供应链上零售商与供应商双赢局面的分析研究.docx

精品名师归纳总结供应链上零售商与供应商双赢局面的讨论摘要：在供应链上，零售商与供应商是主要的参加者面对日益复杂的市场， 零售商与供应商的合作已成为双方规避将来不确定性、猎取市场竞争优势的必定挑选 本文主要讨论零供双方建立双方双赢的合作伙伴关系，并结合国美和TCL的合作进行论证关键词：零售商 供应商 供应链 双赢合作Abstract: In the supply chain, retailers and suppliers are the mainparticipants. Faced with the increasingly complicated market, it's necessary for both retailers andsuppliers to cooperate with each other in order to avoid the uncertainties of future andobtain the competitive advantages in the market. This text focuses on how to make up the win-win cooperation of pretailers and suppliers, and combine with the cooperation between Guomei and TCL to demonstrate.Keywords: retailer ，supplier,supply chain ，win-win cooperation引言可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品名师归纳总结〔 一〕 问题的提出及讨论的意义西方发达国家的零售业已进入供应链治理的时代，零售商与供应商之间的合作关系日益走向成熟。

然而，在我国零售商与供应商之间的关系仍处于传统的对立与竞争的关系阶段，零售商和供应商之间的冲突不断供应链治理强调产品上下游企业的紧密合作，并以此对消费者日益多变的需求快速做出回应但供应链中的企业作为独立的经济单位，相互之间也存在着利益冲突就零售商和供应商来说，他们作为独立的经营主体，关注的是自身利益最大化因 此，如何建立相应的和谐机制以实现零售商和供应商的双赢成为重要的讨论课题在全球市场环境中，企业与企业之间的竞争越来越转化为供应链与供应链的竞争零售商和供应商作为供应链上的主要成员，其合作关系日益影响着供应链的整合与绩效在竞争猛烈的市场环境中，供应商与零售商之间的合作关系是保证双方受益的最好途径一方面，供应商越来越需要与零售商进行亲密的合作，明白市场的需求，在快速变化的市场环境中准时调整生产和营销另一方面，零售商也越来越需要与供应商紧密联系，从而获得更低的选购成本和更快的订单响应，以便准时满意各种顾客的需要然而，目前在我国商业环境中频繁发生的工商冲突，成为二者保持良好的合作关系的屏障因此，无论对于供应商仍是零售商而言，要想改善二者之间的合作关系，提高彼此的运营质量和效率，促使供应链一体化进展，就必需对两者间的冲突有一个客观、全面和深刻的熟悉。

为了在竞争中取得优势，双方就必需建立双赢的合作伙伴关 系可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品名师归纳总结正文一、供应链上零售商与供应商之间的关系〔 一〕 基本概念界定1. 分销通路与供应链分销通路 〔Distribution Channel> 也可以翻译为分销渠道分销是指企业 将产品全部权从生产者或商人手中转移至消费者手中的活动 ①分销通路就指商品全部权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径，它是由通路成员组成的通道典型的分销渠道如图 1:图 1-- 型的分销渠道供应链 〔Supply Chain > 是指相互间供应原材料、零部件、产品、服务的厂 家、供应商、零售商等组成的网络 ②与“分销渠道”的概念相比，“供应链” 概念的提出，表达了分销渠道上众多企业进行合作的思想，这种合作是一种有 领导、有组织、有纪律的合作2. 零售商与供应商零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发 商而言的，处于商品流通的最终阶段供应商是指那些对零售商进行产品供应的组织，他们与零售商直接进行产品的交换图 2 表示了零售商、供应商与消费者之间的关系：① 郭冬乐、宋就、荆林波， 2003② 唐纳德 J. 鲍尔索克斯、戴维 J. 克劳斯， 1999可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品名师归纳总结图 2-- 零售商、供应商、消费者之间的关系3. 零售商和供应商的合作及双赢零售商- 供应商合作伙伴关系可以定义为在供应链上居于不同位置的零售商和供应商，在肯定时期内达成的一种共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。

关系形成的缘由通常是为了降低供应链总成本、降低企业的库存水平、增强信息共享、改善相互之间的沟通、产生更大的竞争优势、以实现供应链结点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户中意度和业绩的改善和提高使零供关系从简洁的以利润安排为核心的博弈转变为整个供应链价值增值的过 程，共同做强、做大这一过程需要零售企业、供应商和政府的通力协作，形成双方都获益的双赢合作关系4. 零售商与供应商冲突借鉴 Gaski 〔1984> 对渠道冲突的定义，我们可以将零售商与供应商冲突定义为: 零售商或供应商在合作关系中，一方感觉到另一方正阻碍自己目标的实现并相伴压力和紧急的状态〔 二〕 零售商与供应商之间的合作伙伴关系在供应链治理环境下，供应链中的零售商与上游供应商所建立的是以信任、合作、双赢为基础的关系，即供应链合作伙伴关系通俗的讲，供应链合作伙伴关系主要是为了提高对顾客要求作出快速反应的才能，供应商与制造 商、制造商与制造商、制造商与零售商之间，在肯定环境下建立的共享信息、共担风险、共同获利的战略联盟其核心思想就是 : 充分利用外部现有的资源与服务，而不是什么事都自己做，本企业将其核心才能业务垄断，而将相关的非核心业务外包给其他具有这种核心才能的供应商。

这样双方就可以通过“强 强”联合，共同设计、开发、制造、销售，最终共同获利这种关系下双方是全方位的合作关系，双方的各部门彼此常常接触，相互之间信息共享，保持双方操作的一样性和一贯性〔 三〕 零售商与供应商之间的冲突关系在供应链治理广泛开展的过程中，只有在供应链体系的构筑或治理运作中充分表达出差异化的特点，使企业自身的供应链与其他企业的供应链体系区分开来，才能真正发挥其特定供应链治理的作用，获得竞争优势而要建立差异可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品名师归纳总结化的供应链体系，一个很重要的因素就是打破多方合作的传统做法，实现单线式的产销合作，即一对一的合作，以得到特定合作伙伴的更加紧密、长期、全方位的支持，但是这样的做法又带来了交易关系的排他性问题，这一问题在零售商—供应商伙伴关系中显得尤为突出详细来讲，对于供应商来说，商品的差异化是供应链体系差异化的核心要素，也是差异化竞争优势的主要来源但是，由于商品的差异化带来了巨大的讨论、开发和广告费用因此，要得到良好的效益或回报，不仅要求供应商在营销方面做出努力，同时也要求零售商在销售方法和店铺空间支配等方面赐予最大限度的支持而对于零售商来说，供应商的这种要求在某种程度上是不能接受的，其原 因是在差异化商品的销售趋势尚未明确的状况下 . 大量进货或将货架或店铺空间大量赐予特定供应商的商品将会面临特别大的经营风险。

由于，这一方面意味着零售商店铺进货品种的削减，从而减弱了零售店铺在多品种上吸引顾客的竞争力，另一方面，一旦显现商品滞销，不仅直接缺失巨大，而且仍会产生各种昂扬的间接费用，如机会缺失、库存费用、商品治理费用等二、我国零售商与供应商关系现状〔 一〕 基本情形零供关系的状况是由零售业进展的阶段所打算的在微利时代，零售企业的盈利模式建立在通道利润的基础上具有肯定的合理性但零售商超额收取费用，压榨供应商的做法是特别不行取的也是不明智的事实上，零供关系紧 张、供商之间信用的缺失是导致部分零售企业经营陷入困境的重要缘由零供双方各种冲突激化的表象，其真正的根源在于零供之间利益机制的不和谐传统的零供关系博弈中，生产者、中间商和零售商都把彼此看作是利润的来源， 对于利润的安排是此消彼长的关系，谁占据了市场主动权谁就可以获得更高的利润份额由于这种利益对立关系使得零售商与供应商的合作关系处于一种不稳固状态，始终不能建立以各自信用和相互信任为基础的战略合作关系其实，零售商与供应商之间的冲突从未停息过，只是在不同的经济条件下自扮演的角色不同而已，而角色的不同主要取决于各自市场势力的相对强弱在商品供不应求的时代，供应商处于肯定优势位置，也就是说卖方垄断势力占可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品名师归纳总结主导位置，供应商会通过各种手段夺取零售商的利润。

而在如今商品供过于求的情形下，零售业往往处于肯定的优势位置，即买方垄断势力占主导位置因此，大型超市连锁店成了供应商谋求产品销售渠道的重要方面，为零售商制造了一个相对于供应商的强势位置，于是霸王条款、超期侵占供应商货款挪作他用的现象屡见不鲜讨论说明，买方垄断势力对卖方的价格与成本之差有重要影响，并能显著削减卖方原来会有的任何垄断势力另外，零售商利用供应商之间利益的竞争和信息的不对称，也加大了对单个供应商的制约力度，这使供应商长期以来处于弱势位置信息不对称是造成市场失灵的重要缘由之一，在信息不对称条件下，信息优势方必定会运用充分的信息，实行各种手段使信息劣势方受损供应商间猛烈的竞争以及他们之间利益的争夺，使得零售商利用自己的霸主位置对供应商提出各种各样的霸王条款，而供应商在竞争与利益面前又不得不妥协，进而更加助长了零售商的嚣张气焰〔 二〕 双方存在的不利进呈现状1. 零售商在供应链中占主导位置时的零供冲突处于通道终端的零售商拥有自己的专项资产，把握了大量的客户资源，直接面对消费者，因此在与供应商的博弈中拥有比较大的权重，为了追求自己的最大利益，实现自己的目标，简洁产生损害供应商利益的行为。

<1）在价格谈判和合同签约中的主导位置我国大型零售商与供应商在签订产品销售合同时，在关于商品价格谈判中，零售商总是尽量压低供货价格， 规定供应商必需把价格定在零售商要求的某个水平上或者实行数量折扣低价是目前零售商吸引消费者、争取市场份额、猎取竞争优势的重要手段，只有向供应商压价才能确保低价竞争策略实行此外，零售商仍会在合同中附上严格条款，例如规定各店只能依据合同规定销售供应商的产品种类，转变供应产品种类视为终止合同规定供应商准时交货的时间，每推迟一次或不送货要进行罚款等等<2）零售商拖欠供应商的货款一般情形是供应商先在零售商的货架上先铺货，待到零售商卖出货物后，再向供应商支付货款尽管零售商在引进某种商品前会与供应商订合同，规定结款期限但在现实中，零售商往往以各种借可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品名师归纳总结口挪用拖欠供应商的货款，影响了供应商的资金周转，而供应商为了爱护销售通道和爱护与零售商的合作关系往往忍气吞声<3）零售商对供应商收取各种费用零售商对供应商名目繁多的收费，没有规章、没有理由、没有商议，完全是由零售商一方打算如进场费、上架 费、配货费、条码。