桌球会会员卡销售技巧.ppt

会员卡销售技巧课程目标o了解会员卡销售的意义o熟悉会员卡销售的时机o掌握会员卡销售的7大技巧会员卡销售的意义1.维持球会可持续发展维持球会可持续发展2.为球会创收为球会创收3.为员工增加收入为员工增加收入推销会员卡最佳时机推销会员卡最佳时机1.客人登记时客人登记时2.客人点饮料时客人点饮料时3.客人等待时客人等待时4.客人付款时客人付款时5.客人打球休息时客人打球休息时7大销售技巧大销售技巧1.功能介绍法功能介绍法2.代客分析法代客分析法3.展望未来法展望未来法4.品牌分析法品牌分析法5.代客参观法代客参观法6.后期销售法后期销售法7.欲擒故纵法欲擒故纵法功能介绍法功能介绍法定义：介绍会员打折、第一次入会当天消费免单定义：介绍会员打折、第一次入会当天消费免单一次（仅限球台费）、会员充多少送多少、终一次（仅限球台费）、会员充多少送多少、终身有效、每月独享一次会员免费日（仅限球台身有效、每月独享一次会员免费日（仅限球台费）费） 、球赛无须缴纳报名费、满桌时优先安排、球赛无须缴纳报名费、满桌时优先安排要领：务必要熟知会员政策要领：务必要熟知会员政策小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍 分析法分析法定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样 优惠的金额优惠的金额要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠小窍门：每周消费小窍门：每周消费2次且每次消费次且每次消费100元左右，使元左右，使用计算器与客人一起，计算可以省多少钱（具用计算器与客人一起，计算可以省多少钱（具体可以用顾客实际消费为顾客核算）体可以用顾客实际消费为顾客核算）展望未来法展望未来法定义：向客人讲述库搏会员卡的更多增值功能定义：向客人讲述库搏会员卡的更多增值功能小窍门：对常来消费的顾客说，库搏的会员卡采小窍门：对常来消费的顾客说，库搏的会员卡采取联营模式使用范围非常广取联营模式使用范围非常广情况情况1：：拿拿iphone的客户的客户，我们可以跟他说凭库搏会员卡购买盈科数，我们可以跟他说凭库搏会员卡购买盈科数码配件码配件7折一般金卡才折一般金卡才8折折情况情况2：：爱美的客户爱美的客户，我们可以跟他说凭库搏会员卡去地球村洗剪吹，我们可以跟他说凭库搏会员卡去地球村洗剪吹XXX元！对外价元！对外价XXX元元情况情况3：：比较时尚爱玩的客户比较时尚爱玩的客户，我们可以跟他说凭库搏会员卡去凤舞九，我们可以跟他说凭库搏会员卡去凤舞九天酒吧消费酒水天酒吧消费酒水X折折 品牌分析法品牌分析法定义：对比其他桌球会，突出我店的关键优势定义：对比其他桌球会，突出我店的关键优势要领：不要诋毁其他酒店要领：不要诋毁其他酒店小窍门：重点介绍我们独一无二的优势小窍门：重点介绍我们独一无二的优势例如例如1：装修档次在慈溪数一数二：装修档次在慈溪数一数二例如例如2：球会功能最全慈溪数一数二：球会功能最全慈溪数一数二例如例如3：赛事奖金高慈溪数一数二：赛事奖金高慈溪数一数二例如例如4：硬件设施慈溪数一数二：硬件设施慈溪数一数二例如例如5：慈溪市公安局桌球训练基地：慈溪市公安局桌球训练基地实物诱惑法定义：在客人犹豫时，主动拿出会员卡放在其面定义：在客人犹豫时，主动拿出会员卡放在其面前诱惑他前诱惑他要领：注意与客人的沟通时多提醒他要领：注意与客人的沟通时多提醒他“充不充一样要消费，充不充一样要消费，充了就送还打折，真的很实惠，我是没有那么多钱要不充了就送还打折，真的很实惠，我是没有那么多钱要不也准备办一张（运用类似的话抬高顾客身份）也准备办一张（运用类似的话抬高顾客身份）”具体方具体方法销售中各显神通法销售中各显神通小窍门：适度的对客人穷追不舍小窍门：适度的对客人穷追不舍后期销售法后期销售法定义：在客人买单时询问打球反应，可以提醒其定义：在客人买单时询问打球反应，可以提醒其办理会员卡办理会员卡要点：对象是满意度较高的客人要点：对象是满意度较高的客人小窍门：对于那些公费消费的客人可以告之开发小窍门：对于那些公费消费的客人可以告之开发票票 欲擒故纵法定义：对不愿意办理的客人放弃本次推销，以更好的微笑定义：对不愿意办理的客人放弃本次推销，以更好的微笑与服务欢迎客人今后继续关注本球会与服务欢迎客人今后继续关注本球会要领：不能表现出不耐烦，始终微笑示人要领：不能表现出不耐烦，始终微笑示人小窍门：如果从一开始到顾客买单都未成功推销出会员卡小窍门：如果从一开始到顾客买单都未成功推销出会员卡请不要气馁，你可以将一面推广会员内容一面是日历的请不要气馁，你可以将一面推广会员内容一面是日历的卡片送一张给他保存，期待他的下一次光临。

卡片送一张给他保存，期待他的下一次光临 推销关键：推销关键：1.对球会自身优势充满自信对球会自身优势充满自信2.对会员政策了如指掌对会员政策了如指掌3.始终保持微笑始终保持微笑4.有为顾客着想的意识有为顾客着想的意识 。