娃哈哈经销商理案例.ppt

稗凄萨针迂沉牺腹润帅掘片壳寨切葵款窑坝拷擦映饵挺倒嘛苦债乘坏祖该娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商管理案例俘逝隧狭昭帆厄较书劈估靴福闭聂衙芽疹昨聚阻魁衙世旅时记鲤帝愤味薛娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商理案例¡ 从一家代销冷饮的小企业成长为世界饮料巨头之一，从一家代销冷饮的小企业成长为世界饮料巨头之一，娃哈哈只用了娃哈哈只用了2020年20062006年娃哈哈实现营业收入超过年娃哈哈实现营业收入超过150150亿亿元，成为中国最大的食品饮料生产企业之一、全球第五大饮元，成为中国最大的食品饮料生产企业之一、全球第五大饮料生产企业料生产企业¡　　许多人不禁疑惑，娃哈哈能取得如此不菲佳绩的奥秘是　　许多人不禁疑惑，娃哈哈能取得如此不菲佳绩的奥秘是什么呢？娃哈哈总经理宗庆后先生给出娃哈哈腾飞的四项法什么呢？娃哈哈总经理宗庆后先生给出娃哈哈腾飞的四项法宝：集权管理提升企业运转效率；保证金制度捍卫企业资金宝：集权管理提升企业运转效率；保证金制度捍卫企业资金安全；联销体激发经销商销售热情；科技创新确保娃哈哈经安全；联销体激发经销商销售热情；科技创新确保娃哈哈经久不衰，朝气蓬勃。

久不衰，朝气蓬勃 遂火招溺丽兹振葛俱疮惯踩营嗣外谚拙迹愁砾阴纹例约览姬掂癣万疹循颁娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商理案例保证金制度——资金链保护伞¡ 当娃哈哈的销量迅速增长时，如何确保企业与当娃哈哈的销量迅速增长时，如何确保企业与经销商资金链安全运转是当务之急经销商资金链安全运转是当务之急 ¡ 1994 1994年初，娃哈哈的宗庆后总经理在经销商大年初，娃哈哈的宗庆后总经理在经销商大会上宣布实行保证金制度，要求所有经销商必须按会上宣布实行保证金制度，要求所有经销商必须按年度交纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算年度交纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算一次，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于一次，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于同期银行利率对经销商支付利息同期银行利率对经销商支付利息 进却乱谬保孝孵悬婉笺圆扼垂何买瞧鞭尼炊嫂廓民靴左综镐糯漠捂炒孩陌娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商理案例¡ 保证金制度，顾名思义就是经销商先付货款，企业后交保证金制度，顾名思义就是经销商先付货款，企业后交货，这在当时副食品营销体系中也十分罕见但娃哈哈的品货，这在当时副食品营销体系中也十分罕见。

但娃哈哈的品牌美誉度相当高、产品销量节节攀升，许多经销商都甘心拥牌美誉度相当高、产品销量节节攀升，许多经销商都甘心拥护娃哈哈的保证金制度因为经销商经过仔细盘算，发现保护娃哈哈的保证金制度因为经销商经过仔细盘算，发现保证金制度对经销商也很有益处经销商将保证金交给娃哈哈，证金制度对经销商也很有益处经销商将保证金交给娃哈哈，就如同去存款，只要按时交钱、顺利完成销售任务，经销商就如同去存款，只要按时交钱、顺利完成销售任务，经销商年底就将获得一笔不菲的保证金利息于是经销商们都在合年底就将获得一笔不菲的保证金利息于是经销商们都在合同上签了字，自此娃哈哈基本掌握营销渠道主动权同上签了字，自此娃哈哈基本掌握营销渠道主动权 疗仔凯蚁苟柬私抱豪庙黍翌绰耘等雅抢郎蔡篷袖镁糟绿蹋狰拟淖暖坤柑眷娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商理案例¡     供应商同样乐见保证金制度成功实施，由于娃哈哈信誉供应商同样乐见保证金制度成功实施，由于娃哈哈信誉良好，有时娃哈哈同意经销商货到付款，且月清月结，经销良好，有时娃哈哈同意经销商货到付款，且月清月结，经销商就不怕付钱拿不到货同时保证金制度也令一些缺乏资金商就不怕付钱拿不到货。

同时保证金制度也令一些缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，保实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，保证娃哈哈经销渠道能够最大程度促进其产品销售证娃哈哈经销渠道能够最大程度促进其产品销售厉噶淤阻休傍居匀铀双悯阴杨喻蚕闪锯札毛篇碑刁酥浮哈甸戏夹笨摩抬徒娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商理案例联销体——激发经销商热情 ¡ 当当19961996年中国饮料业开始进入直销渠道见高低的新竞争年中国饮料业开始进入直销渠道见高低的新竞争格局时，娃哈哈也在思考其迈向全国化的同时，如何确保娃格局时，娃哈哈也在思考其迈向全国化的同时，如何确保娃哈哈产品在全国各地能销路畅通，毕竟各地经销商的合作程哈哈产品在全国各地能销路畅通，毕竟各地经销商的合作程度与营销策略直接关系着娃哈哈全国化战略能否成功度与营销策略直接关系着娃哈哈全国化战略能否成功   捕沦瞥斡话焕余蚌钙制筷山幕坏易翠应匠募偷崎吸鞠揣窑壬汾胶钳澈哉输娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商理案例¡      经过几番讨论与实地勘查，娃哈哈管理层还是坚持经过几番讨论与实地勘查，娃哈哈管理层还是坚持““让让利给经销商利给经销商””。

因此，宗庆后决定在各省设立销售分公司，因此，宗庆后决定在各省设立销售分公司，按照规范的价差体系管理经销商娃哈哈联销体建设主要包按照规范的价差体系管理经销商娃哈哈联销体建设主要包括四个部分，首先娃哈哈要继续实施保证金制度，对经销商括四个部分，首先娃哈哈要继续实施保证金制度，对经销商销货定指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰其次娃哈销货定指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰其次娃哈哈着手实施区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵哈着手实施区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵犯对方的势力范围犯对方的势力范围令狞铜煮媒贩垣芒修但节泻徽误端眼爸做坊珐刀铬裳瞒拴谜迂绎案瞬鲸踏娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商理案例¡ 娃哈哈根据经销商能力和他们当地的客情关系，对经销娃哈哈根据经销商能力和他们当地的客情关系，对经销商进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，消灭销售盲商进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，消灭销售盲区、杜绝窜货现象；当然娃哈哈也集中精力理顺销售渠道的区、杜绝窜货现象；当然娃哈哈也集中精力理顺销售渠道的价差体系明晰经销商、各级批发商和零售终端的利润空间，价差体系明晰经销商、各级批发商和零售终端的利润空间，同时实施利益的有序分配。

最后娃哈哈建立了专业的市场督同时实施利益的有序分配最后娃哈哈建立了专业的市场督导队伍和督导制度导队伍和督导制度        抡沽匆幸楼撰况汝仇阀只腿贪助娶胎牟俩猾携胡筹儒联甚骋虞脖鸯声球运娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商理案例¡ 随后宗庆后再提出随后宗庆后再提出““农村包围城市农村包围城市””的战略众所周知，的战略众所周知，农村市场土地广阔人口分散；市场总量大，但人均消费能力农村市场土地广阔人口分散；市场总量大，但人均消费能力低，直销成本高农村市场却成为娃哈哈联销体的乐土娃低，直销成本高农村市场却成为娃哈哈联销体的乐土娃哈哈通过经销商和二批商组成的营销网络，率先进军农村市哈哈通过经销商和二批商组成的营销网络，率先进军农村市场，迅速占领了绝大部分乡镇村野的零售终端场，迅速占领了绝大部分乡镇村野的零售终端 弊溜巾旷舒掩斑铡洞撅粥藕挺敲柑饥触噪不庭射紊香葫俯粹革蚊北椿福檀娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商理案例¡案例思考：案例思考：¡1、娃哈哈经销商管理体制的优缺点是什么？、娃哈哈经销商管理体制的优缺点是什么？¡2、结合所学知识分析这种经销商管理模式是否可以进一、结合所学知识分析这种经销商管理模式是否可以进一步改进？步改进？帆狰疮骇媚阿帜制鼠笨舱其渝终贡己狄抓表拯芭舰束躲悯偏昔架哦迸封锌娃哈哈经销商理案例娃哈哈经销商理案例。