接触前准备与接触正式.ppt

v总公司个险行销部总公司个险行销部接触前准备接触前准备讲师介绍讲师介绍课程大纲第一部分、接触前准备第一部分、接触前准备第二部分、接触面谈第二部分、接触面谈接触大纲一、前言一、前言二、接触前准备的目的二、接触前准备的目的三、接触前准备的要点三、接触前准备的要点 1 1、心态准备、心态准备 2 2、物质准备、物质准备 3 3、行动准备、行动准备一、前言古语云：兵马未动，粮草先行古语云：兵马未动，粮草先行寿险销售亦是如此寿险销售亦是如此准备的重要性v 80%80%的销售失败，源自于对推销行为的的销售失败，源自于对推销行为的恐惧恐惧v恐惧源自于对未来的无知恐惧源自于对未来的无知v解决之道解决之道————预演未来预演未来二、接触前准备的目的1 1、减少正式接触时犯错的可能、减少正式接触时犯错的可能2 2、准备话题与预估问题、准备话题与预估问题3 3、为正式行动规划方案、为正式行动规划方案准备的方向—客户接纳我们的理由v这个人还不错这个人还不错§理由：理由：•他的知识面挺宽他的知识面挺宽•他和我是同类型的人他和我是同类型的人•他很风趣他很风趣 •他挺有礼貌他挺有礼貌v这个人挺可信这个人挺可信§理由：理由：•话说办事处处为我和家人着想话说办事处处为我和家人着想•这个人挺专业这个人挺专业•他公司的信誉很高他公司的信誉很高•与其他推销员不太一样与其他推销员不太一样v这个人和我挺投机这个人和我挺投机§理由：理由：•和我有共同语言和我有共同语言 •他对我很了解他对我很了解•他对我的工作挺在行他对我的工作挺在行•我和他在一起很开心我和他在一起很开心什么叫同理心？什么叫同理心？三、接触前准备的要点v心态准备心态准备v物质准备物质准备v行动准备行动准备心态准备Ø爱心爱心Ø诚心诚心Ø耐心耐心Ø信心信心Ø平常心平常心物质准备Ø客户资料准备客户资料准备Ø展业工具准备展业工具准备客户资料准备 （一）客户资料收集（途径：亲戚、朋友）（一）客户资料收集（途径：亲戚、朋友） 1 1、健康状况、健康状况 2 2、家庭状况、家庭状况 5 5、经济状况、经济状况 3 3、工作状况、工作状况 6 6、个人嗜好、个人嗜好 4 4、最近的活动、最近的活动  客户资料的分析v方法：归类、计划方法：归类、计划100100分析分析v目的：回答以下问题：目的：回答以下问题：§他可能的保险需求是什么？他可能的保险需求是什么？§他感兴趣的话题应该是什么？他感兴趣的话题应该是什么？§我们的共同话题可以是什么？我们的共同话题可以是什么？§我应该在拜访时穿什么样的衣服？我应该在拜访时穿什么样的衣服？展业工具准备——展业资料v公司介绍公司介绍 v商品介绍商品介绍v个人资料个人资料 v理赔案例理赔案例v行销工具行销工具 v各种简报、数据各种简报、数据v推销图片推销图片展业工具准备——单证包v投保书投保书v暂收收据暂收收据v转帐协议转帐协议v暂保协议暂保协议v体检预约书体检预约书展业工具准备——随身工具v名片名片v费率手册或手提电脑费率手册或手提电脑v黑色签字笔（两支以上）黑色签字笔（两支以上）v便签纸便签纸v计算器计算器v展业证、身份证展业证、身份证v地图地图v成长日记成长日记行动准备v拜访计划的拟订拜访计划的拟订v约访约访v信函约访信函约访拜访计划的拟订 拜访对象的拟定拜访对象的拟定————计划计划100100 拜访时间的拟定拜访时间的拟定————适当性适当性 拜访路线的拟定拜访路线的拟定————合理性合理性 个人服饰的穿戴个人服饰的穿戴————适宜性适宜性约访1 1、、预约的目的预约的目的 争取面谈机会争取面谈机会2 2、、预约的要领预约的要领 （（1 1）目的明确：见面）目的明确：见面 （（2 2）打足够的）打足够的 （（3 3）言词简洁）言词简洁 （（4 4）坚定、连贯、微笑）坚定、连贯、微笑 （（5 5）二择一法提出会面要求）二择一法提出会面要求信函约访1 1、信函接触的必要性：、信函接触的必要性： （（1 1）客户不在结果浪费时间）客户不在结果浪费时间 （（2 2）与客户工作发生冲突，结果引起反感）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （（3 3）冒昧前往，让客户感到不礼貌）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （（4 4）给客户一个提前量）给客户一个提前量 2 2、信函要点：、信函要点： 简短、热情简短、热情面谈大纲v专业化个人形象的建立专业化个人形象的建立v接触的目的接触的目的v接触的步骤接触的步骤v接触中的交谈程序接触中的交谈程序v面谈的注意事项面谈的注意事项良好第一印象的重要性v据科学考证，普通人对他人的印象好坏据科学考证，普通人对他人的印象好坏就取决于初次见面的就取决于初次见面的3030秒秒 专业化个人形象的建立v外在形象外在形象§外表外表§言行言行•内在形象内在形象–良好的意志品质良好的意志品质–道德感道德感–美感美感–深厚的专业知识深厚的专业知识–丰富的文化底蕴丰富的文化底蕴接触的目的v取得认同取得认同v搜集资料搜集资料v发现需求发现需求接触的步骤一、寒暄，赞美一、寒暄，赞美二、寻找购买点并切入保险二、寻找购买点并切入保险寒暄，赞美的作用v推出话题，收集资料推出话题，收集资料v让彼此第一次接触的紧张放松下来让彼此第一次接触的紧张放松下来v解除客户的戒备心解除客户的戒备心v建立信任关系建立信任关系寒暄的要领v问：问客户感兴趣的问题问：问客户感兴趣的问题v听：专心倾听，投入话题听：专心倾听，投入话题v说：认同＋赞美说：认同＋赞美寒暄,赞美时常犯的毛病v话太话太多多v心太急心太急v太直接太直接v太夸张太夸张收集相关资料，寻找购买点v客户及家庭情况客户及家庭情况§个人及家属的相关资料；个人及家属的相关资料；§资产负债及收入状况；资产负债及收入状况；§子女的教育需求；子女的教育需求；§社会福利状况。

社会福利状况 v家庭财务安全计划需求家庭财务安全计划需求§家庭日常开支家庭日常开支§住房基金、教育基金等住房基金、教育基金等v退休财务需求退休财务需求v个人应急财务需求个人应急财务需求形成共识，导入保险v接触面谈的最大难点接触面谈的最大难点v销售销售““卡壳卡壳””的地方的地方§您很清楚客户的状况您很清楚客户的状况§您很清楚客户您很清楚客户““需要需要””保险保险§您甚至很为客户着急您甚至很为客户着急§可是您不能为客户买单可是您不能为客户买单§客户也不会为客户也不会为““需要需要””买单买单§除非，这个需要变成客户的除非，这个需要变成客户的““需求需求””保险是人人都需要的客户的现状问题的存在忧虑和担心解决问题的欲望需求客户需求产生解析客户的现状问题的存在忧虑和担心解决问题的欲望需求回避、传统文化的思维多元的、模糊的无头绪的/被动的需求类型的一般分类客户面临的问题需求类型对应产品人生风险人身保障责任风险保全财产家庭保障意外保障健康威胁医疗健康保障资产风险资产保值增值财务规划年金规划养老压力子女教育金储备？？ 提问的8个技巧v开放性的问开放性的问§李小姐，您平时的兴趣爱好是什么呢？v引导性的问引导性的问§沈先生，以您作为一个家长（生意人）的立场上，您对寿险有什么看法呢？v证询性的问证询性的问§姚主任，为了不影响其他人，是不是能找个比较安静的地方，比如您的会议室？v暗示性的问暗示性的问§刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？v封闭性的问封闭性的问§梁先生，您是不是觉得这些保障对您将来已经足够了？v否定性的问否定性的问§唐小姐，您不会不关于自己的医疗保障问题的，是吗？v不确定的问不确定的问§董先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了。

我很想听听您的意见？v选择性的问选择性的问§高太太，您要将正式保单送到办公室好呢，还是直接送到您家里？提问的8个技巧接触中的交谈程序1、强调介绍人，并赞美准主顾 ；2、通过寒暄，找出你想知道的事实； 3、建立共同话题，再提出你所想知道的问题 ；4、从日常的财务问题，导入准客户关心的问题； 5、引出对方的理财方式 ；6、适时切入保险，让准客户了解保险是解决种种生活问题的最好方式 面谈的注意事项v避免争议v不要制造问题v建立共同话题。