店铺人货场管理080722中稿.ppt

VASTO VASTO 人人··货货··场场®主将人：邹玉东主将人：邹玉东1培训目的培训目的系统学习店铺管理技能，全面提升店铺管理水平2服饰连锁经营最重要的是服饰连锁经营最重要的是哪个部门哪个部门？3店铺管理人员需要关心什么？同业同业整洁整洁活动活动数据数据工作工作伙伴伙伴顾客顾客商品商品培训培训营运营运目标目标档案档案管理管理4典型店铺管理的范围人人货货场场5定义：®人：顾客和员工，我们这里只讲员工®货：自己的商品和对手的商品，这里也 重点介绍我们的商品®场：工作地点和市场环境，我们侧重在 讲工作地点6 人71.人员组合的基本要求®a.  年龄参考：（23—30）®b.  身高参考：（160cm—168cm，同一店铺 员工的身高差≤3cm）®c.  性格参考：开朗型 ：稳重型＝2：1®d.  婚姻参考：已婚：未婚＝1：2®e.  学历参考：1）高中 2）大专 3）本科®f.   形象参考：1）漂亮型 2）气质型892. 梯队建设a.结构（3：3）店长店长店员店员1 1店员店员2 2店员店员3 3高销高销高销高销10b.梯队建设®第一梯队®1（人）®第二梯队®2（人）®第三梯队®3（人）11 有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：“你为何不要？”小孩回答：“我想要你手中的钓竿。

老人问： “你要钓竿做什么？”小孩说：“这篓鱼没多久就吃 完了，要是我有钓竿， 我就可以自己钓，一辈子也吃不完 　　　　3.人员管理的法则故事：12大家怎么看这个故事？®有人一定会说：好聪明的小孩错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到因为，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿”，而在“钓技” 13®如果你认为自己有了店长的头衔（钓竿）就可以了，事实是错误的做为店长需要掌握管理的技巧（钓技）才能 做好管理143.人员管理的法则人员管理的“四法则” a. 选 b. 育 c. 用 d. 留153.人员管理的法则a.选：选：®按照招聘标准实施招聘®招聘人员的角色和心态 角色：公司的代表 “心态：容贤之心”®招聘渠道推荐 内部推荐、网络、报纸、挖人16面试步骤：面试步骤： 浏览简历浏览简历 自我介绍自我介绍 询问简历信息询问简历信息 询问对我们品牌的认识询问对我们品牌的认识 介绍工作职责和公司福利介绍工作职责和公司福利 请其发问并予以解答请其发问并予以解答 通知入职办理相关手续通知入职办理相关手续a1.人员管理的法则17a2.人员管理的法则面试观察点：面试观察点： 仪容仪表仪容仪表 沟通能力沟通能力 反应能力反应能力 条理逻辑条理逻辑18b.育： 没有参与培训的员工是一个工作效率低下的员工®销售业绩＝人员的平均销售销售业绩＝人员的平均销售×人数人数 人员的平均销售会随着劳动熟练程度、工作效率提升而增加3.人员管理的法则19b1.人员管理的法则育育：：v 规范性的培训规范性的培训v 日常的潜移默化日常的潜移默化 规范性的培训：培训时间、讲师的安排。

培训课程（（详见TTT培训） 知识：产品知识、财务知识、陈列知识 技能：销售技巧、电脑操作 心态：积极乐观、团队协作、心态：积极乐观、团队协作、VASTO是家是家 、职业道德、健康的价值观、职业道德、健康的价值观20®日常的潜移默化：® 店长的影响® 顾客的影响® 同事的影响® 品牌力的影响®达到：气质，品位的提升b2.人员管理的法则213.人员管理的法则c.用：用：®了解店铺的每个员工（包括家庭状况）®用优点，避缺点®互补、搭配协作（如：新老搭配，稳重和乐观的搭配）22C1.人员管理的法则案例：“唐僧的团队”23搞笑型搞笑型勤劳型勤劳型实干型实干型管理型管理型形象型形象型24d.留：留：®良好的工作氛围®团队的气氛与凝聚力®有竞争力的收入®职业规划®激励3.人员管理的法则25d1.营造良好的工作氛围®良好的工作氛围是指：良好的工作氛围是指：®自由、真诚、平等 ®有集体认同感®互相帮助，互相服务26d1.营造良好的工作氛围®店长如何做？店长如何做？®公平，公正公平，公正®多多赞美店员多多赞美店员®分工明确分工明确®以身作则以身作则®鼓励互助，谦让鼓励互助，谦让 27d2.团队建设®有一个向心力®互帮互助®默契®信任®宽容28d3.收入保证®提升销售业绩提升销售业绩:（稳定人（稳定人员，加强培训，尽快成员，加强培训，尽快成为熟练劳动者。

为熟练劳动者®竞争品牌薪资调查反馈竞争品牌薪资调查反馈®建设性的建议建设性的建议®公司制度支持公司制度支持29d4.职业规划初级店员初级店员店员店员高销高销店长店长（专家）（专家）行业行业精英精英职业经理人职业经理人30场311、卖场类型：®A.地铺：广州酒家®B.酒店：湛江皇冠 ®C.百货：广州天河城®D.名店：贵阳智诚®E.机场：广州机场322、分析卖场的特点店铺类型店铺类型. .xlsxls333、采用方法®针对不同的经营场所我们应该怎么做34店铺类型货品组合店铺名称A经典+精品广州酒家、潇湘华天、昆明佳华、南京中心酒店、佛山宾馆、湛江皇冠、昆明天恒、广州世贸、广州中信、昆明柏联、佛山顺联、南京金陵、石家庄世贸、河北邯郸、太原迎泽、石家庄西美B经典昆明樱花、成都仁和春天、长沙华天、南昌财富广场、北京燕沙 C经典与商务福州东方、南宁梦之岛、南昌富豪、天津友谊、石家庄先天下、青岛阳光、沈阳商贸、沈阳卓展、深圳机场D商务系列+海洋/GOLF广州天河城、海南一百、上海新世界、杭州萧山机场、安徽饭店、青岛机场、石家庄北国、民族梦之岛E商务+整改货品中山益华、福州东百、海口宜欣、呼和浩特民族354、拓展的思维“怎么样逛街？”36货37产品组合®1、产品分类® ® 形象产品® 搭配产品® 主销产品38请举例：VASTO 形象产品？ 搭配产品？ 主销产品？39形象产品：®价格高®进口货®VASTO DNA 明显40搭配产品：®过渡产品®DNA螺旋41主销产品：®VASTO®市场需求422、定位 价位 商场酒店面料 款式 楼层 竞争产品产品定位定位433、数据®数据是店铺产品组合的依据之一®数据分析的方法 方法一、 价格分析 方法二、 进销比分析44销售业绩只是历史吗？454、竞争对手的产品情况®对手的产品特色®对手的销售情况®我们相对对手的优势与劣势®对手的顾客和我们的顾客有什么区别46人货场与销售的关系®理想业绩＝人OK＋货OK+场OK®人是主观因素，发挥主观能动性® 货、场是客观因素®人承担着将“货与场”转化为利润的责任。