大学校园内冷饮系列产品营销对策分析(1).doc.docx

〈〈食品的销》实训报告题目：大学校园内冷饮系列产品营销对策分析组长：XXX组员：XXXXXX指导老师：XXX前言第一部分：市场现状一、外部环境分析二、消费者分析三、产品分析四、SWOT分析第二部分：市场调研一、消费者调研调研结果分析第三部分：市场营销策略分析•…一、STP战略分析营销组合策略分析附件1:调查方案,附件2:调查问卷前言俗语说得好：哪里有需求哪里就有市场！学生市场是一个庞大的消费市场，从需求角度来说，任何人都有购买需求随着现在人民生活水平的提高，大学生的消费能力逐步加强！学校的冷饮店是学生的一个实战基地，给学生白己一个展示白己，锻炼白己的一个平台冷饮店位于学院操场旁，更重要的是位于学生公寓门口，为学生等消费人群提供了一个方便的购买平台随着学院教学模式的不断改革，更注重理论与实践相结合，注重学生的动手、实践能力老师利用“项目教学法”，给我们真正的与现实企业零距离的接触，亲身去体验完成整个项目的全过程，因此大大提高了教学的质量，同时也达到了“理论联系实践”，提高学生专业实践技能的效果！我们充分利用学院资源，再结合本专业的知识，对学院冷饮店进行分析和调查，通过完成这个项目，提高我们的专业技能与沟通能力等，并给学院冷饮店提出一些建议，希望我们的建议能对冷饮店经营有帮助。

我们在完成项目过程中能提高白己的实践能力和思维意识，学会运用营销的眼光来看待生活与处事！大学生校园内冷饮系列产品营销对策分析一市场现状分析现在市场上五花八门的冷饮漫天飞，品牌种类也很多，国外品牌中，和路雪”与雀巢”在世界冰淇淋行业分别排名第一和第二位除了和路雪”与雀巢”两大国际巨头，国产品牌伊利”、蒙牛”、康乐”、北冰洋”、天冰”等也在一拼高下，国产品牌走的大多是价廉物美的路线厂家也在大力研发各种新口味的产品来争取更大的市场现在发展趋势如下：第一，季节性差异逐步消失随着人民生活水平的提高，冷饮将从防暑降温作用逐步转变为休闲享受为主，从夏季集中销售逐渐向一年四季发展，特别是一些大宾馆、酒店、西式餐厅等，这种现象将更加突出第二，产品将向系列化方向发展如果味冰淇淋，不仅有香草型，还有草莓型、椰子型、香芋型、哈密瓜型等；夹心冰淇淋不只有草莓夹心，还有青梅夹心、甜橙汁夹心甚至蔬菜夹心等第三，冰淇淋口味趋向多样化目前，普通冰淇淋以甜味为主，不久将出现多种口味的冰淇淋，不但有纯甜味的，还有甜酸味组合，甜与咖啡味组合，甜与薄荷味组合，以及味觉怪异的多味冰淇淋出现第四，产品向天然、保健、功能化方向发展无脂肪、低热量、不含糖的冰淇淋会得到大力发展。

大豆蛋白冰淇淋、蔬菜冰淇淋、含乳酸菌（包括双歧杆菌）冰淇淋、强化微量元素和维生素冰淇淋、螺旋藻冰淇淋、海带冰淇淋，以及中药提取液等有保健效果的产品也将流行第五,产品组合化趋势也将出现根据消费者需要，把多品种、多口味的各种冰淇淋组合包装，专门供应节日市场及家庭消费此外产品的包装将趋于大型化，以求降低成本，吸引消费者二外部环境分析：学院每年的扩招，使得人口逐渐增加，机会也就增多，都是学生，年轻追求时尚是学生的特征，随着生活水平的提高，学生的零花钱也比以前得的多，在学院内，对于学生来说也是方便快捷技术方面也不难，就是一台冰箱可以解决的问题，技术难度不大！三消费者分析消费者大都是在校的大学生，还有学校的老师，学生的经济来源于家庭，比较被动，消费能力有限，所以卖的时候要考虑价格的问题，价格太高，会让顾客望而却步，所以在进货时要选择合适的货源，进中低档的产品就合适了，稍微高点面对的消费者是老师四产品分析冷饮店作为一种零售业，竞争之强烈通过对它进行深入的4p分析，为冷饮店提供更好的经营建议，改善经营管理，完善服务，在市场竞争强烈的今天拥有更好的竞争优势，占有一席之地同时进一步为学院提供更好更优质的服务。

冷饮系列开拓学院市场，首先必须针对学院学生的实际消费情况，随时掌握其消费需求的变化特点与方向，进购一些能够满足学生需求的产品，注重产品的功能与价格，把质量放在第一，适时的做促销产品方面可以适当增加，种类要多点，比如口味，颜色，等方面的增加，冰欺凌可以要盒装的，讲究品牌的引入，毕竟品牌在消费者心目中根深蒂固，选购时对于消费者可以避免购买风险，好的品牌对消费者有吸引力，有利于行成消费者品牌偏好，满足消费者的精神需求五SWOT分析优势：1有高密度的消费群体，现有学生市场和潜在学生市场大，有很强的吸引力2地处学院主要交通要塞，能够为学生更好、更快、更优质地提供服务3人流量高4学校的支持！劣势：1销售人员的营销水平不够专业，服务水平一般，不太熟悉本行业的业务2没能很好将学生市场细分，没能很好根据学生需求制定销售方案，以致不能很好的挖掘潜在的巨大学生市场3促销宣传力度不够大机会1 学校的扩招，学生的增多2 进货渠道的便利威胁1学院周边的竞争对手增多，且规模大，管理经营更专业化，资金更雄厚2学院内的小卖部在不断调整商品种类、经营方式、摆放及商品的价格等第二部分市场调研1消费者调研消费态度，是消费者对某一产品/服务所持有的一种比较稳定的赞同或不赞同的内在心理状态。

一般说来，消费者的态度越积极，使用产品/服务的可能性越大；而消费者对一种产品/服务的态度越是不赞成，他们停止使用它的可能性就越大所以在做消费者调研时要从消费者对产品喜好调查，消费者喜欢的牌子，口味，颜色等，可以用间接资料调查法，询问法，观察法，实验法等得出答案！对消费者进行分析，淘汰消费者不喜欢的产品，在必要时候把滞销品和热销品组合起来销售，减少库存，学校的学生进行分类，男生喜欢的产品，口味，女生喜欢的产品，口味等，整个学院是男生多还是女生多，这个是我们要的结果！调查消费者吃冷饮的时间，季节，甚至早中晚，消费者喜欢买了就走还是喜欢留下的，可以在店门口增加座椅，为顾客提供一个休息的地方，这个休息的地方还可以为带动店里的产品！调查消费者以前购买过什么牌子的冷饮，购买的标准是什么？购买的理由是什么？是因为偏爱，经济，便利，时尚对于冷饮的了解，价格，特点对品牌的意识，以及品牌的忠诚度，喜欢的理由是什么学生每个月用于买冷饮的比例，在学校冷饮店每个月花费多少钱消费者认为最理想的冷饮是怎样的2调查结果分析我们主要用的是问卷调查法的抽样调查，全校有七千多人，这是一个庞大的消费者市场，潜力很大，男生偏多，女生在口味方面比较偏重水果味的，对于品牌，伊利，蒙牛这两个牌子是学生首选。

这两个牌子的品种多，价格也合理，在学生承受的范围内，口味也很多女生的本性是喜欢奶油巧克力等甜食的，但是在调查中女生怕胖，所以喜欢吃伊利的冰加和蒙牛的冰工厂，这两个是酸奶的夹心，女生吃不会发胖，价格也很便宜和路雪，巧乐兹这两个奶油巧克力多，价格也偏高，女生不怎么喜欢，男生买只要是消暑解渴，经过时顺手便利购买，这就是快销品的特点学生每个月会有50以下的钱用于冷饮，冬天就少点，夏天会多点，七千多的学生对于冷饮店来说是个不小的数目很有潜力的一个市场，学生喜欢的冷饮可以是低脂肪的，尽量是包装好的，价格最好在2兀左右，在调查的过程中，学生并没有因为这个品牌而排斥另外个品牌，在调查中，学院的小卖部不止一个，大部分都是分布在学生必经的路上，很便利快捷，冰柜都是在门口，可以白己随意挑选，不想其他产品那么繁琐学生每个月的伙食费也是固定的，在花费时候也是有个度的我们还利用了网络问卷，从中获取了一些有用的信息，这个方法简单，省力，物美价廉、价格实惠永远是买卖市场中买方最喜欢的畅销策略，同时也是卖方所追求、倾力打造吸引买者的策略；而价格策略是每个商家都要采取的策略折扣定价是对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量，其实质也是一种减价策略。

第三部分市场战略分析1STP战略分析市场细分：我们要把学校的学生的经济高低进行分析，男女市场进行细分，男生女生的需求不同，老师和学生市场的细分，在我们的调查问卷中得出的结果，每个系部的学生购买频率和购买的种类也不同，最后综合以上的信息做出目标细分，结果是，老师较喜欢雪糕类的冷饮，这个和老师的收入有关，购买力比学生强，学生就算有购买欲望，购买力也不够强！但是归根到底，学校还是学生多的！目标市场：经过市场细分，可得出目标市场为在校所有的大学生以及老师定位：值得信赖与回头购买的饮料2营销组合策略分析一、产品策略1、数量折扣：即根据消费者购买数量的多少给予一定的折扣2、赠品促销：利用一些有诱惑力的赠品惊醒赠送以吸引更多的消费者二、价格策略物美价廉、价格实惠永远是买卖市场中买方最喜欢的畅销策略，同时也是卖方所追求、倾力打造吸引买者的策略；而价格策略是每个商家都要采取的策略，总的来说物美价廉、价格实惠是许多消费者购买商品的首要选择冷饮系列的主打商品档次是中低档，因此,中档商品价格偏低一点、薄利多销是学校的营销战略之一1】尾数定价：以零头尾数定价，可以吸引更多的顾客，如：2.8元，中国人比较喜欢尾数8和6。

2】招来定价：以低价来吸引顾客，如：大减价，原价3元，现价2.5元3)低价策略：这是一种以较低的价格或单件产品获利较小的定价策略鉴于我院学生的实际情况，大部分学生的生活费用在300——600之间在采取价格策略的时候，我们既要考虑到同学们的实际消费能力，又要考虑到同学们购买时喜欢进行商品价格和商品的比较，因此，实训超市在价格上进行一定的调整，可以采取适当性的低价策销售时间差别定价：如单价商品周一到周五：2.8元，周末单价3元三、促销策略1. 广告策略发放传单:制定一份较精美的传单条幅彩带：超市前由楼顶飘下来大幅海报：在超市门前及坡上、坡中粘贴2. 横幅广告：在学院坡上、坡下门口拉横幅目的是提高学院超市的知名度，同时也宣传学院超市的各种优惠活动，达到刺激消费3. 校内大学生活动的赞助：学院内很多学生社团活动，可利用一些影响力较大的活动做宣传良好的口碑也是赢得消费者信赖的基础4. 实施校园广播5. 在校园网上登广告，达到广而告之的目的会员积分制消费者会员卡的发放以及新旧会员的更新成为会员的条件：购买满十元以上就可办理会员，成为会员所享受的待遇，可以有购买满十五元，送小礼品一份，积满多少分可兑换什么物品之类的等等形式，这样即可以吸引广大消费者，还可以进一步加深新老顾客的回头率。

四、渠道策略(1)建立与学院教师职工间的销售老师的影响是巨大的，这也是一个潜在的大型销售市场，然而大多数的老师和职工都不喜欢在实训超市购物，但是，有时候我们可以利用不同的方法来改变这种情况，吸引和引导他们到实训超市购物；我们可以关注院内各种大型会议或活动以及教师之间的一些互动，并向其提供物品的赠送等优惠，以此将白己的产品通过他们再销售或传播出去2) 与多家供应商合作萝卜青菜各有所爱，不同的人对于不同的产品的喜爱不同，甚至对于来白不同商家的同一产品的喜爱也不同，因此实训超市可以采用与不同的商家合作的方式来丰富超市内的产品，以此招揽更多的消费者3) 厂家直接销售厂家直接销售即厂家直接派人员到实训超市进行产品销售和服务支持学校也可以根据大学生爱热闹、好奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力尤其是一些新产品或者价格定位较高的产品在进入学校超市的初期采用这种方法能够打开同学们的消费市场附件1——调查方案前言学校的冷饮店是学生的一个实战基地，给学生白己一个展示白己，锻炼白己的一个平台冷饮店位于学院操场旁，更重要的是位于学生公寓门口，为学生等消费人群提供了一个方便的购买平台。

通过调查结果分析，我们小组为此撰写〈〈大学生校园内冷饮系列产品调查报告》调查目的了解。