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三井物产模式透视 2007-6-1 11:34:00 出自：[《商界评论》杂志] 作者：[本刊记者 萧三匝]西方人将日本称之为“大日本会社” ，认为整个国家就是一个超大型综合商社 我们以三井旗下三井物产为样本，洞察综合商社的营运方式 ■文/本刊记者 萧三匝不少中国企业的梦想是跻身世界 500 强，但在三井看来，世界 500 强排名不过是西方 人搞出来的玩意儿，本身并不能完全反应出企业存在的价值，三井对 500 强排名从来都不 屑一顾三井财团体系内的 500 强企业有一大把，财团所属的成员企业就有丰田、东芝、 索尼等全球行业翘楚，财团投资、参股的关联企业则延伸到通用、西门子、爱立信等全球 顶级阵营如果三井想争 500 强排名的风光，只需简单地将财团所属企业的财务报表并进 三井，就可以轻松坐到世界第一的位置在世界范围内，三井投资、参股的企业几乎无所不在，但是在三井关联企业的身上基 本看不到三井的名称，三井就如一艘潜艇——它就潜伏在你身边，但你却感受不到它深入日本经济心脏 12 年、刚刚离开三井的白益民先生，接受了本刊记者采访并揭示了 一个鲜为人知的世界白益民宣称：“日本从此不再有秘密！”控制产业链：左手翻云右手覆雨白益民在给记者讲述宝钢与三井合作史的时候显得痛心疾首。

早在 1985 年，三井物产（三井财团旗下综合商社，财团的日常协调和决策机构）与宝 钢就签署了战略合作协议2002 年 12 月初，三井物产与宝钢合资 3000 万美元成立钢铁流 通企业——上海宝井其后，三井物产与日本日新制钢、宝钢在宁波共同兴建了中国最大 的不锈钢厂目前，三井物产在中国拥有 10 个钢材加工配送中心……宝钢不缺钱，为什么还要跟三井合作？其实研究一下钢铁行业的产业链布局，就不难 回答这个问题宝钢所必须的生产原料，大多由三井物产等日本企业参股控制不仅如此， 这些铁矿石还是由三井物产的成员企业三井商船运输到上海的；而运输的大型矿砂船是由 三井物产的另一家成员企业三井造船制造的；三井物产与宝钢合作生产卷板，根据汽车、 家电等企业特别是日本在华企业的需求，进行剪裁打孔等加工后销售可以说，宝钢在资金、原材料、生产制造、运输、销售的每个环节都能看见三井物产 的影子宝钢在得到帮助的同时，也不知不觉中被纳入了三井的势力范围由此，我们不难理解下面的事实：2005 年，新日铁率先与巴西淡水河谷公司达成协议， 每吨铁矿石价格比 2004 年上涨 71.5％2006 年，宝钢代表中国企业艰苦谈判的时候，印 度最大的私营铁矿石出口商 Sesa Goa 公司也把供应给日本客户的铁矿石价格上调 19%。

在旷日持久的铁矿石价格谈判中，宝钢可谓孤军奋战，而需求量也较大的日本钢铁企 业却丝毫不担心相反，包括三井在内的日本财团还成了获益者！事实上，在铁矿石的主要产地澳大利亚、巴西、加拿大、智利乃至印度，三井物产等 日本企业直接或间接拥有大量当地铁矿石企业的权益同时，三井物产拥有新日铁的股权， 也是新日铁最大的钢材代理贸易商而 Sesa Goa 公司 51%的股份也在三井物产囊中因此，铁矿石涨价，对中国企业而言，简直就是一场灾难，而对以三井为代表的日本 综合商社来讲，无非是把钱从左手转到了右手 不仅如此，在石油等其他资源的争夺中，这样的例子也比比皆是资源争夺战的背后，往 往会看到三井物产等日本综合商社的身影而对于整个产业链的控制，总能使三井游刃有 余地追求收益最大化商业军团：产业组织者到此，我们不得不问，三井物产何以能具有如此巨大的能量？三井物产是三井财团的核心企业，也是全球最大的综合商社三井物产到底是做什么 的？三井物产中国副总代表魏林的介绍简直让人摸不着北：“问我们做什么，不如问我们 不做什么我们不做毒品、武器弹药这些违法的事，但是其他的只要有机会我们都可以做不过，在日本，三井物产被称为“产业组织者” 。

三井创业以来的几百年间，为适应时代要求，在粮食、机械、能源、纤维、物资、金 融等广泛领域，培育了形形色色的产业资本三井财团的发展史，就是其地区多样化、产 品多样化、行业多样化尤其是功能多样化逐步展开、渐趋推广、日益深入、综合运用、自 如协调的历史从历史发展轨迹上看，三井财团发展初始就进入了国内贸易、实业和金融领域其后， 伴随着国家的扩张，财团不断发展国际贸易和全球范围的物流运输服务因为财团的主要 股东都是金融机构，这些金融组织便为财团所属企业直接提供优质低息的金融服务同时， 随着财团贸易规模和实业经营的不断扩大，所接触的行业不断增多，财团顺势就做起了各 种交易服务的中介人，为出口商开发海外市场，为进口商寻找所需的原材料或产品再后， 因为在贸易和实业经营方面积累了大量政商情报，财团不仅为客户提供最有效的商业动态、 市场行情等信息，自己也做起了产业投资白益民打了个比方：“在我理解，所谓综合商社，实际上就是将现代战争中以集团军 为基础的多兵种联合作战体系引入了经济活动中日本财团是典型的‘对内军团主义，对 外军国主义’ ”目前，三井物产具备两个关键职能：一是通过各种各样精心设计的服务促进国际贸易； 二是全球性地调动信息、人力、财力等资源进行产业投资。

投资原则：打通产业链在外界看来，三井物产简直像个万花筒，但对三井人而言，无论是贸易还是投资，三 井物产的一切业务都遵循着相同的投资原则：首先，依托财团已有的企业,对其产业链上下游外围企业进行投资,目的是打通产业链， 维持与生产企业的长期合作关系，取得产品的贸易代理权这与商社作为产业组织者的定 位有极大的关系一般来讲，三井物产投资的企业本身就是三井财团多年的合作伙伴，投 资的目的是想利用对渠道的控制来掌握该企业的原材料供给和运输，三井物产参股宝钢就 是一个鲜明的例子三井物产海外市场投资活动的基础是日本经济的加工贸易格局多边化投资活动的目 的在于辅助或完善其作为本业的销售活动，谋求稳定地确保“商权” 通过海外投资掌握原 料进口渠道，是三井物产具有流通支配力的重要基础其次，因为要做产业整合者，三井物产是否投资某个项目的主要考虑因素不是追求利 润第一，而是追求长远的产业发展空间最后，与财团所属企业共同投资，但三井物产本身并不做大股东三井物产在被投资 企业所占的股份一般在 5%～10%，三井物产也并不直接进行生产活动它会让财团所属企 业控股，之所以这样做，是因为它认为，财团所属对口企业才是该行业的专家，这样才能 确保经营决策的科学性。

决策体系：有为而有不为，无治而无不治像三井这样如此庞大的组织如何进行决策？就财团这个层面而言， “二木会”是三井财团的最高领导机构，由财团内 26 家主要大 企业集团共同组织，目的是定期聚首、互通信息、统一决策、协调战略、促进友好其中 三井银行、三井物产、三井不动产是财团的三大支柱企业这三大企业的首脑人物形成最 高领导核心，对外代表三井财团二木会表面看起来似乎只是大佬们的俱乐部，而实际上确实联系紧密，在最高领导人 的任用上就可见一斑东芝是三井财团重要成员之一，被称为东芝“重建之王”的前任社 长土光敏夫曾经是三井财团另一企业石川岛播磨重工的社长在东芝经营出现极大问题的 时候，时任东芝董事长的石板泰三就曾直接任命土光敏夫为东芝社长这种高级经理人在财团内部流动，在当时和现在的三井都十分普遍对于财团参股比 较大的公司，商社会派几个高层去管理，但也仅此而已；对于参股比例不大的公司，商社 不仅不会派高管，甚至不允许它们的公司名称里出现“三井”二字此外，在日本财团内，担任财团会长的往往不是大股东，而是在财团内部拥有资历和崇 高威望的人（一般是财团所属企业退休社长） 日本企业的员工都是根据“年功序列制”从 基层慢慢成长起来的，财团的会长也不例外。

三井财团的日常协调和决策机构正是综合商社——三井物产正如上文所言，当三井物产业务部门遇到某个投资项目时，在进行分析判断后，便会 拉上财团所属企业对口部门主管和职能部门的同事一起进行一年左右的考察调研考察结 束后，根据考察报告，报三井物产所属部门部长，部长就有权做出是否投资的决定三井 物产一般会邀请财团所属企业共同投资，如被邀请的某企业不愿意参与该项目也没有关系， 反正财团的成员单位众多，总有成员单位对已考察项目感兴趣的甚至，三井也会邀请其 他财团的企业加入项目，这种倾向现在已经相当普遍当然，也有三井物产单独投资的因此，在三井物产，不存在对财团所属企业进行强制管控，因为这样做根本没必要 作为三井物产本身，一方面是财团所属其他企业的股东，一方面又拥有对这些企业上下游 资源的控制，大家是靠一种供求关系把利益联系在一起的，三井物产又何必让别人事事听 命于它？白益民介绍，三井物产的员工从来都把东芝、新日铁等当成自己的客人、客户，绝不 会把它们当下属企业的而这，也正是三井物产社长上岛重二在回答中国中央电视台记者 关于三井有哪些下属企业的问题时含糊其词的原因商社和财团产生的必然性为什么以综合商社为核心的财团这种企业形态产生于日本？白益民认为可以从两个角 度进行透视：从日本政府的立场看：对外，商社的发展壮大有利于日本实施海外扩张战略：一方面 获取资源，一方面获得市场；对内，也有利于社会建立良性的市场经济秩序。

从日本企业的立场看：因为日本是一个岛国，国土面积狭小、资源贫乏，自然灾害频 发，形成了日本人天然的危机意识加入以商社为核心的财团有利于企业之间进行优势互 补，在经营上财团内部所属企业之间可以相互扶持特别是在遭遇经济危机的时候，抱团 求生有利于企业保留人才和技术，等待宏观经济回暖后，发挥规模优势，迅速捕捉商机， 实现集团利益最大化显然，日本财团是一种一损俱损、一荣俱荣的商业组织形式，这与日本文化中的共生 共荣思想的影响有极大的关系此外，日本自古就有以商兴国的传统，特别在二战之后， 贸易立国甚至成为日本的国策，杰出的商人在日本被誉为“商魂” 、 “国宝” 长此以往，商社以及其财团所属企业就成为了日本经济的基石从某种意义上讲，商社也就是日本微观 经济的操盘手既然政商双方都对商社这种商业形态的存在和发展具有高度共识，商社在 日本的快速发展就不难想像了值得注意的是，在日本，政商之间的关系一直处于相互依存、相互支持的状态日本 政府的重大国策多咨询于财团，而非院校学者，财团领袖成为内阁高级顾问是常事战后 初期，三井、三菱、住友等大财团的家庭成员和大管家都曾担任过首相、大臣三井历史 上也曾被称为“政商三井” 。

这种政商关系如何形成？抛开上述大道理，白益民提供的一个解读视角别具意味：日 本的政商名流大都毕业于东京大学、早稻田大学和庆应大学，同学或校友关系自然有利于 政商之间建立无缝隙人脉资源日本经济=∑综合商社二战结束后，日本经济全面崩溃，日本企业的竞争力远远比不上欧美企业为了提高企业在国际市场的竞争力，上世纪 50 年代，大企业之间合并、协作以及产业 再组织成了当时日本政策思想的主流1953 年，日本政府修改了《禁止垄断法》 ，放宽了持有竞争关系的公司的股份及兼职 的限制，三井、三菱和住友三大老财阀才能重聚起来同时，战后的一些新财阀也相互结 合，形成芙蓉、第一劝银及三和三大新型财团企业集团此外，日本政府还鼓励财团之间通过相互持股、系列贷款、人事互派（白益民在三井 物产东京总部的一个同事就是三菱商社某部长的儿子）等纽带形成集团之间的联系，以增 强团体对外竞争能力这些政策的出台直接促进了日本财团的形成和发展这些大财团横 跨各产业，构成日本经济的基础，掌握着国家的经济命脉因为日本财团不存在上下支配关系，因此财团也被称为“横向集团企业群” 另一方面， “纵向集团企业”也是日本大型企业所必备的一个特征。

这类集团企业是一个在母公司一 元化、垂直领导下活动的有机的事业集合体 不仅如此，集团企业的经营活动范围往往并不限于集团内部，许多制造业企业将集团外部 的中小企业群作为长期、经常性交易的对象（外包公司） ，实际上将它们纳入自己业务经营 的内部范围外包公司。