烟草行业胜任力模型.docx

—论文发表专家— ED国学JK友志厕 www.qikanwang,net 烟草行业胜任力模型关键词：客户经理烟草行业胜任力模型构成维度在给定的烟草企业环境下，能将烟草行业客户经理工作的表 现优异者与表现平平者区分开来的烟草行业客户经理个人的深层 次特征，其包括烟草行业客户经理个人动机、特质、自我形象、态 度或价值观、某领域的知识、认知或行为技能；烟草行业客户经理 胜任力模型(competency model)则是指担任某一特定的任务角色 所需要具备的胜任力的总和该定义有两点需要特别关注：一是环 境特定性，即将其放到特定的诸如烟草行业企业文化、运行模式、 营销管理体制环境中进行研究；二是标准统一性，即通过可比较的 烟草行业现行的绩效考核标准对所有研究对象的绩效加以区分，对 不同组别的不同特征进行研究企业经营者胜任力的基础模型与构成维度在客户经理胜任力的构成维度与模型方面，学者们提出了几种典 型的模型mcclelland (1980)提出了销售人员通用胜任特征模型， 包括11个胜任力因子，同时，该模型还提出了销售人员必须具备 的相关技术或产品专业知识spencer(1993)提出了胜任力冰山 模型，将营销经理的胜任力分为可见的水上和不可见的水下两部 分。

水上部分主要包括知识和技能；水下部分主要包括自我概念、 特质和动机由于mcclelland的销售人员通用胜任特征模型只提 出了 11个固定胜任力因子和一个可变动的胜任力因素，并未对维—论文发表专家— ED国学JK友志厕 www.qikanwang,net 度加以考虑因此，本文将主要参考其胜任力因子，而主要借鉴胜 任力冰山模型和胜任力辞典模型来分析烟草行业客户经理胜任力 模型的维度由此，形成了本文的烟草行业客户经理胜任力的基础 模型和维度，如表1所示企业经营者胜任力模型的验证与构建（一）调查问卷设计本文的调查问卷主要分为三个步骤：第一，明确烟草行业客户经 理胜任力问卷调查的研究目的；第二，研究与本文主题相关的烟草 行业客户经理胜任力文献的调查问卷题目；第三，初步设计烟草行 业客户经理胜任力调查问卷题目为此，笔者首先明确要编制一份 封闭式调查问卷，原因在于封闭式调查问卷的答案相对于开放式问 卷来说比较规范，且便于统计数据，继而采用统计方法分析数据 封闭式调查问卷适用于因素的分析及因素体系的总体规划本文在设计《烟草行业客户经理胜任力调查问卷》题目时采用了 2种方法：第一，借鉴前人研究过的、用过的、经过实践检验的题 目并结合中国烟草行业的特殊性来编制；第二，通过表1烟草行业 客户经理胜任力的基础模型的因素来编制题目。

结合以上两点编制 出《烟草行业客户经理胜任力调查问卷》《烟草行业客户经理胜任 力调查问卷》共有53道题目第一部分包括了 5道个人资料问题 以及烟草行业客户经理胜任力调查问卷基础模型提及的48项胜任 力因子第二部分为48道烟草行业客户经理胜任力因素题目，按—论文发表专家— ED国学JK友志厕 www.qikanwang,net照基础模型的四个维度分为“个人品质”、“专业知识及能力”、“社 会能力”、“动机”四组，分别编号为％1-a18”、"b1-b20”、"c1-c7”、 “d1-d3”，共计48道题目题目要求被试者根据题目的指示对自 己实际情况的真实想法打分，并采用likert5点分值，1表示“非 常不重要”，5表示“非常重要”，1与5之间的分值分别表示不同 程度要求被试者每题只能选择其中的一个分值二） 样本的描述性统计本文研究的样本主要来自于对湖北省烟草公司孝感市公司（以下 称“孝感市烟草公司”）下属孝南、汉川、应城、云梦、安陆、大 悟、孝昌七个县（市）区客户经理的问卷调查，共计调查了 160位 客户经理，回收的有效问卷为121份，有效回收率为75.6%本文 运用spss17.0对样本数据进行描述分析，性别、年龄、学历、工 作年限均无缺失值。

其中：男性客户经理101人，占比83.5%、女 性客户经理20人，占比16.5%；年龄21-31岁为25人，占比21.4%、 32-41岁为71人，占比60.7%、42岁以上者21人，占比17.9%； 教育程度初中及以下4人，占比3.3%、高中（含中专）80人，占 比66.1%、大专及以上37人，占比30.5%本文研究的样本描述性 统计结果，如表2所示三） 烟草行业客户经理胜任力的统计分析1. 信度和效度检验信度检验信度分析是一种测度综合评价 体系是否具有一定的稳定性和可靠性的有效分析方法量表编制的—论文发表专家— ED国学JK友志厕 www.qikanwang,net合理性和有效性对评价结果的可信性和可用性起决定性作用合理 性是指所设计的题目在内容上是否完整；有效性是指针对某个特征 的设置的题目是否是该特征的反映本文运用spss17.0的信度分 析法对样本数据和各变量进行信度检验，其结果如表3所示基于信度检验的基本要求，若信度低于0.65,则逐一剔除每个题 目进行a系数分析如果剔除某一题目问卷的信度明显增加，则考 虑删除此题目从表3可以看出，各个维度以及样本总体的信度 系数均大于可接受的最小信度0.65,因此可以认为问卷整体信度可 信，可以用数据统计分析。

效度检验效度是指测评结果对所测评素质反映的真实程度常 见的方法有三种：内容效度、结构效度和关联效度其中内容效度 是从内容性质方面分析其内容是否有效；结构效度是从实证方面分 析其是否有效；而关联效度是从效标相关性方面来分析本文将采 用内容效度来进行效度检验本文通过分析行为事件访谈发现，其 结果与调查结果基本一致，证明此问卷有效本文在收集数据的同 时，曾多次征集某烟草公司的营销经理以及高校硕士生导师的意见 和看法，并经过多次修改因此，本文认为此问卷有一定的效度2. 对烟草行业客户经理胜任力维度及其因子数的结果分析本文 将对51名优秀客户经理及70名普通客户经理搜集的两组数据分别 进行描述性检验（本文评价过去的一年是否获得优秀员工的称号作 为优秀客户经理与普通客户经理的区分标准），并对孝感市烟草公—论文发表专家— ED国学JK友志厕 www.qikanwang,net 司客户经理各胜任力重要性均值做降序排列，使关键胜任力得到凸 显；然后对比两组数据，分析优秀烟草行业客户经理与普通烟草行 业客户经理的关注点有哪些不同；根据对比结果修正烟草行业客户 经理胜任力基础模型，从而得出经过验证的烟草行业客户经理胜任 力模型和指标体系。

烟草行业客户经理胜任力的优秀组与普通组的 结果对比分析如表4所示通过优秀组与普通组的结果对比分析，我们可以发现两组数据的 差异很大优秀组认为重要的胜任力有23项，基本均匀地分布在 每个维度之中；而普通组认为重要的胜任力有21项，仅“个人品 质”一个维度就包含了 14项由此可见，优秀的烟草行业客户经 理更注重全面发展，无论是在专业知识还是人际关系方面；而普通 烟草行业客户经理仅仅只是关注其中的某一方面，这应该引起广大 烟草行业客户经理的注意而在“专业知识”维度中，优秀的烟草 行业客户经理认为市场对于烟草行业客户经理是最重要的；而普通 的烟草行业客户经理认为业务流程是最重要的，优秀的烟草行业客 户经理比普通的烟草行业客户经理更具有高瞻性，更注重市场的宏 观分析；普通的烟草行业客户经理更关注实际操作由此可以看 出，优秀的烟草行业客户经理比普通的烟草行业客户经理更注重顾 客服务、专业的营销知识以及销售计划本文认为这是与业绩息息 相关的重要因素而通过“社会能力”和“动机”两个维度的差别， 笔者发现优秀的烟草行业客户经理更注重与人交往的社交能力，他—论文发表专家— ED国学JK友志厕 www.qikanwang,net 们更渴望成功、更主动争取顾客。

修正后的胜任力模型与维度基于上述对优秀组烟草行业客户经理与普通组烟草行业客户经 理之间在胜任力各维度及其重要性的差异比较，本文根据优秀烟草 行业客户经理的胜任力重要性来修正表1中建立的营销人员胜任力 基础模型和维度要素，将剔除优秀组认为不是很重要的胜任力因 子，即去除表1中均值为4以下的胜任力因素，最终形成了如表5 所示的修正后的烟草行业客户经理胜任力模型与维度从表5可以看出，修正后的烟草行业客户经理胜任力模型中，包 含动机（3个因子）、个人品质（8个因子）、社会能力（4个因子）、 烟草专业知识与营销能力（9个因子）四个维度，共计24个因子的 客户经理胜任力指标体系，从而比较精炼和准确地反映了烟草行业 客户经理胜任力的基本要素参考文献：1. 林泽炎.人事测评技术[m].广东经济出版社，20012. 曹园园.胜任力模型在高职院校人力资源管理中的应用[j].科 教文汇（上旬刊），2009（1）3. 赵曙明.企业经营者胜任力及测评理论研究[j].外国经济与管 理，2007（1）。