信贷决策与审批讲义.ppt

信贷决策与审批主讲：朱老师主讲：朱老师2015.062015.061第一部分 审批模式及人员素质2古典信贷审批制度：专家制度古老的信贷风险分析方法，它是商业银行在长期的信贷活动中所形成的一种行之有效的信贷风险分析和管理制度特征：银行信贷的决策权是由该机构那些经过长期训练、具有丰富经验的信贷人员所掌握，并由他们做出是否贷款的决定因此，在信贷决策过程中，信贷人员的专业知识、主观判断以及某些要考虑的关键要素权重均为最重要的决定因素3区域审批制度•区域授信审批中心设置中心信用风险总监、授信审批人、贷后检查监督与预警经理、综合岗等•区域授信审批中心人员全部由总行按照相关办法在全辖范围内选聘，也可行外招聘与总行统一订立劳动合同，由总行统一管理•区域授信审批中心人员的绩效考核采取定性与定量相结合的方式4组合审批模式•总行：设立信审会，由总行信审会委员按照“会签审批”或“会议审批”模式进行授信审批•区域审批中心：参照总行设立信审会，建立“单人审批”、“双人审批”、“会签审批”和“会议审批”四种审批模式•单人审批：由1名专职审批人在其个人授权权限内通过审阅申报材料形成审批结论5双人审批：由1名审批牵头人和1名专职审批人分别独立审阅申报材料形成审批结论。

会签审批：由审批牵头人和专职审批人分别独立审阅申报材料形成审批结论会议审批：首先由审批牵头人和专职审批人分别独立审阅申报材料，并于之后召集信贷审批会议形成审批结论的方式信贷审批会议由审批牵头人、专职审批人组成，由审批牵头人主持信贷审批会议可以现场或视频、网络及等远程通讯等方式召集6流程•1.区域授信审批中心权限内：•主、辅客户经理审查、申请→一级支行（异地分行）主要负责人（或其授权人）推荐→区域授信审批中心审批→区域授信审批中心起草批复并向申报单位发送批复•2. 超区域授信审批中心权限：•主、辅客户经理审查、申请→一级支行（异地分行）主要负责人（或其授权人）推荐→区域授信审批中心审批→总行专职审查人审查→总行授信审批委员会审议→总行分管授信审批的行领导审批→总行行长或其授权人行使否决权→报董事会审批（如需要）→总行授信审批部起草批复并向申报单位发送批复7审查审批人员素质要求•1.道德与人品人格•2.素质与风险偏好•授信审查审批人员应避免几个层级的误区：•不找问题，或有问题不说•找不出问题，或找不出主要问题•只找问题不解决问题（为找问题而找问题）•授信审查、审批人员主要职责是发现问题、提出解决问题的建议（不可解决的问题除外）。

8•对审查审批人员的几点期望及要求•一、增强责任意识和风险理念•二、加强学习，提高专业能力•三、结合实际，增强换位思考与逆向思考能力•四、加强沟通，主动解决问题9第二部分 基本要求10基本思路•审批人决策思维通过定性或定量的分析每个决策环节中的影响因素，及各类因素的影响类别(正作用还是负作用)以及作用大小，然后利用模糊数学中的多层次横糊综合评价工具分析评价，最后根据企业的综合评价结果束审定贷款方案的可行性，并作出最终决策11•具体来讲，就是根据审批人一个完整的决策思维流程，先评价决策信息提供者的可信度，如果信息提供者的可信度可以接受，就继续进行决策信息的可靠性评价(决策信息提供者的可信度是决策信息的一个权重约束)，否则就不必在对信息进行评价，而是直接进行决策，予以否决12信贷投向决策的含义信贷投向决策是指商业银行信贷资金投放的方向，是贷款给谁不给谁的规定目标：改善信贷结构，促进经济结构的调整、科学技术的进步、社会资源的优化配置信贷投向决策主要解决结构问题，通过引导信贷投向促进产业结构、产品结构的调整，防治重复建设和盲目建设13错误的信贷决策理念向投资收益高的项目贷款，风险较小有担保的贷款就是好贷款反正钱已经借出去了，转贷是没办法的事借款人与我行关系好，在别的行有不良贷款关系不大•能还息就是好贷款，企业用什么来还并不重要•借款人为了避税做假报表是可以理解的•利润高的借款人还贷款没有问题14决策原则（五大观念）•风险的观念•效率的观念•盈利的观念•全局的观念•发展的观念信贷审批原则（一）风险与收益平衡的原则（二）质量与效率兼顾的原则（三）合法、合规的原则（四）合理、可行的原则（五）为科学发展保驾护航的原则16审批基本点 1、合规性 2、完整性 3、合理性 4、真实性17关注点•风险敞口•收益预估•定价祗补•组合配置•综合权衡18方式——信用/担保期限金额——限额品种——产品利率——收益与风险定价组合——综合授信19信贷风险审查•合法性（刚性原则）：——政策风险•合规性（刚性原则）：——政策法律风险。

但本行自行制定的内部指导意见及其对特殊时期事项的要求，在总体刚性原则的要求下，可视情况有部分弹性•合法/合规性审查主要防范政策性、法律性风险20•合理性（要素审查）：授信方案定价是否合，企业实际/市场行情/行内要求:品种/用途/金额/期限/定价•贷款的定价要体现：收益和风险的匹配•合理性审查主要防范：信用风险、结构性风险、操作性风险21可行性：指风险控制措施（边际风险与边际收益）： 可行（可操作性） 匹配　 平衡22行业风险分析•行业风险：是指由于一些不确定因素的存在，导致对某行业生产、经营、投资或授信后偏离预期结果而造成损失的可能性•行业风险分析：是银行运用相关指标和数学模型，全面分析行业的周期性风险、成长性风险、产业关联度风险、市场集中度风险、行业壁垒风险、宏观政策风险等各个方面的风险因素，在行业风险量化评价的基础上，确定一家银行授信资产的行业布局和调整战略，并制定具体的行业授信政策23行业风险产生现实因素•受经济周期的影响•受产业发展周期的影响•受产业组织结构的影响•受地区生产力布局的影响•受国家政策的影响•受产业链的位置影响24行业风险分析基本方法•波特五力模型•行业风险分析框架•企业行业竞争地位分析•企业行业风险预警信号25•新进入者进入壁垒•替代品的威胁•买方的讨价还价能力•供方的讨价还价能力•现有竞争者的竞争能力波特五力模型波特五力模型行业风险分析基本方法行业风险分析基本方法26波特五力模型风险分析判断波特五力模型风险分析判断行业竞争影响力量行业竞争影响力量风险越小风险越小风险越大风险越大新进入者壁垒新进入者壁垒障碍越大障碍越大障碍越小障碍越小替代品的威胁替代品的威胁越不能替代越不能替代越能替代越能替代买方讨价还价能力买方讨价还价能力能力越弱能力越弱能力越强能力越强供方讨价还价能力供方讨价还价能力能力越强能力越强能力越弱能力越弱现有竞争者竞争能力现有竞争者竞争能力能力越弱能力越弱能力越强能力越强27一般贷款评审重点•把好准入关：严格把握市场导向、行业准入•控制结构性：控制业务集中度，防范结构性风险•严格贷款用途：关注最实质性的问题•评估偿债能力：对流动资金短期贷款，重点分析客户是否具有短期偿债能力和真实、充足的现金流28•引导抵质押：关注抵质押物的条件、品质和变现率，提高贷款抵质押比例•对民营企业应重点把握：资本金/资本运作/关联交易/经营者/股东背景/抵押担保可靠性29评价内容•政策法律风险评价——刚性•市场趋势行业前景评价——弹性•客户评价：客户关系评价、客户需求合理性评价、客户状况评价•业务评价：营销方案评价、产品组合评价•方式评价：信用、担保（保证、抵质押）•综合评价：受益与风险权衡•风险评价30客户评价之客户状况评价•基本情况：市场地位、行业前景、生命周期•财务状况；正常、稳健、充沛•经营状况：良好、可持续•盈利状况：稳定、增长•信用状况：结算记录、诚信度•综合回报31客户评价之客户需求合理性评价•营销方案评价•产品组合评价用途用途金额金额期限期限方式方式融资组合融资组合授信管理授信管理32综合评价之一总体评价•市场分析：•信用评价（主观）：•发展前景：•主业产品：•科技水平：33•经营管理：客观可能与主观意愿•治理结构•策略制度：财务策略•领导团队•科研水平：产品研发/工艺技术/设备水平34综合评价之二•合法合规性•合理性•收益性•可操作性风险性风险性35综合评价之三•方案确定•统一授信•信贷定价36综合评价之四•贷给谁？——客户评价•贷多少？——业务评价•怎么贷？——品种、方式、期限、形式、组合风险最小化，收益最大化，需求合理化•怎么还？——偿债能力，还款来源，保障措施•怎么管？——还款意愿，制约对策，监管措施37结 论•风险是什么？•风险有多少？•风险可回避？•直接回报？•间接回报？•综合回报，收益与风险平衡（盈亏平衡点）•对策措施？38 非财务因素分析的作用相对于财务因素分析而言，非财务因素具有信息量大、隐含信息丰富和动态发展等特点更能有助于信贷管理人员和客户经理判断借款人的还款能力，贷款人的还款意愿，有利于促进银行的信贷管理工作。

39贷贷款款偿偿还还可可能能性性分分析析还还款款能能力力分分析析非财务因素分析的内容项目的行业分析项目的行业分析项目经营风险分析项目经营风险分析项目管理风险分析项目管理风险分析银行信贷管理分析银行信贷管理分析客户还款意愿分析客户还款意愿分析40常见审批要点•1、调查报告•要求上门核实的贷款均须撰写调查报告•尽职调查•反映真实情况•反映贷款资料不能显示的情况•上门核实细节，时间地点所见所得41•2、信用情况•借款人信用报告的齐全，授权书+两份总报告+五份分报告•有效期七个工作日•违约情况的审查解释•结清当前违约，提供凭证•关注类客户原则上不得发生信贷关系•措施：降低贷款成数，客户承诺书，三个月保证金，补充条款（交叉违约，一次违约即有权宣布贷款提前到期）42•3、借款人资质•资信评级表打分依据需提供充分•（历年的资讯评级证明，易变现资产证明等）•一般来说借款人的平分标准应在BBB以上434 4、其它常见问题、其它常见问题•贷款品种错误•首付款不足•关联方交易 •客户等级认定 •未双人调查•收入未尽职审查•评估报告未核实• ……44第三部分 操作要点45•根据商业银行借款人贷款业务的操作管理要求，借款人贷款从借款人提出借款申请至贷款收回，一般需经过项目评估、借款申请、信贷审查、担保确认、建立信贷关系、评级、授信、提交业务申请、业务审查、办理贷款手续、贷后管理等工作流程，贷款审查审批的具体工作要点如下：46充分掌握基本情况•一是抓住关键信息：首先对企业业主进行审查，由于小微企业的结构特点，企业业主与企业之间财产关系、还款来源等方面关联度非常紧密，应通过工商、税务、行业协会、海关、统计局、供电、供水、等机构或部门对企业业主的的学历、家庭背景、从业经历、个人品质、经营能力、管理理念、经营业绩、履约记录、资信情况、纳税情况、社会形象和资产负债情况等进行审查。

47•二是对关联企业进行审查目前小微企业经营者大多是多业并举，利用关联企业多头举债、资金相互串用的问题很突出，关联交易风险严重，因此，应当深入审查分析关联企业的经营、财务信息和股权结构，以防范关联交易的风险48•三是认真核实企业原始凭证，匡算企业利润主要包括：企业所得税票、增值税票、银行对账单、水电费、工资表等第一手资料，掌握企业各项真实的关键信息客户经理要通过这些信息对企业的收入、成本进行初步匡算，从而把握企业的盈利能力收入可以通过通过企业产量与单价的乘积，企业产量可以通过企业的机器设备运转情况进行匡算，生产性企业成本主要来自原料、电费、人工等，收入减去成本后可以初步匡算企业盈利能力但以上数据都建立在客户经理对市场行情的把握，如对原料价格、设备日产值、产品价格的有效把握的基础上，所以要求客户经理在市场行情变化的基础上与企业财务数据进行匡算49•四是加强信用审查要通过外部审查以及人行征信系统查询等措施，审查企业以往的信用记录、在各金融机构的融资及借款本息的偿还情况、对外担保的履约情况、是否有偷漏税行为、是否有违反工商管理的现象等等，对其的诚信状况做到心中有数50审查贷款要素•审查贷款种类•根据贷款主体的不同，审查客户经理帮助客户确定贷款种类：如小企业贷款、个人经营贷款和特定贷款等。

•根据借款人信用的不同，贷款还可分为信用贷款、担保贷款(保证贷款、抵押贷款、质押贷款)、票据贴现等种类无论何种贷款，除了经贷款人审查、评估、确认借款人资信良好，确能偿还贷款的，可以不提供担保外，其他的借款人均应提供担保51•根据客户实际用款情况，审查贷款期限的合理性•贷款期限分为三种：•第一，短期贷款，期限在1年以内；•第二，中期贷款，期限在1年以上，5年以内；•第三，长期贷款，指期限超过5年的贷款•小微贷款一般不超过一年52审查借款合同明确各方权利义务关系的协议，借款合同是银行和借款人订立的约定借款的条件提供资金给借款方使用，借款方按约定的用途使用该资金，并按时偿还本息的协议53借款合同是确定银行和借款人权利义务的法律依据，其主要内容包括：贷款种类，借款用途，金额，利息，期限，还款资金来源及还款方式，保证条款，违约责任，双方当事人商定的其他条款借款合同的内容相当于当事人之间的法律，任何一方违反任何一款都构成违约，都应承担相应的违约责任54客户资料表面真实性审查（一）客户信息审查借款人贷款卡查询；借款人工商信息查询；借款人股东和法人代表的个人信用报告查询；如为抵押贷款，抵押人为法人的，需查询贷款卡信息和工商信息；抵押人为自然人的，需查询个人信用报告；借款人、抵押人在本行信贷系统查询；其他信息渠道查询。

55（二）企业审查的主要内容1、基本情况：主要是客户主体资格、客户及其关联借款人的历史沿革、地理位置（包括注册地）、组织形式、职工人数、土地使用权取得的方式、在银行的开户情况等2、经营者素质和股东背景：主要是法定代表人和其它领导层成员的学识、从业经历、业绩、品德和经营管理能力等56•3、经营和财务状况：审查借款人的生产经营情况是否正常，在行业内的地位以及借款人的发展计划和前景，对财务报表进行简单分析，了解借款人近三年和近期的资产负债、资金周转、盈利能力、现金流量、销售归行及存款变化等情况，对借款人经营作出基本判断•4、融资及信誉状况：主要是客户在本行和他行的融资水平、融资方式、对外担保情况；有无逃废债、拖欠本行及其它金融机构贷款本息等不良记录及其它信誉状况57•5、客户资金需求和贷款真实用途：通常情况下生产型借款人资金需求包括购建、租赁经营场所、购买设备、原材料等；流通型借款人资金需求主要为贸易采购、预付款项；酒店、宾馆、饭店等服务性行业资金需求主要为经营场所装修等58•6、还款来源：借款人还款来源通常来自产品销售、出售资产、租金收入等几个来源还款来源金额的测算可以根据借款人企业及家庭的财务数据反映和对未来收入的预测，可以借助于借款人提供的企业销售合同、家庭资产处置证明材料、资产出租协议、银行对账单、水电煤账单、纳税记录、及家庭其他收入等资料进行判断。

59•7、担保情况：主要是保证人的资格、担保 意愿、资信状况和保证能力；抵押（出质）人的担保意愿、抵（质）押物的权属、账面价值、预计变现难易程度等目前小微企业贷款以抵押担保为主要担保方式，保证担保还仅限于与本行签约的专业担保公司担保•8、其他需要审查的内容：对借款人或抵押人等可能影响到贷款本期按期归还的特别情况进行审查了解60贷款主体资格的审查企业客户原则上在当地区域，生产经营在一年以上，产权清晰，有固定的经营场所，有合法的经营手续；法人的基本条件：年龄原则上在18-60周岁之间，具有中华人民共和国国籍，身体健康，具有完全民事行为能力的自然人，企业在工商管理部门依法登记从事的经营活动合法合规，有稳定的经营收入和良好的信用记录，住所和经营场所在本辖区内61信用审查•申请人的信用道德、信用品行的审查一方面要审查申请人的应付款帐簿、明细帐，了解申请人拖欠他人的明细帐项、拖欠时间长短；另一方面可向被拖欠人或发函，审查申请人拖欠他人货款的原因，从而摸清申请人的一贯信用道德和偿债能力 62审查客户诚信行为•1、曾经或者仍然被列入逃废债企业，关联公司曾经或者仍然被列入逃废债企业；•2、曾经或者仍然拖欠职工工资、福利费、社会保险费用等；•3、曾经或者仍然恶意拖欠上游企业货款行为；•4、曾经或者仍然有走私或拖欠应交税金及偷、逃、骗税行为；•5、曾经或者仍然拖欠应付水电费、房租等行为；•6、对外担保到期未清偿，必须承担代为清偿义务但仍未还清；•7、近期被媒体披露的负面报道；•8、近期有法律诉讼事项、受到重大处罚或存在妨碍司法执行的因素；•9、存在不正常、明显的关联交易行为；存在通过关联交易转移利润或成本行为。

63审查银企关系及银行信用记录情况•1、客户的开户行、基本帐户行、主要结算行及其结算记录，在其他银行授信额度、实际使用额度和敞口余额情况；•2、与本行的业务关系，包括：开户时间、开户币种、结算记录、授信额度、实际使用额度和敞口余额情况；•3、核实贷款卡的真实情况，与银行授信使用余额有出入的、有逾期及不良记录的必须以书面形式作出详尽说明；•4、曾经或者仍然在金融机构有逾期融资或欠息；•5、在金融机构中资信情况不佳，合作诚意较差，有逃废债行为，核心关联公司在金融机构中资信不佳；•6、曾经或者仍然被人行和本行列为黑名单客户64第一还款来源审查与分析 •客户财务真实性的审查与分析（自编报表）•资产负债表的审查与分析 •1．流动资产：•2．长期投资 ；•3．固定资产 ；•4．无形资产及递延资产 ；•5．流动负债 ；•6．所有者权益 ；65第一还款来源审查与分析 •损益表的审查与分析 •1．销售收入 •2．销售成本 •3．管理费用和财务费用 •4．投资收益 •5．营业外收入和营业外支出66深刻解读财务信息 •企业财务报表分析是贷前审查不可缺少的重要环节，是防范和控制信贷风险的重要预警信号小企业普遍存在缺乏健全的财务核算制度，财务管理水平不高，无专职会计人员，为节约成本，所聘用的会计往往兼职多家，报表信息数据失真现象较为严重，给银行的信贷决策带来障碍。

主要可采取以下几种措施：67•一是核对报表首先核对财务报表与各类账目，核对各类账目与会计凭证，核对本期数据与上期数据，主要看前后是否衍接，数据是否一致然后是核对财务报表的勾稽关系，如，企业净资产的增加主要来自企业净利润的转入和企业增资（或资重估产生），从分析企业表间数据来识别是否存在粉饰和错误68•二是盘点实物盘点实物是贷前审查中极为重要的一环，可在实际操作中很多客户经理不是很重视其实，存货和固定资产的核算中隐藏着很多风险，存货的错误反映和核算对企业的总资产、运营资本、总资产、销售成本及利润都会产生直接影响所以，要认真盘点固定资产和存货，并与其账面数进行比较，仔细分析其入账的合理性69高度关注现金流量 •在崇尚“现金为王”的今天，信贷资产的安全性保障依赖于企业的第一还款来源即经营性现金流量净额如何分析企业现金流，我认为有以下方法：•一是现金流净额分析一个企业在生产经营正常、投资和融资规模不变的情况下，现金流量净额越大，说明企业的活力越强企业的现金流量净额主要来源的三种情况：一是现金流量净额主要来源于生产经营活动，可以反映出企业营销能力强，货款回笼快，坏账风险小70•二是现金流量净额主要来源于投资活动，甚至是由处置固定资产、无形资产和其它长期资产而增加现金的，这可能反映出企业生产经营能力削弱，从而处置非流动资产以缓解资金矛盾，但也可能是企业为了走出困境而调整资产结构。

•三是现金流量净额主要来源于筹资活动，则说明企业筹资规模扩大，将要支付更多的利息或股利，只有未来的现金流量净增加额必须更大，才能满足偿付的需要，否则，企业就可能承受较大的财务风险71保证方式审查•贷款的保证方式：•1、借款人互保：指两家借款人彼此互相担保，不再需要其他担保 •2、借款人联保：三家以上借款人组成与贷款相对应的联保小组，由联保小组作为贷款担保•3、企业、个人混保：指企业和自然人共同为借款人提供担保的贷款担保方式•4、房产抵押：指以借款人自有或他人所拥有的具备抵押登记条件的房产作为抵押物的贷款担保方式 72•5、信用保证：指借款人法定代表人、股东或其他自然人以个人信用为保证为借款人提供担保的贷款担保方式•6、库存产品、原材料质押：指以借款人库存待售的产成品或以库存待产的原材料作为贷款质押物且质押物由银行代管的贷款担保方式 •7、股权质押：指借款人以其所有的在其他经济组织中的股权作为贷款质押物的贷款担保方式73•8、提单质押：指以借款人名下的提货清单作为质押物的贷款担保方式•9、有价单证质押：指以借款人名下的有价证券、存单作为质押物的贷款担保方式•10、票据质押：以银行承兑汇票、商业承兑汇票、信用证等作为保证的贷款担保方式。

•11、机器设备抵押：以借款人所有且经有关部门评估、登记的生产设备作为贷款保证的贷款担保方式•12、債权质押：以借款人名下的有效债权作为贷款保证的贷款担保方式74•13、商标权质押：以借款人所有的已在市场上公认且经评估作价的产品商标权作为贷款保证的贷款担保方式•14、土地承包经营权质押：以借款人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权作为质押物的贷款担保方式•15、物业使用权质押：如在：义乌国际商贸城、农贸城、副食品市场、物资市场、家具市场、各城镇街道等地拥有商铺的借款人用商铺使用权作质押物的贷款担保方式•16、担保公司担保：指借款人向银行申请的贷款由符合法规的担保公司提供担保75•17、贵金属、奢侈品、古玩质押：指以企业、个人所有的贵重金属、奢侈品、古玩等作质押物的贷款担保方式•18、汽车合格证质押：指企业因经营需要而以汽车合格证作质押物的贷款担保方式•19、许可证质押：企业因经营需要可以以其自有的许可证（排污许可证、汽车运营证等）作质押物向银行申请贷款76财产抵质押审查要点优质 担保物四大要素：权属明确价格合理可以变现（有效对抗善意第三方）容易变现77注意哪些财产不得抵押耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但法律规定可以抵押的除外；权属有争议的房地产不得设定抵押；用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产；列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其它建筑物；已依法查封、扣押，监管或者以其他形式限制的房地产；已依法列入拆迁范围的房地产；事业单位法人以国家授予其经营管理的房地产抵押的，应当符合国有资产管理的有关规定。

如划拨土地抵押依法不得抵押的其他房地产78不得作为保证人的：1、企业法人的分支机构、职能部门（有法人书面授权的可在授权范围内担供保证2、学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位，不得作为保证人5、事业单位不得对外提供外汇担保79感谢支持、欢迎提问感谢支持、欢迎提问80。