拜访设计师的常见话术.pdf

家装常见“话术”－与设计师交流中常见问题对答前言：设计师的性格分类：1． 内向型：这类设计师生活比较封闭，和第一次见面的销售人员保持一定距离对这样的设计师要注意要有耐心，投其所好则容易谈得投机2． 随和型：这类设计师总体来看性格开朗，容易相处，心理防线比较弱，表面上他们不喜欢当面拒绝别人，所以要持续的拜访和沟通，关注设计师的行动举止，结合自己的幽默风趣的语言表达也会起到一定的作用3． 虚荣型：这类设计师在与人交往时喜欢表现自己，突出自己的优点，喜欢听别人吹捧，任性且嫉妒心比较重，在处理事情时首先要寻找对方熟悉感兴趣的话题，以建立沟通平台，并在沟通中不断的推崇他附和他的观点时要保持一定的度这样让设计师更快的接纳你4． 好斗型：这类设计师好胜，顽固，对事物的判断比较专一，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲望强烈，喜欢注意事物的细节处理设计师关系时，一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子，满足他的好胜心同时要准备充分的资料和具备熟记专业的产品知识，对他的提问对答精准5． 顽固型：这类设计师多数属于资历和年龄都比较高的，做事情比较喜欢利用以往的思想束缚，不愿意轻易改变消费沟通习惯，对我们销售人员的态度比较冷淡。

不要在短时间内改变这类设计师的习惯，否则容易引起对方的强烈抵触和逆反心理主要通过逐步了解该设计师的习惯，保存良好的心态，寻找切入点，融入我们的交流目的6． 怀疑型：这类设计师对我们推荐公司的产品和销售人员都会提出质疑，面对怀疑型的设计师，我们要保持非常诚恳的心态，具备专业的产品销售知识，对我的产品有自信，逐步的解读设计师心中的怀疑其就会慢慢认可销售人员，再认可我们的产品入门篇：1、前台小姐不让进：答： A、我坐了 1 个多小时的车才来这里，帮下忙B、我们产品全球销量第一，产品质量很好的，不信你试试我们的促销品，质量都很好的， （随手递上一个小礼品， 类似瑞士军刀等） ， 你们采购经理平常想找我们产品问问情况，还不一定能找到人，今天我都主动送上门了备注：开始礼貌，引发其同情心，后采用幽默，夸张一点的表情可达到效果2．现在很忙，有什么事情主材请找我们公司负责主材或是采购的答：谢谢您，您能帮我引见一下吗 我来了好几次都没碰上机会，帮个忙备注：一般客户不会拒绝，我们拜访一次客户一定要有目的性，要有收获，要争取获得更多的信息3 ．我马上要出去谈客户，今天没有时间了答：不好意思，打扰您了，这是我们公司的资料给您放在桌上，您能方便留张名片吗？备注：如果客户不愿意给名片，至少要到其的号码，并且记得第二天回访预约下次拜访时间，增强客户对你的印象。

4 ．你把资料放在这里吧，有空我看看答：好的，谢谢，这是我的名片我 们公司现在针对像您这样的高端设计师推出了电子期刊，还在公司内刊上发表“设计师推荐专栏” ，我们的内刊会发往全国 42 个办事处200 多个城市，当地的商家，工程客户，零售客户都能阅读到说不定您还能在内刊上见到您的朋友（随手拿出一份给其看） 同时我们公司在 2009 年开创了帝国俱乐部，专为入会的设计师提供最优质的服务迄今为止，俱乐部会员达到 1 万多人像您这样的高端设计师我们十分期待您的加入5. 我现在要赶图，你去问问其他人吧答：不好意思打扰到你了，我简单的给你介绍一下， 耽误您 2 分钟时间，可以吗？备注：以“两分钟”作为契机，不容易被拒绝，抓住机会6. 开关推荐起来量比较小，我不太想推荐答： A、 是的，一户家里装修开关花的钱在整体装饰中占不了多少，但开关的选择很重要你们为客户设计出许多美好生活的环境，但你们的设计也需要许多的元素去实现，我们开关虽小，但现在有 200 个品种 30 多种颜色，可以起到画龙点睛的作用你看我们奥特产品金属拉丝的， 珍珠鱼皮的都非常有档次， 这些产品用下来几千到几万元不等B、我们的产品全球排名第一，在中国也是响当当的，推荐我们的开关也不用您费劲，您只需要两句话：开关虽小，却很重要，还是 TCL－罗格朗的质量好。

老品牌，产品质量服务值得依赖产品介绍篇：1、 你们公司的开关插座产品与其他开关品牌相比有什么突出的特点吗？答：我们专门开发了许多方便家居生活的产品，比如：A、地脚灯 ：采用 LED光源 ,功耗仅有 1W, 理论寿命可达 10 万小时暖光色温 ,夜间照明不炫目B、呼叫开关 ：为老人、小孩量身订做的智能保镖，呵护老人和小孩，双开关结构，可连接双安防系统，就算您出差在外，也不用担心家里C、美爵水晶触摸开关 ：可切换触摸开关，手指轻轻滑过，给您充足的时间和光线进行下一步动作章显科技感的触摸式操作方式；可人性化的实现延时关灯模式；D、奥特万能调光器： 可以直接调节灯泡、日光灯、节能灯而无需调光专用镇流器E、奥特温控器 (地热 ) 美点温控器 ( 空调 )温控器：人性化的操作，温度随心所欲，你要几度就几度！可控制地暧、中央空调，人性化的操作界面，设置更为方便F、美点 32A 、 45A 双极开关 ：不要更安全，只要最安全1、双极开关可实现零火线同时切断，是大功率电器：热水器、空调的安全卫士；2、可以直接替换隔离开关，令您的墙面更协调；G、地脚插， 在您的餐桌下安装地脚插，为您的进餐提供方便、快捷、安全的保障1、 铜合金壳体可承受方向盘式行李车通过，防护等级达 IP24. 2、 拨启式弹启方式，脚踏不会误弹起。

H、带指示灯开关1、位置指示灯令您在黑夜中能精确的操作开关；2、特制二线制 LED设置，可以直接替换单控开关，更能实现控制日光灯、节能灯而不发生闪烁I、换气扇：1,大风量低噪音，长寿命； . 2,高品质 ,免维护进口滚珠轴承电机 ,动力更强劲 . 3,智能控制技术与换气扇完美结合 ,让您的生活更安全舒适 . 4,高品质电机 ,采用环保绝缘漆和高级进口固体润滑油 ,延长电机寿 命 , J、暖浴宝：1、灯泡全部经过 4℃冷水喷淋实验；2、面板采用优质 PC材料 ,可耐 120 ℃高温；3、自动过热保护器 ,产品异常过热时自动切断取暖功能；4、自动换气 ,产品不正常工作时换气扇自动打开散热5、取暖、照明、换气三合一6、灯泡寿命在 5500 小时以上K、 集 成吊顶：1、 采用优质铝合金在氧化铝表面进行磨花、高温模压等精细深加工；2、 可请客户关注：罗格朗机制取暖泡的表面注明 ,机制防爆取暖泡而普通产品注明的是硬质防爆灯泡机制泡的产品表面较平，普通泡较突起2、你们公司的开关插座产品采用什么材料做的？答：面板采用进口美国 GE 顶级 PC 材料，后座采用进口美国杜邦公司优质尼龙塑料材料， 采用优质的锡磷青铜经过先进工艺加工而成的接触簧片， 更为出色的是采用运用银合金覆层超厚度载流附件， 十倍于镀银工艺的银层厚度， 具有更强的导电性能和抗烧蚀、抗氧化能力，使用寿命更长。

3． TCL-LEGRAND 开关插座产品怎么这么贵？答： A、开关插座关系着您的日常生活安全，用高品质的 TCL-LEGRAND 开关插座产品能让您更放心更安全地享受幸福生活B、我们的家装系列产品共有奥特 美爵 美点 A8 出色 美驭 易品等系列，分不同档次和款式，价格低中高的不等， 您不妨先看一下，肯定有在价格和款式上都适合您的一款 （ 介绍时要从低价位到高价位，同时询问顾客购房装修情况，如新装 /改装，住房位置、面积等，根据上述情况可做针对性的推介） C、其实电工类产品最重要的就是安全，为了确保稳定的高品质，我们选用最好的原材料—— PC 是美国通用公司的，尼龙选用杜邦公司的，铜片也选用国内第一流的厂家在接线方式上， 我们也与众不同，采用独创的双层压板， 更加确保安全而且我们的开关产品使用寿命达 10 万次，插座插拔次数 10000 次以上保用 12 年以上， 这样分解下来，您的投入并不算高，而且为了安全，更是物有所值了4．你们有专门用于家装公司的开关吗？答： 有啊， 从高到低来给您介绍； 家装系列有 奥特 美爵 美点 A8 出色 美驭 易品我这里还有些相关产品的资料及家装产品系列的电子手册， 方便您更直观的查阅， 您可以了解一下。

我们的设计师手册还有电子版的， 您可以随时在手册里提取开关图案到您的设计图中，方便，省事5、你们公司开关产品的价格档次如何？答： 拿出设计师手册介绍， 我们公司开关产品高 中 低端的系列都有， 针对客户的消费要求，我们可以随时给以一套完整的搭配方案备注：设计师手册随身携带，电子版拷贝到设计师电脑桌面7． LEGRAND 开关品牌怎样？答： 以全球 19% 的开关插座市场占有率排名第一， 其中， 欧洲第一， 拉美第一， 美国第二行销全球 180 多个国家和地区， LEGRAND 到今已有 150 多年历史，有多个品牌在当地都是第一的市场占有率 . 8 ．为什么有的开关上打的是” TCL”有的是” TCL-LEGRAND ” ,有的是” TCL 国际电工” ? 答： 我们现在是双品牌运作 ，所以产品上会出现不同的两个品牌 TCL－罗格朗国际电工（惠州）有限公司（原身为 TCL 国际电工（惠州）有限公司）创建于 1993 年， 2005年 12 月 29 日 Legrand S.A.( 罗格朗集团 )出资购买 TCL 国际电工 （惠州） 有限公司的 100%股份， TCL- 罗格朗国际电工（惠州）有限公司成为外商独资企业。

罗格朗（ Legrand ）1860 年成立于法国利摩日市， 现在 150 多年的历史， 在全球的开关领域市场占有率第一9．你们公司和 TCL 公司是一家吗 ? 答 : 现在从法律意义上讲与 TCL 集团没有关系了 ， TCL－罗格朗国际电工（惠州）有限公司（原身为 TCL 国际电工（惠州）有限公司）创建于 1993 年，专业从事开关插座、智能电工、换气扇等产品的研制和销售 2005 年 12 月 29 日 Legrand S.A.( 罗格朗集团 )出资购买 TCL 国际电工（惠州）有限公司的 100% 股份， TCL- 罗格朗国际电工（惠州）有限公司成为外商独资企业实战篇： （服务推广）1．你们开关不怎么好推荐？ 我的几个客户都不感兴趣答： A、您指的是哪些方面的？服务，质量还是价格我们是现在是国内电工行业第一品牌，值得信赖，我们可以送货上门，专门有人对接客户；B、 客户是不懂， 但您在这方面是专家， 开关选择不好 接触容易产生松动， 导电性不好，失火、小孩玩耍不小心受伤害等等开关这东西虽小，但真的很重要 您看， 2008 年的北京奥运会， 2010 年上海世博会、 2010 年广州亚运会等重大性的国际盛会场馆相继都采用了我们的产品。

2 、我对你们开关产品不熟，怎么样去推荐你们的开关呢？答： A、非常感谢您对我们产品的厚爱简单来说就两句话：我们的产品全球销量排名第一（ 19% 的市场占有率） ，产品优质，款式时尚有品味，服务到位，值得信赖 2008年的北京奥运会， 2010 年上海世博会、 2010 年广州亚运会等重大性的国际盛会场馆相继都采用了我们的产品B、拿出设计师手册，简单说两款产品，比如： A8 出色中的一款东方红可以结合中式风格进行搭配，让喜欢中式的客户家里更有韵味； 比如奥特的图腾面析，结合中国的祥云孕育出不一样的中国艺术风每个系列都有不同风格的含义3． 你们的开关和其他开关品牌相比你们的服务具备哪些优势？答：我们的可以送货上门，只要您告诉我客户的详细地址，我会及时的补货，如有任何的质量问题在一个月之内随时免费上门包换和 1 年保修服务在最短的时间内解决客户对我们产品的需求和产品问题4． 你们公司做促销活动吗？答：我们经常做促销活动，比如之前举办的设计师酒会，帝国卡会员双倍积分，奖励旅游机票，送神秘礼品等特别是对您这样的高端设计师，只要是我们帝国卡会员可以享受的我们公司很多福利哦5. TCL －罗格朗的品牌没。