泵公司渠道运营管理分析（参考）.docx

泵公司渠道运营管理分析xx投资管理公司目录第一章 项目背景分析 4一、 产业环境分析 4二、 必要性分析 5第二章 渠道运营管理 7一、 不同类型商品分销渠道的构建 7二、 渠道管理概述 14三、 渠道扁平化 16四、 网络分销渠道 20五、 分销渠道运行绩效评估 28六、 渠道差距评估 32第三章 项目简介 36一、 项目单位 36二、 项目建设地点 36三、 建设规模 36四、 项目建设进度 36五、 项目提出的理由 36六、 建设投资估算 38七、 项目主要技术经济指标 38第四章 SWOT分析 41一、 优势分析（S） 41二、 劣势分析（W） 43三、 机会分析（O） 43四、 威胁分析（T） 45第五章 发展规划分析 53一、 公司发展规划 53二、 保障措施 54第六章 组织机构管理 57一、 人力资源配置 57二、 员工技能培训 57第七章 法人治理 59一、 股东权利及义务 59二、 董事 64三、 高级管理人员 69四、 监事 71第一章 项目背景分析一、 产业环境分析以“中国制造2025”和“互联网+”行动计划为引领，实施产业强县战略，推进新型工业化进程，实现工业率先发展。

着力建设一流的经济开发区，打造现代制造业先进配套基地以开发区和特色产业基地为发展平台，以项目建设为发展支撑，深入推进传统特色产业转型升级和新兴产业率先发展，形成先进制造业主导的工业发展格局到“十三五”末，力争全部工业总产值突破500亿元；规模以上企业数量每年新增15家以上，达到220家以上，规上工业增加值增速达到9%以上一）着力推进园区率先发展以规划为引领，完善基础设施建设，加快招商引资进度，以“工业新城•生态园区”为目标，助力产业转型发展、率先发展二）加快传统产业转型升级“十三五”期间，配合产业转型升级，逐步淘汰低端钢铁压延、低端零配件加工制造等技术含量低、高耗能低产出行业，实现传统特色制造业高端化发展三）推动新兴产业发展壮大坚持传统产业与新兴产业双轮驱动，大力培育壮大新能源车辆制造、汽车零部件生产、数控设备生产等新兴产业，为经济发展提供新的支撑力争到“十三五”末，新兴产业产值占工业总产值的比重达到30%以上二、 必要性分析（一）现有产能已无法满足公司业务发展需求作为行业的领先企业，公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度，产品销售形势良好，产销率超过 100%预计未来几年公司的销售规模仍将保持快速增长。

随着业务发展，公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的市场需求公司通过优化生产流程、强化管理等手段，不断挖掘产能潜力，但仍难以从根本上缓解产能不足问题通过本次项目的建设，公司将有效克服产能不足对公司发展的制约，为公司把握市场机遇奠定基础二）公司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动化产业升级，公司产品的性能也需要不断优化升级公司只有以技术创新和市场开发为驱动，不断研发新产品，提升产品精密化程度，将产品质量水平提升到同类产品的领先水准，提高生产的灵活性和适应性，契合关键零部件国产化的需求，才能在与国外企业的竞争中获得优势，保持公司在领域的国内领先地位第二章 渠道运营管理一、 不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1、消费品及分类消费品是指消费者个人或家庭使用的产品按消费者购买习惯不同，可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四种类型1）便利品便利品是指消费者购买频繁，不愿花时间和精力比较品牌、价格；希望随时随地能买到的产品便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种其中，日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品，如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等；冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品，如玩具、水果等；应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务，如急诊药品、应急雨伞等。

2）选购品选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等3）特殊品特殊品是指具备独有特征和（或）品牌标志的产品对这些产品，购买者愿意付出特殊的购买努力，如特殊品牌和式样的汽车、服装等4）非渴求品非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品传统的非渴求品有人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴当然，非渴求品并不是终身不变的，特别是新产品，随着消费者对产品的了解，它可以转换为其他类别的产品2、常见的消费品分销渠道模式（1）厂家直供模式厂家直供模式是指生产厂家直接将商生产厂家品供应给终端渠道进行销售的渠道模式，该模式的优点是：渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制其缺点是：受交通因素影响犬，设立过程容易出现销售盲区该模式的优点是：生产厂家容易与中间商达成共识，最大限度地调动中间商的积极性，市场价格比较稳定其缺点是：商品销售权完全交给中间商，生产厂家在渠道控制方面存在风险因此，一般生产厂家经常在新商品上市之初或企业本身知名度不高时选择该模式。

2）平台式销售模式平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场在该模式下，生产厂家利用分装厂构建了强大的经销商物流平台每个经销商负责几条街或者几家店铺的送货上门工作，达到了深度分销的效果该模式的优点是：责任区域明确；服务半径小，送货及时，服务周到；网络稳定其缺点是：受区域市场条件限制大，必须经过厂家直达送货，需要较多人员管理二）工业品分销渠道的构建1、工业品市场及其特点工业品是指购买者以社会再生产为目的而购买的产品通常按工业品进入生产过程的方式及其与商品成本的关系，将其分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务工业品市场又叫生产资料市场，是为人们的生产服务的，它提供的商品是生产资料组成工业品市场的行业主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、金融业、服务业等其市场特点表现为以下几个方面1）需求的派生性需求的派生性是指工业品市场购买者对产品的需求，归根结底是由消费者对消费品的需求引申出来的2）需求弹性小需求弹性小是指工业品市场购买者对产品和劳务的需求受价格影响不大，即价格上涨，不会引发需求大幅度下降；反之，价格下降，也不会引发需求大幅度上升。

3）专业采购专业采购是指工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成4）一次购买量大相对于消费品市场的购买，工业品市场一次采购量大5）顾客集中稳定该特点由工业品市场构成人员的特点决定2、工业品分销渠道设计鉴于工业品市场的特点，工业品分销渠道以具有服务功能的短渠道为主在实践中，企业工业品分销渠道主要以直销为主，并在主要销售地点设立网点，也可以利用代理商建立销售点或者利用批发商进行销售，具体模式三）服务产品分销渠道的构建1、服务产品的特征及分类关于服务产品，不同学者的认识存在一定的差异美国市场营销协会于1960年将服务产品定义为用于出售或连同商品一同出售的活动、利益和满足著名营销学者菲利普•科特勒（PhilipKotler）于2005年对服务产品进行了如下界定：一方能够向另一方提供的在何一项活动和利益，它本质上是无形的，并且不产生对任何东西的所有权，它的产生可能与奚际产品有关，也可能无关1）服务产品特征根据服务产品的概念，人们一般将服务产品的基本特性归纳为以下几个方面1）无形性，即与有形的消费品或产业用品相比，服务产品的特质及组成的元素往往是无形无质的，甚至使用服务产品后的利益也很难被察觉。

2）不可分离性，即一般情况下，服务产品的生产与消费过程是同时进行的，在服务人员向顾客提供服务产品的同时，顾客也完成了对服务产品的消费，两者在时间上不可分离3）差异性，即服务产品的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定与有形产品质量的一致性、标准化和稳定性不同，服务产品的提供一般缺乏标准的操作规程4）不可储存性，即服务产品的无形性以及生产与消费同时进行的特性，使得服务产品不可能像有形的消费品和产业用品一样能够被储存起来5）所有权的不可转让性，服务产品生产消费过程中不涉及任何有形产品所有权的转移这一特性更易使消费者产生风险意识，会员制是服务企业维系顾客关系的常用手段2）服务产品分类克里斯托弗.H.洛夫洛克（ChristopherH.Lovelock）的基本分类法是服务产品常用的分类方法他按照服务对象、服务特征两方面的不同，将服务产品分为四类1）人体处理服务该类服务属于顾客高卷入的服务，如航空、理发、外科手术、健身、旅游等2）物体处理服务在物体处理服务过程中对象必须在场，顾客本人不必在场，如货运、干洗、家电维修等3）脑刺激处理服务在此服务过程中顾客意识必须在场，现场或远程均可，如广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。

4）信息处理服务该服务不一定要求顾客直接参与，现场服务或异地服务均可，如财产保险、理财服务、数据传输、司法服务、会计审计等2、服务产品常用的分销渠道模式（1）直接分销模式这是服务企业经常采用的分销渠道模式采用该模式的根本原因在于服务产品的不可分离性，因此采用直接分销模式有助于企业更好地完成相关活动该模式经常被医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位采用2）中介机构组建的分销渠道这是服务企业最常采用的渠道模式利用中介机构提供服务的常见形式包括以下几种1）代理商，主要应用在旅游、运输、信用、工商服务业等行业2）经纪人，专门执行或提供某种服务，再以特许权的方式销售该服务，如保险经纪人3）批发商，专指以大批量方式提供服务的中间商4）零售商，如商业零售商、照相馆、干洗店等渠道设计工作完成之后，为了确保渠道设计方案的有效实施，企业必须对相关渠道成员进行选择、激励、评估和调整四）渠道成员的选择企业一般会从经营时间的长短、成长情况、清偿能力、合作态度、经营相关商品的情况、推销人员的素质、店铺的位置等方面评估、选择渠道成员五）渠道成员的激励激励过程中需要注意防范两个问题：激励不足和激励过分当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降；当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻，以致不能很好地激励渠道成员的努力时，就会出现激励不足的情况。

六）渠道成员的评估和调整为了提高整个渠道的效率，商品流通企业需要定期按照一定的指标衡量相关渠道成员的表现这些指标包括销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、对损坏和遗失商品的处理、与本企业促销和培训计划合作情况等通过评估，发现渠道不能按照计划工作，例如，当消费者购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者涌现、创新分销渠道出现以及商品进入商品生命周期的新阶段等情况出现时，需要对分销渠道进行必要的调整二、 渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道在与企业渠道管理相关的理论和实践中，有两个概念经常被不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道市场营销渠道是指互相配合生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人也就是说，市场营销渠道包括参与某种商品供产销过程的所有企业和个人，如。