业务部规划书规划书.doc

深圳金顺发实业有限公司SHENZHEN KINGSUNFINE INDUSTRY CO., LTD.编制：肖宝珠 第 1 页 共 15 页 2009-11-14业务部 2010 年规划方案目录第一部分 KSF 企业战略第二部分 业务部主要职能第三部分 部门架构及部门职责第四部分 销售团队的建设第五部分 产品推广及策略原则第六部分 网络推广及市场策略原则第七部分 客户管理第八部分 业务流程整合及绩效考核第九部分 部门培训第一部分 KSF 企业战略第一节 KSF 的定位（一）KSF 的企业愿景KSF 的企业愿景是：①KSF 公司要成为珠三角家具五金市场的先 锋者②成为 一个优质的资产结构合理的企业-资产、利 润、现金流均良好③受员 工热爱的企业（二）KSF 企业核心价值观KSF 企业价值观是 KSF 对所负担社会责任的一种公开承诺，是确定处理客户、股东、员工和社会的基本准则与是非标准KSF 核心价值观：与客户合作双赢，为股东创造财富，与员工共谋富裕，为社会增进和谐（三）KSF 企业精神KSF 企业精神是 KSF 现实状况和现有观念意识中积极因素的提炼，是员工深圳金顺发实业有限公司SHENZHEN KINGSUNFINE INDUSTRY CO., LTD.编制：肖宝珠 第 2 页 共 15 页 2009-11-14在长期实践中形成的、共同拥有、普遍掌握的一种共识的简洁表达，同时也反映了最高决策者的主导思想。

企业精神是企业文化的精髓KSF 企业精神：求实 奋进 和谐（四）KSF 企业口号企业口号是企业目标、企业价值观、企业精神的浓缩和升华KSF 企业口号是：KSF 就是唯一、荣誉、卓越英文表达为：King Sun Fine！第二节 KSF 企业总体战略KSF 发展战略的主要指导思想是：以市场为导 向、以客户为中心，走差异化战略路线，以人才战略为保证，开拓创新、稳步发展，实现 KSF 企业的优强大进一步具体化为：“ 一个转化、二个坚持、三个实现”（一）KSF 的总体战略的内涵和外延KSF 公司在未来的 3～5 年或更长 一点时间内的总体发展战略是：“一个 转化、二个坚持、三个实现”--组织生态化（管理创新/机制创新/文化创新）坚持新优特和相关多元化（产品创新）实现优强大（经营创新）①组织生态化KSF“组织生态化”战略是指 KSF 要保持企业的可持续发展，必须建立生态型的企业模式，构建生态型企业就是把企业从传统的有各种“零件” 组装起来，按事先设计出好程序运行的机械体改造为有生命力的有机体，生态型企业如同人一样，有思想、有个性、有适应力、有进化力从 2010 年起，KSF3-5 年构建生态型企业的内容是：完成五个转变：第一. 自 2010 年起在 1～2 年的时间内， KSF 从经理职级起，逐步扩展到普通员工，实施公司利润分享制，从单一的工资短期支付形式向多元化的薪酬福利转变（利益分配）。

第二.自 2010 年起在 1～3 年的时间内，KSF 从浓重的家族企业的文化氛围深圳金顺发实业有限公司SHENZHEN KINGSUNFINE INDUSTRY CO., LTD.编制：肖宝珠 第 3 页 共 15 页 2009-11-14中走出，逐步转型为具有现代企业精神的民营企业（组织文化）首先营建学习型企业是打造现代企业的必经之路第三. 自 2010 年起在 1～3 年的时间内，KSF 组建具有自主设计和研发能力的工程技术队伍，向集市场营销、研发和售后服务为一体的集约型企业转变（核心技术）第四. 自 2010 年起在 3～5 年的时间内，KSF 营销运营模式从单一的由外而内的“ 市场 决定” 向由内而外的 “能力决定”转变，并最 终达到主客互动、内外匹配的营运模式（运营模式）第五. 自 2010 年起在 3～5 年的时间内，KSF 从规模扩大化再生产为主转型为以内涵扩大化再生产为主，从粗放式经营管理向集约化经营管理的转变，包括公司管理从过去物质资本管理为主转型为以人力资本管理为主（管理方式）。

②坚持新 优特和坚持相关多元化KSF“坚持新特优”强调将企业的战略重点集中到一个狭窄的领域上，在这个领域中营造出差异于对手的、对客户极有价值的竞争优势（窄覆盖、高品质）坚持新特优 ”包涵两层 意义：一是产品的新特 优，一是管理的新特优KSF 虽然没有自觉性地在经营方针上明确表达 过这种战略意图，但为数不多的产品系列和市场国际化也体现了这种战略特质，积淀了许多成功的经验，形成有利于“ 坚持新特优”战略实施的企业文化 “坚持新特优” 是 KSF 实现所选择新的企业目标和定位的成功之本，必然成为 KSF 企业战略的核心内容坚持相关多元化 ”战 略包括两层涵义：一是 强调必须跨出现事业域和产品域往外发展，实施多元化经营，以克服原事业域和产品域容量过小进一步发展所造成的制约；二是多元化不是随机性的多元化，而是以“坚持新特优” 为前提，相关多元化仍是在“窄覆盖产品域内”的多元化拓展和深化，新事业域和产品域与现事业域保持高度相关性③实现优强大“实现优强 大”不仅是 KSF 重要的战略内容，也是企业战略目标 “实现优强大” 强调在 KSF 的发展过程中，质量发展、内涵发展处在发展的首位，规模的发展处于次要地位。

只有“做优”，才能“做强” ；只有“做强”，才能“ 做优”，“做大”是“做优”、 “做强” 的必然结果深圳金顺发实业有限公司SHENZHEN KINGSUNFINE INDUSTRY CO., LTD.编制：肖宝珠 第 4 页 共 15 页 2009-11-14在未来的一定时期内，KSF 必须控制 规模实力，强化内涵实力，走内涵扩大化再生产路线，这就要求 KSF 必须：把现有核心事业域做的更强（压铸品、排骨架）；同时开拓新的事业域，如上所述新事 业域必 须与原事业域具有高度相关性；在新旧事业域，尤其是新事 业域中尽快培育技 术优势，形成自己的特色优势而不仅仅依靠市场机遇来发展，而是依靠自己的竞争能力来占领市场；区分好核心领域和非核心领域，以确保资源的配置确保核心领域的需要；非核心领域（铝框、贸易品等）的发展依靠外部资源和企业内部暂不属于关键性的资源，不可动用核心性领域的关键战略资源二）KSF 事业域和核心竞争力战略选择核心事业域是企业占主导地位的业务领域，核心竞争力是指企业独具的蕴涵于企业内质中的支持企业长期竞争优势的能力，它可以以核心产品形式、核心技术形式和核心运作能力形式出现。

①未来 3～5 年核心竞争力的选择KSF 未来 3～5 年要形成的核心竞争力 :彻底涤荡家族企业的组织文化，营造为具有真正现代企业精神的民营企业，构建同 类行业无可复制的生态化的企业组织，在同行业中脱颖而出，这是管理层面第一核心竞争力同时，KSF 组建一支为 KSF 文化所包容的，不断吸收前沿新技术、新材料、新工艺的具有自主设计和研发能力的工程技术队伍，从而在开发、设计和生产环节上形成独特优势的技术，这是技术层面的第二核心竞争力第一核心竞争力和第二核心竞争力同步提升，构成双核心竞争力态势，核心事业域就得以持续发展，届时 KSF 现在的 SWOT 格局将会被打破，KSF 突破式再发展指日可待②未来 3～5 年核心事业域的选择KSF 未来 3～5 年核心事业域 ，以“优质、多样性”为特色的压铸品和排骨架为核心事业域暂未考虑开拓压铸品和排骨架产品系列之外的其他事业域但因市场或客户的强制性要求，在这些拳头产品上可能会附加一些新的技术元素：环保（绿色环保认证），在人体功效或人性化设计上可能出现升级换代型深圳金顺发实业有限公司SHENZHEN KINGSUNFINE INDUSTRY CO., LTD.编制：肖宝珠 第 5 页 共 15 页 2009-11-14的“新型床垫 承托产品 ”。

③非核心事业域的选择非核心事业域是在企业中不占主导地位的业务领域，我们把铝框或相关产品或贸易品等视为 KSF 非核心事业域非核心事 业域多系与 KSF 企业同步成长历史中生力军，虽单量不大但利润空间可观又因其客户较为稳定，可采用“ 短、平、快 ”的方式乘机切入，尤其注意的是非核心事业域或新开拓的事业域不得与前述的核心事业域争夺战略资源为前提（在订单评审时尤要审慎严谨，否则有可能在接单上线后出现资源争夺的尴尬，结果两败俱伤），也不可大规模的投资活动第三节 KSF 营销战略原则KSF 的营销战略原则是以客户为导向，兼及与同行 业对手的竞争一）KSF 营销理念：诚信营销，合作双赢原则诚信营销是 KSF 营销战略之灵魂，是 KSF 营销活动的基本准则 “诚”是指诚实做人，对客户、对经销商、 对供应商、对任何与 KSF 打交道的人，KSF 都以诚信相待 “信” 是指信用至上， 说道做到， 绝不做违背承诺的事情，以赢得合作伙伴的信赖二）KSF 营销模式：全员营销原则全员营销原则，在认识上，要求全体 KSF 员工对“营销管理是龙头，需要全体 KSF 员工共同承担责任，是与 KSF 的每一项工作和每一个员工的工作紧密相关的”观 念形成共 识；在管理实践中，实 施整合营销，以 产品定位和营销战略为中心，通过产品策略、价格策略、渠道策略、促 销策略的有机配合，和技术开发、生产管理、品质管理、物流管理、 财务管理、行政人事管理的有效支持下，使 KSF 成为营销导向型企业，确保 KSF 营销目标的实现。

三）KSF 营销总攻略：全面抓重点突原则全面抓、重点突原则，是指在 KSF 不 轻言放弃目前的三百余客户，但要至少有客户分级的营销思路，其中对稳定的、焦点客户要从从产品多样性方面进一步挖掘潜在需求，以开发的新品引领客户需求，并努力超越客户期望四）KSF 营销基准：超越营销原则超越营销，又称基准营销，是指以竞争对手为基准，创造超越基准的竞争优深圳金顺发实业有限公司SHENZHEN KINGSUNFINE INDUSTRY CO., LTD.编制：肖宝珠 第 6 页 共 15 页 2009-11-14势，来获得在市场中的营销主动权KSF 的超越 营销要求：KSF 在它向客户所提供的产品和服务中至少在一个方面上要超越竞争对手的同类产品和服务，并努力使这样的超越最大化、有形化（可明显被感觉到），成为一种竞争优势；同时，在其他方面要求达到行业标准或行业水平五）KSF 营销渠道模式：立体营销原则立体营销即指 KSF 渠道模式是：长期渠道和短期渠道相 结合，自销和经销相结合，重点营销和面上营销相结合。

立体 营销具有极强的渗透力，比较适合KSF 目前规模、市场专业性强的特点六）KSF 营销特色：灵捷营销原则灵捷营销是指，KSF 业务人员对客户 的需求变化、营销环境变化要有十分灵活、敏锐的感知能力，并具有在一定时间内快速反应的能力灵捷营销意味着个性化服务，以不同的产品和服务来满足每一位客户的不同需求；灵捷营销意味着以少取胜、以快取胜、以灵取胜灵捷营销要求充分应用网络平台，建立完善的、高质量的开放的营销信息系统，简洁、高效。