保险公司团队激励系统（精编版）.docx

激励系统一、激励的定律（一）激励≠操纵操纵是让对方按你的意愿去做事 激励是让对方按自己的意愿去做事二）激励最重要的元素是：希望、信心、爱沙漠中活下来的是对生命的渴望 许多伙伴流失，是对行业没有希望三）能自我激励者，才是优秀的激励者优秀的主管在激励别人之前，首先应当学会自我激励四）激励的关键是了解行为背后的原始动机没有一套话术能打遍所有的客户，因为客户的需求是不同的；没有一种方法能激励所有的部属，因为每个人的激励点也是不同的五）激励要有明确的目标，使他们1、获得成功时的满足感2、优秀的工作得到承认3、改善和促进工作4、参与决策5、增强责任感6、自主的计划和组织他们自己的工作7、挑战和个人成长（六）激励奏效后不会持久1、 作为一种激励手段是重要的，但是作用是有限的2、 管理者为属员创造有利的条件，会使激励更有效二、激励的方法（一）政策激励政策激励是主要的、常用的激励法人的物资需要是基本需要，而政策激励在分配方面起主导作用政策激励能影响其他激励方法的运用，而其他激励方法却无法弥补政策激励的失误1、考核激励哀兵必胜 背水一战 大棒政策压力产生动力这是我们考核月不搞竞赛的理由2、淘汰机制（清退冗员）3、分配机制（基本法的调整）4、利用投保规则调整、新旧险种更替等消息提升业绩—— 抓住机遇平时推销保险时是业务员急客户不急，政策变化时是双方都紧张，利好消息出现时买卖双方可以尽快达成共识，此时是对业务员准客户积累的检验。

5、利用国家政策调整提升业绩 （遗产税政策、 保险公司相关政策如间接入市等）（二）目标激励1、前程规划，晋升目标2、主管的高期望值（三）荣誉激励常用的形式：表彰会，阶段表彰会▲手段：荣誉称号，荣誉证书，奖牌，锦旗，鲜花，照相▲时机：1、欢迎新人加入2、零的突破3、成功嘉勉4、晋升祝贺5、祝贺大单签定（四）物质激励总公司、分公司、督导区、业务部、业务室举办的各类竞赛，如：群英会、荣誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等1、通盘考虑量力而行2、要注意激励效价3、投入由低向高4、辅以精神激励注： 1、防止物质激励产生负效应2、奖品的设置要因地因人，贵重未必有吸引力（五）评判激励1、组织竞赛活动（1） ）每个人都有一种自发竞争精神，这种精神能够激发积极性；（2） ）有计划地分期开展举绩竞赛，会取得高倍的绩效 2、日常工作中对属员行为给予公正的评价（六）情感激励人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，都是在一定的情感推动下完成的1、主管要关心属员，帮助属员，特别是当属员遇到困难时2、主管要与属员沟通，沟通是一切激励方法的前提3、信任激励也很重要信任就是力量信任就是最高的奖赏。

4、关心属员的家属，做好家属工作七）成长激励人都有尊重的需要 尊重需要是指人对名誉、 人格、地位等的欲望感1、激励勤奋好学、品格修养好的人；2、为属员创造表现自我的机会，如各种文体竞赛，会议主持等；3、为我们的每一位属员提供不同的培训机会，以训代奖，从而促进他们的成长培训是员工最好的福利待遇培训是对员工全方位地调理，使员工在各方面得到提升 高层次、 高质量的培训抵得上贵重的奖品， 也就是 “猎枪比干粮更重要 ”，好的培训本身就是激励的过程（讲师是关键） ，最好的培训效果就是让学员有冲出去的冲动八）组织激励1、通过行政组织推动业务发展，组织者的责任在于营造营销氛围2、通过群众组织调动员工的积极性3、组织各种文体活动4、举办营销员协会、俱乐部等九）逆反激励逆反激励并不是从正面激发个体去实现某种目标，而是向他们提示或暗示与这种目标相反的另一种结果，而这种必然出现或可能出现的结果则是他们无法接受的，从而使他们义无反顾的向既定目标前进1、用危机感激发人们的斗志2、增加压力，变压力为动力人的潜能象地底的岩浆，领导者加以适当的压力，可以使其发挥巨大的作用压力持续的时间愈长，运用得愈得当，作用愈大十）感官激励通过属员的视觉、听觉激励他们的热情。

1、搞好职场建设，职场建设坚持 CI 标准，内容要丰富，形式要多样职场布置所营造的氛围时刻提醒业务人员目前公司正在实施的政策，让每一个人明确自己的目标紧张而热烈的气氛会直接给予业务员拜访的压力和动力2、搞好广告宣传，营造营销氛围，树立企业形象3、唱歌、跳舞、鼓掌、团队呼号，着装等都有一定的激励作用十一）激励客户重利和从众是人共同的心理激励客户是构造拉力，为业务员提供拜访的借口政策变化是激励客户的最好契机，利用把客户集中到同一职场进行现场签单提升业绩三、激励的原则（一）听比说重要（二）精神比物质重要销售过程不是说的过程，最高明的方法是发问聆听，客户需要的是被服务的感觉，而不是物质的东西有的单位为了一块奖牌拼得热火朝天，有的奖励他一部都不屑一顾，因为大家需要的是一种感觉，一种荣耀三）计划与目标同等重要（四）肯定比否定重要（五）发掘优点比挑剔缺点重要请记住：相信永远是最重要的激励原则四、如何组织业务竞赛（一）策划竞赛方案的要领1、竞赛主题与时机 —— 点睛之笔2、目 标—— SMAR原T 则Ｓ—— 持续性Ｍ—— 可度量性Ａ—— 挑战性Ｒ—— 现实性Ｔ—— 可操作性3、时 间—— 长期、短期及其选择例 1：利用节假日可以准许业务员休假，但不能休息，任何节假日都可以成为业务员拜访客户的机会，炒作节假日，给业务员提供展业的理由；适当的物质激励会调动业务员的积极性， 周末交单有奖、 假日后上班第一天业绩排名 ，取前几名给予奖励。

例2、短期竞赛 — 阶段性小竞赛一个月分两次竞赛的理由（省钱） 周一截止业绩的理由（人性化） 4、口 号—— 鼓动性5、参赛资格 —— 注意激励的层面6、奖项设置的原则 —— （点和面结合）有吸引力7、入围条件 —— 简单明了（二）一个成功的竞赛计划的必要条件完整的书面计划简单的激励计划激情的炒作计划细致的培训计划可行的追踪计划后备的应急计划（三）如何推动竞赛1、隆重的竞赛宣导会的操作职场布置 —— 奖品展示主持人选择现场对抗炒作（打擂台）2、营造气氛，职场布置的关键 —— 视觉效果（1） ）定期进度报告督促业务人员订定 目标（不要只定保费）（2） ）鼓励“私斗”（3） ）阶段表彰会（4） ）表彰会的预演让绩优人员获得现场感受，同时激励卫冕者与挑战者，感受气氛的同时达到自我激励的目的，进一步提升业绩5） ）颁奖仪式（先准备奖牌、奖品）（四）激励计划的评估1、竞赛在业务员中的分布2、竞赛的达成效果3、竞赛中的典型案例4、竞赛的反响5、竞赛的投资回报比率（五）一项成功而有效的竞赛必须遵守的五项规则设计良好的竞赛，不但可达到激励员工士气的效果，还可以兼顾趣味性，如果设计不当，计划过于沉闷，或是因这类竞赛次数过多，使得许多 销售人员只是表面上参与竞赛，而事实上这些竞赛都对他们没有什么作用。

1、竞赛期间各项规定、 参加方式、 计分方法、 给奖方式等必须详细列出，而且必须清楚易懂，以不使人产生误解为宜，其中最重要的是，目标必须在推销人员的能力范围内，奖励必须更有合理的标准为依据2、竞赛必须有单一、 明确的目标业绩， 而不应以过于空乏的范围为目标，这样明确单一的目标业绩可以让与赛者有真正获胜的机会如：本月每位参赛者都有个人目标业绩，竞赛期间，业绩增加比例最高者即为优胜者3、在奖品方面， 有实用性价值的必需品， 旅游等会比奖金更能激励销售人员4、竞赛中， 必须持续以快报的方式， 将各阶段里暂时领先的与赛者大名与业绩，以最明显的方式予以公布，以保持与赛者的参赛热诚5、竞赛结束后， 必须检讨目标确实达成与否， 并讨论同一类型的竞赛是否再次举办。