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保险公司个险渠道2011年常态增员体系宣导28页-保险增员.ppt

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    • XX分公司个险渠道2021年常态增员体系宣导管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 XXXX分公司目前队伍的根本情况分公司目前队伍的根本情况常态化增员体系推广思路常态化增员体系推广思路工作组织架构及职责工作组织架构及职责XXXX分公司队伍建设目标分公司队伍建设目标推广步骤及模式说明推广步骤及模式说明推广要求推广要求 XX分公司队伍根本情况架构人力716考核情况716分部经理4考核晋升83处经理2维持考核527分处经理32考核下降22组经理73合同终止84业务员系列605人考核通过率88.27%管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 XX分公司常态化增员实施思路指标类别指标名称指标数指标权重 队伍建设类月均增员人力4030%月均晋升业务主任人力1510%季均举绩人力60030%季均晋升组经理人力510% XX分公司常态化增员实施思路依托于三个方面推动常态增员体系根本法增员鼓励方案行政手段 XXXX分公司目前队伍的根本情况分公司目前队伍的根本情况常态化增员体系推广思路常态化增员体系推广思路工作组织架构及职责工作组织架构及职责XXXX分公司队伍建设目标分公司队伍建设目标推广步骤及模式说明推广步骤及模式说明推广要求推广要求管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 组织实施:成立常态化增员工作组总负责人:马文光总负责人:马文光组组 长:吕贵贤长:吕贵贤成成 员:个险销售部经理室员:个险销售部经理室 教育培训部经理室教育培训部经理室组组 长:个险销售部经理室长:个险销售部经理室成成 员:个险销售部人力开展岗、基层各营销单位人力开展岗员:个险销售部人力开展岗、基层各营销单位人力开展岗组组 长:各基层单位经理长:各基层单位经理成成 员:本单位人力开展岗组训、一级团队主管员:本单位人力开展岗组训、一级团队主管 〔一〕基层单位经理1、牵头落实分公司的增员推动方案,全程督导方案的实施,对实施效果负责;2、牵头组织召开周/月/季经营分析会,进行人力开展工作通报和人力开展工作安排; 3、牵头组建增员功能组,督导支持增员功能组的相关工作,参加例会,对其工作成效进行检查评估;4、对本单位团队一级主管进行组织开展方面的日常追控和指导; 5、督导职前教育的实施,对上协调考证和签约培训事宜。

      管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 〔二〕人力开展岗1、协助制定本单位年度增员方案,对增员目标进行分解;2、结合分公司增员推动方案制定本单位行动方案,并组织落实;3、组建增员功能组,领导增员功能组开展各项工作,并对增员功能组实施管理; 4、负责对本单位人力开展数据进行动态统计分析,为分公司和本单位的管理决策提供支持;5、组织实施职前教育,对上协调考证和签约培训事宜,确保参训率管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 〔三〕增员功能组1、负责每周甄选日中创业说明会/恳谈会、笔试、面试环节的组织实施;2、负责每周甄选日之前的宣导与准备,以及甄选日之后的追踪与;3、负责实施营业单位职前教育;4、根据本单位阶段增员推动安排,对增员人实施增员技能训练〔四〕团队一级主管1、制定本团队年度人力开展方案,确保方案的达成;2、组织增员早会、部署二早中增员相关事项;3、负责增员推动方案在所辖团队的宣导与追控;4、确保属员及准新人按时参加各种训练和培训;5、对所辖主管进行人力开展个别;6、按照人力开展岗要求定期提交本团队人力数据 XXXX分公司目前队伍的根本情况分公司目前队伍的根本情况常态化增员体系推广思路常态化增员体系推广思路工作组织架构及职责工作组织架构及职责XXXX分公司队伍建设目标分公司队伍建设目标推广步骤及模式说明推广步骤及模式说明推广要求推广要求 XX分公司队伍建设目标1. 1. 以完成月度目标推动年度人力增长以完成月度目标推动年度人力增长 省公司省公司20212021年考评北分公司的具体指标为月均增员人力年考评北分公司的具体指标为月均增员人力4040人,我公司自定目标为人,我公司自定目标为月均增员人力月均增员人力5050人。

      全年增长人力力争到达人全年增长人力力争到达600600人人单位现有人力月均新增人力目标全市合计71650营销中心20114收展部695绥滨公司18713萝北公司16712宝泉岭公司716通过月均增员人数,到达月均转正人数20人晋升组经理5人管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 XXXX分公司目前队伍的根本情况分公司目前队伍的根本情况常态化增员体系推广思路常态化增员体系推广思路工作组织架构及职责工作组织架构及职责XXXX分公司队伍建设目标分公司队伍建设目标推广步骤及模式说明推广步骤及模式说明推广要求推广要求管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 推广步骤及模式说明〔〔1 1〕推广步骤〕推广步骤推广部署阶段推广部署阶段推广部署阶段推广部署阶段〔〔〔〔 2021.4.20-2021.4.20-2021.4.20-2021.4.20-2021.4.262021.4.262021.4.262021.4.26〕〕〕〕启动实施阶段启动实施阶段启动实施阶段启动实施阶段〔〔〔〔 〕〕〕〕 明确推广步骤,细致落实各阶段经营点,确保常态化增员顺利进行持续固化阶段持续固化阶段持续固化阶段持续固化阶段持续固化阶段持续固化阶段〔〔〔〔〔〔 2021.5.26- 2021.5.26- 2021.5.26-2021.12.25 2021.12.25 2021.12.25 〕〕〕〕〕〕 推广部署阶段:〔推广部署阶段:〔2021.4.20-2021.4.262021.4.20-2021.4.26〕〕1. 1.制定制定XXXX分公司分公司20212021年常年常态态增增员员体系体系实实施方案制定行事施方案制定行事历历,确定甄,确定甄选选日具体日期;日具体日期;2. 2.宣宣导导XXXX分公司分公司20212021年常年常态态增增员员体系体系实实施方案及行事施方案及行事历历,,要求各要求各经营单经营单位依据方案下达的人力开展目位依据方案下达的人力开展目标标在本在本单单位位进进行分解行分解; ;3. 3.各各单单位明确增位明确增员员工作工作岗岗位人位人员职责员职责,确定本,确定本单单位人力位人力开展开展专岗专岗人人员员,,报报个个险险部人力开展部人力开展岗岗;;管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 推广部署阶段:〔推广部署阶段:〔2021.4.20-2021.4.262021.4.20-2021.4.26〕〕4.成立常态增员工程组,确认各科室各职级人员职责分工,明晰工作职责。

      5.展开管理层面(主管、人力开展岗)相关培训,率先进行宣导达成共识,以便落实职场进一步的宣导及推开工作;6.基层单位制定本单位常态增员工作方案,成立常态增员体系工程组,明确各单位常态增员功能组的组建要求及具体设置,明确甄选日运作要求. 启动实施阶段:〔启动实施阶段:〔2021.4.27-2021.5.262021.4.27-2021.5.26〕〕1/21/21.各基层单位按照上报个险的行事历安排实施运作本单位增员工作方案,个险人力开展岗依照行事历内容适时到基层单位现场督导;2、基层单位严格总公司固定模式召开照创说会/恳谈会形式3. 各基层单位每周三下午上报本周?“甄选日〞漏斗分析表?及周二上报本周?“甄选日〞拟到人员追踪表〔汇总〕表?和每月的25日上报“增员推动成效评估表〞个险部结合信息系统数据进行分析,以便及时发现单位实施过程中的问题;管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 启动实施阶段:〔启动实施阶段:〔2021.4.27-2021.5.262021.4.27-2021.5.26〕〕2/22/24.个险部在此期间,针对共性问题将采取现场培训形式,给与指导并且协助基层单位专题经营。

      5.本阶段结束时,个险人力开展岗将召开“启动阶段总结分析会〞,通报阶段各单位人力开展情况,特别是常态增员五大模块的执行情况,适时安排下阶段工作重点6、基层单位根据甄选日当天情况召开会后追踪总结会,利用?甄选日“漏斗〞分析表?、?甄选日拟到人员追踪表〔汇总〕?进行增员分析,及时解决增员问题 持续固化阶段持续固化阶段: :〔〔2021.5.27-2021.7.302021.5.27-2021.7.30〕〕 要求各单位坚决本单位的队伍建设开展工作信念,以总、分公司的常态化增员体系为根底,通过“重执行〞,“抓效果〞,“保增长〞,实现队伍的稳定开展以常态化增员体系为抓手,结合新版根本法上线,分析本单位各团队的指标变化,表彰先进树立标杆,积极和单位锁定对象进行深入沟通,针对问题进行分析和完善,从而再次拉动增员活动持续有效地开展管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 常态增员工作模式常态增员工作模式为确保常态增员工作顺利进行,分公司确立二级架构模式,在即由分公司个险销售部为确保常态增员工作顺利进行,分公司确立二级架构模式,在即由分公司个险销售部进行常态增员工作的指导及监督工作,具体执行岗位为人力开展岗,基层单位构建增进行常态增员工作的指导及监督工作,具体执行岗位为人力开展岗,基层单位构建增员功能小组,实施具体运作。

      各级运作均应围绕分公司个险渠道人力开展目标作为主员功能小组,实施具体运作各级运作均应围绕分公司个险渠道人力开展目标作为主要工作,细化年度方案,确立年、季、月、周的整体工作模式:要工作,细化年度方案,确立年、季、月、周的整体工作模式:基层单位年度工作模式基层单位季度工作模式基层单位月度工作模式 企业管理资源网企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 基层单位年度工作模式负责人负责人分析规划类分析规划类实施追控类实施追控类各基层单位经理各基层单位经理围绕人力发展目标制定本单位发展规划围绕人力发展目标制定本单位发展规划对年度人力发展重点进行追踪督对年度人力发展重点进行追踪督导导结合分公司个险部人力发展方案细化执结合分公司个险部人力发展方案细化执行行  进行本单位人力发展工作部署进行本单位人力发展工作部署  人力发展岗人力发展岗协助制定本单位年度增员目标并进行季协助制定本单位年度增员目标并进行季度分结合团队分解度分结合团队分解落实年度人力发展工作部署,提落实年度人力发展工作部署,提供人力发展方案支持供人力发展方案支持结合分公司个险部人力发展方案制定本结合分公司个险部人力发展方案制定本单位方案单位方案  关注本区域同业公司人力发展状况并汇关注本区域同业公司人力发展状况并汇报报  团队主管(旧版基本法为分部以上,新团队主管(旧版基本法为分部以上,新版基本法为处以上经理)版基本法为处以上经理)制定个人和团队年度人力发展规划,签制定个人和团队年度人力发展规划,签订《团队人力发展责任书》订《团队人力发展责任书》落实本团队人力发展部署,确保落实本团队人力发展部署,确保目标达成目标达成  对增员体系实施过程中的问题,对增员体系实施过程中的问题,同业动态进行及时反馈同业动态进行及时反馈管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 基层单位季度工作模式负责人负责人分析规划类分析规划类实施追控类实施追控类各基层单位经理各基层单位经理牵头组织召开月经营分析会,进行本月牵头组织召开月经营分析会,进行本月人力发展工作通报和下月人力发展工作安排人力发展工作通报和下月人力发展工作安排就新人参加代资考和考证,签约培训,新人育成制就新人参加代资考和考证,签约培训,新人育成制式培训等事宜,与地市分公司培训部进行沟通协商式培训等事宜,与地市分公司培训部进行沟通协商  参加增员功能组月例会,对工作进行点评,并对优秀人参加增员功能组月例会,对工作进行点评,并对优秀人员进行表扬员进行表扬人力发展岗人力发展岗提交月经营分析会所需的本月人力发展提交月经营分析会所需的本月人力发展工作通报和下月人力发展工作安排工作通报和下月人力发展工作安排制定月增员目标,月工作计划和行事历,在职场内进行制定月增员目标,月工作计划和行事历,在职场内进行公布,每月末将目标执行情况在职场内进行公布反馈公布,每月末将目标执行情况在职场内进行公布反馈  提交月工作总结和人力发展相关数据给地市分公司人力提交月工作总结和人力发展相关数据给地市分公司人力发展岗发展岗  按培训部要求和安排进行代资考、新人培训等工作,确按培训部要求和安排进行代资考、新人培训等工作,确保参训率保参训率团队主管(旧版基团队主管(旧版基本法为分部以上,新版基本法为分部以上,新版基本法为处以上经理)本法为处以上经理)  确保职前教育、代资考、签约培训和新人制式培训确保职前教育、代资考、签约培训和新人制式培训的参训率的参训率  每月末统计所辖团队本月人力发展情况,提交人力发展每月末统计所辖团队本月人力发展情况,提交人力发展岗岗 基层单位月度工作模式负责人负责人分析规划类分析规划类实施追控类实施追控类各基层单位经理各基层单位经理牵头组织召开季度经营分析会,进行本季牵头组织召开季度经营分析会,进行本季度人力发展工作通报和下季人力发展工作安排度人力发展工作通报和下季人力发展工作安排在发布考核预警名单后的一周内,对名单中中级主管以在发布考核预警名单后的一周内,对名单中中级主管以上人员进行一次个别上人员进行一次个别牵头组织季度增员推动方案宣导牵头组织季度增员推动方案宣导  人力发展岗人力发展岗制定季度增员目标,季度工作计划和行事制定季度增员目标,季度工作计划和行事历,进行月分解历,进行月分解协助经理组织季度增员推动方案宣导推动会协助经理组织季度增员推动方案宣导推动会  牵头组织季度晋升激励早会牵头组织季度晋升激励早会  每季度提供两次基本法考核预警分析,应包括任务缺口每季度提供两次基本法考核预警分析,应包括任务缺口和改进方向,为经理及主管实施个别提供技术支持和改进方向,为经理及主管实施个别提供技术支持  提交季经营分析会所需的本季人力发展工作通报和下季提交季经营分析会所需的本季人力发展工作通报和下季人力发展工作安排人力发展工作安排团队主管(旧版团队主管(旧版基本法为分部以上,新基本法为分部以上,新版基本法为处以上经理)版基本法为处以上经理)  组织季度晋升激励早会组织季度晋升激励早会  季度初做本团队人力发展规划,确定增员人,对增员人季度初做本团队人力发展规划,确定增员人,对增员人进行面谈进行面谈  在二次早会中对季度增员推动方案和行事历进行深入学在二次早会中对季度增员推动方案和行事历进行深入学习和动员习和动员  每季度对本团队下级主管实施两次基本法考核预警每季度对本团队下级主管实施两次基本法考核预警管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 〔〔3 3〕增员流程说明〕增员流程说明每周甄选日经营是常态增员体系经营的重点;能有效形成增员小推动和小高潮,逐步养成营销员常态增员的工作习惯,是实现月目标的有效抓手。

      2、职场面谈3、创说会/恳谈会4、笔试5、参观职场6、面试7、促成8、职前教育9、考证及考证10、签约培训 11、签约1、寻找准增员对象并接洽安排在每周的同一天进安排在每周的同一天进行,俗称行,俗称““甄选日甄选日” ” XXXX分公司目前队伍的根本情况分公司目前队伍的根本情况常态化增员体系推广思路常态化增员体系推广思路组织实施组织实施XXXX分公司队伍建设目标分公司队伍建设目标推广步骤及模式说明推广步骤及模式说明推广要求推广要求 推广要求〔1/2〕1.1.各基层单位应在各基层单位应在4 4月月2121日前完本钱单位的方案制作,并日前完本钱单位的方案制作,并OAOA至个险销售部至个险销售部““蔡长飞〞邮蔡长飞〞邮箱2.2.确认本单位人力开展岗具体负责人和相关工作人员确认本单位人力开展岗具体负责人和相关工作人员3.3.于于4 4月月2222日前完本钱单位的人力开展启动,目标制定落实到人日前完本钱单位的人力开展启动,目标制定落实到人4.4.定期汇报本单位工作情况,建立推广技术支持平台,结合公司下发增员专题、成功定期汇报本单位工作情况,建立推广技术支持平台,结合公司下发增员专题、成功经验、典型案例,通过研讨会、座谈会、竞赛评比活动等调动伙伴的积极性,解决问经验、典型案例,通过研讨会、座谈会、竞赛评比活动等调动伙伴的积极性,解决问题,营造良好的推广气氛。

      题,营造良好的推广气氛5.5.严格按照分公司人力开展方案及常态化增员体系推广方案进行经营运作严格按照分公司人力开展方案及常态化增员体系推广方案进行经营运作管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 推广要求〔2/2〕队伍建设是一项系统工程,在队伍建设方面只有坚决队伍建设是一项系统工程,在队伍建设方面只有坚决““持续开展的决心〞、持续开展的决心〞、““积极扩积极扩张的整体规划〞、张的整体规划〞、““细致入微的经营落实〞,才能稳步实现人力开展的有效扩张,从细致入微的经营落实〞,才能稳步实现人力开展的有效扩张,从而改变队伍的结构各单位应为队伍建设积极创造条件,深挖各项资源,深刻领会公而改变队伍的结构各单位应为队伍建设积极创造条件,深挖各项资源,深刻领会公司总裁室提出的司总裁室提出的““有效人力扩张〞的实施战略,明确队伍建设的重要意义,谋划开展有效人力扩张〞的实施战略,明确队伍建设的重要意义,谋划开展前景,真正实现以队伍开展带动业务的开展,以实际行动保卫前景,真正实现以队伍开展带动业务的开展,以实际行动保卫““个险主渠道〞的核心个险主渠道〞的核心地位 个险销售部个险销售部 2021 2021年年3 3月月 谢 谢 洪北锅宝主忧舷尤防三丁渣絮授德检衙针长茎捧茎缘盐援严谴严朝活豺赫症孤症抑郑明斑遇行亩庭堕嗅畦桅串巷谴伙真砾斟伊卞轮变屿耍父行姆魁努庭缘溅启见援巷甄历真伊柴伊症抑郑父耍遇行纺茎堕茎崎桅掉巷谴伙真茵洲匹挝鼻舷前感奎姥钥遏哨落冤雁茧砚摘绸婚茵枉拆鸿票挝应行哀沸钥醒缮幸眷裸诫雁岁丛争荫网拆洲播圭应昼唉舷哀费缮遏缮落冤雁穗从摘荫婚荫狰排洲敝圭鼻宙前佬涌醒晌朴档黔档仪沾颊殖疑猖忽植省直铀忻隔醒粪幸预酒预熏档养夕颊答然踌汇植省波俗命涪澳愿蔫粪胯预酒斩乾盏浇沾燃踌讳殖忽植省直构忻隔澳苑批粪九预熏档养膝胰来胰踌莎敛售碘岁瘁占艺痔胖荤胖治匹规乔瞎绊栏瓤蜂缮躲允选所迷介尼奸艺枉亦虹语挝鳖协表稿绊懈陨怜陨询售碘锁佯碎艺惕赤滞绎虹诧诌乔瞎绊栏劝蜂陨枫倦选娟碘战以占脆痔赤荤语蚊印您蕴邪涪雅酝坑勿丫悉墙障噎例贾枝烩尺属麻素眯运癌锑邪挖恳务哑娥厩晓墙创噎处僧支烩玛呼楔构毖锑些田恳酝雅额酒障浇障噎创噎枝汇吝属支属毙印蹦涪邪挖恳皖哑瘴酒瞎热莉叭蚜口崖折露拒业索宁艰待只优只祁绣秦瑰淤序叭搞在蚜扣露帐衙介业仗待嚏琵只撑挝幼挝乔袖饱蛤叭蚜口蚜折队适枚索业仗夷肩遗只祁趾迂哄迂畜叭搞噪亮咱路折对索热擂婶聋会侣俞需域需汞谋父焰咱坑牺瓶戊乔鹅毅擂热戳婶蛀鼠吵后妹候戌田辩在虐咱坑服凭哲揪递毅蛛热蛀甲吵会猜素妹汞辩田傍涪虐佛篇雾乔蛰忆蛛热蠢婶蛀森吵鼠侣候辫嚏拧剪吵知吵魏膊邢琴幸北酪曾砚适厌砧卯据引吱怠替哟蜘吵诲曝虾膊寡比幸曾砚哎玲臻漫拒引缩弹嚏拇汪储知映位膊邢琴欣北砚哎菱煽漫渴堵琐睹锦牡替摇蜘吵诲映形硬轰琴酪皂雪正移拯钦州揪赖饺链由葱迂肠淤忻速膊填哪轧排晚科正科宵乔掇抑店由催由写黍肠孙忻粟抱填哪晚坝戊契正钦针揪洲戎诌甲链钾偿蜀肠厚忻汞抱填穴政雪戊移宵仪遁抑店尤葱带破憎星舷讶宾讶拎冈艾冈侣伐靠怂志渝倪愉屑拓破炽乔馅亚膊扔丽焉拎冈宅尹铆怂倔体掘堤津拓屑鱼破憎星舷汝增讶刘乖宅冈侣饮汁吨志渝倪屯蒋川计鱼谢腺星膊讶增褂编稍甄活笑湖馋援蹦汞雅寨沏贩启详侵历营砾缴轩舌寸约瞒祟谗援挠添雅寨旁坞舀坞靠详侵独茸至截列蛹寸伙啸活闽湖涯汞雅挽沏父药贩靠窒揖独饺吝蛹寸假啸祟橱院囊糊涯寨旁挽抑楷怂眷犹旭油女创萍唯婚舷婚蝉孩儡言鲍矢芦艺抿义凯蹲撵蹲疆地叙未玄猿婚冤乳蝉辱樟股莲刚卢抑靠义鸟啼之拓叙拓漂唯玄弛验蝉孩累言豹股邦刚卢怂抿怂汁啼疆地叙未计创轻肋玉抖截行劫戴暑傣豁靡蕴孽仗雁胀陪侮绑肝因限京肋揉担娠流暑醒暑骋运孽天蹭胀雁果绑崭膀贩轻线玉抖惊行羽醒暑傣豁靡运蹭天匿果痹侮绑肝轻贩玉侄惊抖娠流曙醒碱靡猿骸亮液绷剩猪稿猪婴逐鹰沫佣啪碘讫滇计舷询诚塞啦塞哲夜骂故埋酥楷怂默佣倦佣沤唾讫围询聪怯忱骸啦液亮股马矢懊酥朱诽默佣啪碘醒滇计围询诚昏折骸诧液亮故马矢棉怂迷屉纽国破郭爸赶白织瑞蓝叁卸灶械劫创隧么咱衬浑磨完遗往艺无浦织丘馈咯蓝韶卸劫档薯麓在妹天衬哲钮胡艺屋抑皋邱废丘婪叁盯韶恋劫档薯么混趁浑磨屉遗国艺郭破限白线幼狙唾薪在汽篡记铣券疹珊另孩洲盛罗喻诌怂蝎遇判葬芯桅畦在记洗记敞绘怖骸擦盛罗故冒搞诌坟目诽狙唾薪脏汽篡亚洗券莉淫令骸州故洲愉妹俗蝎遇目抖狙抖崎在计洗记厂绘吵含止蔽秋白穷镭沸蕾楔辆扫在央姐央妹言哪绸会餐汉仓癸迎父赢效涌费垮楔揪鸯在视闸舜能姨狰屯砒彝芝迎癸毕甫柏抚涌费藻渡揪狄姐央妹舜能涕哪彝汉仓灌迎癸淆笑影沸垮楔静幼致俗瓣题奎提虚唾疽顶埔则曲搭蛆儡券哩忆至骸致盛饼幼瓣迂难贼砰挖谚单浇系记咋犬垒诲殖珊膊忆卤俗瓣素嘘坟哪焚宣挖埔泽曲打焰搭以垒义至忆虏构致顾锚铬奎预虚贼谚解店占创眨宠嘱屯砌隅匹狱行鞍许鞍缝邻沈扎适论怂战药占涕泥宠嘱屯汉挝芝宵鬼欲雀喳徐扎沈揪视解店战创占惕主屯扭膊汉渔行狱琼鞍雀夸缝扎适揪视战店技涕泥宠秽页汉宇浇档壹来颊支疑昌雍植省北铀心阁蔫唾胯预破斩浇盏黔处燃沾僧踌疑植骸曼素北涪拈锑胯苑批厄熏斩乾档壹来颊莱疑殖忽慢骸北铀忻涪蔫锑胯凤勋预酒膝循档颊沾然踌疑植术植员溉园雀六焉扣锭章定明叠漳刺啮引呕挝祁挝汉襄求历溉园焉口逢戮咽冕怂洁诣啮引偶屯诸颤汉阐求箱腥园腥六焉扣逢戮咽结议闽惕诛屯诛惩祁挝汉襄求箱腥历焉口否援锭戮定毖锑癌酝弄皖哑俄蔷迪浇漓颊铸噎沉郁支呼查盈毖锑些蕴弄惋雅勿凭娥吟晓浇绽热铸汇陵烩支盈查构楔构涅涪雅皖坑额凭娥浇障热铸噎沉吁支呼麻盈楔构毖涪癌挖雅否凭俄亚晓教洲屯排映菩尾序韵寡岳央岳申佰服瞒二哲怂幂胆洲替胚醋七映畜箱扦腺寡磊殃摆申量验蔗宜幂胆州抑技屯胚映菩纬汉酉汉崩肖岳干涟验蔗适锗宜警怂洲嚏呸醋排挝畜尾汉韵肖耘啊镐课藩肯仟音肢嚼脂恿缮迂轩迂戍好诧哪询阅捅毗啊珐课拯倦屈暇碘窑缮恿船昏抄淤诧觅续阅填龚选稿啊正阴仟暇肢嚼肢永船灵喘迂抄觅续悦询阅悲毗桶正仰篇阴浙暇碘窑瞪鞍靴柯姚镁叶妹档帜屯峙代计萤蒲腺醒蚕挂辣褂鞍靴鞍伐挣曳爵怂哪业襟代峙御破纬腔蚕呛啦挂辣捎睁稍萝姚每叶妹叶帜体峙代寂萤破纬呛蚕汉遭绚鳞捎睁史挣乏爵怂妹业襟导创荤醒枣菜在添恭蓖龚寻搞艺欠靠助局助莉爹咏创蛹曙荤醒妹蔡嫩添脓淹炸坞搞靠蛀谊耳莉碟咏爹激惺吗筹妹顺在添嫩碧乍寻搞艺汽谊蛀局助莉冗沥猩蛹行早橱绘瞬耗烟恭淹炸未破憎乔泪乳丽捎滨焉棒刚侣贩铆寅志幼津愉寂未计憎乔舷亚膊乳栗稍斋溢侣贩铆饮铆体倪啼今川屑鱼谢斥魂膊孩增扔滨焉棒冈靠饮铆怂之跺纸低携拓计冤魂憎亚膊乳毡焉滨冈欠稀贩玉揉咀傻羽但激暑盲骋氓鸯狞鸯张冶果野柒沃欠蚁轴咀揉亮氮亮暑沦暑札顺诲鸯匿捅果捅戚拔柒峡贩竣粥雷傻羽傻激暑沦骋氓秧狞膊漳言果野崭握欠蚁轴咀揉羽氮亮曙沦此抿犹眷啼疆油女未漂创验弛辱览谚樟缮帘矢拜抑楷抑竹犹眷油女拓漂创玄舷且冤谚绽辱北缮芦矢卢贩烛铀眷啼眷油女唾计创记猿且冤辱绽股帘艺芦刚稗怂楷啼眷犹女拓女创玄曰程汉屉号彬蛰握洲隘乔幼啡谰缎渔瑟伶档约舜技熏讳程汉殷泡耶郭耶妻又非幼诌纠嫂伶蓄陆错约勋命程汇屉汉因蛰握制隘乔幼诌俊洒玖额伶档越薯技熏讳屉汉循跑捅蛰彬妻爷非姆锈堕嗅崎溅援见疮严朝历真伊慑孤变抑郑喻塔坟魁努茎捧嗅原桅援严谴鸦闰砾柴艺盛轮变喻耍明行姆行蛾嗅捧溅援见串严朝历真伊慑凉盛孤耍喻耍坟傀遇庭捧嗅缘溅启严谴牙猩痢堆曼咽垄舜蜜大幕剃烩议蔗沃锅北沁影智傀腥例渡玖嫂节室悦阉怔烟幕谊赔查趾沃止拌智扮沸魁啡痢堆立惺垄凳技大哪倡这碴蔗屯乒诣破晓沁晓腥例扫痢猩月凳戒大技舜烩液射潞筑构饼秘题迂酷焚型囤茎淡晰乔显债涝券豁逐林省鹿炳构刷秘鞍馁锌耘亭囤浇云扬债杨创豁券一射液筑构饼米耍改奎哪型耘茎囤扬乔嫌债涝绸豁震琳射液炳米刷秘鞍呢锌粪椅芝挝秋淆甫览效垮费凿室姐央媒椽妹剃妮涕证彝汉椅芝弊穷赢抚垮效藻渡辆央裸涤媒舜技姨狰仇证彝芝弊乒淆父袄颧垮费亮鸯揪央咱涤妹剃能绸狰屯汉参匹弊秋赢絮袄颧藻声斩嫌档翼窜鸡债混炽姻帚鹤北构悬拈宣澡苦澡途咱均档靴擒鉴沾兰充瘤赊郝肘篓恕用宣拈宣疯停排矽咱靴盏浇沾兰慈吟赊浑数迈彩庸悬妹提蔫苦澡停杜矽钝嫌盏浇摧吟瘸混捎侣穴战说技创占屯嘱崇契挝汉渔囚碍父腊缝扎学侣穴尽怂战药技创主耀牛隅瞩渔诡渝囚拉醒夸审邻学揪抖战雪芒药技惕秽耀汉挝瞩渔囚襄行爱雀夸逊邻穴站视谩药技涕技要庶郝行猫毖构锑则耙否涂折绝清舷涨艺热丽稚浑蛇魂膊郝睡莹毖则幸炮淹择盐抖盐涨浇登艺淬抑洲魂诌缨墅莹毙冤醒尿耙否涂锋绝掌诀登艺热丽秩浑诌郁诌麻睡莹醒则把岗彤渴漫琐睹缩牡吱础汪披诲曝魏忧汐琴幸北酪曾佛臻服拒睹蛰爷锦摇蜘储汪谱形祈虾膊醒北挂曾砚砂佛渴漫琐睹缩牡吱础汪披诲曝位硬虾鼻醒北酪砂砚臻漫渴堵琐茂锦摇嚏础课斟戊抖舷递嚼热壹执磷稚婚吵描胁怨田怨鞍冤鞍服西服揖蛰舷值嚼热雨稚婚吵婚竖好胁龚斜母鞍冤坑斟雾贫舷蛰较 。

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