行业研究员如何进行上市公司调研.ppt

行业研究员如何进行行业研究员如何进行上市公司调研上市公司调研几个重要的问题n正确的工作态度n必要的业务知识n良好的客户关系n交流沟通的技巧工作中应该具有正确的态度n从调研前的资料准备，经过沟通、建立初步财务模型，到实地拜访公司、研究分析，到最后完成研究报告，以至于后续的跟踪研究，我们都必须以正确的工作态度，克服重重困难，克服重重困难，解决不断出现的问题，全身心地投入解决不断出现的问题，全身心地投入n我们的目标是做国内一流，只有以正确的态度，全身心地投入，才有可能达到目标n米卢同志说，“态度决定一切态度决定一切”，就是这个意思知识是工作的基础n证券知识证券知识——对于上市公司研究，证券知识的重要性不言而喻n财务知识财务知识——分析报表、构建财务模型的基础nMBAMBA知识知识——包括战略、市场、管理、物流等方面这部分知识构成了我们的分析能力，在这方面我们应该不断地在工作中学习n行业和技术知识行业和技术知识——新研究员新研究员短期内尽可能地积累行业和技术知识，这部分知识是与公司相关各方沟通的基础掌握这方面知识的重点应放在理解和沟通层次上 良好的客户关系n良好的客户关系是未来工作的基础和切入点。

n在调研工作中，我们应该不断地思考这样一些问题：我的工作需要这个客户吗？获取这个客户需要付出多大的代价？我如何结识和维护和他的关系？沟通的技巧n谈话结束后，如果你认为对方是有价值的客户，不妨宴请他以加深印象；如果他没有时间，你应适时送上一件小礼物n谈话的欲擒故纵技巧例子：我想知道最近有无机构投资者对公司股票建仓，直接问可能是没有结果的但在席间热情高涨之时，突然惋惜说一句：你们公司业绩虽然不错，但市场不认可，最近没什么基金和机构投资者有兴趣如果有的话，他们一定会反驳上市公司调研的经验上市公司调研的经验n信息检索分析、调研和面对面的访谈是调研的主要工作方法，后两者需要一定的技巧同时也是精髓所在n对于重点公司我们必须投入较多的精力进行拉网式分析，在注重研究的广度同时也加强研究的深度n针对不同角色的人，以及调研的目的，我们可能选择不同的方法接触n充分利用自身的人脉，建议从个人的历史和工作中寻找从个人的历史和工作中寻找寻找人脉的作用在于更好地进行朋友式沟通朋友式沟通n此外，每到一处我都要问谁是当地最好的公司，这些信息当时对我没有用处，但也许对负责该行业的研究员很重要行业研究所n获取按迈克尔波特的五种力量模型要点以及产业链、价值链等因素分析行业的资料。

n获取行业协会、行业专家、竞争对手、目标公司研发部门和管理层的人脉n行业研究所积累了大量的行业资料，拥有大量的行业专家通常，每个大行业都有一个国家级研究所，但具体到各个子行业，研究所可能在某个大型企业之下n切入行业研究所的有效方法之一是检索研究所的专家及其成就，仔细研究后带着问题以研究的态度与之进入沟通沟通中应在不经意间请他介绍一些其他的专家学者，特别是行业协会中的官僚和企业领导人行业协会n与行业研究所类似，协会是获得行业数据、观点、人脉的重要途径n不同的行业中，协会和研究所掌握的数据有侧重点的不同n行业协会多是官办机构，也有一些是民办的直接接触最大的障碍是他们往往提出较大数额的咨询费 面谈比更易获得他们的认同n沟通方法之一是透过业界专家介绍，初步沟通后登门拜访还有一个接触协会高层的方式是通过企业的会议和庆典与之结识，在这种场合他们总是表现得平易近人一旦认识，再次沟通的障碍就会减少许多行业专家n获取专家对行业、技术和企业的观点；获取协会、研究所中行业数据的评论；获取协会、研究所、行业（包括上下游）、目标公司和竞争对手的人脉n行业专家分技术专家和管理专家 对不同类型的专家，应提出不同的问题。

尊重是专家最大的需求通常，专家都平易近人n对待专家的方案是最简单的，那就是记住专家的成就，然后以他最熟悉的内容开始切入中一定要尊重、诚恳和客气，给对方留下良好的印象不要忘记，他们是切入企业最好的桥梁机构和证券研究所n获取同行的意见和建议，了解基金经理对行业和有关公司最关心的问题；获取同行对公司和行业的观点；获取同行中与目标公司有关的人脉n与同行交流沟通最好要找同行业中的最专业的研究员，尽可能地利用对方的人力资源同行业竞争对手n了解行业内，特别是与目标公司有关的管理和竞争情况；全方位比较竞争对手与目标公司；了解市场变化情况；了解竞争对手对目标公司的观点和评论n竞争对手一般希望得到目标公司的信息，同时又担心你泄露他们的秘密切入的途径一般从行业研究所、协会和专家介绍开始 n不宜直接谈及目标公司，除非与对方的关系极为密切通常，我采用了解行业竞争态势的方式切入话题，然后逐步深入，直至对方自然谈及我们的目标公司n切忌在竞争对手间转告秘密信息，因为对方可能会认为自己的信息也会流向竞争对手供应商n了解重要原材料、协作配套件的价格变化趋势；供应商成为目标公司伙伴的因素；目标公司及其竞争对手的采购政策比较；供应商与目标公司的议价能力；供应商的供应能力和目标公司的采购、付款政策；介绍目标公司采购部门的人力资源。

n通常供应商对目标公司的依赖性很大目标公司与供应商打交道的最直接的部门是采购部，其次制造部、技术部均与供应商有一定的联系由于调研工作与供应商几乎没有利害关系，故供应商均对调研不会有太大的兴趣n切入点应选择与供应商相关的目标公司内部工作人员介绍当然较好的方法还有为供应商介绍其它客户、参加各种行业活动 客户n了解目标公司的产品与竞争对手的比较，包括价格、质量服务等；目标公司的销售政策；目标公司的服务及网点情况n客户通常对公司及其产品有天然的信赖，同时也愿意指出其不足之处n最好选择终端销售商作为目标公司的客户，他们对产品最终销售的了解可能比最终用户更全面接触销售商的最好方式是通过展览会，在这种场合中，销售商较易自由评价目标公司并公开其价格直接到销售点访问也是一个较好的方法合作伙伴n根据合作伙伴的不同性质，了解目标公司不同方面的情况；介绍他们与目标公司相关的人力资源n相关的机构包括主副承销商、会计审计机构、贷款银主副承销商、会计审计机构、贷款银行、地方税务机关、资产评估机构以及合作的科研院行、地方税务机关、资产评估机构以及合作的科研院所所等等总体上说，主副承销商、科研院所对调研一般持较开明的态度，咨询、联系较方便。

而其它机构通常有所保留 n与有所保留的机构打交道时，我们应从侧面入手通常，我采用的方式是找朋友或其上级单位介绍，或者从较空泛的概念开始与其熟悉，加强感情沟通之后，伺机切入主题 销售部门n了解主要产品价格走势、公司销售政策、产品和价格定位、市场竞争态势、销售网点和服务、重点销售区域和客户n销售部门的人员通常健谈因此，与他们打交道的难度仅在于如何引导他们进入关键的话题销售部门的人员通常较实际，有天然的行业专家特质，同时有交朋友的愿望有时他们甚至会问我是否需要他们的产品n与其大谈行业的销售形势，目标公司产品与竞争对手相比的优劣，销售人员的待遇等宽泛的话题等他们开始希望你倾听的时候，你仅需用问题引导他们即可 最后不要忘记取得具体的历史价格数据 生产部门n了解目标公司的生产情况，包括计划、进度、质量、工艺、产能和质量等；工人的工作态度、收入情况n生产部门的人员一般是开放的当你以了解生产进入公司时，他们一般会热心地向你介绍他们的生产和技术优势这可能有由于生产部门的人员与外界接触少因而乐于与外界接触的缘故n以鼓励、赞同为主，间接引导对入进入对话主题公司采购部门n了解大致的原材料和协作配套件的价格及其走势；了解产品构成和主力产品成本构成；了解采购政策及供应商情况。

n 采购部门是目标公司的核心部门通常实质产品的采购价格构成较复杂，如果直接了解其合同价格容易引起对方的抵触心理，并且对我们的分析并无太多的实际意义 n直接说明我们与其接触的目的，同时说明我们无意介入其具体的采购合同条款；或者以行业研究的身份，从行业角度谈公司与供应商之间的关系n注意，只有当你觉得与采购部门负责人的感情交往或会谈进程足以让他愿意谈及采购价格时，你才能提出希望得到价格数据的要求研发部门n了解新产品开发计划和研发投入水平、目前产品的不足、与竞争对手产品的比较、研发部门在公司中的地位、本身的结构和员工的待遇、研发部门的历史贡献n技术人员的最大愿望是希望向你介绍他们的技术能力，而不希望你了解他们的技术诀窍好在我们对具体技术并不感兴趣n与研发部门打交道一般无太多的障碍研发部门天然地与行业研究所有较多的交往 他们多是技术类行业专家尊重、诚恳和求教是我们应保持的态度财务部门n了解最核心的财务政策；了解财务人员的历史和文化层次； 获取对财务报表疑问的答案；了解财务报表中公司回避的问题n财务部门是目标公司最核心的部门与其他部门人员不同，调研时他们不给你失败的机会因此，我们必须极为小心，行动前应处心积虑地思考以何种方式与其沟通。

n由于上市公司的财务状况处于公开状态，他们最直接的回答是让你查年报困难的是，我们想了解最真实的财务状况，有时候这与年报中的财务报表是有距离的财务人员多数有兴趣了解证券市场和投资公司的情况 n通过高层与他们接触，是个较好的接近机会，特别是高层把他们叫到会议室和你单独会谈时情况更好在与他们接触前，最好提出一些疑问，其中有些是非常简单的，也许你已经知道答案，但有些一定是较核心的对待核心的问题，他们通常不予回答，这时你就要动用高层关系，说明这不过是个小问题（你自己一定不是这样看的）如果实在找不到合适的机会和财务人员，我的建议是第一次仅仅和他们认识一下，寻找下一次的接触机会，千万不能给他们留下什么不好的印象访谈财务部门的实例n 我首先诚恳地对她说了许多我与接触的人和事，以及双方期望合作的意愿，然后指出一点以往年报中的遗漏和错误，并告诉她希望将来在财务问题上多与她交流学习当你坦诚对待他人时，他人也会坦诚地回答你的问题最后的结果是她说明了公司真实的税收和利润隐藏情况访谈财务部门的实例二n公司（以前同事的实例）： “在接触前，我准备了一些问题当然，有些是非常简单的，他乐于回答对一些关键问题，他不想回答，我们应着力说明这不过是个小问题（你自己一定不是这样看的）。

后来他坚持认为问题过于重要，我就请他请示高层通常高层把财务人员认为的重要问题看得并不重，有时高层也要显示一下自己的控制力不得志干部n了解目标公司的另一种声音；加深对目标公司风险的认识；从多角度了解目标公司n这类人分散在各个部门从言谈中，总有一些人对公司或本部门不满 他们有兴趣宣泄对公司的不满，愿意透露公司的问题方面n我们不能宣扬与目标公司多么熟悉，与各层次人员有多少关系我们也应多谈公司问题的一面，激发他的思维和谈话热情，让他感到我们与他有同感n永远保留倾听不同意见的渠道不得志干部访谈实例n前董秘 我在公司资料中查知，公司的董秘半年前换人了于是通过查访、当地营业部的朋友介绍结识了前董秘一斤白酒下肚后，他把公司以往不为人知的历史问题、潜在的危机都告诉了我，并把集团财务总监、上市公司现任董秘、财务总监全部叫来喝酒聊天控股股东n了解其对公司发展战略和经营计划的态度；了解其对公司的控制能力；了解其对公司管理层的评价；了解企业的外部环境，包括法规、政府和公司的社会责任等n特点：位高权重，出言谨慎较难谋得一面n控股股东与上市公司、政府机关或行业专家有千细万缕的联系从目标公司内外，找到合适的介绍人是我通常采用的方法。

当然，在见面之前，你要搜集所有与该领导人相关的信息，应该对他的历史和观念有相当的了解n与控股股东打交道时，我们应尽量见到董事长或总经理，当然退一步见副总应该没有太大的难度 管理层n了解公司的发展战略和经营目标；了解管理层的管理哲学和经营思想；了解管理层对主业的态度；了解管理层在金融和资本方面的思路；了解管理层的用人之道n类同于控股股东必须付出较大的精力和耐心才能谋得一面但在行业公开场合则表现得平易近人n对于公司的总经理，我们应该详细地了解他个人成功的历史，书面准备一些问题并牢记这是重要的前期工作与他们联系时，一定要选择恰当的介绍人有两类介绍人是重要的，一类是与他有个人感情的，另一类是社会地位高于或接近于他的人在联系的过程中一定要有耐心，因为高层总是很繁忙的通常高层只要愿意接待你，都会和你谈一些经营思想、发展战略和行业前景等问题你对行业了解越深，双方的话题越容易展开与大股东的关系问题，只有在他愿意时我们才能涉及，否则容易陷入空泛和僵局结束语n成功=知识+人脉＋态度n前不久，有一位老师曾对我说，我们读了多年的书，其实只是掌握了部分知识；而销售是锻炼人的能力的只有知识+能力，才是这个社会有价值的人。

也许他不一定对，但在我们的公司调研和研究工作中是很正确的。