做好销售的3个重要角色.docx

做好销售的3个重要角色   现在的销售工作愈来愈难做了，厂家销售人员工作就更难做，要想做好销售必须在扮演业务员的同时扮演另外三种角色“牧师〞、“项目师〞、“军师〞，这有把这三个角色扮好之后才能成为一个好的销售     1、做好“牧师〞    做好牧师的第一个含义是：牧师的布道有人相信是因为牧师有一颗真诚的心，业务人员要像牧师那样有一颗真诚的心在现在这个社会谁更能有一颗真诚的心，谁就更能获得别人的信任，这是发展一切工作的根底    第二个含义是：像牧师相信上帝一样，相信你公司的实力和产品的质量己所不欲，勿施于人〞，只有你自己相信了你的公司和产品，才有可能使别人相信有一本叫?和你的产品谈恋爱》的这本书讲得也是这个意思    第三个含义是：像牧师不断地在宣讲上帝一样宣讲你的公司和产品只有不断地宣讲才能使你的公司逐步被人认识美国汽车销售之王的利害之处就是见人就发名片，不论你是效劳生还是大老板作为厂家的业务员这种宣讲就更重要，不仅要对客户宣讲，更需对经销商宣讲我们的销售是需要经销商的支持的，但是经销商却未必像你那样信任你的公司，他们会有另外的业务，他们会在竞争对手的说动下发生动摇，不再全力推销你的东西。

如果你不能像牧师那样不断地去布道，你的经销商永远在那摇摆，永远是游击队成不了主力军    2、做好“项目师〞    像牧师那样布道结束之后，客户如果感兴趣的话就问一些比拟具体的问题，如果你答复得含模糊糊的话，别人就会顿生疑窦不再相信你因此你必须专业得像项目师，要像产品项目师那样熟悉你的产品，要像应用项目师那样了解客户的工况，为客户提供一个好的解决计划客户的机电项目师需要负责的产品很多，他未必对这一类产品非常熟悉，只要你比他更专业他就会顺着你的思路，你就掌握了主动权，成功率和价格都会高曾经有一个客户向我询价，她已经选好型号并把流量、扬程告诉我，如果我不专业的话就会简单地核对一下选型然后给她报价不过我还是问她很多问题：比方介质的特性、工作环境等，并给她重新确定了计划结果她一分钱都没有砍就成交了    对厂家业务员而言，项目师的角色就更重要因为只有你具有专业水平了，才能把你的经销商培训得专业，才能使他们获得客户的信赖从而获得订单；另外，经销商的业务员有问题会向你请教，如果你答不出来不能帮别人解决问题，则别人又何必听从你？    3、做好“军师〞    经销商在比方公司的产品价格体系、货期、竞争对手状况等等方面未必很了解，这就需要我们给他们充当军师去解决这些问题。

举例而言和竞争对手相比SV2、4、8系列的泵价格要高，而在其他系列价格就要廉价；如果客户需要全316材质的水泵，在满足流量、扬程的情况下SH系列要比SVN系列、GISO系列泵廉价，货期短作为厂家业务员拿到经销商给的产品清单之后，要综合考虑各方面的情况给经销商一个性价比高的计划，这样才能获得订单做好这方面的“军师〞的条件是对自己产品的充沛了解    在业务的公关过程中，厂家业务员有时候并不一定冲在最前面，但是必须要和经销商经常交换意见，共同分析当前的状况，去考虑下一步应该怎么走虽然一个好的游泳教练未必是游得最好的，但是他必须知道怎么游，也亲自下水游过泳同样厂家业务不一定是公关能力最强的，但是他必须有足够的理论知识和直销经验，这样才能给出一个好的倡议    牧师是真诚的、项目师是专业的、军师是灵活应变的；牧师是经销商的精神支持，项目师是经销商的技术支持，军师是经销商的业务支持一个优秀的业务员需要同时具有这三个角色的特性，虽然同时做好这三个角色是很难的，尤其是做好项目师往往就不能做军师，做好军师往往就做不好项目师，但是不论怎么样只要努力就会逐步前进，如果真的有一天扮演好了这三个角色，销售不就简单了？签单而已！