一部手机打天下 --区县公司4G户外营销实践(山东).pptx

一部打天下 --区县公司4G户外营销实践,中国移动通信集团山东有限公司2015年11月,,,为什么要做户外营销？,,,用户市场饱和,,,行业竞争加剧,,,迁移门槛较高,4G时代与2/3G时代营销相比发生了巨大变化，4G换卡等更依赖于客户上门办理，4G业务发展的门槛提高山东总人口9500万，移动客户总数已达到6643万，新增用户乏力电信市场整体已进入趋于饱和状态三大运营商同时逐鹿4G市场中国移动4G客户迅速增长，但2/3G存量客户占比仍然超过3/4，压力巨大主动出击，坐商变行商,深挖潜力市场和缝隙市场,加快4G渗透和用户迁移持续保持4G领先优势,,,,当前户外营销的问题,,常见的户外营销场景：,,校园营销,社区营销,集客上门营销,乡村营销,周末商圈营销 …,,一线区县经理的困惑：,,营销地点如何选择营销主题如何确定现场组织管理复杂人员指挥调度困难效果评估不够准确……,,解决问题的三大关键：,,找用户 办业务 听指挥 如何运用技术手段，加以解决？,,“一部，三个中心”4G户外营销体系,在区县公司实践基础上，结合当前移动客户端、大数据等技术手段，打造户外营销新模式 基于一部APP，构建三个能力中心，解决找用户、办业务、听指挥三大难题，面向区县经理和一线营销员两类角色 ，建立起高效的4G户外营销新模式。

GIS应用,雷达站 大数据营销支持中心,发现客户，实时监控,,,指挥所 户外营销指挥中心,统一调度，高效沟通,特种兵 户外业务受理中心,快速受理，实时办结,,便携外设,营销进度反馈,区域客户分析,1,3,2,一部APP,,,“三个中心” – 大数据营销支持中心，解决找用户的问题,依托大数据平台的客户特征、业务资料等分析数据，结合移动端地理位置应用，为科学制定计划、开展精准营销、实时业务监控提供基础能力某经理的户外营销计划：,1.选择区域范围，查看区域内集团指标排名2.查看大数据集团4G详细指标，经理决策营销目标，加入作战计划分派一线,3.生成精准营销任务，客户接触时刻，推送精准营销信息4.营销过程实时刷新指标，方便随时监控和调度户外营销雷达站 实现精准信息贯通发现客户实时监控,案例,,,“三个中心” – 户外业务受理中心，解决办业务的问题,4G营销的首要目的是实现4G客户迁移，现场受理的核心操作包括：换4G卡/换4G终端/办4G业务利用APP客户端+外设，现场“一站式”业务办理步骤1产品1,步骤4产品3,步骤3产品3,步骤2产品2,步骤1产品1,步骤2产品2,步骤3产品2,步骤1产品1,步骤2产品1,,,,,换4G卡,换4G终端,办4G业务,1. 简便的4G换卡操作,操作简便：客户端快速写卡，简单方便；轻便外设：山东率先接入小蓝牙写卡器、小USB写卡器等超轻便外设。

换卡快速：统计一次受理操作仅需要40s，快于PC端写卡操作电子签名：换卡业务提交后，通过APP直接实现电子签名，与营业厅无纸化系统无缝对接小蓝牙写卡器外观小巧，携带方便,小USB写卡器U盘大小，成本低廉,＋ ＋,APP换卡功能 便携写卡设备 APP电子签名,户外营销特种兵,,“三个中心” – 户外业务受理中心,步骤1产品1,步骤4产品3,步骤3产品3,步骤2产品2,步骤1产品1,步骤2产品2,步骤3产品2,骤2产品1,,,,换4G卡,换4G终端,办4G业务,,现场真机销售：,,和包支付,分期付款,摄像头扫描串码,通过APP终端销售模块,现场代客下单：,户外营销不方便携带真机，可以通过APP代客下单功能，为客户直接订购网上商城终端，物流送货上门通过APP选机型、选合约、扫IMEI串码，快速销售通过POS刷卡或和包扫码支付，可以实现面对面支付和分期付款2.灵活的4G终端销售,户外营销和电子渠道相结合的O2O方案,步骤1产品1,步骤1产品1,步骤1产品1,,户外营销特种兵,“三个中心” – 户外业务受理中心，解决办业务的问题,,,“三个中心” – 户外业务受理中心,步骤1产品1,步骤4产品3,步骤3产品3,步骤2产品2,步骤1产品1,步骤2产品2,步骤3产品2,步骤1产品1,步骤2产品1,,,,换4G卡,换4G终端,办4G业务,3. 丰富的4G业务办理,套餐变更,为客户办理4G飞享/商旅/自选等套餐，结合精准营销推荐到具体适合档次。

营销活动,包括积分兑换、电子券、预存赠送等营销活动4G流量包,为客户直接开通办理4G流量包实名制登记,实现基于NFC或OTG读头，快速验证客户身份信息，携带方便，成本低廉NFC读头外设,NFC,步骤1产品1,步骤1产品1,步骤1产品1,,户外营销特种兵,“三个中心” – 户外业务受理中心，解决办业务的问题,,,“三个中心” – 户外营销指挥中心，解决听指挥的问题,户外营销指挥中心，实现营销任务从创建、分派到完成的全程管控，并在过程中实现经理与一线营销员的实时互动，信息上传下达户外营销指挥所营销闭环管理统一调度高效沟通,移动端承载，良好的操作体验,作战指挥工作台，任务清晰展示,营销进度和排名，一目了然,信息上传下达，随时沟通反馈,,,任务传达,,消息通报,,信息分享,营销任务,,过程监控,让听得见炮火的人去指挥战斗,一、成果形成背景,二、成果主要内容,三、成果主要创新点,四、成果实际应用情况,准,简,快,,,四大创新理念，实现“一部打天下”,围绕一部，运用最新大数据、移动客户端、精准营销、便携装备等技术成果，创新四大理念，服务区县公司4G户外营销全新平台，实现户外移动营销 统一户外业务管理、业务办理、数据展示功能于移动客户端。

快速交互，实现户外高效管理区县经理管控营销全过程，实现户外高效的营销管理，信息传递简化操作，实现便捷业务受理通过客户端+多种外设的搭配，实现便捷的业务受理能力大数据应用，实现一线精准营销 依托大数据能力，实现户外营销精密策划，精确推荐，高效工作新,,,,,新：全新平台，实现户外移动营销,客户端APP具备户外流动营销的天然优势，山东将所有户外业务管理、业务办理、数据展示等功能和操作均融入移动端实现，面向所有操作人员，打造全角色移动工作台实施前,实施后,户外业务办理：只能在PC上受理户外业务管理：功能缺失，没有系统支撑,,实现在任何时间任何地方任何设备办公,区县经理,一线营销员,业务管理,业务受理,实时监控,交互沟通,整合全角色移动工作台,,,准：大数据应用，实现一线精准营销,依托大数据分析平台能力，将区域客户分析、精准营销推荐等融入营销全过程，助力户外营销精密策划，精确推荐，高效工作实施前,实施后,,,任务制定,凭经验找市场，缺少有价值的户外数据支持客户接触,,效果分析,每天手工汇总营销量营销任务结束，后台统计分析，至少要等1天以上不能快速把握客户需求户外客户主动了解业务意愿不强，与客户沟通时间长，效果差,依托大数据分析平台，实现全程精准营销：,区域客户直观分析：结合GIS位置应用，直观可视化展示区域大数据分析信息。

精准业务实时推荐：客户接触第一时刻展示大数据精准营销推荐业务，一键跳转办理营销指标快速展现：方便区县经理调度，方便一线人员把握业务进展简：简化操作，实现业务便捷受理,为满足通过APP实现4G业务全覆盖办理的需要，山东公司引入外设、电子签名、NFC功能等外设装备和功能模块，实现便捷的业务受理能力实施前,实施后,,员工上门拜访，无法即时办理业务户外驻场营销，组织管理复杂快：快速交互，实现一线高效管理,将营销任务全过程管理融入APP，任务方便上传下达，区县经理随时管控进度，协调资源，全程直观获取信息，实现户外高效的营销管理，信息传递实施前,实施后,营销任务分派,,,营销任务制定,消息通报,区县经理,一线营销员,……,,营销任务认领,,事项沟通汇报,,高效管理,,信息安全,,营销任务,目标管理,进度管理,调度管理,交互记录,以营销任务为核心，实现360°管理，实现营销闭环,效果分析,关键信息系统内流转，保障了信息安全4A鉴权接入信息传输加密页面水印覆盖,手段原始，营销过程无系统管控聊天记录与任务脱节，无法保存，信息安全无法保障,一、成果形成背景,二、成果主要内容,三、成果主要创新点,四、成果实际应用情况,,,经济效益,山东4G户外营销新模式的推广，将户外营销成为一种常态化的营销手段，直接促进了4G业务发展，降低了户外营销成本，取得了良好的经济效益，尤其在重点户外市场效果更加明显。

促进4G业务发展,,推广期内，全省APP活跃工号数1.3万户，平均每月新增户外4G客户迁移25万户，占全部迁移数9.2%迁移后4G客户三个月后ARPU增加12.13元，按年计算，约总计3639万重点市场提升明显：,,降低户外营销成本,相比传统户外营销模式，不再需要相关复杂的设施和装备，节省了大量成本传统户外营销外设成本： 一套蓝牙盒子、打印机、手写板等外设，约需4300元仅包含业务办理外设，不含电脑等设施） ×5000套=2150万元,,新户外营销外设成本： 项目建设总投资600万元—,= 1550万元,,,集团客户市场,校园市场,,农村市场,发展校园直销员2000余人,每月业务量25万笔,集客经理户外营销效率大幅提升，价值凸显校园发展流动直销员，开展营销服务农村市场终端铺货不足，户外主打4G终端O2O销售，增长迅速月平均成销售1.2万部,,社会效益,山东4G户外营销新模式的推广，同时带来了良好的社会效益，提升了中国移动的品牌形象。

媒体宣传：2014年9月，人民邮电报、中国信息产业网同时刊发文章《山东移动服务转型提升4G时代运营能力》，着重就山东通过移动APP开展户外营销做了专题报道多家媒体进行了转载服务创新：新户外营销模式衍生出新的服务模式如针对特殊人群的上门预约服务，结合网上商城终端销售的O2O服务模式，宽带装维人员业务直销模式等客户满意：客户满意度大幅 提升，其中促销客户满意度从2014年初的82.21%提升到83.35%，赢得了移动4G良好口碑项目推广,,相似的业务需求,各省均面临繁重的4G发展任务，尤其在户外营销方面面临的问题是近似的完善的功能设计,方便的户外业务管理和便捷的户外业务受理，功能完善，具有良好的可移值性成熟的技术方案,涉及的大数据应用、移动客户端等技术方案，成熟可行，各省可借鉴建设具备完全自主知识产权，先后获得多个奖项：,4G营销随身助手（2015年集团一类成果）,移动工作台，打造CRM营销新未来（2014年山东业务服务创新奖二等奖）,GIS大数据助力公司精细运营（ 2014年山东省内双奖一等奖）,良好的推广价值,,总结回顾,,如何方便户外业务管理？,,如何精准获取营销目标？,,如何简化户外业务受理？,“一部打天下”，创新4G户外营销体系，持续保持4G领先优势！,,,,构建完整户外营销支撑体系,一部，三个中心,,新：全新平台，实现户外移动营销,,准：大数据应用，实现一线精准营销,,简：简化操作，实现便捷业务受理,,快：快速交互，实现户外高效管理,户外营销支撑缺失,,四大创新点,面向区县经理 面向一线营销员,谢谢！,。