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麦德龙系统操作手册麦德龙系统操作手册系统经理：陈凯目目 录录c一、系统背景一、系统背景c二、二、工作项目及职责分工工作项目及职责分工- 2 -一、系统背景一、系统背景——目录目录1.11.1 系统发展史系统发展史1.21.2 系统特性系统特性1.31.3 门店分布门店分布1.41.4 组织构架组织构架1.51.5 专业术语专业术语- 3 -- 4 -1.1 系统发展史系统发展史c麦德龙现购自运是国际自助式批发业务的领导者，在全球31个国家拥有超过670家门店c在10万名员工的共同努力下，公司2010年营业额达到了310亿欧元c麦德龙现购自运凭借占麦德龙集团营业额超过50%的贡献率，成为麦德龙集团最大的销售分支c麦德龙现购自运独特的商业模式，包含产品组合和服务项目都是以餐饮企业、中小零售商、机关团体为目标顾客公司为这些特定的客户提供食品、非食品产品组合，以及有吸引力的批发价格高效的、国际上通行的理念确保了进入新市场时的成功- 5 -1.21.2 系统特性系统特性麦德龙现购自运商场致力于服务现购自运制的顾客，满足其即时和补充性的一切需求目标顾客群定义明确，主要分为以下3种：a、酒店餐饮客户（酒店，宾馆，餐酒吧，咖啡厅，送餐公司，食堂）；b、商贸客户（食品批发商和零售商）；c、企业客户（非食品贸易公司，公共机构，工厂）。

*以上客户群为麦德龙系统每年贡献销量约60%-70%上海北京重庆天津新疆西藏青海四川贵州湖南湖北河北I河南安徽江西广西广东云南福建黑龙江吉林辽宁甘肃山东山西江苏浙江陕西宁夏TAIWAN台湾内蒙古海南华中区3华南区10西南区3东北区3中南区3华东区16华北3西北区1上海区51.3-11.3-1中国麦德龙分布中国麦德龙分布( (截止到截止到20201111年年2 2月月) )麦德龙在36个城市拥有50间门店北京区31.4-11.4-1组织架构组织架构- 7 -销售运营总经理销售运营总经理采购部总经理采购部总经理日化部采购总监日化部采购总监高级采购经理高级采购经理采购经理采购经理订货部门订货部门信息部门信息部门财务部门财务部门主要指标主要指标"销售额"毛利" 合同费用收入"市场性推广费用收入其它其它"有权调整陈列"有权调整价格"汇总并处理各个课依据系统设置而生成的订单"每天汇总销售数据"每天利用进/销存/数据汇总库存报表"依据各个课长的要求调整库存记录"维护更新分店系统（产品目录及成本）"收发票对帐"要求到关帐日，所收集到的发票金额其它说明：•订单满足率是非常重要的指标，麦德龙对供应商的要求为95%以上。

•门店特别看重毛利率毛利率/库存库存/周转指标周转指标- 8 -1.4-21.4-2组织架构组织架构门店店长门店店长楼层经理楼层经理部门主管部门主管部门助理部门助理营业员营业员订货部门订货部门信息部门信息部门财务部门财务部门"负责整个部门的零售业务，相当于各个课长职责的总合主要指标主要指标"销售额"毛利及其它费用"断货"库存控制"周转次数"残损/偷盗产生的负库存其它其它"有权调整陈列"负责整个分店的零售业务"订货"陈列补货"促销人员管理"仓库管理"汇总并处理各个部门依据系统设置而生成的订单"每天汇总销售数据"每天利用进/销存/数据汇总库存报表"依据各个部门的要求调整库存记录"维护更新分店系统（产品目录及成本）"收集竞争对手的价格，并在系统内加以更新"收发票对帐"要求到关帐日，所收集到的发票金额必须与销售预估（指依据验收单而自动产生的销售金额清单）一致- 9 -1.5-11.5-1麦德龙专业术语麦德龙专业术语cBD：部门，麦德龙的洗化部部门代码为606cSN：SUPPLE NAME的缩写，立白在麦德龙的代码为24492cMG：大客户团购订单cSTATUS 1：分销产品处于正常状态cSTATUS 5：分销产品处于只销售不进货状态cSTATUS 9：分销产品处于锁码状态二、工作项目及职责分工二、工作项目及职责分工——目录目录2.12.1 战略合作关系建立与维护战略合作关系建立与维护2.22.2 合同谈判合同谈判2.32.3 年度规划实施与跟进年度规划实施与跟进2.42.4 年度费用控制及投放年度费用控制及投放2.52.5 分销分销2.62.6 陈列改善及维护陈列改善及维护2.72.7 促销促销2.82.8 促销员管理及提升促销员管理及提升2.92.9 订单处理与库存控制订单处理与库存控制2.102.10 新店开业指引新店开业指引2.112.11 费用投入标准及核销费用投入标准及核销2.122.12 对账及回款对账及回款2.132.13 常见问题及解答常见问题及解答2.142.14 附件附件 （（分销表分销表/ /人员联系表人员联系表/ /网点资料表网点资料表相关协议版本相关协议版本等等根据系统特性来定）根据系统特性来定）- 10 –2.1 战略合作关系建立与维护战略合作关系建立与维护- 11 -工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责战略合作关系建立与维护1、与系统总部采购推进双方合作关系的深入，合作层次的加深。

2、与客户定期生意回顾确保双方确定生意指标的完成3、与系统确定对生意有利的合作项目确保关系加深战略合作关系建立4、维护双方战略合作关系的深化及双方生意合作项目的稳定实施并确保结果1、与系统总部保持一致，严格执行与系统总部确定的合作项目，并确保结果发展2、加深门店合作关系，利用总部战略合作关系，推进门店各项工作开展，深化门店合作层级3、提升门店高层对双方是生意的重视度，引导门店在双方生意中投入资源促进生意发展4、及时反馈门店各项工作执行中遇到问题，提升解决问题层次，确保生意良性发展2.2 合同谈判合同谈判- 12 -工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责合同谈判总部负责合同谈判，并及时通知区域谈判进度1、信息反馈：提供区域门店对合同签订有关的信息，帮助总部更清晰掌握局势比如从门店了解到某竞品合同谈判的进度等2、对于合同谈判过程中影响回款及销售业务的事宜，及时反馈麦德龙系统麦德龙系统2010年贸易合同条款年贸易合同条款客户名称客户名称麦德龙麦德龙20102010年贸易条款年贸易条款费用项目分类门店数：50销售额（万元）：2,000条款单价次数/店合计占销售比重个性条款重大节日（/店）0.26%　5.30.26%基础生意条款送货期限3天交货地点门店税率17%支付方式帐扣帐期票到45天新品上架费0.97%7个新品19.470.97%损耗补偿0.22%　4.460.22%新店开业费（/店）0.31%66.30.31%增量生意条款快讯费（/店/品项）3.18%　63.60 3.18%厂商周（/4个单品/所有店）0.26%　5.26 0.26%促销有效期前十四后七货架陈列费0.47%　9.470.47%网上信息服务费0.5%+7020　10.70.53%基础增量条款共同费用促销员管理费（/月/人）0.73%　14.740.73%有条件返利116000.40%　　有条件返利217550.50%　　有条件返利318720.52%　　有条件返利420000.53%10.60.53%2.3年度规划实施与跟进年度规划实施与跟进- 14 -工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责年度规划实施与跟进1、根据目标进行年度规划。

2、制定系统各区域、各品类的销售目标量3、规划各门店基础导购员配置，总部方面争取进场名额4、制定全年销售业绩达成策略，包括重要档期规划、主题活动规划、策略品类规划等5、根据各项规划的达成，进行评估，为下阶段的规划提供依据1、根据总部下发的年度规划进行区域规划，完成销售业绩达成策略的规划2、保证总部下发的年度规划执行到位，包括主题活动的执行、档期活动的执行、策略品类规划的执行对规划的细节执行到位，包括促销物料、产品、地堆位置、导购员的培训等2.4 年度费用控制及投放年度费用控制及投放- 15 -工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责年度费用控制与投放1、合同费用：由系统负责人根据合同的各项费用标准控制费用投入2、海报费用：由系统负责人根据海报费用标准控制全年的海报费用投入3、专供装及促销装补差费用：由系统根据全年的生意规划投放并控制费用标准 1、陈列费用：由区域根据所辖区域门店的全年生意额规划，投放费用并及时核销 2、导购员费用由区域根据所辖区域门店数规划全年导购员费用，并控制费用的投入 2.5 分销分销- 16 -工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责分销1、新品上架：全国进场：新品从建立档案到订单都是由总部负责。

2、开码：全国开码：原有产品从重新开码到订单都是由总部负责1、新品进场：全国进场：接到总部新品进场通知后，负责第一时间备货落实门店陈列位置及监控价格是否执行到位2：开码：全国开码：接到总部开码通知后，重点关注重开码产品销售及送货，避免永久性锁码- 17 -立白全国客户经理与麦德龙全国采购新品上市计划立白全国客户经理与麦德龙全国采购提报产品基本信息/价格/陈列要求麦德龙全国采购：新品录入系统（基本信息/成本/建议售价）麦德龙全国采购：更新产品系统/生成首张订单全国统一进场流程立白全国客户经理：查询基础信息确认价格/想包装数等信息立白全国客户经理：通知区域销售人员店内码/成本/建议售价立白区域销售人员：与区域或分店人员确认陈列方式立白区域销售人员：检查订单数量/成本；处理订单立白区域销售人员：跟进店内陈列和零售价格的执行立白区域销售人员：建议增补订单/向公司反馈进度立白区域销售人员：向促销人员/店内营业人员解释产品特性备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目分销流程图分销流程图2.6 陈列改善及维护陈列改善及维护- 18 -工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责陈列改善及维护主货架及特殊陈列由区域决定，总部合同条款没有签订主货架陈列要求。

主货架陈列：争取最佳陈列位置及面积，各品类陈列标准参考公司陈列手册中大卖场陈列标准，如签订费用购买协议则严格按协议执行，并定期拍摄照片核销特陈陈列：　区域可通过与分区采购中心或门店争取海报捆绑陈列或免费陈列，如需赠品或费用支持，请提前1个月提报申请- 19 -立白区域销售人员与门店主管沟通，按照公司要求调整立白区域销售人员：将改善要求提报与区域采购对接的主管或经理立白全国/区域客户经理：与农工商商品部-商品陈列部提出改善陈列的依据，要求农工商商品陈列部调整陈列麦德龙商品陈列部：规划新的商品陈列图纸立白区域业务员：接到通知后要求门店执行新的陈列要求立白区域业务员：向立白全国/区域客户经理提报特殊陈列申请立白全国/区域客户经理：审批陈列的内容通过后与麦德龙区域市场部联系区域销售人员：按陈列区分单店行为和总部行为立白区域销售人员：协助全国/区域客户经理执行形象包柱，拱门等广告 生动化造型陈列立白区域销售人员：单店地堆，TG陈列活动审批通过后按批文执行备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目2.6 陈列改善及维护流程图2.7 促销促销- 20 -工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责促销总部和区域均可安排海报及店促。

全国主要安排司庆及重要节庆档期促销(可与促销陈列打包谈判)，并提前1个月下发通知全国促销：接到全国通知后第一时间备货并按订单要求送货，争取特殊陈列，监控促销价格，如未按照要求执行则及时调整，如区域无法调整，则第一时间通知系统经理协调区域促销：从促销申请到促销执行都是由区域负责- 21 -立白重点客户经理提前45天向麦德龙总部采购提报促销活动方案立白重点客户经理提前30天与麦德龙全国采购确认促销计划麦德龙全国采购：安排促销档期麦德龙促销周期：前十四后七全国统一进场流程立白重点客户经理：查询基础信息确认价格/档期立白重点客户经理：通知区域销售人员店内码/促销价/建议售价立白区域销售人员：与区域或分店人员确认陈列方式立白区域销售人员：检查订单数量/进价；处理订单立白区域销售人员：跟进店内陈列和促销价格的执行立白区域销售人员：建议增补订单/向公司反馈竟品信息等情况立白区域销售人员：向促销人员/店内导购员解释促销信息，发放促销品备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目促销流程图2.8 促销员管理及提升促销员管理及提升- 22 -工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责促销员管理及提升1、麦德龙总部一般不参与门店导购员相关事宜2、所有门店的促销员进场费用都包含在年度合同费用里面。

区域不需要额外支付费用1、区域根据立白导购员配置标准提出导购员配置申请2、区域对导购员进行管理、培训、定薪、考核、提升或降级、清退3、做好导购员的人力资源库；防止流失造成的销售损失4、及时向公司通知促销人员变动情况2.9 订单处理与库存控制订单处理与库存控制- 23 -工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责订单处理与库存控制库存控制：1、签订未签不退货合同，系统将自动设置立白订货系数及标准，避免门店随意订单量2、系统要求库存周转天数需控制在45天以内，针对45天以上产品每月28日前通知区域跟进销售订单处理：1、系统自动订单需及时送货2、门店可自主下单，区域可直接与门店沟通下单3、系统订单日货送货日等存在问题，则及时与系统沟通，无效则及时通知重点客户经理协调库存控制：及时与门店沟通，了解库存，处理不正常库存- 24 -麦德龙总部物流订单组每周一、五在营销网上上传订单立白重点客户部人员下载订单订单转发给各区域人员各区域销售人员确认收到订单各区域销售人员核查订单信息立白区域销售人员确保货源立白区域销售人员：与麦德龙分店主管确认送货品项和数量立白区域销售人员：处理订单，转交物流部门送货立白区域销售人员：跟进送货结果。

立白区域销售人员：可向门店建议增补订单的内容立白区域销售人员：可独自与区域门店协调退货事宜备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目订单处理与库存控制流程图订单处理与库存控制流程图2.10 新店开业指引新店开业指引- 25 -工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责新店开业指引1、与零售商总部确认开店时间及地址等信息，提前通知区域2、确认新店分销标准并下发区域1、获得总部通知的新开门店信息后向公司申请《网点资料表》2、备货：确认是否全品项分销，有无缺货单品，以及开店促销单品库存是否合理；3、促销员招聘：提前申请并招聘促销员并确定进场时间；4、新店活动：尽量争取免费海报、陈列资源5、检查新店是否按标准分销及陈列，并协调门店执行，如未执行则及时通知系统经理协调- 26 -麦德龙采购 告知重点客户部开店信息、三证立白客户经理确认新店开通分销码农工商全国采购：新店录入系统（基本信息/成本/建议售价）农工商全国采购：更新产品系统/生成首张订单新开门店得到总部录入产品分销信息新开门店开出首单立白区域销售人员：负责组织货源送货立白区域销售人员：建议增补订单/向公司反馈进度立白区域销售人员：和门店先期确认促销单品，陈列位置备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目新店开业指引流程图新店开业指引流程图- 27 -2.11 费用投入标准及核销费用投入标准及核销工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责1、合同费用2、海报费用 3、其它专供装费用4、陈列费用 5、导购员费用6、补差费用1、规划并跟进全年合同费用的使用情况，控制并跟进全年合同费用相对应的项目落实。

2、规划并控制全年海报费用，控制并跟进海报档期的执行3、规划并控制全年专供装费用的投入备注：总部投入费用总部核销，如需区域核销则需总部提供相关批文4、区域负责辖区内门店全年陈列费用的规划，投入，执行，和分析 5、区域负责辖区内门店全年导购员费用的规划，投入，执行和分析6、规划并控制补差费用并及时核销 备注：区域投入费用区域核销- 28 -2.12 对账及回款对账及回款工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责对账及回款对账及回款1、负责总部发生的所有费用的对账及核销资料的提供工作2、根据合同账期及时跟进并解决系统的回款备注：合同规定回款为票到45天，对账日为每月20日前，关账日为每月25日麦德龙为每月15日和25日分别付款1、经销商配送货单回寄工作，区域负责人应根据财务要求，按时要求经销商按公司要求准确准时的提供验收单到财务会计以便对账和客户回款2、区域或单店促销/陈列等工作，事先与公司申请并待批复后，与对方签订促销协议并拍摄特殊陈列照片，执行后提交公司审核核销3、其它帐扣费用，麦德龙供应链系统网站上可查询明细，审核有异议直接联系当地采购人员及重点客户经理核实，确认无误后提交财务核实核销。

- 29 -总部财务根据麦德龙营销网信息开具增值税发票开具的增值税发票寄给麦德龙总部财务麦德龙每月的关帐日为每月25日麦德龙总部根据结款条件票到45天将货款电汇给立白总部财务根据汇款金额进行查帐总部财务将汇款金额分配给各区域区域销售人员核实汇款明细立白区域销售人员：报告对帐结果由区域财务人员统筹存在问题涉及麦德龙总部的可和系统经理沟通涉及内部问题可和负责麦德龙财务宋海涛联系备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目对账及回款流程图对账及回款流程图2.13常见问题及解决方法工作项目工作项目重点客户部职责重点客户部职责区域职责区域职责常见问题1.锁码2.门店变价3.陈列费用 1、及时与总部采购沟通，找出商品“锁码”的原因与解决办法，并和采购协商开码时间 2、麦德龙门店不可以自行变价单店变价需要告知重点客户部系统经理，由系统经理和麦德龙总部沟通变价 3、对于门店的陈列费用，只可以采取的支付方式：货补 1.及时通报锁码情况，如因缺货、滞销、或价格异常等单店情况，需要组织客户送货，设计单店促销，和与门店沟通等方式解决，由门店主管和总部采购沟通 2、根据业务需要，何门店洽谈变价事宜。

3.和门店商谈费用投入标准独立申请费用2.14 相关附件c1、麦德龙网点信息（详见下发版）c2、麦德龙分销表（详见下发版） c3、 麦德龙区域业务人员联系表（详见下发版） 。