茶叶营销基本知识与技巧.docx

茶叶营销基本知识与技巧一、茶叶基本销售渠道及销售方式1茶叶销售渠道(1) 直接式销售渠道指茶叶直接从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，也 就是茶叶生产者——茶叶消费者2) 间接式销售渠道指茶叶从生产领域转移到用户手中，要经过若干中间商的销售渠道 其主要形式包括：茶叶生产者一一零售商一一消费者；茶叶生产者一一批发商(或代理商) ――零售商一一消费者；茶叶生产者一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者2•茶叶销售方式(1) 集市销售指茶农携自家生产的茶叶到茶叶市场、农贸市场进行销售这些茶叶大部 分是销售给茶商的，小部分直接到达消费者手中2) 店铺销售指茶商开店销售茶叶，这种方式占据茶叶销售市场的大部分份额包括茶 农或茶叶生产企业自己设立的店铺，茶商开办的茶叶专营店与直销店，茶叶品牌企业连锁加(3) 茶馆销售茶馆销售是为了向消费者提供休闲与茶叶品饮活动而开设的近年来新型 茶馆环境清新典雅，大多点缀着名人字画，具有较浓厚的文化气息，成为茶叶商品与茶文化 结合的一种较具活力的销售形式，呈现出良好的发展势头4) 活动展销指茶农或茶商参加各级政府、企业举办的茶叶展览会、博览会、展示会、 订货会、展销会，在会上进行茶产品展销，并以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、 宣传企业为主要目的进行展销。

茶叶品牌企业不仅能通过展销活动销售部分商品，并能通过 活动来提高企业品牌及商品的知名度与影响力5) 网络销售指利用因特网开展茶叶销售活动这种销售形式能节省诸多费用与大量人 力、财力与物力，真正让中小型安溪铁观音茶叶企业赢得新的发展空间6) 销售销售作为一种前卫的运作模式，具有极高效率的天然优势，是茶企业 务人员推崇的一种方式7) 上门推销将销售与上门推销结合起来，专门聘用销售人员开展的销售活动，对 于扩大茶叶销售将发挥越来越大的作用8) 茶叶配送主要是为特殊的消费群体提供的一项服务9) 集团购买主要是企事业单位在节假日期间进行的团购二、 顾客购买动机与行为1•不同年龄的顾客购买茶叶的心理特征(1) 老年顾客对待老年顾客，营销人员要呈现出一副老实相，不能多说话，更不能抢话 头，要全心倾听他们的话，让他们觉得你诚实、对你产生好感就可以了要以言语来打动人， 让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客作出买的决定，如果说话不到位，会适得其反 有时要站在顾客的角度上说话，更能激发顾客的心理同感2) 中年顾客这类客户可能对营销人员毫不在乎，常常不发一言，有时也会提出一些让 营销人员难以解答的问题对此，营销人员千万不能抱着蒙混过关的心理，因为问题得不到 合适的解释，他们是不会购买的。

要用心在意，以亲切、诚恳、专业的态度对待他们而对 茶叶进行说明时要全面而完整，认真细致地为他们解说，才有可能被其接受要等其有购买 的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击3) 青年顾客营销人员要迎合此类客户的心理进行介绍，通过交谈使他们佩服营销人员 的文化底蕴与品位，通过宣传茶叶引起他们的好奇心从而对茶叶产生兴趣要尽量向他们推 介商品，动员其购买2. 不同性别顾客购买茶叶的心理特征分析(1) 男顾客购买动机具有被动性，常为有目的购买与理智购买，比较自信，不喜欢营销 人员喋喋不休的介绍在没有明确的购买对象时，面对营销人员简短的、自信的、专业的介 绍，他们往往会很快地打定主意，听从建议选择商品以质量、功能为主，价格因素作用相 对较少，希望迅速成交，对等候缺乏耐心2) 女顾客女顾客购买动机具有主动性、灵活性与冲动性，购买心理不稳定，易受外界 因素影响，购买行为受情绪影响较大，比较愿意接受营销人员的建议，决策迟缓选择商品 观察细微，比较注重外观包装、质量与价格，挑选茶品十分细致，她们常常是反复询问，挑 选与比较费时较多三、 茶店销售技巧1. 消费群体的五个类型(1) 个人消费其基本特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。

它包括功能消费、 习惯消费、居家消费2) 团体消费其基本特征为：少数人决定购买，多数人使用(使用者无选择权)3) 礼品消费其基本特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美4) 旅游消费其基本特征为：一次性购买行为，讲究特色包装5) 专业场所消费基本特征为：价廉、质好，对包装不会作特别要求2. 销售的基本模式(1) 服务型销售主要销售流程为：问候一感谢光临一解说商品一建议一热情服务一购买 与否表示感谢一热情送客2) 启发式销售主要销售流程为：在上述基础上说明马上(近期)购买的优惠条件一建 议购买量一介绍新商品一建议购买高档商品一建议购买相关商品应注意的是：第一次销售 前不建议购买其他商品，要以满足顾客需要为目的地推荐商品，有目的地推荐别种商品，让 顾客了解购买本商品是最适用、便宜的3. 常用的七个销售方法(1) 习惯销售法有些顾客习惯于购买一种或几种商品，他们对这些商品的特性十分熟悉且信任，因而产生一 种偏爱心理顾客注意力集中且稳定，购买时往往不需要进行详细的比较与选择，不会轻易 改换品牌，能迅速地形成重复购买2) 理智销售法有些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重、善 于控制感情，不容易受广告、宣传、包装及促销等各种方式的影响。

对于这样的顾客，营业 员的建议往往不起作用，所以最好要体现耐心，让顾客自己来做决定，否则会引起顾客的反 感，反而使销售活动受阻3) 经济销售法有的顾客购买商品时特别重视价格的高低，低廉的价格才能更使其满意这类顾客在选择商 品时，往往会反复地比较各种商品价格，对价格变动极为敏感，善于发现别人不易发现的价 格差异对于这种类型的顾客，营业员可在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客的经济心理4) 冲动销售法有的顾客容易受商品的包装、价格或促销因素的刺激而产生购买行为这类顾客对商品的选 择以直观感受为主，购物时着重从个人兴趣出发，喜欢新奇独特的商品，一般不认真考虑商 品的实际效用这类顾客是营业员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的商品加上适当 的说明，往往就会有所收获5) 浪漫销售法有的顾客感情丰富，富有浪漫情调，对商品的包装、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以自 己丰富的想象力去衡量商品的价值，只要符合自己的理想就乐于购买这类顾客在选择商品 时，注意力容易转移，兴趣与爱好也容易变换6) 热情销售法有的顾客思想与心理标准尚未定型，缺乏一定的主见，没有固定的偏好他们选择商品时， 一般是随遇而安或顺便购买。

对于这类顾客，营业员要做到态度热情，服务良好，善意介绍， 就能较容易地说服他们而促成交易7) 特意销售法有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一营业员要针对这种心理，在销售商品 时注意特别强调顾客的自我满足4. 销售活动的七个基本步骤（1） 打好招呼当顾客走进茶店，营业员必须一边与顾客打招呼，一边接近顾客，运用适当的肢体语言，努 力减小双方的实际距离与心理距离这里最重要的也最困难的是如何找准与顾客接触的适当 时机一一从顾客的心理来说，应当在兴趣与联想之间2） 接近顾客♦接近顾客的三大基本原则：① 微笑向顾客致意与打招呼每一位顾客都希望受到营业员的欢迎在顾客刚走进茶店的时 候，营业员就要以职业的微笑向顾客致意与打招呼，这是欢迎顾客的基本要求② “欢迎光临”有些营业员喜欢用“请随便看看”代替“欢迎光临”殊不知这句“欢迎 语”正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打 算，逛逛就走因此，如果营业员习惯对顾客说“随便看看”，就要立即进行更正，因为- 句面带微笑的“欢迎光临”是欢迎顾客最好的表达③ “不要过分热情”有些过分热情的营业员，在顾客还在老远的地方就主动打招呼，当顾 客走进店里时，更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的商品如何如何, 这种不了解顾客性格与需求的过分热情是十分不可取的。

因为不分青红皂白的介绍反而会让 他们感到一种无形的压力，结果往往是趁早“逃之天天”，摆脱营业员的纠缠♦接近顾客的最佳时机：① 当顾客长时间观看某件商品时（表示对本商品有兴趣）② 当顾客仔细打量某项商品时（表现对商品一定有需求，是有备而来的）③ 当顾客观看标签与价格时（已产生兴趣，想知道商品的品牌与价格）④ 当顾客看过商品又抬起头时（在寻找营业员的帮助）⑤ 当顾客表现出在寻找某项商品时（营业员可以主动询问是否需要帮助）⑥ 当顾客再次走进营业员的身边时（表示比较之后，觉得刚才看过的商品不错）⑦ 当顾客与营业员的眼神相碰撞时（营业员要自然地招呼顾客，询问是否需要帮助）⑧ 当顾客主动提问时（顾客需要营业员的帮助或是介绍）⑨ 当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品）3） 灵活接待营业员应采用灵活多样的接待技巧，满足顾客的不同需要接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象接待熟悉的老顾客要特别热情，使其有如遇到挚友的感觉接待性子急或有急事的顾客，动作要迅速快捷，不要耽误顾客的时间 接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦的情绪接待女性顾客，要推荐新颖、漂亮的商品，满足女性爱美、求新的心态接待老年顾客，要注意方便与实用，让老人感到公道、实在。

接待需要参谋的顾客，要发自内心帮助顾客拿主意，不要敷衍了事接待自有主张的顾客，要让顾客自由地挑选，不要打扰顾客4） 学会细心观察① 应对“不想购买，只是看看”的顾客其实这是顾客的一种托词，营业员不必计较他们对于喜欢上的铁观音茶叶，看好就会买, 这一类顾客还是比较容易应付的② 应对持有怀疑心的顾客这类顾客看起来比较冷淡，对营业员的介绍在表面上不理不睬，其实是在细心倾听，从营业 员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何?他们喜欢审视别人，但判断基本正确，非常自 信营业员对此不要胆怯，也要有自信，要实实在在地介绍铁观音茶叶，多进行推心置腹的 情感交流，使对方产生共鸣只要对方认可购买铁观音，往往就会成为回头客③ 应对木讷老实的顾客对这类顾客，营业员绝对不能欺骗他们顾客只要实施一次购买行为后，认为对自身有利或 者欣赏你的坦诚，他们就会经常购买下去但只要有一次发现你欺骗了他们，他们就会永远 拒绝你的茶叶④ 应对文化素质较高的顾客这类顾客能够仔细分析营业员的言行真诚与否，再决定是否购买他们有时对营业员很挑剔， 爱审视人营业员也许会感到压抑，但不要放弃其实他们是极易被说服的，只要营业员在 销售上突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的神态。

5) 如实说明营业员在说明商品时既要突出商品的优点，又要让顾客感到舒服语言有逻辑性，层次清楚， 表达明白话语突出重点与要点，避免无谓的铺垫不夸大其词，不吹牛诓骗不污辱、挖 苦、讽刺顾客不与顾客发生争论到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话”，说明方 式要灵活，因人而异不使用粗陋的话语，避免方言土语此外，营业员在说明商品时还要注意一些语言方式上的细节问题如营业员常犯的错误是特 征推销一一他们向顾客介绍商品的质量、特性等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么 利益与好处营业员一定要记住，我们卖的不只是商品，而是商品带给顾客的利益一一商品 能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处6) 耐心说服顾客在听完营业员的相关讲解之后，往往会作出相应决策对此，营业员要把握机会，及时 说服顾客购买商品在此阶段，顾客往往会犹豫不决，拿不定主意此时就是营业员。