simmarketing 报告 总结 心得体会.doc

一、实验目的Simmarketing是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具，可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制定到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用而本次课程设我们小组以ORG公司为名为主打进行了三个季度的演练，从营销战略的高度考虑问题，并且模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正我们自己的营销策略，从中获益匪浅实验的主要目的有：1、通过Simmarketing系统模拟公司经营流程，进一步巩固已学的市场营销学理论知识；2、通过Simmarketing系统的实际操作，提高数据分析能力和思考能力；3、通过小组参与的形式培养团队合作精神二、实验目标经营模拟公司的目标就是为所在公司创造最大的价值，要达到这个目标，营销小组必须默契配合，根据市场情况不断调整营销计划，来实现以下几个要求： 1、提升公司品牌的销售额 2、提升公司品牌的市场占有率3、提升公司的营销净贡献 4、升公司的投资回报率 营销小组作为公司的营销部门，主要任务就是： 1、有效利用市场调查报告提供的信息正确评估当前的市场机会和竞争者动态。

2、结合公司自身特点发展长期的有效的营销战略 3、根据营销战略制定和调整具体的营销决策 4、充分利用公司的资源，和生产部门、研发部门有效配合 三、实验过程（一）、行业背景ORG公司主要从事产品为高端营销过程涉及的内容有很多方面：市场规模预测，计划市场占有率，计划品牌销售量， 计划渠道销售量，品牌组合，产品定价，广告促销，销售力量，分销渠道，计划生产，市场调研等 初期所有公司在都处在平等的地位，在营销策略、产品品牌、市场占有率(17%)和销售收入等方面都相同每一家公司都经营着两种品牌，每一家公司都可以对现有品牌进行调整或者推出新的产品营销部门每个季度可以使用的营销预算为上个季度净贡献的25%，同时预算还有1000万的最低限制和3200万的最高限额1、产品之间的差异主要体现在其8种物理特性：通话质量：通话的品质和稳定性，可能的指标为30~100 体积重量：机身大小和重量，可能的指标为20~60 显示面积：显示屏幕的大小和色彩度，可能的指标为20~80 外观设计：外观的时尚经典，可能的指标为40~86 应用操作：操作是否方便管理功能是否强大，可能的指标为30~78 娱乐功能：短信游戏彩信彩铃摄像等，可能的指标为10~72。

科技应用：技术先进性如java、蓝牙，可能的指标为10~60 生产成本：生产具体产品的转移成本 2、消费者细分市场科技追求型：对于产品本身有很大的热情，并且熟悉和了解产品的各项技术指标他们最为关心的是最新科技成果的应用 时间管理型：一般接受过较好的教育有较高和稳定的收入，工作紧张，他们希望能为其繁忙的工作带来更大的方便和更高的效率 形象追求型：以青少年和时尚人士为主，他们把产品的使用当作一种时尚和个性的代表，他们的收入可能不多，但是可以花费其中的大部分来购买时髦的移动 情感交流型：主要关注产品的基本通话质量和低价格以便能够方便地进行交流，消费者人群最多 3、零售渠道专卖店：是产业中的重要组成部分，他们专门经营及其周边产品，产品的花色品种较多 百货公司：经营多种产品线，每一产品线都作为一个独立的部门，由进货专家或商品管理专家管理他们可能有一个部门负责产品的销售 超级市场：相对规模大、低成本、高销售量、自主服务式的零售组织，经营利润较低经销产品只是作为他们日常经营范围中很小的一个部分 据相关的统计数据，市场中总共有1094家专卖店、分属于35个集团的564家百货公司和分属于18个连锁机构的293家超级市场。

所有这些渠道都有可能经营各种不同的品牌不同的零售商渠道有着不同的特性，表现为渠道店面数量、向消费者提供的服务、品牌销售数量以及每个店面预期受益的差异每个细分市场的消费者在选择购买场所的时候也有不同的偏好4、媒体渠道电视：已经成为主要的广告媒体，电视的针对性强、受众注意力高而且声情并茂有较强的吸引力，但是寿命较短成本很高并且可能引起观众反感 报纸：传统的广告媒体，受众明确、传阅性强、可以造成较高的记忆强度缺点是寿命短、吸引力不够 杂志：可以将信息传递到十分具体的细分市场，但是成本较高，时效性较差 互联网：随着网上经济的发展正在逐步夺取传统媒体的市场，新技术不断应用但是缺乏相应规范，受众主要是经常上网的网民 （二）SWOT分析和操作过程第一季度SWOT分析：1、优势：ORG公司目前是市场中市场占有率排名第一的生产厂商，我公司专目前注于向高端用户提供性能卓著的产品，销售产品情况获得了消费者较高的评价，而且已经取得了领导者的市场地位同时，功能更加优越的新品牌即将推出，有较强的创新能力公司现有的两款产品：ORGA和ORGB可以满足不同市场的要求ORGA是一款高性价的产品，其性能兼顾4个消费群体的需求。

对于情感交流型消费者，ORGA注重通话质量和显示面积的研发，能够让消费者舒适方便的交流的，获得良好的通话体验，对于形象追求型消费者，显示面积和外观设计方面也能很好的满足他们的需求，消费者在使用时能够喜爱其新颖别致的外表和大面积屏幕的优质触感ORGB是一款为科技追求型消费者量身打造的市面上难见的高端科技，立志于让消费者体验科技带来的非凡感受，研发集中在应用操作和科技应用两处，采用新型强大的操作系统，采用多种先进技术，几乎将消费者对技术的欲求一网打尽我公司能够依靠ORGB这一明星产品在科技追求型市场中活动较高的份额，牢牢抓住这一类型购买者的消费，同时，用ORGA产品吸引和维护其他3个市场，维护公司品牌的影响力ORGA作为公司面对中档消费群体的主力产品，其定价也与其功能相符合，初期成本为485.5元，给了公司大幅度下调价格来抢占市场的可能ORGB则定了较高的卖价，能够迅速给公司带来利润对于科技追求型消费者往往注重互联网的应用，因此，我公司可以着重投放互联网广告，准确把握消费者并且，投放一定量的电视广告来覆盖情感交流型这类注意基本质量的消费者科技追求型的消费者更喜好去专卖店购买新款，所以，根据他们这一消费习惯，我公司可以将工作重点放在专卖店，多安排销售人员，给予渠道支持，相信这些措施一定会增强消费者对公司的良好形象。

2、劣势：目前，公司的两款，缺少面向时间管理型消费者的功能时间管理型消费者一般接受过较好的教育有较高和稳定的收入，工作紧张，他们希望能为其繁忙的工作带来更大的方便和更高的效率这一类消费者恰好是我们所关注的高端消费者，但是我公司对他们的满足度却很低因此，有必要新推出一款来弥补这一市场的不足，并且，赶快弥补市场供给空缺形象追求型消费者以青少年和时尚人士为主，他们把产品的使用当作一种时尚和个性的代表，他们的收入可能不多，但是可以花费其中的大部分来购买时髦的移动而情感交流型消费者主要关注产品的基本通话质量和低价格以便能够方便地进行交流，消费者人群最多ORGA主要吸引这两类的消费者，但是形象追求型消费者年龄偏小，没有稳定的经济来源，极有可能使得公司的收入来源不稳定，并且，他们追求更好更炫的外表，一旦出现更具有吸引力的产品，容易放弃ORGA的需求，对公司的忠诚度较低情感交流型用户更加关注实用性，虽然OGRA能够有很好的满足他们的欲求，但对于其定出的价格，有可能感到难以接受，转而购买其他公司推出的低端就目前情况而言，我公司只注于向高端用户提供性能卓著的产品，产品市场较为单一，ORGA可以兼顾中端市场，却缺少一款产品来弥补低端市场，因为之前公司一直专注于高端用户，对低端用户的购买行为和喜好缺乏研究，新款推出作为一个新产品必须和SUN、UNH等公司竞争，面临压力大。

3、机会：为了公司的持久发展将推出一款面向中低端用户的ORGC，我公司一直立足于高端研发，拥有先进的研发技术、良好的质量口碑和成熟的分销渠道消费者考虑以往产品质量一贯优异的质量，更愿意接纳并且购买我们的低端产品低端产品的推出可以缓冲我们在高端市场上受到的冲击，增加公司的资金DAK公司在上个季度，由于生产计划制定的失误，导致产品的市场供应出现问题，公司错失了不小的市场机会对于同样专注于高端市场的竞争对手DARK公司上季度的不良表现，无疑给我公司创造了更充足的市场条件，DAK公司在消费者心中的形象受到冲击，消费者在下季度的购买中持观望态度，减少对其的购买，转而增加对我公司的了解甚至是购买4、威胁：虽然我们目前处于市场领导者的地位，但是位居市场第二DAK公司仍有很大影响力，可能对我们发起挑战，抢夺我们的市场DAK公司一直专注于的高端市场公司的品牌DAKB获得了消费者较高的评价，并且也获得了高端市场中较高的市场占有率低端生产厂商也开始对高端进行研制，例如： UNH公司在低端市场已经取得了相当的优势，并且发展潜力巨大公司着眼于长期的发展，已经完成了针对高端市场的全新的产品他们推出的产品虽然在功能上短时间不能赶上我公司，但可能定价较低，瓜分我们的个性交往型用户。

另外，公司还可能面对广告费用、人力成本的不断上扬、消费者对于产品需求的变化、突发性的原材料紧缺带来的生产成本上升和季节性的市场增长和衰退等威胁第二季度SWOT分析：1优势：公司和产品都有了有较好的知名度，整体市场占有率位居第二，其中ORGA中的个人交往型和ORGB中的形象追求型和科技追求型产品的市场占有率和成长率都呈现上升的趋势进一步明确产品对应的市场，并修改性能参数，ORGA产品成本较低，各方面综合的性能参数平均，能满足中端使用者一般的通话需求，因此将其定位为时间管理型和个人交往型两个细分市场；ORGB产品各项性能参数较为优良，尤其是外观设计和科技性能两项特性参数较高，则将其定位在科技追求型和形象管理型细分市场公司的股价、投资回报率和公司知名度持续提升， ORGA产品本期继续是我们公司的现金牛产品，且产品 ORGB为本季度的明星产品，给公司带来主要利润2、劣势：但由于本季度削减了产品的广告费用，使得产品造成库存积压公司没有退出新型产品，而市场上已经有公司开始推新，市场占有率略微下降由于我公司在最后一个季度推出新产品，但考虑到公司的产品库存和新品未知的销售业绩，只生产了少量的产品且将新品价格定得比较低，使得投资回报率过低。

3、机会：调整工作分配重点，对于缺少关注的分销渠道进行了研究，增加了的销量专卖店虽是单线经营单种产品，但种类繁多，因此在消费者购买习惯中占的比例最大，每个细分市场的比例几乎都在60%以上，；百货公司因其经营多种产品线只有一个部门负责销售，因此调整为20%左右；而超级市场主要以自主性消费为主，很少经营电子类的产品，只是经营范围的很少部分，因此这部分的比例不高于10%分销渠道的比例为专卖店：百货公司：超级市场=7:3:14、威胁：我们公司新季度面临的威胁是主要是来自各大公司的价格战整个市场的平均价格从第一季度开始就一直保持下降趋势如果我们维持原价而不降价，这将会造成公司的产品销售量减少、市场占有率降低但如果我们跟随大流一起降价，这将会导致公司入不敷出，投资回报率下降我们的第二大威胁是来自DAK公司该公司的科技追求型产品在这一季度的销售量超过我公司，这对我公司以科技追求型为主打的银光冷月品牌的销售造成一定程度上的威胁。