加油站促销管理与实施问题研究.doc

加油站促销管理与施行问题研究【摘 要】加油站的促销活动如何能让消费者乐于承受并到达理想效果，本文通过所在单位管理理论，从如何施行促销过程控制，开展促销活动需要采取的管理措施等问题进展研究和讨论关键词】：^p 】：】加油站；促销活动；管理措施为赢得消费者青睐，开展促销活动是加油站常用的营销策略如何使促销到达预期效果，实现促销与本钱和效益的统一，是值得研究的课题一、促销筹划及过程控制1.促销前——详细调研、精心筹划市场调研：调研的主要内容包括客户消费习惯、促销时间、促销品、供给商支持、竞争对手促销政策、费用控制、宣传方式、效果预测等制定方案：以夏季开展“后备箱”饮料促销为例，活动目的是“以包装饮料整箱销售为主导，带动店内商品销售，提升客单价和客户满意率可按照客户消费习惯选择一种或几种饮料〔可以是新品〕作为促销品，与供给商进展会谈并获得支持通过加油站管理系统挑选历史消费数据，测算出今后某个时段内可开展促销的商品数量和促销金额，并预估促销带来的销售收入和毛利情况，然后由筹划团队制定促销方案方案广告宣传：宣传载体可选择电台播送、关注、宣传页、海报以及站内条幅、电子屏、现场播音、员工推介等海报张贴要选取加油机面板、便利店玻璃门等醒目地方；宣传页色彩要明快、文字有吸引力；在市内报纸播送电视投放广告，要简短简洁，易懂易记，并注意本钱预算控制。

另外，作为一种新兴媒介，站内建立的客户群，也是一个既精准又快捷的好的宣传途径促销培训：主要包括活动开展背景、产品知识、工作程序、促销员职责、活动讲解、销售技巧、效劳态度、监视考核和售后效劳等方面的内容，必须时可统一制作效劳指南或培训资料2.促销中——跟踪进展、及时反响现场调控：注重促销气氛的营造，尽可能多地吸引人气通过视觉、听觉、气味等感官冲击，来吸引、刺激消费者关注与消费好的陈列是商品与顾客无声的沟通，现场堆头布置要标准与新颖并重宣传海报、条幅要醒目如开展有节目、游戏活动，要有较强的互动性与参与性，能带动气氛一定要确保价格标示正确，价格牌置于醒目位置促销货品要充足，严防缺货维持好活动的秩序，赠品奖品发放要公正合理有序，安排足够的工作人员，做好应对各种突发事件的准备检查跟踪：活动开展期间，公司管理人员要实时跟踪，除了要巡查促销品的标准陈列、销售纪律、赠品执行外，还要亲密关注客户对促销效果的反响，可制作《客户满意度调查表》，分站开展调查，搜集客户意见同时，还可开展专项暗访，从员工开口效劳、促销商品陈列、宣传资料张贴、促销台账记录、促销考核评比等多方面评估促销工作开展情况，发现问题及时整改。

3.促销后——评估效果、改良提升促销效果的评估并不是活动的最后阶段，而是贯串于促销的全过程在开展期间，有些好坏迹象即可显现，可通过促销中的策略调整而得到弥补这里的评估内容主要包括活动设定目的的达成、销量提升、利润增长、客户综合反响、品牌影响等方面，可采取数据比照、方法分析^p 、行为诊断等形式，评估获得效果，提出改良措施二、促销活动的施行1.明确主题、突出亮点开展促销的本质，并不是通过一次活动而实现多少盈利除了最直接的扩大油品或便利店商品销售，还有人气的聚集、消费者回馈、品牌影响力的扩大等等每次筹划促销活动，要有一个鲜明的促销主题和响亮的宣传口号，给消费者一个参加促销活动的理由例如，我公司春季在加油站开展的“踏青畅游季、中油情更浓”柴油主题促销活动，通过“你出游、我送油”和“加满千元、惊喜连连”的广告宣传吸引顾客，提升了单车加满率，柴油销量得到明显提升2.客户合适、商品适用选择促销品时，要从客户需要的角度出发，选择能让客户承受的商品或效劳，同时还要考虑商品的实用性可在加油站选择具有纪念意义的小物品，如带有石油企业标识的钥匙扣、水杯、U盘、充电宝等；或者提供毛绒玩具、汽车挂饰、防滑垫等车载用品，以及小零食、功能饮料等休闲食品。

假设为了节约促销本钱，可适当进步活动的起赠标准局部具备条件的加油站，还可与周边的洗车店、汽车维修店联手，实现客户资共享3.赠送便捷、易于管控发放促销品时，一般加油站会要求客户登记姓名、车号、 等个人信息假设客户认为促销品价值没有多大吸引力，这种行为容易引起客户反感，从保护个人信息的角度，往往会放弃领取促销品，那幺活动就失去了促销作用从公司内控管理角度来看，价格昂贵的促销品，在承诺对客户信息保密的前提下，执行登记制度是必要的但对于价格低廉的促销品，那么没必要详细登记这种情况下可成立由站经理、便利店主管、核算会计、班长参与的促销品管理小组进展管控每日核对符合起赠标准的加油记录，清点促销品库存，抽查视频监控资料，核查促销品发放，并共同签字确认，到达严格管控的目的4.形式多样、丰富灵敏客户第一次获得促销品，会有新颖感，也能感受到一种鼓励，快乐之余还可能会将信息传递给其他客户，义务为加油站做宣传但假如屡次加油都得到同一种促销品，假如使用价值又不是很高，久而久之，活动就会失去吸引力，让客户感到厌倦可适度进步促销活动的灵敏性，将便利店商品消费抵价券做为油非互动的光滑剂例如：油非互动加就送：“汽油单次加满20________元送20元非油商品消费抵价券，柴油单次加满500元送20元非油商品消费抵价券。

这样既能进步油品的销售量，又能带动非油商品的销售，满足客户对促销品的多样化需求还可以逆向思维，客户购置某种特定便利店商品，赠送一定数量的油品，比方“一次买5瓶豪特燃油精赠送5升汽油”等活动5.契合需求、满足心理客户对促销品有着不同的需求汽油客户多是小型乘用车车主，比拟注重加油站卫生环境和现场效劳，一般容易承受知名品牌的、独特的、具有纪念意义的物品柴油客户以大型车辆或工程基建用户居多本地柴油客户多项选择择出行前加油，喜欢新奇、实用的物品，如提神饮料或食品；本地工地柴油客户因单次加油量大，获赠促销品的数量和时机多，更喜欢对工地或家庭实用的日常用品外地柴油客户由于驾驶时间长，喜欢加油时与加油员聊天，希望提供热水、休息室、停车位等；对促销品没有过高的要求，大多需要方便面、饼干、火腿肠、榨菜等食品或提神的饮料，以及手套、毛巾、纸品等使用率较高的生活用品6.设定时限、政策连续一般情况下，促销活动会设定相应的期限加油站常开展的有年度、季度或重要节假日促销等活动，或针对某种特定商品的专项促销但假如开展时间过短，难以形成独具特色的促销品牌，达不到预期效果通常除节假日促销外的阶段性促销活动不宜低于3个月时间为佳。

并且，前后促销活动的价格优惠幅度、赠品价值、客户群体等最好不要有太大悬殊，否那么会给客户一种反差较大的印象总之，加油站的促销开展是一项整体活动，需要企业对促销过程进展系统管理和控制针对不同地理位置和汽柴类型的加油站，也可采取一站一策的促销策略，通过满足不同客户群体对促销品的需求差异，到达理想双赢的促销效果参考文献】：^p 】：：[1] 史常青：促销36忌，经济管理出版社，2022年版.　　[2] 叶茂中：促销活动方案，机械工业出版社，20________6年版.第 7 页 共 7 页。