房地产巅峰销售系列课程大纲(话术、优秀、卓越、冠军).doc

《优秀置业顾问实战训练营》------课程大纲第一单元、优秀置业顾问须具备的硬件和软件模块一、硬件 1----优秀置业顾问应知应会的知识模块二、硬件 2----优秀置业顾问的商务礼仪模块三、软件 1----优秀置业顾问的角色定位分析 模块四、软件 2----优秀置业顾问自信心提升训练第二单元、房地产销售内涵和秘诀概要模块一、销售的内涵和销售技巧的实质模块二、快速让客户建立信任感模块三、优秀置业顾问的超级说服力模块四、价值塑造第三单元、销售技巧和话术实战演练模块一、接听注意事项及开口第一印象模块二、快速获取客户基本信息模块三、提炼楼盘的独特卖点模块四、有效向客户邀约至现场模块五、正确结束通话第四单元、现场接待步骤及话术演练模块一、客户接待动作及话术演练模块二、沙盘讲解要点及话术模块三、拉近距离并获取客户有效信息模块四、有效的户型推荐方法模块五、带看现场及样板房注意事项模块六、楼盘价值具体描述模块七、正确比较竞争楼盘模块八、快速有效逼定模块九、客户产生异议的原因及处理技巧 模块十、成交与暂未成交的处理技巧第五单元、客户管理与服务模块一、客户管理方式模块二、客户追踪方式第六单元、学员分享及现场答疑模块一、学员心得体会分享和个人销售案例分享模块二、现场答疑模块三、感恩环节《卓越置业顾问实战特训营》------课程大纲第一单元、卓越置业顾问的基本要素模块一、卓越置业顾问的 1、2、3、4、5、6、7、8、9、10模块二、高效的赞美、聆听、提问、共鸣模块三、留住客户的原则及方法模块四、判定客户等级及客户追踪模块五、销售过程应对技巧和成交三部曲第二单元、卓越置业顾问的销售技巧训练模块一、客户拓展技巧 1、如何从竞争楼盘中拉回客户？ 2、冠军置业顾问的望、闻、问、切、定模块二、交流沟通技巧 1、倾听与赞扬现场演练 2、客户的口头语言、表情语言及姿态语言信号判断模块三、价格谈判技巧 1、客户的“价格陷阱”及化解方法 2、价值强调的销售话术训练 3、有效算账的销售话术训练 模块四、业务成交技巧 1、精准了解客户需求技巧 2、快速高效赢得客户信赖技巧 3、客户成交时机出现的四要四不要 4、客户真假异议的判断及应对技巧 5、促进客户购房成交策略 17 法第三单元、卓越置业顾问实战演练模块一、快速拉近距离接待话术演练模块二、SP 活动设计及运用模块三、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧模块四、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧 模块五、客户成交后高效转介绍沟通技巧第四单元、学员分享及现场答疑模块一、学员心得体会分享和案例分享模块二、现场答疑模块三、感恩环节《冠军置业顾问疯狂特训营》------课程大纲导入：1、冠军级销售的摩托车理论前轮—发动机—后轮2、冠军级置业顾问是怎样炼成的？心态—知识—技巧第一单元、冠军置业顾问的心态修炼模块一、正确认识销售行业和房地产销售职业模块二、树立正确的“客户观”和“价值观”模块三、冠军置业顾问的 3、4、5、6模块四、积极的心态与气质修炼四法门第二单元、购房客户类型及心理分析模块一、购房客户类型分析模块二、购房客户心理变化过程分析模块三、购房客户心理需求和动机分析 模块四、有效激发购房客户的购买欲望第三单元、客户真假拒绝的心理动因分析模块一、购房客户决定购买的语言和行为信号分析模块二、购房客户拒绝成交的 6 种借口及应对话术模块三、最有效的几种成交方法和话术第四单元、快速逼定谈判技巧模块一、客户下定原因分析模块二、逼定的条件、环境、时机及方式模块三、逼定的 9 大技巧及注意事项第五单元、价格谈判技巧模块一、正确认识价格谈判模块二、了解客户“砍价”的心理和“杀价”的理由模块三、守价的原则和方式模块四、议价阶段的技巧和话术模块五、定价成交后的应对技巧和话术第六单元、学员分享及现场答疑模块一、学员心得体会分享和案例分享模块二、现场答疑模块三、感恩环节。