招商谈判培训.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,招商谈判技巧,商业地产招商远比住宅开发销售复杂，成功的招商需建立在对商业项目规划设计、商业策划、运营管理、租售定位等商业要素理解掌握的基础上；其次，招商谈判也是整个商业项目操作过程的核心环节，直接决定项目能否成功开业招商谈判是商务谈判中的一类，无论是何种形式的商务谈判万变不离其宗，皆是以达到双赢为目的博弈过程，本报告主要围绕招商谈判的整个过程及注意事项展开阐述，以作为商业地产重要环节招商工作的借鉴指导前 言,Part 1,商业地产招商简析,1,、商业地产招商原则,招商工作并非同步于物业建筑进度，而是,先于物业建筑,，早在开业前的一到两年间就要进行品牌储备及洽谈，招商工作的执行周期远长于销售工作实际招商过程中，最关键的因素就是确定主力店，一般要求项目的前策阶段，就要开展核心主力店的招商测试工作基本确定核心主力店之后，才能开展建筑规划与设计,，一定程度上实现定制开发，有效规避项目开发风险招商先行，核心主力店定制开发,香港部分购物中心核心主力店,内地部分购物中心核心主力店,1,、商业地产招商原则,发挥头羊效应，推进项目整体招商,在商业地产运营过程中，招商，是贯穿商业地产开发始终的关键环节。

而优秀主力店的引进，就是我们俗称的,大牌入驻,，是很多项目会采取的方法之一核心主力店,一般拥有众多忠诚客群并拥有一定的市场知名度，而且这类品牌面积需求一般较大，从某种程度上说大面积也能够带来大量人流，在项目中能够,主动吸引人流,、对其他,品牌具较强的号召力,从招商的角度来说，知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，甚至能提升租金因为，主力店的入驻，从某种角度说也是对物业的认可，那么对于一些小品牌来说，自然会有,傍大店,的想法，能吸引到一些小品牌进入，从而推进整个项目的招商进程随着商业市场的发展与竞争，“同质化”成为众多商业项目面临的困惑，如何凸显项目的差异化？我们认为引入具有鲜明特色或较高文化、艺术、科技含量的独有品牌，亦是实现项目差异化的重要手段之一特殊商户就是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，,针对这一类型商户或品牌，需要我们在招商乃至经营政策上给予适当倾斜，吸引此类品牌入驻，从,装修、管理、营销宣传,等具体环节进行,协助与支持,，促其迅速扩大市场影响力与份额，,能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用，最终,实现共赢1,、商业地产招商原则,特殊商户，特殊对待,1,、商业地产招商原则,维护统一品牌形象，同业差异，异业互补,品牌招商依托于项目的商业定位及业态规划，商业定位分类大致有档次定位、消费群定位、主题定位等，在进行招商时，对,引进品牌,的选择需,与商场整体定位保持一致,，如商场定位为年轻时尚购物中心，则招商目标的选择应以潮流时尚大众化品牌为主。

同业差异、异业互补就是市场有一定承受力,，不能盲目招同一品类的店进入,商场，相似业态的品牌亦需要在商品、形象、消费群体等方面形成差异，,避免同业竞争,，形成,各店铺互补带动,的局面1,、商业地产招商原则,统一招商管理，统一服务,统一服务包含统一的,商户结算,、统一的,营销,服务、统一的,信息系统支持,服务、统一的,培训,服务、统一的,卖场布置指导,服务、统一的,行政事务管理,服务、统一的,物业管理,服务等等这个,“统一服务,”,不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利2,、商业地产招商技术,招商人员要以基本商业地产知识为基础，掌握整个,商业地产开发流程,，清楚商场各节点工作内容，对项目的商业定位、业态规划、动线设计、建筑设计等方面皆有全面的了解及掌握，甚至就开业后，商场将如何开展运营工作皆要有一定的认知招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、房地产开发、,物业管理,等相关的基本知识，掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解,租赁、,消费、产品、销售等,相关的法律法规,；另外，对各业态,品牌,，包括品牌文化、品牌消费档次、品牌口碑等要素，亦需要进行了解及学习。

商业地产涉及的相关行业非常广泛，因此，商业地产招商人员需要掌握更多元化的知识，不断充实自己招商人员需具备丰富的商业地产及零售服务知识,2,、商业地产招商技术,由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些,技巧,，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件招商人员需要具备较强的,谈判能力,，包括敏捷的,洞察能力,、得心应手的,社交能力,及灵活的,应变能力,招商人员需具备较强的招商技巧及谈判能力,2,、商,业,业地,产,产招,商,商技,术,术,通过,各,各种,招商,发,发布,会,会、,商,商业,研,研讨,会,会、,主,主力,店,店签,约,约仪,式,式,等形,式,式有,效,效的,将,将信,息,息发,布,布出,去,去，,同,同时,能,能够,树,树立,项,项目,良,良好,的,的商,业,业形,象,象随着,科,科技,的,的进,步,步，,传,传播,手,手段,层,层出,不,不穷,，,，各,有,有特,点,点，,这,这就,需,需要,根,根据,项,项目,特,特点,，,，合,理,理选,择,择包,括,括,个性,化,化招,商,商工,具,具包,、数,字,字化,展,展厅,、,、虚,拟,拟场,景,景体,验,验、,数,数字,建,建筑,图,图像,、,、博,客,客、,事,事件,营,营销,等,等不,同,同类,型,型的,传,传播,手,手段,，,，组,合,合运,用,用，,形,形成,高,高度,统,统一,的,的传,播,播网,络,络，,有,有效,覆,覆盖,既,既定,目,目标,客,客群,全面,传,传播,项,项目,信,信息,；,；最,大,大限,度,度诠,释,释项,目,目的,理,理念,与,与规,划,划、,定,定位,与,与价,值,值，,塑,塑造,项,项目,鲜,鲜活,生,生动,、,、主,题,题清,晰,晰、,记,记忆,深,深刻,的,的项,目,目形,象,象。

高效,、,、先,进,进的,招,招商,推,推广,策,策略,2010,上海,世,世博,会,会万,科,科数,字,字展,厅,厅,红星,美,美凯,龙,龙战,略,略签,约,约仪,式,式,Part 2,商务谈判及要素,1,、何,为,为商,务,务谈,判,判,通过,双,双方,认,认可,的,的某,个,个方,案,案，,通,通过,双,双方,努,努力,，,，最,后,后,完成,双,双方,预,预期,的,的利,益,益,结果,=,双赢,为,达成商务,共,共识,而就一些,问题,进行协商,的,的,过程,就是商务,谈,谈判,定义,目的,2,、商务谈,判,判过程,信任,对抗,承诺,建立,控制,获得,双方首次,联,联络，获,得,得认识，,通,通过初步,沟,沟通，发,现,现共同的,目,目标，之,间,间建立起,基,基本信任,双方为各,自,自的利益,进,进行博弈,，,，皆争取,将,将自己的,利,利益最大,化,化，以活,得,得对对方,的,的控制,通过相互,之,之间的合,理,理让步，,最,最终找到,双,双方利益,的,的平衡点,，,，达到双,赢,赢目的，,达,达成协议,，,，确定合,作,作,3,、商务谈,判,判要素,达到双赢,的,的谈判目,的,的,谈判,要素,充分的商,务,务谈判准,备,备,较强的沟,通,通应变能,力,力,目标界定,并,并善于变,通,通,Part 3,招商谈判工作流程,招商谈判,准,准备,招商谈判,执,执行,后续招商,跟,跟进,招商谈判,完,完成,招商资料,筹,筹备,目标品牌,考,考察,商务方案,设,设计,招商谈判,计,计划拟定,初步接洽,阶,阶段,逐渐深入,阶,阶段,深入阶段,最终确定,阶,阶段,合同文本,拟,拟定,合同及相,关,关协议签,订,订,进场装修,流,流程,商场开业,谈判结果,记,记录整理,谈判进度,汇,汇报反馈,后续谈判,方,方案确定,品牌合作,确,确定,2,4,1,3,1,、招商谈,判,判准备,目标品牌,考,考察,招商资料,筹,筹备,商务方案,设,设计,招商谈判,计,计划拟定,定位及业,态,态规划定,稿,稿,招商手册,招商百问,品牌谈判,进,进度表,竞争项目,分,分析报告,工程进度,表,表,店铺图纸,招商所需,资,资料,1,、招商谈,判,判准备,招商资料,筹,筹备,目标品牌,考,考察,商务方案,设,设计,招商谈判,计,计划拟定,指客户的,名称、投,资,资关系、,目,目前的组,织,织机构和,业,业务分布,情,情况、经,营,营产品的,类,类型、行,业,业地位、,近,近期的发,展,展规划、,年,年营业额,、,、盈利能,力,力,等方面的,情,情况。

这些信息,的,的获得有,利,利于我司,判,判断对方,的,的经营能,力,力、其发,展,展和我司,发,发展的符,合,合度、租,金,金承受能,力,力，该项,工,工作直接,影,影响着我,司,司项目的,定,定位、合,作,作稳定、,甚,甚至租赁,收,收益，是,极,极为关键,的,的一个工,作,作环节浙江横店,影,影视娱乐,有,有限公司,是,是横店集,团,团全资子,公,公司，充,分,分利用全,国,国首个国,家,家影视产,业,业实验区,的,的运作平,台,台，抓住,国,国家文化,产,产业政策,机,机遇，以,横,横店影视,基,基地为依,托,托，以电,影,影发行、,放,放映、后,产,产品开发,为,为一体的,影,影院投资,和,和经营实,体,体以主,流,流电影市,场,场为主攻,方,方向，在,全,全国投资,建,建设一大,批,批中高档,规,规模影城,横店电,影,影城截止2014,年,年2月在,全,全国已开,业,业的影院,有,有136,家,家、共计,有,有1000块观影,屏,屏幕，目,前,前在云南,地,地区，已,开,开业及待,开,开业的影,院,院有18,家,家并逐,步,步提升了,以,以“横店,影,影视”为,品,品牌的品,牌,牌影响力,。

1,）企业基,本,本状况,1,、招商谈,判,判准备,招商资料,筹,筹备,目标品牌,考,考察,商务方案,设,设计,招商谈判,计,计划拟定,招商先于,物,物业建设,，,，因此，,要,要先了解,目,目标品牌,的,的各项,选址,及,物业条件,要求，特,别,别是对于,主,主力店及,次,次主力店,而,而言，需,按,按照品牌,需,需求定制,物,物业在了解对,方,方的需求,之,之前，先,不,不要急于,推,推荐自己,的,的房产完,完整的需,求,求信息主,要,要包括,面积、楼,层,层、层高,、,、通道、,机,机电配置,标准，以,及,及对方对,进,进驻房产,时间,的要求，,时,时间的要,求,求直接反,映,映了其需,求,求的迫切,程,程度，而,且,且也关系,到,到合作的,可,可行性1,、物业纵,深,深在,50,米以上为,佳,佳，原则,上,上不能低,于,于,40,米，临街,面,面不低于,70,米；,2,、层高不,低,低于,5,米，对于,期,期楼的层,高,高要求不,低,低于,6,米净高在,4.5,米以上（,空,空调风口,至,至地板的,距,距离）；,3,、楼板承,重,重在,800KG/,平方米以,上,上，对期,楼,楼的要求,在,在,1000KG/,平方米以,上,上；,4,、柱距间,要,要求,9,米以上，,原,原则上不,能,能低于,8,米；,5,、正门至,少,少提供,2,个主出入,口,口，免费,外,外立面广,告,告至少,3,个；,6,、每层有,电,电动扶梯,相,相连，地,下,下车库与,商,商场之间,有,有竖向交,通,通连接；,7,、商场要,求,求有一定,面,面积的广,场,场。

2,）品牌物,业,业需求,1,、招商谈,判,判准备,招商资料,筹,筹备,目标品。