武汉市OTC市场策划.doc

武汉市OTC市场策划方案OTC市场的现状和分析近年来，由于处方药市场低迷，众多医药企业开始把目光转 向OTC,中国非处方药市场异常活跃中国的OTC药品直接面向消费者，以消费者为中心，消 费者自行选购,不需要经过医生，比处方药显出更多的一般消费 品的特征，对消费者愿望和需求反应比较敏捷，因而市场具有非 常大的潜力预计到2012年中国将成为世界上最大的药品市场 之一，OTC销售额可以达到全球药品销售额的30〜40%, 2020 年将成为世界最大的药品市场面对巨大的市场蛋糕，全球性跨 国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占OTC市场 准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局中国的OTC市场 前景十分可观（-）武汉OTC市场现状武汉市共有纱店2000家左右，大型连锁共有7家左右近200 家门店其中：心连心 20家店 进场费1000元左右 首推利润点为 60%0正合11家店 进场费1000元左右 首推利润点为60%隆泰30家店 进场费1000元左右 首推利润点为60%o中联80家店 进场费5000-10000元 首推利润点为60%o老百姓20家店 进场费2000元左右 合同执行力差金药堂 26家店 进场费2000-3000元 首推利润点为 65-70%o上促销效果较好。

马应龙50家店 有自己品种很少有厂家跟其合作成功另外很多小型连锁，单体店，社区门诊等市场操作方案进店，公司支持进店费，跟采购，店长沟通达成合作1， 布点，招人，人数定4人市场划分：汉阳1人，汉口 1 人，武昌2人由于我公司刚开始开发OTC市场，所以，我计划先在汉口、 汉阳、武昌进行布点，然后一点带面进行产品推广，一但点布局 成功，下一步我们将根据公司整体市场策划和整体战略方针进行 扩编目前初步计划汉阳4人，汉口 1人，武昌2人，的格局， 等代表成熟以及我公司产品全面铺开再进行人员的增加2, 代表培训：通过朋友介绍、厂家介绍积极商业公司和药店的 推荐进行合理的挑选OTC代表新人的加入由于新人加入我司后对 我司企业、产品以及销售政策等都已无所知，所以新人加入后首先对 新人进行培训，从而使他们能够尽快熟悉并适应我司的工作，培训内 容如下：《新人基础培训》，《企业文化》，《产品知识》，《OTC 销售技巧》，＜市场分析〉，等相关培训3o维价•…个产品耍想在一个地方操作起来并且保持较长时间的 牛:命周期就必须要把市场零售价维护到位，确保经销商的利润空间， 所以我们必须把武汉市场的零售价进行统一，并且要求各大连锁之间 不准杀价，否则不按我司套路出牌我们将坚决封杀。

以确保药店的利 润点数，从而刺激他们把我司产品列为A类首推品种4, 上促销或店员提成（比例按15%—20%） o我们将根据药店的具体情况采取具体的方案，适合上促销的就上 促销，适合给店员挂金的就挂金总之以直接销售我们产品的店员得 到实惠为冃标5, 市场推广拉动店员客情，召开店长及店员小型培训座谈会，由于我司刚开始开 发OTC市场，对店长，连锁总部采购经理和药店店员等还很不熟悉, 根据我国国情，必须先对他们进行交际才能达到我们产品快速进入迅 速上量的冃标故前期中请交际费用600元（含酒水）/10人*14=8400 小礼品20元/人"40=2800促销活动通路促销（商业进货返点，返药，小礼品，不含连锁，费用比15%20%) o由于我司产品长期以来商业铺货较好，故我们在先期铺货的吋 候，可进行通路促销，由商业公司的开票员及业务员进彳亍对终端的买 赠活动，从而拉动销售，达到铺货率终端促销，（代表工作）优惠券，附送赠品，针对消费者a在大型卖场、连锁店，向购买者提供小礼品b促销期间对购买一定产品的人群可赠送精美礼品C,对药店、连锁店、大卖场、免费提供一定数量的广告袋d对终端进行买赠活动和在个大药店内做流动促销。

二队伍组建及市场培育仁终端基础建设是重点（1）终端队伍基础建设①尽快组建OTC队伍，并统一培训使其尽快占领终端市场③快速确立目标店员，对目标店员进行教育，产品知识的培训等2、药店终端建设，主要包括硬终端和软终端①硬终端建设：产品摆放、陈列，怎么找店长谈，在什么位置摆放，陈列面是多少软终端建设：寻找目标店员，口香糖，，对齐进行培训，教育,感化终端主体：药店建议公司给予支持：POP海报、吊旗、折页等四、管理规程K表格化管理，每周交总结，月底交本月计划，包括推广活动、 本月工作重点、完成的情况2、 制定每周的拜访计划3、 每天按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货， 拜访频率的要求：A级店6-8次/月；B级店3-4次/月；C级店1-2 次/月4、建立完善的客户体系5、 报账时具实汇报，报告属实6、 掌握市场动态7、 每天书写工作日志8、 保证通讯畅通9、 参加办事处全体会议10、 及时与主管沟通11＞跟踪资源，如何投入六、销售任务：根据市场的变化与员工的心态的变化销售任务如下：今年的销售任务我准备分三个阶段来完成：两个月为一个周期、 周期与周期之间的任务都不一样以下就是每个周期的任务。

7■—8月为第一个周期这是开发期（每人每天拜访15-20家店， 每月开发20・30家店）9--10月为第二个周期这是开发与维护期（每人每天拜访15-20 家店，每月开发20-30家店）11-12 H为第二个周期这是稳定期（每人维护100-150家店，其中A类10-15家，B类20-30家，C类40・50家）任务分解OTC经理/主管：负责小商业，连锁总部，商务同公司销售政策,新品进店，销售任务的衔接工作管理代表及任务的分配负责重点OTC商业客户及连锁药店的协调工作；积极响应公司的主题活动;承上启下，有效沟通；负责OTC代表的培训、指导、考核与评估, 帮助下属发展；区域内OTC商业协调工作，理顺商业渠道，作 好通路管理；区域内OTC代表的日常管理培训工作，有效进行工作指导；区域内重点终端拜访工作;区域内所管终端日常检查 工作汉阳代表完成汉阳区域的开发和维护，使其客户稳定在100-150家店，其中A类10-15家，B类20-30家，C类40-50家汉口代表 汉口区域的开发和维护，使其客户稳定在150-200家 店，其中A类20-30家，B类30-50家，C类50-60家武昌代表 武昌区域的开发和维护，使其客户稳定在100-150家 店，其中A类10-15家，B类20-30家，C类40-50家/人。

前两个月的销售任务每月要负责开发维护45家药店从第三个月到第四个月任务人毎月要负责开发维护80/20家店,从第五个月任务每人每月个人每月要负责开发维护100-150家店,。