成交的八大步骤.pdf

拜访心得总结一．事前： 一、充分的准备；1、形象的准备；穿着气质：我是一位大型咨询管理公司的销售人员，有专业素养和职业风范；言行、举止：谦和、敏捷2、专业知识的准备；?找出产品的五个最重要的特色；?商业文化、农业文化与企业持续、执行力、核心竞争力的关系?方案的介绍方法，如话术框架、构成元素、关键点控制；3、精神体力上的准备；?说服是信心的传递，是情绪的转移！?行为是心情的反应，当一个人兴奋的时候比较容易采取行动动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作！?做向下砸拳的动作并自我确认：我一定要帮到XXX 4、开场白的准备；接近客户的前30 秒钟决定了销售的成败开场白的步骤：1. 称呼对方的名称2. 自我介绍 3. 感谢对方接见4. 寒喧及赞美5. 说明拜访的理由6.引起注意或激发兴趣开场白的设计：1. 我是谁？ 2. 为什么听我讲？3. 我讲的对你有什么好处?4. 有什么证明我讲的是真的？5、物料的准备：口喷、鞋刷、鞋油、洗漱用品、运动服、运动鞋、地图、路线安排表、企业资料、大笔 记本、笔记本电脑、笔、名片、《企业管理环境调查表》、 《项目需求调查表》 、 《客户见证表》 、 《共建企业内刊》 、充电器、共建西点PPT、合同二、建立信赖感；1. 透过自己的形象；2. 透过倾听；3. 透过模仿；4. 透过第三者，客户见证；2、透过倾听1、永远坐在顾客的左边；2、保持适度的距离；3、保持适度的目光接触；4、不要插嘴、不要打岔；5、不要发出声音、微笑点头即可；6、要 100% 做记录；7、重复一次做确认；在销售过程中，我们要让顾客说话的时间占80% ，在 20% 的时间当中我们要花80% 的时间来问问题。

问问题的好处：?把要表达的观念用问的方式来表达，这样会变成是听众自己的观念；?没有人愿意改变，除非他自己要改变；怎么说比说什么更重要: 1、问简单容易回答的问题；2、问 “ 二选一 ” 的问题；3、问 “ YES” 的问题；4、问反问的问题；3、透过模仿：沟通的三大要素：1、言辞内容：7% 2、声音语调：38% 3、肢体语言：55% 模仿的关键：1、笑容、表情；2、穿着、喜欢的颜色；3、动作、握手；4、模仿不可以同步，要隔30 秒；3、透过模仿：相信的基础来自于喜欢！?每个人只喜欢两种人：1、自己崇拜的人；2、跟自己同一类型的人；?人分三种类型：1、视觉型；2、听觉型；3、触觉型；结论：?不要试图去改变别人；?赢得客户的信任比征服他们更重要；?怎么说比说什么更重要；4．建立信赖感的其它方法：1）用他最得意的事情赞美他；2）用他最热键的事情触动他；3）用知识逻辑说服他； 4）职业素养三、了解顾客的问题、需求和渴望没有需求，就没有销售！1、家庭2、工作3、休闲4、财富1、现在拥有的；2、最喜欢的；3、最想改变的4、最可以决策？方法：《企业管理环境调查表》、 《项目调查表》→进一步锁定问题→给企业造成了多大损失？（看得见的和看不见的）→企业战略是什么？→如果不改变，战略会延迟多长时间实现？→以前做过那些改进？→效果如何？→为什么效果不好？→四、提出解决方案并塑造产品价值?了解顾客的购买价值观。

为什么去做一件事情比如何去做更重要！?每个人采取行动都有两个动机：1. 追求快乐2. 逃避痛苦?重点提示：推销是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑！马上行动：（三分钟）?我的产品是什么？?购买我的产品对你有什么好处？?不购买我的产品对你会有什么损失？销售是卖结果，不是卖成份！方法：方案是什么？它要达到的目的是什么？（两句话说清）→我们设计产品的思路：A，中国企业家面临的最大的战略选择；B，企业文化的作用？（定义、三个统一、总裁职责）C、企业做培训面临的困境；D、客户见证：《客户见证表》 、 《共建企业内刊》 五、做竞争对手的分析：?永远不要批评你的竞争对手；?举出你对手的优点；?客观评价你对手的缺点；?你与竞争对手不一样的地方在哪里？?跟市场上价格贵的产品做比较；六、解除反对意见：?越是难缠的客户，他的购买力也就越强嫌货人才是买货人！人的思考习惯分四种类型：1、配合型；（占 15%）2、同中求异型； （占 60% ）3、异中求同型； （占 20% ）4、拆散型；（占 5% ） 解除顾客抗拒点的方法：1、认同他；2、完全不理睬他，假装没听见，继续讲下一个内容。

太贵了！啊！我们刚才讲到哪里？3、倾听他讲的话，不要发出声音，客户可能会不好意思自己的抗拒点七、成交：（或目的达到）?太贵了；我要考虑一下；回马枪成交法；沉默成交法客户是 “ 要求 ” 出来的！在自己目的达到后，要做塑造大课价值和谈单老师的价值→让客户填写《项目调查表》八、要求顾客转介绍：?转介绍客户的成交比率是陌生客户的15 倍开发新顾客所付出的精力是保留旧顾客的6 倍，小成功靠自己，大成功靠别人；?你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品或服务？?请写出他们的名字好吗?（两个）?你可以立刻打给他们吗? OK ！ （当场打）?赞美新顾客（借推荐人之口）?确认对方的需求；?预约拜访时间；。