高额保单市场开拓.ppt

高额保单市场开拓,2011年福布斯全球富豪榜,2011福布斯全球富豪排行榜9日在纽约发布，中国大陆富豪表现抢眼，有115人列入榜单，比去年的64人大幅提升，百度总裁李彦宏更是成为首名进入该排行榜前百的中国大陆富豪 因为中国的强力助推作用，亚洲也成为“新富豪工厂”，2011年共有332人进入榜单，十多年来，人数第一次超越欧洲《2011年全球财富报告》,80/20法则,80%的财富掌握在20%的人手中 80%的利润来自20%的顾客 高端客户已成为各行各业的竞争重点,高端客户的特征,高端客户的特征 与普通客户的不同之处,市场特征 收入高 地位高 消费高 接触难 成群体“圈子” 爱面子,高端客户的特征,爱好特征 注重高品质生活 高消费 追求享受高档次和品牌 爱攀比 个性化、喜欢与众不同 与成功人士为伍 有积极的进取心,高端客户的特征,共同特征 自以为有钱不需要保险 最担心的是哪一天没钱了 希望短平快的看到利益 没有疾病、养老、子女教育顾虑 希望子女有好的未来,接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人,与普通客户的不同之处,开拓高端客户的方法,如何找到他 如何认识他 如何了解他 如何介绍产品,高端客户在哪里 健美中心 健身房 名人协会 高级住宅区 高级美容院 MBA学习班,高级饭店 汽车修配厂 高级商场 高档会所、俱乐部 拍卖会 ……,如何找到他,自我包装 文化素质 知识底蕴 个人形象 言行举止 服装得体,如何认识他,培养共同爱好 到他们经常去的活动场所 积极参加社团活动 参加各类高端活动 （品鉴会、酒会等） 参加高级学习班 政治、义务活动 和他活在一个圈子里,如何认识他,把握时机 用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活 抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会 有意识的发现身边每一个高端客户,如何认识他,如何了解他,建立良好的关系 世事洞察皆学问 人情练达即文章 寻找他所关心的事 培养情商，与准客户成为朋友 寻找有背景的人和善于创造背景的人,如何了解他,提供附加值服务 1、个服务 以需求为中心,针对个性特点,积极主动地提供特色服务 利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题 提供能建立合作关系、业务往来的人认识 在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性”才能让他走在市场的前端. 2、长期服务 建立长期合作关系的理念 如朋友、知己一般的交往 及时提供各类关心的信息,如何介绍产品,符合客户身份 面谈环境符合身份 重视程度符合身份 保障额度符合身份 把份额说小，把保额变大 服务内容符合身份 享受高端客户专属服务,如何介绍产品,满足客户需求 马斯洛需求层次论 客户保障、理财需求,,,,,,生理需求,安全需求,社会认同,尊重,自我实现,,,,财务安全,财务增值,财务自由,马斯洛的人生需求论与理财,,,,财务安全,财务增值,财务自由,工薪族/职员/公务员/教师,成功企业家/成功投资者/其他成功人士,理财需求,客户的需求,理财需求 为家人准备教育基金或留下遗产; 维持长久舒适的生活标准; 为提高生活品质。