零售的心里认知过程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,零售的心里认知过程,礼在先，赞在前，顺着拉着，向前牵,-,赞美使人谦虚，指责使人辩解夸奖当前会说自己不足，不要吝啬有技巧的赞美,零售的心里认知过程把握,排斥拒绝：本质是不了解,避害）,成因：,每天见很多的业务员，频繁应付的烦躁，,对陌生事物天然的恐惧排斥心理,接触了解：对自身无害处,平常心）,原因：,礼仪荣辱，对自身无害，自我实现的助人心求新欲，力求上进，期望有更好的新收获,兴趣：需求期望,求美逐利）,原因：对美好事物的追求，接触后产生兴趣怀疑：认真对待,上进心）,原因：上进心怀抱的高期望占有,能否得到,动心：利益需求,（,理想期望）,原因：占有利益需求,期望得到,决定：决定改变,（自我实现）,原因：完成理想的实施,行动得到,反悔：不满足,（又一周期）,原因：需求是动态的,人心不足,技巧方策,1,叩门,：,看时机，辨场景，戒急躁，平常心，不谈合作，避免拒绝例：忙的 时候，见缝插针，老板这生意真好，怪忙的，自我介绍，闲时：老板你好，这回不忙吧？自我介 绍2,要善于回避转移话题,：,按步骤谈，控制谈判，先收集店内销售信息。

例：你什么产品呀？价格怎么 样？我们的产品高中低档都有系列全待会我详细给你介绍，现在咱们店里那个产品最好买呀,3,引起兴趣,：,挖竞品劣势（巧赞美，导出竞品劣势，例：老板这生意真好，某某产品摆这么多，肯定卖很多吧？面对夸赞会谦虚，货不少卖，钱不挣，利太薄了夸奖他，让他诉苦，）,2,我们的合作方法，你看看，有什么看法，（平和，消抵触）,3,核心优势：独家经营，利润保证，质优价廉，回头客，拉升人气善举例证）,4,怀疑,：,1,解决质量顾虑,-,产品演示,2,能卖吗,-,优势方案各环节高回报刺激，重点优势多重复、反复提醒3,（高端品质低档价位）联合贴近抬高我品，区隔打击压低竞品（善用纵横，有饭大家吃，跟着老二站稳脚，安儿乐好卖，但是嘘嘘乐业 能卖，多个产品多个选择，棒打落水狗，跟着老大抢市场，认广告，你就卖安儿乐，利润高就卖新感觉，卖不多，还不挣钱，净是占位置5,动心,：核心重点回顾重复，强化印象6,决定,：临门一脚，制造危机，替其决定，在看看协议，签一式三份，你留一份，给你笔7,反复,：成交后不在多说，验货，收款，做陈列，指导导购，避免画蛇添足谈判流程,找正当家人有礼貌的和老板或采购经理打招呼并自我介绍,聊天了解店内销售信息以便确定合作方案,引导式的沟通让老板说出对竞品的合作不满足之处，从而跟据竞品优,/,劣势确定谈判机会点。

新感觉的操作方式不同之处渠道管控，对店内的好处,店内的顾虑：质量怎么样？能卖吗？利润怎么样？（产品关注点,/,推广方案）,促成合作,-,简单回顾总结要点重复优势，制造危机感,上货，现场导购指导，奖励方案说明，报备吉林,话术整理,话术要点：忌直白攻击竞品,/,目中无人夸夸其谈,/,表露功利心（急切成交），要善于营造轻松愉快的气氛,/,发问引导需求,/,纵横（品质定位区隔竞品，抬高妈咪宝贝,/,好奇,/,嘘嘘乐就比压低安儿乐,/,帮宝适好）,/,先抑后仰,需求与引导,:1.,自以为是,/,避重就轻,/,趋利弊害,-,人之常情,.,拉比推让人接受,.,因此循循善诱的引导益于生拉硬扯的命令,.,身教益于言传,互动优于说教,.,要善于有目的式的发问引导,-,这往往是达到目的捷径,.2.,需求是动力的来源,-,往往愿意付出的前提是需求或是担心失去,.,要善于发现掌握市场信息找出对方需求点,-,接受的是需要的,话术整理,找正当家人：你好！请问你是店里的老板,/,负责进货的吗？你贵姓？,有礼貌的和老板或采购经理打招呼并自我介绍：某某老板,/,经理你好！轻松幽默的介绍自己，,聊天了解店内销售信息以便确定合作方案：您这货可真全妈咪宝贝,/,好奇,/,嘘嘘也有，一般小店都不敢卖，您这儿主要经营什么牌子的产品呀？秋冬多长时间进一次货呀，一次能拿多 少呀？,某某牌的挺好卖吧？您这价格怎么卖这么低呀？噢，你们这竞争真厉害，这您也不能怪当地代理，这是厂家操作的方式决定的，前几天某某处的跟我说怎么怎么厉害，我还不太相信，看来真是这样的。

新感觉是这样跟你合作的，想听听您的看法，我们一个镇只做一家，能保证你有较高的利润，但是咱的产品不摆出来肯定不能卖，所以需要有个放产品的货架，当然我们也 不白用，有一定的费用，您可能还有疑问，新感觉的产品质量怎么样？,关注点整理,好卖吗？新感觉产品系列比较全，老企业品质稳定，南方的产品质量比较好，同时我们还支持有导购推广费用，这是详细的资料你可以看看在给你简单的说一下，产品质量好，价格实惠，消费者只要用了，一定乐意回头买，独家做也能帮您提点人气，你的利润也比较高，我们还有长期的协议合作关系，你这生意好，内心讲我们是非常愿意跟你合作，只要您愿意做，我们就不再找别人了，当然这要看您认为怎么样还有别的不清楚的地方吗？那好怎么现在把协议签了吧，您留一份导购,纸尿裤消费者关注点整理,纸尿裤产品的购买决策者为婴儿父母或爷爷奶奶，使用过程，通常会手伸进去观察使用的情况，第一位会感知内部温度的高低,-,透气性，第二表层的干爽度,-,表层材质，第三吸收饱和状态,-,吸收性,纸尿裤消费者关注点整理,透气性：复合透气底膜，老企业（新感觉,95,年建厂，比恒安略晚几年，在业内也是老企业了，一直以南方市场为主，广东，湖南，云贵，四川，江西等的南方也是知名品牌，）广东知名品牌（南方天热,/,消费水平高对纸尿裤的透气性要求高，）从外观很直观的棉柔仿布透气底膜（安儿乐的要零售,18.5/,包），,表层材质：漏斗状仿布表层吸收快，同时很干爽，避免粘婴儿皮肤，（有效的避免尿疹的产生）妈咪宝贝,/,好奇,/,嘘嘘乐就比安儿乐,/,帮宝适好。

吸收性：,L/M/S,：,9/8/7G,的高分子树脂含量，安儿乐等中挡的,5G,，有很多牌子一晚上要用两片，妈咪宝贝,/,好奇,/,嘘嘘乐等还有新感觉一片就够简单有效的沟通,a.,代理的市场方案详尽具体设定执行（利润分配定执行标准1,陈列费用标准总销量,50,件,30,元,/,月，,80,件,50,元,/,月2,导购提成严格执行3,现场导购指导并报备）,b.,对代理支持人员方案的具体细则（厂商合作模式,/,市场需求,),代理的市场方案详尽具体设定执行,代理需求,:,有市场容量,(,忌说教,通过零售处现场信息询问收集,让客户看到,.)-,美好前景,代理,-,零售,-,导购,-,消费者需求,:A,零售需求,:,单品利润高,/,周转快,.B:,导购需求,:,提成刺激,(,工资低,易于刺激,)C:,消费者需求,:,物美价廉,(,矛盾的,性价比高是本质需求,).,平衡,:,代理的美好前景要靠满足零售,-,导购,-,消费者的需求来实现,打通环节,代理,-,零售,.1,供货价,-,零售价的空间合理舍定,-,满足需求,.2,周转解决方策,:,产品暴光率,/,货架陈列如何得到,-,利益刺激,(,合理化,-,询问零售销售数据,.,例,:,总销量,50,件或,10000,元,/,月陈列奖励,30,元,/,月,80,件或,16000,员,/,月奖励,50,元,/,月,)+,导购推广,.,产品推力如何获得,:,可行性,-,周边较固定的消费群,(,车站,/,景点的区别,),长期的信任关系,.,方法,:,参考提成方案,.3,话术,:,您一定会有疑问这款产品质量怎么样,好卖吗,?,参考产品讲,导购推广,:,明确可观的奖励,+,详尽具体的得到方法,+,现场的导购培训与远程跟进,=,导购的认真推广,消费者,:,广东产品,老企业,.,产品质量解说,:,透气,/,表层材质,/,吸收性,(,南方,热,/,收入高,考验出来的老企业品质保证,产品示范演示,),大包实惠,:208,舒薄棉柔品质三小包的数量,两小包的价格超实惠,这么好的产品您可以买一包试试,如果不好下次您可以不买,.,135,卖点,1,个最主要的卖点（核心利益诉求）,3,个由于卖点而带给消费者的利益点（是消费者真正愿意为之付费的具体功能或价值实现）,5,个支持卖点的技术或附加优势，借此充分但却主题鲜明的将产品信息（包括外观设计、功能特性、技术含量、包装等）进行归纳推广,为什么、怎么做,检查合理性,/,找出优缺点,/,突出优势,为什么：为什么要这么做？理由何在？原因是什么？,是什么：目的是什么？做什么工作？,何处：在哪里做？从哪里入手？,何时：什么时间完成？什么时机最适宜？,谁：由谁来承担？谁来完成？谁负责？,怎么做：如何提高效率？如何实施？方法怎样？,多少,:,做到什么程度？目标,。