商业银行应提高个人理财业务水准.doc

商业银行应提高个人理财业务水准商业银行应提高个人理财业务水准近两年，随着国民经济的快速发展和居民收入的不断增加，我国商业银行理财产品得 到迅猛发展同时由于银行近年的批发业务发展减缓和外资银行的步步逼近，我国商业银 行迫于形势都争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此，个人理财业 务已成为我国商业银行业的一大业务重点，如何开展有效的理财产品营销对于银行和客户 都有重要意义一般来讲，商业银行的个人理财业务是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况 及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提 供的各种服务包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结 算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建 议等全方位、综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，并以 实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求个人理财业务营销是营销管理与个人理财业务相结合的产物，是营销管理理论在个 人理财业务上运用的全过程，包括个人理财业务市场细分、选择目标市场、价值定位、开 发特定产品、确立价格和分销、品牌经营直至促销推广的全过程。

具体来说，个人理财业 务营销是指商业银行以个人金融市场为导向，对广大的个人用户从人文、心理以及行为上 的差异进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出合适的个人理财产品和服务， 运用整体营销手段传递并提供给目标客户，以获得、保持、增加顾客，在满足客户的需要 和欲望的过程中，同时实现自身的利益目标商业银行个人理财产品营销目前的状况我国商业银行个人理财产品营销的发展历程虽短，但发展较快，在发展的过程中主 要呈现出以下特点第一，从产品种类看，由单一发展到综合我国商业银行初期的个人理财产品只包 括储蓄、结算等少数几个传统品种目前的综合型个人理财产品则包括储蓄、融资、投资 和日常交易等多方面的大众化个人金融产品，由客户自己做具体决策其中，投资理财是 最重要的部分，涉及债券、股票、基金、信托、不动产、投资型保险、期货等众多投资品 种第二，功能趋向提供全方位理财服务过去的理财产品只提供几种简单的大众化理 财服务现在的贵宾理财产品提供的功能较全面，一般包含三个方面：第一，提供理财顾 问；第二，提供理财资讯；第三，优先享受个性化的金融产品，还可获取各种增值服务第三，着力培养客户经理，注重售后服务商业银行的客户都需要持续的售后服务， 个人理财产品的营销更注重对客户一生不同阶段的规划。

凝聚力强的营销团队是个人理财 产品售后服务的保证此外，银行还通过拓展自助银行、网上银行、银行等服务，开 辟理财中心、贵宾室，集中全行的人、财、物资源为高端客户进行一对一的专属服务第四，个人理财产品的营销渠道日益倚重高新技术长期以来，我国商业银行主要依靠分布广泛的有形营业网点营销个人理财产品近年来，电子银行发展迅猛，使我国商 业银行的个人理财产品营销渠道从单一趋向多样第五，市场竞争相当激烈，股份制银行与国有银行之争如火如荼中资银行尤其是 四大行历来占据主要市场份额但是现在，股份制银行正凭借个人理财产品从四大行中争 夺存款和业务如，招商、兴业、光大和民生等人民币理财产品挖走客户资金几千亿元尽管这几年我国商业银行个人理财业务发展较快，但目前仍处于起步阶段，商业银 行在个人理财产品营销中尚存在一些问题，主要表现如下第一，创新不够，缺少主导品牌尽管各商业银行不失时机地推出了花样翻新的理 财产品，从人民币理财到外汇理财、多币种理财，看似种类繁多，却都存在着不同程度的 同质化缺陷，只是在一些细节方面做文章在理财产品的设计开发方面，还仅停留在对细 枝末节修修补补的初级阶段，在某种意义上有画地为牢的感觉，因此难以形成自己的特色 和拳头产品，难以成为客户选择产品的理由。

另外，在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地 依靠品牌优势然而，国内商业银行对树立品牌的重视程度明显不够，品牌竞争观念淡漠， 导致品牌的优势难以显现第二，专业理财人员匮乏，营销人员素质不过关当前，尽管商业银行理财服务项 目越来越多，但为顾客提供的服务却往往不尽如人意理财服务是一项综合性很强的业务， 是以服务人员的敬业、专业性以及投资品种多样性和综合性为基础的服务，对从事理财业 务的人员的素质要求很高相比之下，国外的理财专家不仅敬业，通常都熟悉市场、资本、金融、投资、贸易 等多方面知识，具备灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验，并具有良好的 人际交往能力和组织协调能力第三，银行对个人理财产品的营销意识不强我国商业银行对个人理财业务的营销， 在思想上、理论上缺乏比较全面的认识，营销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识 目前对个人理财业务的营销只是简单地将市场营销等同于推销，而不是根据客户的需求系 统完整地制订市场营销策略由于这种认识上的片面性，使有的银行仍然不自觉地将个人理财业务营销的落脚点 放在我能为客户提供什么产品上，而不是客户需要什么产品因此，在营销活动中很难真 正做到以客户为中心，以市场为导向。

由于不能深入了解客户的需求，很难对客户实行差 异化的服务策略，不能抓住真正的赢利客户商业银行个人理财业务营销策略选择第一，加大理财产品的开发与创新，加强品牌效应个人理财产品的开发不能单纯 从银行的角度去思考问题，有什么个人理财产品就推销什么，而应建立在对客户需求的了 解、未来需求变化的分析和预测基础之上，结合灵活的定价策略，充分满足优质客户多样化的金融需求为此，商业银行必须建立科学、先进的个人理财产品研发体系目前我国商业银行的个人理财产品的创新，从创新主体看，由商业银行总行统一计 划布置、自上而下推动的创新多，由分支行发起策划、自下而上推进的创新少这样的后 果是，某些理财产品虽然名为创新，但由于适用性差，滞后于市场需求变化，推出后实际 业务量非常小，很大程度上造成了资源的浪费因此，各个商业银行在借鉴引进国际先进 的理念、经验、技术、产品的同时，更要根据各个地区的市场特点，不断增强个人理财产 品的自主创新能力。