院宁波鄞州投资创业中心地块提报.ppt

市场研究部市场研究部 \ 2011/1/15\ 2011/1/15鄞州投资创业中心地块营销提报鄞州投资创业中心地块营销提报Part1 : Part1 : 项目认知项目认知Part2 : Part2 : 市场分析市场分析( (别墅别墅\ \写字写字楼楼\ \公寓公寓) )Part3 : Part3 : 营销策略营销策略CONTENT前言前言 : 宏观环境解读宏观环境解读前言前言: :宏观环境宏观环境清楚认识我们生存的环境清楚认识我们生存的环境宁波天启&开启机构政策面将是政策面将是““稳稳””字当头，平稳调控字当头，平稳调控房地产市场回顾：在房地产市场回顾：在0808年跌入谷底以后，年跌入谷底以后，0909年年3 3月月从低迷中迅速恢复并走向高潮，从低迷中迅速恢复并走向高潮，0909年年1-111-11月份商品月份商品房销售面积同比上涨房销售面积同比上涨53%53%，销售价格亦加速上涨，销售价格亦加速上涨l景气指数：2009年房产景气指数持续上升，11月房地产开发综合景气指数102.8，环比提高0.8点，较年初水平累计提高7.8点；l销售面积：2009年全国房地产成交量从08年的低迷迅速恢复并走向高潮，1-11月份销售面积达到75203万平米，同比涨幅53%；l销售价格：2009年3月以来，商品房销售价格持续快速上涨，11月新建商品房销售同比价格指数达到106.2，涨幅较上月提高2.2个百分点全国房地产市场全国房地产市场l09年1-11月份，全国土地购置面积27091万平米，同比下降15.4%；l2009年开工面积保持较高增长，1-11月份商品房新开工面积达到9.76亿平米，已超过08年全年，同比上涨15.79%；l地王频现：随着整体市场向好，开发商对后市预期乐观，大幅增加土地储备，全国土地市场地王频现，溢价率普遍高于200%。

城市日期企业价格溢价地块备注 上海12月24日 中国建筑37.2亿元217%上海新江湾城C6地块楼面均价3.25万/平米广州12月22日富力、雅居乐、碧桂园联合体255亿元 55%广州亚运城地块楼面地价5822元/平米北京12月4日远东新地（远洋）48.3亿元467%亦庄新城地块楼面地价19300元/平米上海9月10日 中海地产70.06亿元129.10%上海普陀长风6B、7C两幅地块楼面均价2.24万/平米北京9月7日中粮万科假日风景22亿元 263%北京房山区长阳镇（长阳镇起步区1号地）居住、文化娱乐项目楼面地价6450元/平米0909部分地王统计部分地王统计土地市场：土地市场：0909年土地市场有所收紧，年土地市场有所收紧，1-111-11月份土地购月份土地购置面积同比下降置面积同比下降15.4%15.4%，但随着房地产市场升温，开，但随着房地产市场升温，开发商对后市信心提升，导致新开工面积大幅上涨，地发商对后市信心提升，导致新开工面积大幅上涨，地王频现王频现全国房地产市场全国房地产市场宁波市销售情宁波市销售情况况宁波市六区成交情况：宁波市六区成交情况：2006年成交20517套2007年成交27166套2008年成交11996套20092009年成交年成交3295532955套，同比套，同比20082008年增年增275%275%宁波市四区价格情况：宁波市四区价格情况：从2008年约10000元/平米上涨至目前17789元\㎡宁波市四区销售均价向宁波市四区销售均价向2 2万元时代迈万元时代迈进。

进宁波市供需情宁波市供需情况况宁波市六区住宅存量已经降至2008年以来的最低点：可售套数8020套，可售面积97.9万平米，仅为宁波市六区3个月的去化量，仅为最高峰时的37%20092009年，宁波市六区，新增供应量年，宁波市六区，新增供应量230230万平米，去化量万平米，去化量395395万万平米，平米，共消耗存量共消耗存量165165万平米万平米，总销售金额约，总销售金额约380380亿元宁波市六区土地情宁波市六区土地情况况20092009年宁波市六区，成交土地年宁波市六区，成交土地141141幅，幅，由由9898家企业竞得家企业竞得；；出让面积出让面积581.5581.5万平米，成交面积万平米，成交面积493.2493.2万平米，可建总建万平米，可建总建955.1955.1万平米，成交金额万平米，成交金额336.73336.73亿元，亿元，均创历史新高均创历史新高宁波市房地产市场宁波市房地产市场开发商高价拿地与市场捆绑，开发商高价拿地与市场捆绑，未来房价下跌可能性未来房价下跌可能性极小，极小，否则将引发产业动荡否则将引发产业动荡原因分析：l信贷放松：信贷放松：2009年，预计全国总体信贷规模达到9.6万亿元。

信贷规模较08年大幅增加89%市场资金充裕，在通胀预期下，较多资金涌入房市，推高房价l刺激政策因素：刺激政策因素：2008年，金融危机导致房地产陷入“寒冬”国家出台了多种房地产刺激政策，帮助房地产业实现快速回暖提高居民购买力提高居民购买力 缓解开发商现金流压力缓解开发商现金流压力 鼓励房地产投资鼓励房地产投资降低交易税费，政府补贴、降低公积金首付比例和提高贷款额度等降低土地保证金比例，降低规划费用简化审批流程，放松对开发商的贷款等降低房地产投资项目资本金比例，逐步取消建房限制等房地产房地产刺激政策刺激政策宽松的信贷环境和多项房地产刺激政策是宽松的信贷环境和多项房地产刺激政策是0909年房地产年房地产市场迅速回暖并走向高潮的主要原因市场迅速回暖并走向高潮的主要原因房地产市场房地产市场二套房优惠政策二套房优惠政策落实好支持居民购买自住性和改善性住房的信贷、税收和其他政策，对符合条件的第二套普通自住房购买者，比照执行首次贷款购买普通自住房的优惠政策信贷政策：利率优惠、降低首付比、下调公积金贷款利率信贷政策：利率优惠、降低首付比、下调公积金贷款利率自2008年10月27日起，将商业性个人住房贷款利率的下限扩大为贷款基准利率的0.7倍；最低首付款比例调整为20%；下调个人住房公积金贷款利率。

其中，五年期以下（含）由现行的4.32%调整为4.05%，五年期以上由现行的4.86%调整为4.59%，分别下调0.27个百分点部分地方政府出台的一些政策：部分地方政府出台的一些政策：公积金方面的利好政策：长沙政府在7月22日提出：购买第一套商品房申住房公积金贷款的，首付房款比例由30％调整为20％，贷款最长期限由20年调整为30年；芜湖9月1日提出购买第一套商品住房首付比例下调为20%，购买第二套商品住房首付比例下调为30%降低交易税费：包括河南、沈阳、芜湖、石家庄等城市都减半征收普通住宅的契税；长沙将二手房交易综合税暂由1.98％调整为1.1％；南京也适度调整了普通住宅的税收优惠标准政府直接给予购买补贴：西安从2008年9月4日起至2009年12月31日，对购房户按购房款总额，分1.5%、1%、0.5%三个等级给予一定比例的财政补贴缓解开发商现金流压力 ：长沙市政府提出规范税收的收取和稽查行为，房地产开发企业的营业税、企业所得税、土地增值税等税种不得违反法律、法规提前收取，降低和放开开发过程的规费；成都适度的减少的报建费用；还有许多政府，对于去年已拿地、未完全支付地价款的企业，适度延长付款时间 部部分分房房地地产产刺刺激激政政策策其中刺激政策主要以地方政府颁布为主，包括降低公其中刺激政策主要以地方政府颁布为主，包括降低公积金首付比例、降低交易税费、政府补贴等，多数政积金首付比例、降低交易税费、政府补贴等，多数政府刺激政策的执行时间截止至府刺激政策的执行时间截止至20092009年底年底房地产市场房地产市场你骂你的房价你骂你的房价 我抬我的地价我抬我的地价 北京四环以内住宅期房均价每平方米破北京四环以内住宅期房均价每平方米破3 3万万来源来源来源来源:2010:2010:2010:2010年年年年3 3 3 3月月月月16161616日日日日 新华网新华网新华网新华网1 1、分析称避让两会、分析称避让两会““地王地王””延期延期 2 2、远洋地产旗下子公司以、远洋地产旗下子公司以40.840.8亿元竞得大望京亿元竞得大望京1 1号地，号地，楼面楼面价达价达2.752.75万万元元/ /平方米，被认为是北京市场上新的平方米，被认为是北京市场上新的““单价地单价地王王””。

3 3、中国兵器装备集团公司旗下北京世博宏业房地产开发有、中国兵器装备集团公司旗下北京世博宏业房地产开发有限公司，以限公司，以17.617.6亿元的总价竞得海淀区东升乡地块，亿元的总价竞得海淀区东升乡地块，楼面价楼面价2.902.90万元万元/ /平方米 两会后两会后 ，， 楼市再度楼市再度" "亢奋亢奋" " 总价总价““地王地王””与单价与单价““地王地王””同日造同日造 今年两会房价最热今年两会房价最热房地产市场小结房地产市场小结20102010年宁波楼市走向年宁波楼市走向市场将处于一个调整期市场将处于一个调整期【【上半年看政策，下半年看市场上半年看政策，下半年看市场】】Part1 : Part1 : 项目认知项目认知知己知己知彼知彼, ,百战不百战不殆殆宁波天启&开启机构认知高度决定项目高认知高度决定项目高度度 中物九鼎中物九鼎致力于充分发挥致力于充分发挥中国工程物理研究院中国工程物理研究院的科技资源优势，以的科技资源优势，以技术开发、技术服务、创业服务、创业投资和孵化器经营为主要业务，技术开发、技术服务、创业服务、创业投资和孵化器经营为主要业务，紧密结合区域产业发展需求，帮助企业提升技术创新能力，促进区域产紧密结合区域产业发展需求，帮助企业提升技术创新能力，促进区域产业优化和升级。

通过业优化和升级通过3 3至至5 5年的建设与运营，年的建设与运营，建成中物院的以宁波为中心、建成中物院的以宁波为中心、辐射辐射““长三角长三角””地区的成果转化、军民技术双向互动、应用技术研究基地区的成果转化、军民技术双向互动、应用技术研究基地 中物九鼎承担的中物九鼎承担的中物院中物院““宁波鄞州科技创新孵化基地宁波鄞州科技创新孵化基地””位于宁波市位于宁波市鄞州区投资创业中心，矢志建设成为军民融合的国家级科技创新孵化基鄞州区投资创业中心，矢志建设成为军民融合的国家级科技创新孵化基地基地借助得天独厚的智力资源、研发条件、地理位置和创业氛围，地基地借助得天独厚的智力资源、研发条件、地理位置和创业氛围，围绕鄞州产业发展战略，面向企业技术需求，依托中物院的创新资源优围绕鄞州产业发展战略，面向企业技术需求，依托中物院的创新资源优势，通过公共技术平台、创业投资平台、技术转移平台的整合与互动，势，通过公共技术平台、创业投资平台、技术转移平台的整合与互动，构建以企业孵化为主，技术孵化、项目孵化相结合的创新孵化价值链构建以企业孵化为主，技术孵化、项目孵化相结合的创新孵化价值链（技术孵化（技术孵化——项目孵化项目孵化——企业孵化企业孵化——产业培育），产业培育），实施军民技术融合和实施军民技术融合和技术转移，科技成果转化，孵育高新技术企业，实现区域创新资源集聚、技术转移，科技成果转化，孵育高新技术企业，实现区域创新资源集聚、扩散与辐射。

扩散与辐射所以所以, ,作为央企公司的中物院作为央企公司的中物院( (中物九鼎中物九鼎) ) ，需从开发战略上解决，需从开发战略上解决保证两个前提：保证两个前提：完成三个积累：完成三个积累：客户积累客户积累快速回现快速回现规避风险规避风险品牌积累品牌积累模式积累模式积累在实现资金的快速回笼、以稳健的策略规避开发风险的前提下，完成中物院在整个长三角区域品牌、客户与模式的积累，为中物院立足“长三角”战略实现关键一步宁波战役第一战，宁波战役第一战，战略上需要站得更高，战略上需要站得更高，看得更远！看得更远！Ø行政区划分上位于宁波市鄞州区Ø项目位于诚信路与金达路交叉口东北方向Ø方圆一平方公里内为厂房集中带——鄞州创业园区项目印象项目印象: : ““工业园区工业园区””、、““城市边城市边缘缘””项目区域指数分析项目区域指数分析本案本案诚信路诚信路金金达达路路鄞县大道鄞县大道下下应应路路甬甬台台温温高高速速至天一至天一7 7公里公里Ø距离城市中心天一广场7公里；Ø距离城市副中心万达广场6公里Ø距离鄞州东城（上上城、紫郡等居住带）1.2公里Ø距离东钱湖风景区4.5公里Ø区域内交通通达性强，交通基本无堵塞现象Ø当前从该中心始发或途径的公交线路有6条且班次间隔时间较长 至万达至万达6 6公里公里至鄞州东城至鄞州东城1.51.5公里公里至东钱湖至东钱湖4.54.5公里公里尚未形成交通节点尚未形成交通节点区域出行通达但是并不方便区域出行通达但是并不方便交通配套不能满足基本居住需求交通配套不能满足基本居住需求··项目交通指数分析项目交通指数分析18F18F创业大厦创业大厦共共1741217412㎡㎡ 4040年产权年产权9F9F以下办公以下办公9F9F以上以上SOHOSOHO公公寓寓16F16F创业大厦创业大厦自用自用1000010000平平方方共共1686816868㎡㎡4 4幢专家公寓幢专家公寓7070年产权年产权共共246246户户1515栋总部办栋总部办公公4040年产权年产权共共93089308㎡㎡ 项目目标：项目目标：通过政府引导、民通过政府引导、民营资本参与、市场营资本参与、市场化运作等手段，经化运作等手段，经过各方的建设和运过各方的建设和运行，建成占地面积行，建成占地面积4444亩、地上建筑面亩、地上建筑面积积7.27.2万万m m² ²（其中（其中人才公寓人才公寓2 2万万m m² ²）、）、投资约投资约3 3亿元人民亿元人民币、军民融合的国币、军民融合的国家级科技孵化基地。

家级科技孵化基地1 1、本案区域资源弱，不被市场认可，如何打造融合区域价值？、本案区域资源弱，不被市场认可，如何打造融合区域价值？2 2、我们的竞争主要来自哪里？针对竞争，如何挖掘差异化优势？、我们的竞争主要来自哪里？针对竞争，如何挖掘差异化优势？ 项目现阶段问题项目现阶段问题Part2 : Part2 : 市场分析市场分析别墅别墅\ \单身公寓单身公寓\ \写字楼写字楼宁波天启&开启机构知己知己知彼知彼, ,百战不百战不殆殆Part2 : Part2 : 市场分析市场分析别墅别墅\ \ 写字楼写字楼\ \单身公寓单身公寓同同属性个案比较属性个案比较————别墅别墅（住宅）（住宅）银亿上上城银亿上上城高层住宅高层住宅小高层小高层别墅区别墅区1423开发商： 银亿建设 代理商：银泰销代 策划商：银泰销代景观设计：广东棕榈 建筑设计： 北京市建筑设计研究院物业管理公司：银亿物业地理位置：诚信路以南，下应大道以西，鄞县大道以北，东靠甬新河 总建筑面积：178783.5㎡ 占地面积：119189㎡容积率： 1.5 绿化率： 30% 建筑密度：30%规划总户数：1632户别墅别墅5656户（户（20#~29#20#~29#）；）；高层900多户小区配套：室外游泳池、儿童嬉水池、3064平米幼儿园、5000平米净菜市场、816平米阳光会所车位数：1161车位配比：1：1同同属性个案比较属性个案比较————别墅别墅（住宅）（住宅）联排套数4联8套5联15套6联18套7联7套8联8套Ø地上面积在250平米左右，地下面积有120平米。

Ø别墅价格在16000-17000元/平方米Ø如果折合所有面积，单价在10800－11500元/平方米左右Ø优惠后的实际价格应该在10000－10700元/平方米临水去化速度优于中间套——景观是首选内部客户所占比例比较大——内部客户重要性实际去化效果远低于预期——下半年别墅市场不看好目前二手别墅挂牌目前二手别墅挂牌1500015000元元\ \平平方方同同属性个案比较属性个案比较————别墅别墅（住宅）（住宅）康城阳光康城阳光BOSSBOSS总建筑面积：54321平方米，产品类型：由25栋独栋别墅和17层高的康城阳光会所大厦组成，其中10层以上为单身公寓，会所39000（含单身公寓150套）容积率：1.63用地性质：商业小区内部拥有水疗中心、会所酒店、咖啡西餐厅、红酒吧等，中餐厅、健身房、咖啡厅和屋顶花园，办公、会议区域，会所酒店五星级标准客房，酒店式金装公寓一应俱全 由25栋独栋别墅组成，面积分别为428㎡、495㎡两种，同时每栋赠送162-200㎡全功能地下室，采光通透，空间开敞客厅约6.6米挑空，开阔气派，可以无所拘谨进行家庭、商务宴会等活动，会所餐厅提供全套配餐服务 　　康城阳光•BOSS公馆带有浓厚的香港风味，并引进香港的奢华阳光生活方式，投入巨资打造康城阳光会所，会所面积达20000平方米左右，拥有顶级健康养生水疗会，纯正地下红酒窖，生命加油站、亚健康检测康复中心、露天咖啡厅等尊贵配套。

同时，BOSS公馆特聘请国家一级资质的亚太酒店物业，实行“金管家”服务，提供24小时全方位多项目的酒店式服务，并能根据客户的需求提供各种特约服务 康城阳光康城阳光BOSS------产品力分析产品力分析2525幢独栋，每栋赠送幢独栋，每栋赠送162-200162-200㎡㎡全功能地下室，客厅约全功能地下室，客厅约6.66.6米挑空案名案名类型类型主力面积主力面积（㎡）（㎡）主力总价主力总价万万\ \平方平方区域环境区域环境优势优势银亿上上城联排250400-600目前二手15000创业园区，规划建设家乐福赠送120平米大面积地下室，稀缺城市别墅英伦水岸联排235-270300-500东钱湖区域，资源优势明显规划岛居生活，布局合理双拼290-330500-800香颂湾联排、双拼270-330450-850东钱湖区域，资源优势明显首创联排别墅三面朝南，12米面宽，开放式庭院增加地下室使用面积东湖观邸联排220-260240-430鄞县大道和甬台温铁路旁，干扰性大低价优势明显　双拼270-310350-750合生国际城联排260180-320工业区内，周边环境差赠送面积大，总价低双拼350350-500独栋380-400 400-600半岛华府双拼230-300350-600联丰延伸段，区域升值潜力大类独栋创新产品康城阳光独栋420-500800-1000开盘15000目前二手18000工业区内，外部资源缺乏，周边环境较差客厅挑高6.6米，每栋赠送162-200㎡全功能地下室本案独栋500-600工业区内，外部资源缺乏，周边环境较差地下1.7米，抬高1.3米.地下有200平方全赠送赠送电梯本项目位处工业区内，周边环境严重影响到居住舒适度，外部资源缺乏；本项目位处工业区内，周边环境严重影响到居住舒适度，外部资源缺乏；由于未来独栋别墅会更加稀缺，康城阳光别墅去化较好；由于未来独栋别墅会更加稀缺，康城阳光别墅去化较好；同同属性个案比较属性个案比较————别墅别墅（住宅）（住宅）目前区域住宅别墅均价目前区域住宅别墅均价: :康城阳光独栋别墅康城阳光独栋别墅20092009年开盘价年开盘价1500015000元元\ \平方平方目前二手别墅目前二手别墅1800018000元元\ \平方，平方，总价总价10001000万左右万左右上上城联排别墅上上城联排别墅20082008年开盘价年开盘价1000010000元元\ \平方平方目前二手别墅目前二手别墅1500015000元元\ \平方，平方，总价总价600600万万城市中心别墅均价城市中心别墅均价宁兴城市花园二手别墅宁兴城市花园二手别墅. .类独栋类独栋1-3F.6001-3F.600平方平方, , 单价单价4000040000元左右元左右，总价，总价25002500万万6 6联排别墅面积联排别墅面积300,1-3F,300,1-3F,单价单价2650026500元元，总价，总价900900万万2010 2010 年年2 2月，宁波市别墅市场成交月，宁波市别墅市场成交 25 25 套，成交面积达套，成交面积达 7814.35 7814.35 帄方米，在经帄方米，在经过了过了 1 1 月份成交量低迷的短暂时期，本月宁波别墅市场成交量出现回暖，成交月份成交量低迷的短暂时期，本月宁波别墅市场成交量出现回暖，成交量较上月增长了量较上月增长了 3622.87 3622.87 帄方米，环比增幅达帄方米，环比增幅达 86%86%。

20092009年年——20102010年宁波别墅市场成交走势年宁波别墅市场成交走势图图地块名称地块名称占地面积占地面积(亩亩)容积率容积率底价底价(万万/亩亩)楼面价楼面价(元元/平平方米方米)竟得单位竟得单位成交时间成交时间成交总价成交总价(万元万元)鄞州区下应街道湾底村3号居住B地块,2008CJ24号地块41.212023030宁波湾底置业有限公司2008/10/248323宁波高新区III-7-D1、D2、D3地块86.68—无—宁波华翔科技有限公司2008/12/2544673新海景80.131.4606.6713100宁波雅戈尔置业有限公司2008/2/2897972东钱湖茶亭村地块493.6312645520宁波雅戈尔置业控股有限公司2009/9/1181657滨江庆丰I-2地块20.82.4101614220宁波雅戈尔置业有限公司2009/10/304735640.331.41014.5318740宁波雅戈尔置业有限公司2009/10/3070549维拉小镇35011800宁波城投置业有限公司2007长岛花园246.51.35846490宁波雅戈尔置业有限公司2006/12/26143997江北慈城新区湖西地块,JB09009号地块471.31无5187宁波万科房产2009/9/16204956东钱湖弈大湖以南地块268528118.7280.5中国银泰2004/6/237532278785180120033575待开发含别墅型项目地块待开发含别墅型项目地块高地价优资源豪宅型别墅是未来市场供应主流高地价优资源豪宅型别墅是未来市场供应主流别墅市场－市场供应别墅市场－市场供应长岛花园长岛花园Ø别墅+高层Ø别墅面积：300Ø高层面积：140㎡,230㎡玺园玺园Ø别墅+高层Ø别墅面积：400Ø高层面积：300新海景花园新海景花园Ø别墅+高层Ø别墅面积：400Ø高层面积：500滨江庆丰地块滨江庆丰地块Ø别墅+高层Ø别墅面积：未定Ø高层面积：未定未来城市中心别墅，以联排、双拼为未来城市中心别墅，以联排、双拼为主；主；未来独栋别墅稀缺未来独栋别墅稀缺20102010年城市中心别年城市中心别墅墅由于国家对别墅用地的严格控制，目前宁波土地市场已经没有容积率由于国家对别墅用地的严格控制，目前宁波土地市场已经没有容积率1.0以下的纯别墅以下的纯别墅用地供应。

用地供应容积率容积率1.0左右成为别墅用地供地主力，联排、双拼成为宁波别墅的主力军左右成为别墅用地供地主力，联排、双拼成为宁波别墅的主力军在建筑风格上，欧式风格受到市场更多的青睐，特别是地中海风格和英伦风格在建筑风格上，欧式风格受到市场更多的青睐，特别是地中海风格和英伦风格2009年宁波别墅市场销售火爆，将年宁波别墅市场销售火爆，将08年的市场存量和年的市场存量和09年新增供应量去化殆尽，目前年新增供应量去化殆尽，目前在售的别墅项目去化率都在在售的别墅项目去化率都在80％以上供应方面供应方面别墅市场－－市场总结产品结构产品结构建筑风格建筑风格销售市场销售市场宁波别墅市场宁波别墅市场: :独栋稀缺独栋稀缺\ \别墅市场火别墅市场火爆爆Part2 : Part2 : 市场分析市场分析别墅别墅\ \写字楼写字楼\ \单身公寓单身公寓2010 2010 年年 2 2 月份，写字楼成交较月份，写字楼成交较 1 1 月有所下降，本月成交面积达月有所下降，本月成交面积达 22643.2 22643.2 帄方米；相比帄方米；相比 09 09 年年 1 1 月的销售，月的销售，2 2 万帄米的销量保持了较高的水帄，每万帄米的销量保持了较高的水帄，每周约有周约有 0.6 0.6 万帄米左右的销售量，而成交的主力区域依然在高新区、鄞州万帄米左右的销售量，而成交的主力区域依然在高新区、鄞州区和江东区。

区和江东区 20092009年年1 1月份月份-2010-2010年年2 2月份写字楼成交走势图月份写字楼成交走势图宏观经济背景宏观经济背景Ø2009年前三季度月均GDP322亿元Ø2009年1-10月外贸出口总额318亿美元，月平均出口31.8亿美元；2009年外贸经济整体逊色与2008年，但下半年回升明显，预计全年总额接近400亿美元外贸经济回暖外贸经济回暖实体经济走强实体经济走强宁波写字楼市场表宁波写字楼市场表现现实体经济回暖实体经济回暖写字楼市场复苏写字楼市场复苏Ø06、07年市场年去化50万㎡左右，08年市场成交不足正常年份一半；2009年写字楼市场复苏，1-11月成交量达到39万㎡Ø2009年写字楼市场上半年低迷依旧，下半年成交量急剧攀升，当前市场回暖趋势明显写字楼市场区域研究写字楼市场区域研究★★成交面积各区比较：成交面积各区比较：鄞州区居首鄞州区居首★★成交价格各区比较：成交价格各区比较：鄞州区价格低洼鄞州区价格低洼（科技园区价格（科技园区价格55415541元元/ /㎡㎡源于源于科技研发园政府指导定价，非科技研发园政府指导定价，非市场因素）市场因素）科技园区低价高量科技园区低价高量竞争分析竞争分析宁波研发园宁波研发园区位高新区聚贤路规模占地30万方，总建60万方；16幢高层办公和9幢多层办公开发商绿城建设户型一期面积范围1550－2300㎡；二期820－2100㎡价格均价5000元/㎡优惠政策力度大凭借高新区区位优势，大幅度优惠政策，园区规模效应、绿城品牌开发以及凭借高新区区位优势，大幅度优惠政策，园区规模效应、绿城品牌开发以及较实惠的价格，可谓集多种优势于一体的创意研发产业集群。

较实惠的价格，可谓集多种优势于一体的创意研发产业集群南部商务区南部商务区区位鄞州区中心区以南规模占地49公顷，总建约118万方开发单位鄞州区政府召集工贸企业打造价格该区域内的项目土地表价100万/亩，土地成本较低，已入市的个别项目均价7000元/㎡工程进度陆续建设中，政府规定2010年前须完工优惠政策与本项目优惠力度相当片区统一规划定位于总部基地高端商务集群，区位、规模优势明显，政策片区统一规划定位于总部基地高端商务集群，区位、规模优势明显，政策片区统一规划定位于总部基地高端商务集群，区位、规模优势明显，政策片区统一规划定位于总部基地高端商务集群，区位、规模优势明显，政策力度大，总体量达到力度大，总体量达到力度大，总体量达到力度大，总体量达到110110110110万平方米，将在近期集中上市，是本案未来重要的万平方米，将在近期集中上市，是本案未来重要的万平方米，将在近期集中上市，是本案未来重要的万平方米，将在近期集中上市，是本案未来重要的竞争片区近期开盘的楼盘价格低廉，将对本项目形成最直接的竞争竞争片区近期开盘的楼盘价格低廉，将对本项目形成最直接的竞争竞争片区近期开盘的楼盘价格低廉，将对本项目形成最直接的竞争。

竞争片区近期开盘的楼盘价格低廉，将对本项目形成最直接的竞争南部商务区写字楼市场研南部商务区写字楼市场研究究楼盘名称楼盘名称城区城区开盘时间开盘时间 当前售价当前售价 签约价格签约价格推案量推案量签约量签约量签约率签约率中基商务大厦中基商务大厦南部商务区南部商务区2009.62009.686608660732173214545383884.44%84.44%总部一号总部一号2009.62009.6800080006860686092929292100.00%100.00%商会商会· ·国贸中心国贸中心2009.72009.795009500678967898686585867.44%67.44%国骅商务大厦国骅商务大厦2009.72009.786008600789578956060444473.33%73.33%合和国际大厦合和国际大厦2009.92009.980008000751575152424232395.83%95.83%广博商务大厦广博商务大厦2009.92009.9800080006931693136363636100.00%100.00%豪如国际大厦豪如国际大厦2009.102009.1080008000758075805353484890.57%90.57%总计：推案总计：推案396396套，签约套，签约339339套，签约率套，签约率85.6%85.6%，签约均价，签约均价73367336元元/ /㎡㎡区域在售个案（已备案）基本售区域在售个案（已备案）基本售罄罄销售价格研销售价格研究究①①0909年上半年，南部商务区成交以商会国贸中心为主，签约单价年上半年，南部商务区成交以商会国贸中心为主，签约单价80008000元元/ /㎡㎡以上以上②②0909年下半年，南部商务区部分项目陆续开盘，内部客户先成交拉低市场价格，年下半年，南部商务区部分项目陆续开盘，内部客户先成交拉低市场价格，随后项目对外开盘价格缓慢增长随后项目对外开盘价格缓慢增长③③0909年底，受到商会大厦公寓部分影响，在售个案项目均不同程度上升，区域整年底，受到商会大厦公寓部分影响，在售个案项目均不同程度上升，区域整体均价冲高体均价冲高①②③创创E E慧谷慧谷区位镇海区中官路规模占地8万方，总建10万方；2栋大厦，36幢栋独栋式办公，创意街，3栋SOHO开发单位宁波亚创电子工业信息开发有限公司 价格4800元/ ㎡ －6000多元/ ㎡ 销售率40％优惠政策政策力度大定位与本项目雷同，拥有政策扶持、价格低廉，但是推广力度较小，影响力定位与本项目雷同，拥有政策扶持、价格低廉，但是推广力度较小，影响力定位与本项目雷同，拥有政策扶持、价格低廉，但是推广力度较小，影响力定位与本项目雷同，拥有政策扶持、价格低廉，但是推广力度较小，影响力较弱，仅局限于镇海以及周边，该项目是本案的间接竞争项目。

较弱，仅局限于镇海以及周边，该项目是本案的间接竞争项目较弱，仅局限于镇海以及周边，该项目是本案的间接竞争项目较弱，仅局限于镇海以及周边，该项目是本案的间接竞争项目 创新创新128128整个项目由约整个项目由约165165栋独立单体建筑（类独栋建筑）和大型的服务中心、员工中心以及独立的栋独立单体建筑（类独栋建筑）和大型的服务中心、员工中心以及独立的研发中心和创意大厦组成研发中心和创意大厦组成 创新创新128128是宁波市第一个是宁波市第一个2.52.5产业示范园区；受到市、区两级政府的大力支持产业示范园区；受到市、区两级政府的大力支持，鄞州区政府为创新，鄞州区政府为创新128128特别制定了针对性的系列优惠政策重点引进研发设计、工程设计、软件开发、总部经济物流等现代特别制定了针对性的系列优惠政策重点引进研发设计、工程设计、软件开发、总部经济物流等现代化生产性服务业化生产性服务业 　　创新　　创新128128企业庭院企业庭院————类独栋办公类型别墅，原创商务型庭院式办公模式勾勒地标形象，具有宽阔类独栋办公类型别墅，原创商务型庭院式办公模式勾勒地标形象，具有宽阔的庭院，自由的空间，全新的感受。

为了适应创新、创意、和发展型企业的需求，的庭院，自由的空间，全新的感受为了适应创新、创意、和发展型企业的需求，大部分单体面积控制大部分单体面积控制在在770-900770-900㎡㎡左右，并可自由组合左右，并可自由组合 　　创新　　创新128128建筑风格具有浓厚的江南小镇气质，每栋建筑内设有四重绿色景观设计，一层设置庭院景建筑风格具有浓厚的江南小镇气质，每栋建筑内设有四重绿色景观设计，一层设置庭院景观，二层、四层空中花园，构造项目四重立体绿化特色观，二层、四层空中花园，构造项目四重立体绿化特色 　　顶层　　顶层LOFTLOFT：：顶层挑高顶层挑高4.2-5.94.2-5.9米，可自由拆分组合的米，可自由拆分组合的LOFTLOFT设计设计，可按需分为两层，增加实际使用面，可按需分为两层，增加实际使用面积积 区位鄞州区下应街道，鄞州投资创业区规模占地约14万方，建筑约20万方产品160余栋四层独栋式办公产品以及人才公寓用地属性工业用地价格一期成交均价5700-5800元/㎡ 政策优惠三年退税政策创新创新128128别墅式办公别墅式办公------在售在售一期一期独栋办公均价独栋办公均价5500-65005500-6500元元/ /平方平方二期二期独栋办公均价独栋办公均价75007500元元\ \平方平方. .面积面积650-1200650-1200平方平方三期预计在三期预计在20102010年年4 4、、5 5月份开盘月份开盘目前二手房最高目前二手房最高78267826元元\ \平方平方创新创新128128别墅式办公别墅式办公------在售在售二二手手房房来源来源: :备案网备案网整个项目约整个项目约165165栋独立单体建筑（类独栋建筑）栋独立单体建筑（类独栋建筑）大部分单体面积控制在大部分单体面积控制在770-900770-900㎡㎡左右，并可自由组合左右，并可自由组合位置套内面积建筑面积套数南标准套型33.0642.37138北标准套型31.5140.42144南边套型35.2445.1630北边套型33.6343.0936中间特殊套型31.9240.911815-20层东南边套38.387.536合计合计－－372主力标准面积户型主力标准面积户型 （单栋）（单栋）均胜翡翠湾均胜翡翠湾----未售未售项目位置：项目位置： 高新区 院士路以西，杨帆路以南，通途路以北 总建筑面积：总建筑面积：13万平方米由16席水岸别墅、独栋7层写字楼、2栋酒店式公寓、1栋高层办公和商业街有机组合。

销售的户型以40-50平方米（复式挑高公寓为主，挑高4.9米）此外还有16套别墅，面积在950-2200平方米不等 公寓总套数752套 项目项目地块属性地块属性地段价地段价值值面积面积价格价格政府政府支支撑撑体量体量交通交通其他资源其他资源市场接受度市场接受度创新创新128128工业用地两大主力办公板块之间650-1200㎡一期6000元/㎡二期8000鄞州政府支持165幢交通通达性和便利性尚可位于南部商务区和东部新城之间销售极其缓慢创意慧谷创意慧谷商业产权城郊大学城，无办公氛围600-2000㎡现房6000元/㎡镇海政府支持36幢尝试边缘，交通不便周边大学城开盘将近2年销售50%左右翡翠湾翡翠湾商业产权高新区750--2200未开盘无支持16幢便利科技园区本案本案商业产权工业园区内 600㎡左右鄞州政府支持15幢交通通达性一般,便利性弱足疗酒店配套周边厂区办公需求别墅式办公楼市场竞争状况：别墅式办公楼市场竞争状况：别别墅式办墅式办公市场分析公市场分析创新128别墅式办公目前在市场上别墅式办公目前在市场上名称产权年限均价区域备注创新12850年目前8000鄞州创业园区独栋办公康城阳光BOSS40年20000鄞州创业园区独栋住宅翡翠湾40年未开盘科技园区独栋办公南部商务区40年8000南部商务区高层办公本案40年鄞州创业园区独栋住宅独栋别墅社区独栋别墅社区 独栋别墅式独栋别墅式办公办公＞＞综上，我们如以独栋别墅办公定位方向，则可能遇到以下困境：综上，我们如以独栋别墅办公定位方向，则可能遇到以下困境：一、一、投资收益不高（定价只能向创新投资收益不高（定价只能向创新128128等看齐）等看齐）二、二、销售出现积压销售出现积压品质品质\ \价值的体现价值的体现( (预估预估2000020000元元\ \㎡㎡) )( (预估预估1000010000元元\ \㎡㎡) )独栋别墅产品外立面建议独栋别墅产品外立面建议: :本案外立面设计太过冷色本案外立面设计太过冷色系系, ,凸显科技感凸显科技感, ,不适合居不适合居住住; ;建议本案外面设计为暖建议本案外面设计为暖色系色系, ,居住或办公居住或办公, ,皆适皆适宜宜; ;独栋别墅产品其他建议独栋别墅产品其他建议: :独栋办公独栋办公1-3F1-3F面积面积600600平方平方利用项目架空层优势利用项目架空层优势, ,对对架空层进行环境包装和营架空层进行环境包装和营造造, ,打造生活工作之余娱打造生活工作之余娱乐乐\ \休闲场所休闲场所; ;Part3 : Part3 : 市场分析市场分析别墅别墅\ \写字楼写字楼\ \单身公寓单身公寓区域区域案名案名单身公寓总建单身公寓总建（㎡）（㎡）规划套数规划套数主力面积主力面积（㎡）（㎡）是否装修是否装修装修标准装修标准性质性质预计售价预计售价（元（元/ /㎡㎡））预计开盘时间预计开盘时间江北区天合财汇中心1500029637-63白坯暂无办公预计整栋出售江北万达75000150038-47精装暂无商业150002月海曙区金达利21码头46400116030-50白坯暂无办公－5-6月博宏气象路地块5000078040－70白坯暂无村级－7月新海蓝钻4500082045-65精装2000村级140004月下旬江东区江东区名汇东方名汇东方10818 10818 2362363838——4545精装精装20002000办公办公10000100003-43-4月月皇冠花园三期公寓皇冠花园三期公寓7000070000600600多套多套100-160100-160一一－－办公办公－－下半年下半年恒达高商务公寓恒达高商务公寓3000030000700700多套多套30-6030-60－－－－办公办公－－下半年下半年嘉诚尚座嘉诚尚座3000030000900900－－－－－－－－－－下半年下半年凤凰水岸凤凰水岸1500015000250250－－－－－－－－－－8-98-9月月江南一品江南一品35000350006506504040精装精装－－商业商业15000~1600015000~16000上半年上半年翡翠湾翡翠湾350003500070070040-5040-50精装精装/ /白坯白坯20002000办公办公　　4 4月月鄞州区三间客2500048442—48精装暂无办公　停工 康城阳光BOSS公馆1000019037—58精装4000商业175002月下旬钱湖天地2500050030-90精装暂无商业160003-4月湖立方9106 14440—70精装暂无住宅　3-4月金湖世家26000 41034-41精装暂无办公130003-4月新城名苑3641066250-60精装2500商业12000-210005-6月布利杰城南公馆768019235-78精装暂无住宅　上半年中河名庭1600020050-90精装暂无住宅　3-4月都市华庭2120040053-57白坯暂无住宅100001月合计6363万方万方1177411774+09+09年开盘所剩余约年开盘所剩余约600600套房源套房源1237412374当前宁波市公寓总量分当前宁波市公寓总量分析析1 1、宁波市四区主要公寓总推量情况、宁波市四区主要公寓总推量情况 根据宁波房地产交易中心数据显示，其截止根据宁波房地产交易中心数据显示，其截止1212月底，宁波市四区月底，宁波市四区单身公寓可售量单身公寓可售量16.316.3万㎡，共计万㎡，共计27742774套，与上月相比其市场剩余套，与上月相比其市场剩余量增加了量增加了4.44.4万㎡。

据此，万㎡据此， 0909全年累计供需比为全年累计供需比为1.621.62：：1 1，按照目，按照目前平均去化速度（前平均去化速度（2.22.2万㎡），只需万㎡），只需7.47.4月就可以去化完毕月就可以去化完毕整体市场其呈供不应求的趋势整体市场其呈供不应求的趋势20092009年宁波四区单身公寓销售情年宁波四区单身公寓销售情况况近期宁波公寓市场走势追踪近期宁波公寓市场走势追踪 09年年底大量公寓项目的入市,如：新城名苑、洛兹．品阁公寓、江北万达公寓等，使得年末公寓市场的整体供应量相比其它物业产品较充足，同时直接促进了公寓市场的成交量 09年12月份和10年1月份，受新项目入市大量成交的影响，公寓产品分别成交824套和1182套；2月份受春节及可售房源减少的影响，成交速度明显放缓20102010年四区公寓市场供应量介绍年四区公寓市场供应量介绍江东区江东区高新区高新区东部新城东部新城区域区域大致区位大致区位项目名称项目名称产权属性产权属性剩余套数或未推出套剩余套数或未推出套数数江东区、高新区、东部新城江东老城区东外滩公寓70年151套江东老城区滨江国际40年101套江东老城区16城联邦40年34套高新区江南一品公寓40年598套高新区翡翠湾公寓40年751套东部新城南端东寅商座40年342套江东老城区名汇东方40年245套高新区嘉诚尚座40年900套高新区金东岸40年300套高新区凤凰水岸40年324套高新区华翔项目40年903套高新区皇冠花园3期40年814套会展中心附近雷迪森项目40年预计600套左右会展中心附近国投项目40年预计1000套左右高新区梅墟ART蓝庭40年预计400套高新区和美置业项目40年1900套总计：总计：93639363套套注：红色表示未开项目江东区、高新区、东部新城公寓基本全是江东区、高新区、东部新城公寓基本全是4040年年产权产权鄞州中心区鄞州中心区区域区域大致区位大致区位项目名称项目名称产权属性产权属性剩余套数或剩余套数或未推出套数未推出套数鄞州区鄞南商务区新城名苑40年369套鄞州万达广场附近联盛国际40年171套鄞州BEST广场附近中河名庭70年197套鄞州陈婆渡区域富嘉天下40年213套鄞州创业中心康城BOSS公寓40年196套鄞州BEST广场附近钱湖天地40年600套鄞州石碶街道洛兹广场40年208套鄞州石碶街道城南公馆70年190套鄞州BEST广场附近爱都会40年264套总计：总计：24082408套套注：红色表示未开项目鄞州区在售单身公寓大部分也是鄞州区在售单身公寓大部分也是4040年年产权产权海曙区海曙区区域区域大致区位大致区位项目名称项目名称产权属性产权属性剩余套数或未推剩余套数或未推出套数出套数海曙区海曙藕池金湖世家40年360套海曙老城区新海蓝钻40年820套海曙老城区，中心地段宁波大公馆40年199套海曙青林湾附近21码头40年1160套海曙三江口环球中心40年191套总计：2730套注：红色表示未开项目海曙区在售单身公寓大部分也是海曙区在售单身公寓大部分也是4040年年产权产权江北及江北北区江北及江北北区区域区域大致区位大致区位项目名称项目名称产权属性产权属性剩余套数或未剩余套数或未推出套数推出套数江北区原宝庆寺地块江北万达公寓40年787套江北投资创业中心内立方寓70年39套江北区域，三江口区域外滩风景40年130套江北区域，三江口区域海顿公馆40年118套总计：总计：10741074套套注：红色表示未开项目江北区在售单身公寓大部分也是江北区在售单身公寓大部分也是4040年年产权产权•20102010年四区以年四区以4040年产权居住型公寓较多；年产权居住型公寓较多；•在产品上基本上都是以在产品上基本上都是以40-7040-70平米左右套一或者单间为主；平米左右套一或者单间为主；•多数项目保障水电气三通，尽量采用民用收费标准；多数项目保障水电气三通，尽量采用民用收费标准；•投资客较多，有少部分自住型客户；投资客较多，有少部分自住型客户；•在营销策略上，基本上走低价策略或者精装修提升品质的方式，减小客户在营销策略上，基本上走低价策略或者精装修提升品质的方式，减小客户对四十年产权的抗性，地段较好的楼盘销售速度相对较快；对四十年产权的抗性，地段较好的楼盘销售速度相对较快；•首付款进行分期付款、水电转为民用、精装修等方式是减少客户抗性的重首付款进行分期付款、水电转为民用、精装修等方式是减少客户抗性的重要手段。

要手段四十年产权居住型公寓特点四十年产权居住型公寓特点分析分析 截止2010年年3月初，宁波市场上可售的公寓房源加上2010年可预见的推案量，共计约有共计约有1500015000余套余套，同时还有些未曝光无法统计的项目和村级用地公寓产品平平 层层挑挑 高高新城名苑3.2米富嘉天下3.2米联盛天连天2.9米洛兹品阁3.2米钱湖天地3.2米康城BOSS3.2米21码头3米新海蓝钻3.5米江北万达2.9米海顿公馆2.9米江南一品3.6米嘉诚尚座3.4米新城名苑5.4米洛兹品阁4.5米康城BOSS5.2米爱都会4.5米宁波大公馆4.8米21码头4.5米外滩风景4.5米立方寓4.8米翡翠湾4.9米嘉诚尚座5.4米金东岸4.5米宁波四区公寓产品分类宁波四区公寓产品分类　　江东片区宁波其他区域总量可能的单身公寓量总量可能的单身公寓量土地（未来2~3年内可能的公寓量）商用96.7万方33万方24080万方住宅34.2万方5万方－15万方村级－－53万方40万方合计130.9万方3838万方万方293万方135135万方万方商品房公寓17.617.6万方万方6000套4040万方万方9000套总体竞争小结总体竞争小结 整体市场来看，整体市场来看，20092009年推出的公寓产品为年推出的公寓产品为70007000套左右，套左右，0909年去化年去化63006300套左右，套左右，20102010年市场至少存在年市场至少存在1.51.5万套左右公寓类产品，今年在行情明显低于万套左右公寓类产品，今年在行情明显低于0909年的情况年的情况下，公寓市场的竞争压力有所上升。

下，公寓市场的竞争压力有所上升 20102010年的公寓的已知推量主要集中在年的公寓的已知推量主要集中在3~63~6月份，未知潜在的供应会在下半年月份，未知潜在的供应会在下半年有所集中有所集中综上所述：本项目应该采取快速的销售方式，以规避未来越来越激烈的市场竞综上所述：本项目应该采取快速的销售方式，以规避未来越来越激烈的市场竞争15000多套公寓争宠，多套公寓争宠，众多隐形的小盘杀手云集，众多隐形的小盘杀手云集，势必杀出血路，势必杀出血路，才能脱颖而出！才能脱颖而出！地价飙车，地王层出地价飙车，地王层出7070年住宅的年住宅的2 2万元时代来临！万元时代来临！4040年公寓与年公寓与7070年住宅价差约年住宅价差约1000-30001000-3000元元/ /㎡㎡350350万方住宅供略大于求鄞州、江东大区为主战场很多村级隐形万方住宅供略大于求鄞州、江东大区为主战场很多村级隐形杀手出现杀手出现如何突如何突围围人才公寓人才公寓7070年年只限特定对象销售只限特定对象销售128128国际公寓系创新国际公寓系创新128128园区内国际化企业园区内国际化企业专配公寓专配公寓共有共有3 3幢幢1818层的高层组成，以层的高层组成，以7070－－9090平方平方米户型为主，共有米户型为主，共有459459套，以二室一厅或套，以二室一厅或三室一厅的板式建筑所组织三室一厅的板式建筑所组织其中包含其中包含A A、、B B、、C C三个户型，面积大致为三个户型，面积大致为9090㎡㎡、、7575㎡㎡、、7070㎡㎡，可以满足投资、自住，可以满足投资、自住等不同人群的置业需要等不同人群的置业需要目前均价目前均价90009000元元\ \平方平方( (白坯白坯) )目前去化率目前去化率85.4%85.4%20092009年年1212月底开盘月底开盘统计截止统计截止:2010:2010年年3 3月月1717日日128128国际公寓国际公寓同同属性个案比较属性个案比较————酒店式公寓酒店式公寓康城阳光康城阳光BOSSBOSS总建筑面积：54321平方米，产品类型：由25栋独栋别墅和17层高的康城阳光会所大厦组成，其中10层以上为单身公寓，会所39000（含单身公寓150套）容积率：1.63用地性质：商业 小区内部拥有水疗中心、会所酒店、咖啡西餐厅、红酒吧等，中餐厅、健身房、咖啡厅和屋顶花园，办公、会议区域，会所酒店五星级标准客房，酒店式金装公寓一应俱全。

统计截止：统计截止：20102010年年3 3月月1717日日单身公寓单身公寓4040年产权年产权精装精装38003800元元\ \平方平方( (带家具带家具\ \家电家电) )平层平层1200012000元元\ \平方平方( (朝南朝南) 11000) 11000元元\ \平方平方( (朝北朝北) )复式复式5.65.6米挑高米挑高 1750017500元元\ \平方平方( (朝南朝南) 16500) 16500元元\ \平方平方( (朝北朝北) )目前去化率目前去化率6% 20096% 2009年年1212月初开盘月初开盘 名称名称开盘开盘时间时间均价均价套套数数已售已售套数套数去化去化量量性质性质面积面积装修标准装修标准128128国际公寓国际公寓09-1209-12月底月底90009000元元\ \㎡㎡45945939239285.4%85.4%7070年产权年产权70-9070-90㎡㎡白坯白坯康城阳光公康城阳光公寓寓09-1209-12月初月初平层平层1200012000复式复式175001750019619612126%6%4040年产权年产权平层平层36-7636-76㎡㎡挑高挑高5.65.6米米50-7050-70㎡㎡38003800元元\ \㎡㎡带家具家电带家具家电本案本案SOHO15000SOHO15000￥￥专家公寓专家公寓1200012000￥￥2462467070年产权年产权SOHO 40SOHO 40年年60-9060-90平方平方SOHO3000SOHO3000元元\ \㎡㎡专家公寓白专家公寓白坯坯本案如何突围：本案如何突围：1 1、建议、建议SOHOSOHO精装修精装修. .专家公寓白坯专家公寓白坯2 2、我们是中物院科技公司，我们应该发挥自己的优势，创造出宁、我们是中物院科技公司，我们应该发挥自己的优势，创造出宁波唯一科技住宅公寓，在激烈竞争的环境下，独辟蹊径波唯一科技住宅公寓，在激烈竞争的环境下，独辟蹊径, ,增加我们增加我们的卖点；的卖点；项目启示：项目启示：面积小，以套一单间为主；面积小，以套一单间为主；在营销策略上采用低价策略或者精装策略，提升产品附加值；在营销策略上采用低价策略或者精装策略，提升产品附加值；水电转为民用、首付款分期支付，降低客户的抗性。

水电转为民用、首付款分期支付，降低客户的抗性专家公寓偶数层平面专家公寓偶数层平面图图户型方正户型方正, ,中规中矩中规中矩. .南北通透南北通透. .专家公寓奇数层平面专家公寓奇数层平面图图SOHOSOHO公寓平面图公寓平面图单层单层1515套套, ,共共973.2973.2平方平方, ,每户平均每户平均6060平方平方Part3 :Part3 :营销策略营销策略宁波天启&开启机构成功从现在开始成功从现在开始宁波首家宁波首家低碳科技公低碳科技公寓寓项目整体定位项目整体定位王石：低碳就是竞争王石：低碳就是竞争力力中物九鼎承担的中物九鼎承担的中物院中物院““宁波鄞州科技创新孵化基地宁波鄞州科技创新孵化基地””+ +低碳地产时代来临低碳地产时代来临+ +把握趋势、顺应大势把握趋势、顺应大势= =快速回现、规避风险快速回现、规避风险品牌积累、客户积累、模式积累品牌积累、客户积累、模式积累销售策略销售策略一期一期二期二期三期三期四期四期项目一期专家公寓销售策略建议：项目一期专家公寓销售策略建议： “阶段蓄客，节点引爆阶段蓄客，节点引爆”可提升客户成交率至可提升客户成交率至1：：2-1：：3，减小蓄客压力，减小蓄客压力阶段性推盘，利于多变市场环境下的策略调整阶段性推盘，利于多变市场环境下的策略调整客户提前积累与摸底，形成销售的主动性客户提前积累与摸底，形成销售的主动性大量的客户蓄积，形成惯性去化大量的客户蓄积，形成惯性去化推广效果最大化，易产生轰动效应推广效果最大化，易产生轰动效应策略执行框架：策略执行框架：前提：前提：1 1、项目售楼处及样板房与、项目售楼处及样板房与20102010年年8 8月开放；月开放； 2 2、、20102010年年1010月项目达到预售条件。

月项目达到预售条件预设销售期从预设销售期从20102010年年1010月开始，月开始，““把握四个时间段，多次集中引爆把握四个时间段，多次集中引爆””20102010年年8 8月月-10-10月月20102010年年1111月月20112011年年3 3月月 5 5个月的销售期中主要利用以上四个时间为阶段引爆节点，各个阶段通过个月的销售期中主要利用以上四个时间为阶段引爆节点，各个阶段通过2-42-4个月的有个月的有效蓄客，最终再这些节点中集中爆发，完成目标任务的去化效蓄客，最终再这些节点中集中爆发，完成目标任务的去化 项目所有的营销手段和业务动作都将围绕着这四个时间阶段进行展开项目所有的营销手段和业务动作都将围绕着这四个时间阶段进行展开20112011年年5 5月月2010.112011.32011.52011春节春节2010.8售楼处样板房开放售楼处样板房开放项目具备预售条件项目具备预售条件销售引爆销售引爆业务进场前的准备工作业务进场前的准备工作营销推广渠道的选择与确定营销推广渠道的选择与确定项目开始集客蓄水项目开始集客蓄水进行产品说明会进行产品说明会集中开盘引爆集中开盘引爆集中签约集中签约媒体热炒升温项媒体热炒升温项目影响目影响促进加推成交促进加推成交客户公关活动，客户公关活动，巩固项目口碑。

巩固项目口碑大量密集的媒体投放大量密集的媒体投放大量密集的大量密集的媒体投放媒体投放两次蓄客两次蓄客五一冲刺五一冲刺力争清盘力争清盘项目销售策略框架示意项目销售策略框架示意第一阶段：营销工作筹备第一阶段：营销工作筹备第二阶段：首批蓄客及项目开盘第二阶段：首批蓄客及项目开盘第三阶段：两次蓄客，两次引爆第三阶段：两次蓄客，两次引爆项目正式亮相项目正式亮相两次集中引爆两次集中引爆集中签约集中签约2011.4大量密集的媒体投放大量密集的媒体投放客户客户SP活动营销活动营销前期余房扫尾前期余房扫尾夯实目标夯实目标第四阶段：扫尾清盘第四阶段：扫尾清盘销售引爆销售引爆销售引爆销售引爆销售引爆销售引爆项目销售策略框架分解：项目销售策略框架分解：第一阶段：营销工作筹备第一阶段：营销工作筹备时间：时间：2010年年5--8月（售楼处及样板区开放）月（售楼处及样板区开放）阶段背景：为项目市场亮相进行集中的准备，以使项目在阶段背景：为项目市场亮相进行集中的准备，以使项目在2010年年8月具备接待功能，开始蓄客月具备接待功能，开始蓄客1 1、销售现场、销售现场分类分类内容内容销售中心销售中心软硬装施工样板区样板区软硬装施工销售外场销售外场灯竿及旗帜\各种指示牌\道路两侧绿化及摆设（装修材料展示区材料购买）主要解决三个方面的工作：主要解决三个方面的工作： 销售现场销售现场 蓄客策略及营销团队蓄客策略及营销团队 企划及营销渠道企划及营销渠道1分类分类内容内容销售团队销售团队销售团队的建立及销售管理制度体系的细化（见下表）销售团队的建立及销售管理制度体系的细化（见下表）蓄客策略蓄客策略蓄客方式蓄客方式准客户筛选方式准客户筛选方式客户信息监控方式客户信息监控方式2 2、蓄客策略及营销团队、蓄客策略及营销团队分类分类内容细分内容细分人员人员开盘时全体销售工作人员到位计划正式销售流程演练、说辞现场演练销讲辞销讲辞完整的基础销售讲义、答客问销售流程销售流程调整销售流程销售文本销售文本销售相关文本准备（预售合同、签约须知、付款通知单等）销售管理制度销售管理制度现场信息反馈制度销售控制管理制度价格控制管理制度售后服务管理制度售后服务管理制度预售合同管理制度房款回收管理制度客户投诉管理制度银行按揭管理制度房产收据及发票管理制度确定贷款事宜确定贷款事宜银行、保险、公证单位售楼处到位价格表价格表调整价目表提交审核确认价目表导入系统3、企划及营销渠道、企划及营销渠道分类分类内容内容物料设计物料设计楼书 / 折页 / 户型单张 / 海报 / 手拎袋 / 便签 /档案袋 / 纸杯 / 纸巾盒 / 客户积累用物料 / 胸牌卖场包装设计卖场包装设计背景板 \ 指示牌 \ 警示牌 \ 通路包装大众媒体广告设计大众媒体广告设计各阶段大众媒体画面设计三维动画三维动画项目动画专题片现场围蔽画面设计现场围蔽画面设计外围广告道旗／工地围墙活动公司确定活动公司确定开盘活动方案等媒体渠道确定及采购媒体渠道确定及采购户外广告、楼宇电梯广告、网络、报媒、短信等 本阶段处于项目前期筹备阶段，不宜做较多的推广的动作，保持本阶段处于项目前期筹备阶段，不宜做较多的推广的动作，保持项目一定的神秘感，但可以考虑结合市场状况在项目一定的神秘感，但可以考虑结合市场状况在1111月参加一次房交会月参加一次房交会进行初步的市场摸底和客户反映试水。

而前提是项目将很快在进行初步的市场摸底和客户反映试水而前提是项目将很快在8 8月亮相项目销售策略框架分解：项目销售策略框架分解：第二阶段：项目亮相及蓄客开盘阶段第二阶段：项目亮相及蓄客开盘阶段时间：时间：2010年年5月月---2010年年11月月阶段背景：项目正式亮相，开始进行首次的集中蓄客，阶段背景：项目正式亮相，开始进行首次的集中蓄客，10月项目开盘，此阶段是本项目的关键时段月项目开盘，此阶段是本项目的关键时段22010.62010.112010.102010.12高密度的媒体推广及炒作高密度的媒体推广及炒作热销信息炒作热销信息炒作蓄客期客户活动蓄客期客户活动价格体系确定价格体系确定新闻发布会暨新闻发布会暨项目说明会项目说明会开盘均价公布开盘均价公布正式开盘正式开盘客户解筹选房客户解筹选房目标认购目标认购客户筛选客户筛选开盘筹备开盘筹备意向客户来访登记意向客户来访登记客户认筹客户认筹维系式客户活动维系式客户活动集中签约回款集中签约回款产品加推产品加推价格调整价格调整2010.82010.10亮相期亮相期积累期积累期开盘期开盘期后续期后续期阶段关键词：阶段关键词： “蓄客蓄客”“引爆引爆”第一部分：亮相期（第一部分：亮相期（8 8月月-9 -9月）月）销售动作：销售动作：1 1、基本销售物料齐备；、基本销售物料齐备； 2 2、人员培训及定岗完成；、人员培训及定岗完成； 3 3、积累意向客户（蓄客开始：客户登记）；、积累意向客户（蓄客开始：客户登记）； 4 4、只做产品的介绍和项目的概况介绍。

只做产品的介绍和项目的概况介绍推广策略：推广策略：项目形象入市，解读区域发展和区位优势，配合软文新闻，网络论坛强力炒作，建立品牌认知项目形象入市，解读区域发展和区位优势，配合软文新闻，网络论坛强力炒作，建立品牌认知 及其项目关注及其项目关注执行要点：执行要点：高调亮相，高媒体覆盖率，引发市场关注；高调亮相，高媒体覆盖率，引发市场关注； 售楼处开放同时，样板区推迟一个月开放，仅供内部参观，制造神秘感，为下一步动作创造切售楼处开放同时，样板区推迟一个月开放，仅供内部参观，制造神秘感，为下一步动作创造切 入点渠道配合：渠道配合：报广：以整版形象广告为主，配合软文新闻；建议覆盖宁波主要报媒：晚报、金报、商报；报广：以整版形象广告为主，配合软文新闻；建议覆盖宁波主要报媒：晚报、金报、商报； 网络：搜房、焦点网为主占据显著广告位置，新浪、东方热线为辅助；网络：搜房、焦点网为主占据显著广告位置，新浪、东方热线为辅助； 网络论坛炒作，初期主题以项目区域发展、开发公司品牌背景、项目概况为主；网络论坛炒作，初期主题以项目区域发展、开发公司品牌背景、项目概况为主； 户外：江东、东部新城、高新区、相邻鄞州区的主要交通节点的户外广告；户外：江东、东部新城、高新区、相邻鄞州区的主要交通节点的户外广告； 客户活动：售搂处开放活动及网络看房团；客户活动：售搂处开放活动及网络看房团； 其他：本阶段媒体宣传要求高密度和高覆盖率，除了以上媒体渠道外可以考虑短信、楼宇电梯其他：本阶段媒体宣传要求高密度和高覆盖率，除了以上媒体渠道外可以考虑短信、楼宇电梯 广告、期刊广告等形式，力争形成媒体轰炸效应。

广告、期刊广告等形式，力争形成媒体轰炸效应第二部分：积累期（第二部分：积累期（9 9月月-10-10月）月）销售动作：销售动作： 1 1、常规积累客户持续（可交纳小定金，购买、常规积累客户持续（可交纳小定金，购买VIPVIP卡认筹）；卡认筹）； 2 2、主动出击对项目进行重点和点对点推介；、主动出击对项目进行重点和点对点推介； 3 3、加强蓄客情况监控，深化专业培训；、加强蓄客情况监控，深化专业培训； 4 4、配合客户活动的实施；、配合客户活动的实施； 5 5、价格体系的初步制定；、价格体系的初步制定； 6 6、开盘前准备开盘前准备 7 7、透露项目可能的价格水平，进行市场摸底，基本了解意向客户的房源需求。

透露项目可能的价格水平，进行市场摸底，基本了解意向客户的房源需求推广策略：推广策略：借助样板区开放，全面解析产品优势卖点，新闻及网络论坛话题炒作，进一步形成浓郁的期待借助样板区开放，全面解析产品优势卖点，新闻及网络论坛话题炒作，进一步形成浓郁的期待 氛围执行要点执行要点：：突出此阶段的客户活动营销最大化的增加卖场人气，迅速完成客户积累；突出此阶段的客户活动营销最大化的增加卖场人气，迅速完成客户积累； 利用话题炒作加深市场对于项目的了解和认可，提高项目的市场热度利用话题炒作加深市场对于项目的了解和认可，提高项目的市场热度渠道配合：报广：保持较高频次平稳的广告投放，建议以晚报和金报为主，此阶段诉求以产品解析为主；渠道配合：报广：保持较高频次平稳的广告投放，建议以晚报和金报为主，此阶段诉求以产品解析为主； 网络：充分发挥网络论坛的炒作功能，密集推出话题讨论，就项目的产品、精装、价格、项目网络：充分发挥网络论坛的炒作功能，密集推出话题讨论，就项目的产品、精装、价格、项目 细节等进行炒作，引起市场的关注，形成口碑传播；细节等进行炒作，引起市场的关注，形成口碑传播； 客户活动：推出精装样板间开放日、网络客户看房团、业内人士点评项目产品、客户活动：推出精装样板间开放日、网络客户看房团、业内人士点评项目产品、VIPVIP客户行销周客户行销周 等活动，此阶段活动都需紧扣蓄客主题，目标明确，客户维系类活动较少涉及。

等活动，此阶段活动都需紧扣蓄客主题，目标明确，客户维系类活动较少涉及精装样板间开放日精装样板间开放日以样板间开放作为独立的营销节点，在现场形成一段时期的来访高潮，同时使项目进入对以样板间开放作为独立的营销节点，在现场形成一段时期的来访高潮，同时使项目进入对于产品及细节的推广营销阶段于产品及细节的推广营销阶段网络看房团网络看房团利用网络平台的巨大人气和关注度，组织意向客户集中看房，提升人气，加强蓄客利用网络平台的巨大人气和关注度，组织意向客户集中看房，提升人气，加强蓄客论坛话题炒作论坛话题炒作最快捷也最经济的客户交流平台，发布信息，收集市场反映，很易于达成互动，短时间内提最快捷也最经济的客户交流平台，发布信息，收集市场反映，很易于达成互动，短时间内提升项目知名度，吸引潜在客户升项目知名度，吸引潜在客户第三部分：开盘期（第三部分：开盘期（1111月）月）销售动作：销售动作：1 1、加强对客户诚意度的甄别、加强对客户诚意度的甄别 2 2、全力为项目开盘做准备、全力为项目开盘做准备 3 3、完成项目新闻发布会暨产品说明会，并公布首批房源均价、完成项目新闻发布会暨产品说明会，并公布首批房源均价 （压干客户水分，基本确认客户购买数量，增加认筹）（压干客户水分，基本确认客户购买数量，增加认筹） 4 4、开盘日引爆市场、开盘日引爆市场（认筹客户集中解筹选房）（认筹客户集中解筹选房）销销售执行建议：售执行建议： 以促销优惠形式激发购买欲望，提供付款方式的优惠，促进成交；以促销优惠形式激发购买欲望，提供付款方式的优惠，促进成交； 以签约送礼方式带动现场人气，推动销售；以签约送礼方式带动现场人气，推动销售； 通过内部认购，实现全员销售。

通过内部认购，实现全员销售推广策略：推广策略：深化项目卖点，密集发布开盘信息结合认购突出项目价格预期的话题进行炒作深化项目卖点，密集发布开盘信息结合认购突出项目价格预期的话题进行炒作执行要点：执行要点：在客户积累的同时加大对客户的筛选，通过产品说明会公布均价水平，最终甄选目标客户，在客户积累的同时加大对客户的筛选，通过产品说明会公布均价水平，最终甄选目标客户， 保证开盘的成功；保证开盘的成功； 利用线下渠道引发项目价格讨论，对客户进行心理价格摸底，并最终炒热市场利用线下渠道引发项目价格讨论，对客户进行心理价格摸底，并最终炒热市场渠道配合：在所有有效的媒体渠道（报广、短信、户外、网络等）进行高强度的宣传项目及开盘信息；渠道配合：在所有有效的媒体渠道（报广、短信、户外、网络等）进行高强度的宣传项目及开盘信息； 下，如业内、网络论坛、客户交流活动中进行项目价格的最终摸底；下，如业内、网络论坛、客户交流活动中进行项目价格的最终摸底； 本阶段的重点是两个活动的完成：本阶段的重点是两个活动的完成：““项目新闻发布会项目新闻发布会暨产品说明会暨产品说明会”（开盘前（开盘前1-2周）周） “项目开盘客户选房活动项目开盘客户选房活动”（（10月）月）项目新闻发布项目新闻发布会暨产品说明会会暨产品说明会内容：内容：针对意向客户进行的产品说明会，由开发商、建筑设计师、景观、设计师、规划局领导等相关人士从理性角度阐述针对意向客户进行的产品说明会，由开发商、建筑设计师、景观、设计师、规划局领导等相关人士从理性角度阐述产品特性、规划理念以及区域前景，并以感性角度描述置身项目的场景体验。

文艺节目及抽奖活动穿插）产品特性、规划理念以及区域前景，并以感性角度描述置身项目的场景体验文艺节目及抽奖活动穿插）项目首批房源均价水平公布项目首批房源均价水平公布目的：目的：营造现场热烈气氛，巩固认筹客户信心；营造现场热烈气氛，巩固认筹客户信心；最终进行成交客户筛选，基本确定认筹购房客户意向度最终进行成交客户筛选，基本确定认筹购房客户意向度制造新闻效果，达成项目宣传目的制造新闻效果，达成项目宣传目的 项目开盘选房活动项目开盘选房活动方式：项目首批房源集中一天公开，认筹客户按认筹顺序号码集中选房方式：项目首批房源集中一天公开，认筹客户按认筹顺序号码集中选房目的：人气引爆，形成抢购，完成销售目标目的：人气引爆，形成抢购，完成销售目标第四部分：后续期（第四部分：后续期（2010.122010.12月）月）销售动作：销售动作：1 1、开盘一周后开始签约，迅速回款（、开盘一周后开始签约，迅速回款（1010天内签约完成天内签约完成80%80%以上）；以上）； 2 2、开盘一到一个半月内，、开盘一到一个半月内，加推（二次开盘加推（二次开盘）本阶段第二批房源以彻底消化第一批未选到）本阶段第二批房源以彻底消化第一批未选到 房及新积累的认筹客户，并在春节前完成签约；房及新积累的认筹客户，并在春节前完成签约； 3 3、对第二批房源进行适当的价格调整；、对第二批房源进行适当的价格调整； 4 4、维持常规的销售工作。

维持常规的销售工作推广策略：推广策略：趁热打铁，对项目热销进行高调报道，形成空前的市场认知度，同时对客户进行趁热打铁，对项目热销进行高调报道，形成空前的市场认知度，同时对客户进行 相应的售后营销维护和节日营销维护，为春节后的新一波销售打好基础相应的售后营销维护和节日营销维护，为春节后的新一波销售打好基础执行要点：邀请媒体（报纸、网络等）全程跟踪报道项目产品说明会、开盘及加推活动；执行要点：邀请媒体（报纸、网络等）全程跟踪报道项目产品说明会、开盘及加推活动； 利用节日节点组织客户活动，扩大项目影响；利用节日节点组织客户活动，扩大项目影响； 日常销售、重要营销节点、签约回款等动作环环相扣日常销售、重要营销节点、签约回款等动作环环相扣渠道配合：媒体以报广、短信配以网络、平面新闻稿为主对项目热销进行炒作；渠道配合：媒体以报广、短信配以网络、平面新闻稿为主对项目热销进行炒作； 利用节日节点对已购和已认筹客户进行维系，如举办利用节日节点对已购和已认筹客户进行维系，如举办““新年答谢酒会新年答谢酒会”“”“奢侈品展及晚宴奢侈品展及晚宴”” ””老客户抽奖送大礼老客户抽奖送大礼”“”“新年音乐会新年音乐会””等活动。

等活动客户答谢酒会客户答谢酒会 针对已购客户进行公关维系活动，增强项目的美誉度，提升客户的项目归属感，为下一步针对已购客户进行公关维系活动，增强项目的美誉度，提升客户的项目归属感，为下一步项目销售打下基础项目销售打下基础高端音乐会高端音乐会小众高端音乐会，扩大项目在客户中的圈层影响力，借以提升项目形象和项目品质感小众高端音乐会，扩大项目在客户中的圈层影响力，借以提升项目形象和项目品质感项目销售策略框架分解：项目销售策略框架分解：第三阶段：两次蓄客，两次引爆第三阶段：两次蓄客，两次引爆时间：时间：2010.11---2011.3月月阶段背景：项目已具备了相当的客户基础和市场知名度，销售任务依然艰巨，年初的市场政策性变化阶段背景：项目已具备了相当的客户基础和市场知名度，销售任务依然艰巨，年初的市场政策性变化也会增加市场需求的不稳定性也会增加市场需求的不稳定性32010.112010.1月月2011年年3月月2011年年5月月90%客户客户SP活动营销活动营销集中引爆集中引爆集中签约集中签约新产品入市新产品入市快速集客快速集客货量加推货量加推快速集客快速集客集中引爆集中引爆集中签约集中签约集中的媒体投放集中的媒体投放销售线：销售线：20112011年春节后推出新的产品入市，密集蓄客年春节后推出新的产品入市，密集蓄客2 2个月左右，在个月左右，在4 4月份引爆销售，并紧接着加月份引爆销售，并紧接着加 推货量，丰富产品序列，在推货量，丰富产品序列，在3 3月份集中引爆，此阶段销售策略均采用快速蓄水，客户认筹，月份集中引爆，此阶段销售策略均采用快速蓄水，客户认筹， 集中时点引爆的方式。

集中时点引爆的方式5 5个月的销售目标力争在此阶段基本完成个月的销售目标力争在此阶段基本完成推广线：推广线：充分利用开盘期创造的市场热度，再次基础上以线上的媒体投放和线下的客户充分利用开盘期创造的市场热度，再次基础上以线上的媒体投放和线下的客户SPSP活动使活动使 项目再度升温，以达到客户量积累的目标项目再度升温，以达到客户量积累的目标老客户的维系及销售机会的深度挖掘，通过客户的老客户的维系及销售机会的深度挖掘，通过客户的SPSP活动及销售奖励办法形成客户口碑活动及销售奖励办法形成客户口碑营销、圈层营销的效果营销、圈层营销的效果项目销售策略框架分解：项目销售策略框架分解：第四阶段：扫尾清盘第四阶段：扫尾清盘时间：时间：2010.52010.5月以后月以后阶段背景：阶段背景：20102010年年8 8月月-2011.5-2011.5月，基本上完成了我们设定的公寓销售月，基本上完成了我们设定的公寓销售90%90%的目标的目标总体策略：总体策略：1 1、利用、利用20102010年年1111月至月至20112011年年1111月期间夯实甚至突破月期间夯实甚至突破80%80%的年度目标。

的年度目标 2 2、利用、利用20112011年年1010月份的年度营销旺季，至次年春节集中全力对剩余的公寓产品进行收月份的年度营销旺季，至次年春节集中全力对剩余的公寓产品进行收 尾，力争在尾，力争在20122012年春节左右完成项目年春节左右完成项目95%95%以上的销售目标以上的销售目标 3 3、此阶段，项目的工程形象已进入尾声，建议开始场地营销此阶段，项目的工程形象已进入尾声，建议开始场地营销 4短蓄短爆，达成目标短蓄短爆，达成目标足够的市场引爆点，完成足够的蓄水量足够的市场引爆点，完成足够的蓄水量多点的销售渠道，全面完成面积消化量多点的销售渠道，全面完成面积消化量多元的付款方式，完成高质资金回笼多元的付款方式，完成高质资金回笼销售执行制定原则销售执行制定原则其他一些建议其他一些建议（样板房、景观、蓄客）（样板房、景观、蓄客）样板房装修建议：样板房装修建议：住宅大堂建议住宅大堂建议•对电梯井、大堂进行包装，体现品质感公寓入户大堂建议公寓入户大堂建议•注重电梯间走廊和大堂的包装，做出品质，客户的尊贵感。

•入户做6米的大堂•小户型的楼道进行包装；电梯井电梯井大堂大堂卖场设施及服务体系建议卖场设施及服务体系建议 通过高品质、注重细节化的卖场展示，人性化服务的体验，来拔升楼盘形通过高品质、注重细节化的卖场展示，人性化服务的体验，来拔升楼盘形象，体现楼盘气质塑造高品楼盘形象，提高楼盘的知名度和影响力，削弱项象，体现楼盘气质塑造高品楼盘形象，提高楼盘的知名度和影响力，削弱项目的抗性，促进销售目的抗性，促进销售高品质高品质】】 【【精细化精细化】】 【【不做作不做作】】 【【展示对顾客的重视展示对顾客的重视】】入口区：品质与服务入口区：品质与服务地面：颜色协调地面：颜色协调,宜选择尺度较大（可暗示气势与品质）、品质较高之建材，如 石材铺地或是高级地毯；自助查询机：入口处两侧放置两台可站立查询的触摸屏电脑，可显示电子楼书自助查询机：入口处两侧放置两台可站立查询的触摸屏电脑，可显示电子楼书 或查询相关资料或查询相关资料（如无电子楼书支持，此项可不投放）资料架：放置于入口后，用于摆放楼书和户型单页等销售资料。

资料架：放置于入口后，用于摆放楼书和户型单页等销售资料入口配备：门旁边放擦鞋机、伞桶（放客户的伞）、伞架（为客户准备伞）入口配备：门旁边放擦鞋机、伞桶（放客户的伞）、伞架（为客户准备伞）迎宾：专业礼仪先生或礼仪小姐（暖色调服装，比如大红色或是专业制服）迎宾：专业礼仪先生或礼仪小姐（暖色调服装，比如大红色或是专业制服）单人接待台：让客户进门就能得到销售人员热情的服务单人接待台：让客户进门就能得到销售人员热情的服务形象墙：上挂形象广告也可是一句形象广告语或是楼盘形象墙：上挂形象广告也可是一句形象广告语或是楼盘LOGO谈判区：品质、放松谈判区：品质、放松总体风格：本项目谈判品质感占据最为重要的位置，所有家具应具有品质性外观与适当的舒适度，在保总体风格：本项目谈判品质感占据最为重要的位置，所有家具应具有品质性外观与适当的舒适度，在保 证品质性的基础上，适当考虑功能性；证品质性的基础上，适当考虑功能性；此区域属于高档、舒适、放松的谈判区域，此区域需 要一定的兜合感、稳定感并需有品质内容支持。

桌椅：可采用单人扶手椅两两相对，中为长方桌；桌椅造型现代简介，具有品质感；椅子要求软面带扶桌椅：可采用单人扶手椅两两相对，中为长方桌；桌椅造型现代简介，具有品质感；椅子要求软面带扶 手；高度便于书写；手；高度便于书写；灯光：冷暖光配合，光线不宜太过强烈，但必须能完成谈判和书写功能灯光：冷暖光配合，光线不宜太过强烈，但必须能完成谈判和书写功能地面：采用与入口区一稍有不同的地面地面：采用与入口区一稍有不同的地面;烟灰缸：高档、实用、最好能有造型奇特新颖且有品质的烟缸烟灰缸：高档、实用、最好能有造型奇特新颖且有品质的烟缸;贵宾区：贵宾区：私密私密、舒适、舒适桌椅：高档双人沙发两两相对，中为茶几，以舒适度为主，高度与通常家庭沙发相同，并保证桌椅：高档双人沙发两两相对，中为茶几，以舒适度为主，高度与通常家庭沙发相同，并保证 品质即可；品质即可；地面：采用高品木地板；地面：采用高品木地板；服务台：为贵宾区和室外休闲区提供饮料，点心服务台：为贵宾区和室外休闲区提供饮料，点心卫生间卫生间地面：注重人性化设计，地面材质应考虑防滑，并保持地面干爽、清洁、舒适。

地面：注重人性化设计，地面材质应考虑防滑，并保持地面干爽、清洁、舒适墙面：可放置部分装饰性图画调节气氛同时墙面上安装音响放与售楼部同步播放轻音乐墙面：可放置部分装饰性图画调节气氛同时墙面上安装音响放与售楼部同步播放轻音乐蹲位：体现人性化设计和卫生、高档的体验马桶旁右侧配有手纸，有专人保证手纸的随时更蹲位：体现人性化设计和卫生、高档的体验马桶旁右侧配有手纸，有专人保证手纸的随时更 换、补加换、补加面盆：高档简洁、现代感强烈的面盆，配擦手纸、镜面和烘干机面盆旁放置洗手液和护手霜，面盆：高档简洁、现代感强烈的面盆，配擦手纸、镜面和烘干机面盆旁放置洗手液和护手霜， 有人负责随时补加可考虑附加残疾人厕位有人负责随时补加可考虑附加残疾人厕位儿童区：创意、学习儿童区：创意、学习主题：放弃以往儿童区以娱乐和大型玩具为主的布置方式，改为以儿童学习、创作及作品展示为主的主题：放弃以往儿童区以娱乐和大型玩具为主的布置方式，改为以儿童学习、创作及作品展示为主的““儿童创意区儿童创意区”” 地面：放弃以往塑胶拼图板为主的地面形式，换为高级木地板硬质地面，突出非娱乐性和高档学习型的儿童区。

部分区地面：放弃以往塑胶拼图板为主的地面形式，换为高级木地板硬质地面，突出非娱乐性和高档学习型的儿童区部分区 域加设小块颜色鲜艳的地毯软化环境域加设小块颜色鲜艳的地毯软化环境设施：提示性标牌：用卡通形象结合的标牌注明：设施：提示性标牌：用卡通形象结合的标牌注明：““儿童创意区儿童创意区””（需有汉语拼音配合标注），置于儿童区入口处用作（需有汉语拼音配合标注），置于儿童区入口处用作 区域标识区域标识桌椅：采用幼儿园教室内式样的小课桌（可采用多人合坐的长桌以便）同时放置多个新颖造型的小板凳增添活跃桌椅：采用幼儿园教室内式样的小课桌（可采用多人合坐的长桌以便）同时放置多个新颖造型的小板凳增添活跃 气氛书架：按儿童身高设置高度适宜的书架，其中放置书架：按儿童身高设置高度适宜的书架，其中放置4 4～～1010岁儿童适合阅读的画刊、书籍，并按阅读年龄将书籍分类，并加岁儿童适合阅读的画刊、书籍，并按阅读年龄将书籍分类，并加 有标记（部分需加有汉语拼音）以方便不同年龄的儿童取书阅读。

有标记（部分需加有汉语拼音）以方便不同年龄的儿童取书阅读儿童创意设施：考虑到不同年龄儿童活动，可在儿童区内放置多套积木、橡皮泥、彩色蜡笔、画板、画纸、变形金刚以儿童创意设施：考虑到不同年龄儿童活动，可在儿童区内放置多套积木、橡皮泥、彩色蜡笔、画板、画纸、变形金刚以 及航模等学习和开发智力的设施、玩具及航模等学习和开发智力的设施、玩具单体沙发：儿童区外围可摆放多个无靠背的单体小沙发，达到围合与儿童父母休息的功能单体沙发：儿童区外围可摆放多个无靠背的单体小沙发，达到围合与儿童父母休息的功能墙面：以鲜艳卡通画面或拼图式画面作为墙面贴纸装饰预留出部分墙面作为儿童作品展示区，展示儿童创意作品考墙面：以鲜艳卡通画面或拼图式画面作为墙面贴纸装饰预留出部分墙面作为儿童作品展示区，展示儿童创意作品考 虑到橡皮泥和航模等作品的展示，部分墙面需要外挑多块小木板用作展示支架虑到橡皮泥和航模等作品的展示，部分墙面需要外挑多块小木板用作展示支架其他设施建议其他设施建议售楼部内整体背景音乐：售楼部内整体背景音乐：为达到高档楼盘效果售楼部内每个区域内都需安放音响，到达售楼部内每个角落都有统一的背景音乐。

为达到高档楼盘效果售楼部内每个区域内都需安放音响，到达售楼部内每个角落都有统一的背景音乐背景音乐多为能体现品味的蓝调、爵士等风格背景音乐多为能体现品味的蓝调、爵士等风格售楼部张贴品建议：售楼部张贴品建议：销控板：将销售的房源进行公示及告知，并实现销售挤压；销控板：将销售的房源进行公示及告知，并实现销售挤压；特殊房源事项查询图：用于向顾客介绍具有特殊劣势或优势的房源（如：景观最优）；以透明、公开的特殊房源事项查询图：用于向顾客介绍具有特殊劣势或优势的房源（如：景观最优）；以透明、公开的方式体现开发商气度，拔升楼盘品质形象；方式体现开发商气度，拔升楼盘品质形象；总规效果图：渲染售楼部气氛及环境效果，影响顾客的购买心理，从而形成销售挤压；总规效果图：渲染售楼部气氛及环境效果，影响顾客的购买心理，从而形成销售挤压；建筑效果图：渲染售楼部气氛及环境效果，影响顾客的购买心理，从而形成销售挤压；建筑效果图：渲染售楼部气氛及环境效果，影响顾客的购买心理，从而形成销售挤压；商铺效果图及预定通知：将商铺蓄水前置，能够从顾客需求的角度分析出未来商铺销售的对策和技巧；商铺效果图及预定通知：将商铺蓄水前置，能够从顾客需求的角度分析出未来商铺销售的对策和技巧；公告栏：用于及时信息的发布和宣传，以及特殊事项的提示；公告栏：用于及时信息的发布和宣传，以及特殊事项的提示；画框及墙面艺术造型：营造良好的现场环境效果及气氛，同时提升售楼部的品质。

画框及墙面艺术造型：营造良好的现场环境效果及气氛，同时提升售楼部的品质服务人员体系服务人员体系岗位（类别）岗位（类别）数数 量量要要 求求餐饮服务员餐饮服务员3可外骋或由物业公司抽调要有餐饮工作经验，向高级咖啡吧服务人员看齐保安（泊车）保安（泊车）2人员形象及气质要好、着装统一、动作及语言要规范；由物管提供；保安（定岗）保安（定岗）4保安（巡检）保安（巡检）3保洁（内场）保洁（内场）3保洁（外场）保洁（外场）2标识服务体系标识服务体系1 1．外围道路广告导视系统：．外围道路广告导视系统： 顾客到卖场参观的主要通道上制作强力导视及广告系 2 2、路线引导系统；、路线引导系统； 案场入口及其他特殊位置设立案场平面展示牌，售楼部入口处设立，售楼部内部功能布置平面图； 平面图上标出重点区域；比如：停车场3 3、行为提示系统；、行为提示系统； 在外场显著位置设置温情提示：比如：“请您爱护环境卫生和景观设施”、“请勿践踏”的等提示牌； 在容易积水或路面不平等地方，设置温情提示：比如“小心路滑”、“路面不平，小心摔倒”等提示牌； 在活动区，设置活动说明及提示；比如：“老人小孩请在家人陪同下**”； 将外场停车区的所有车位编号，并设置编号牌明显标示（可划分内部车位和公用车位）； 在卫生间设置警示及温情提示；比如：“请爱护公共卫生”、 “小心地滑”等提示牌。

4 4、服务引导系统；、服务引导系统； 在外场入口处保安席设置内容为：“**物业为您服务”的指示牌； 在售楼部入口单人接待台设置内容为：“**项目置业顾问为您服务”的指示牌； 在售楼部内水吧和冷餐台设置内容为：“为您服务”的指示牌；5 5、总体要求；、总体要求； 所有标示牌的画面及形体在设计制作时主要体现高品质感，并符合项目的形象定位； 标示牌设置的位置应合理，所提示内容应委婉、含蓄，体现对顾客的爱护和重视服务体系服务体系1 1、迎接服务：、迎接服务： 外场保安应主动指引及协助顾客停放车辆；出入口处的保安应在顾客驱车进入时敬礼示意；外场保安应主动指引及协助顾客停放车辆；出入口处的保安应在顾客驱车进入时敬礼示意； 在售楼部入口处设置迎宾岗位（台面及人员），负责对来访顾客进行入口接待和服务引导，主要目的在于给顾客 良好的第一印象，从而为后续服务建立良好印象（迎宾人员必须着标准迎宾员服装）； 在入口处摆放自动擦鞋机、贵宾礼品伞、擦脚垫（不应该只是地毯）、伞桶及准备好塑料伞套。

2 2、销售服务：、销售服务： 所有空闲销售员两人轮换在入口接待台等候顾客，准备为顾客提供引导性服务或产品服务；所有空闲销售员两人轮换在入口接待台等候顾客，准备为顾客提供引导性服务或产品服务； 销售员在对顾客提供服务时必须有耐心，要对顾客提出的问题进行耐心解释和回答； 销售员在为顾客服务和与顾客进行沟通时，应注意塑造良好的服务者形象，维护好项目的高品形象，给顾客留下 深刻的感受和印象；3 3、体验服务：、体验服务： 对每位来访者进行及时跟进服务，充分体现对其的重视和尊重，内容为及时引导、主动递送饮品、及时协助处对每位来访者进行及时跟进服务，充分体现对其的重视和尊重，内容为及时引导、主动递送饮品、及时协助处 理理 问题；问题； 在各分区安排专职保洁员，负责及时清洁该区域卫生，保证每个角落在顾客开始使用时都是整洁的； 冷餐服务台，注意包括餐品要提高档次、服务员应为专业人员（符合高品形象、服务热情主动）；4 4、送行服务：、送行服务： 负责接待的销售员如无特殊情况，应将所接待的顾客送至售楼部门口，并致感谢辞；负责接待的销售员如无特殊情况，应将所接待的顾客送至售楼部门口，并致感谢辞； 门口迎宾员应在顾客离开时向顾客致感谢辞； 停车区保安应主动协助顾客取车，外场出入口处的保安应在顾客驱车离开时敬礼示意； 外场停车区保洁员应及时除去顾客车上的遮阳布；5 5、保洁服务、保洁服务从入口处开始进行密集性清洁服务，比如在入口处帮助顾客将折叠伞放入塑料伞套（雨天）、顾客经过的地方如有赃从入口处开始进行密集性清洁服务，比如在入口处帮助顾客将折叠伞放入塑料伞套（雨天）、顾客经过的地方如有赃污即时清洁、顾客使用过的桌面及时清理等；污即时清洁、顾客使用过的桌面及时清理等；保洁人员须及时清理垃圾桶、烟灰缸等设施，须及时清理顾客使用过的一次性用品；保洁人员需在统一位置站立等待服务，在完成服务后回到该位置继续等待；保洁人员须将顾客使用过的桌椅重新摆放整齐规范；卖场内所有的沙发和坐垫勤换洗；6 6、特色服务：、特色服务： 在外场停车区设立专职保洁，为顾客擦车， 如果是晴天，为顾客的车辆盖上遮阳布； 在外场安排一特殊区域，在该区域准备好宠物狗专用网笼，用于暂时圈养顾客带来的宠物狗，并有专人看护，同时在售楼部门口旁放置内容为：“禁止携带宠物入内，您可以将宠物寄养到宠物专区”的提示牌。

附件附件升华升华提升生活品质提升生活品质/ /改变生活方式改变生活方式用实例说话用实例说话/ /科技是第一生活力科技是第一生活力对比对比科技住宅科技住宅概念深化概念深化质变质变实利实利源自源自概念本身的唯一性和市场张力概念本身的唯一性和市场张力震撼震撼科技科技·创新创新·细节细节隔音楼板隔音楼板/ /阻隔垂直方向噪音阻隔垂直方向噪音 采用美国陶式化学隔音垫和挤塑板相结合的楼板隔音系统使居住在南湾国际的业主可充分享受前所未有的、完全不受干扰的宁静生活空间JUST RIGHTJUST RIGHT热水循环热水循环/ /无需等待无需等待 采用美国专利产品品牌JUST RIGHT，保证水龙头随时打开就有热水，无需分秒等待依靠重力和冷热水比重差异进行比较循环，节约能源、无须动力、分户设置同层侧向排水系统、同层侧向排水系统、避免直接垂直排水带来的噪音避免直接垂直排水带来的噪音 这是目前发达国家广泛采用的排水方式，同楼层的排水支管与主排水支管均不穿越楼板，在同楼层内连接到主排水立管上，它从根本上解决了卫生间的许多问题，尽可能地避开上下邻居排水之间的互相干扰食物垃圾处理系统 食物垃圾处理机（又名碎骨机/残渣处理机）属绿色环保产品。

它是安装于厨房水槽下的一个小家电食物垃圾处理机可广乏处理各种食物垃圾：蔬菜、果仁、肉、果皮、鱼、鸡和其他骨头及剩菜剩饭由于剩余某些干性垃圾较少且便于处理，大幅度减少垃圾存放空间，带来清爽的居家环境 高档断桥隔热铝合金窗，双层中空low-E玻璃，内充惰性气体，断热、保温、超高隔音性能 增加了密封性，保持室内的冬暖夏凉，更加环保节能 同时可有多种开启方式，增加居室的安全性 应用仿生学原理，模仿人类生理活动气息引诱大量雌蚊靠近然后杀灭整个过程不用化学药剂毒杀蚊子，所以没有任何毒害 采用高层阳台壁挂分体式太阳能承压热水器，主要采用的设备为分体式太阳能热水器，灵活布置集热器与贮热水箱的位置，将集热器放在阳台南向，作为阳台隔板，而将水箱与空调外机结合考虑，置于角落•户内微小的灰尘通过中央吸尘户内微小的灰尘通过中央吸尘器直接收集到地下室的垃圾桶器直接收集到地下室的垃圾桶内节约中青年群体的时间节约中青年群体的时间•安装单价：安装单价：50-100元/平米中央吸尘系统中央吸尘系统新风置换系统新风置换系统 2424小时，新风不断，徐缓而新鲜小时，新风不断，徐缓而新鲜□ 置换送风系统采用下送风，顶回风的送风方式：由于设计的送风温度低，送风风速低(0.25m/s以下)，因此送入的新风因密度大而沉积房间底部，形成空气湖，当遇到人员、设备等热源时，新鲜空气被加热上升，形成热羽流作为室内空气流动的主导气流，从而将热量和污染物等带至房间上部，由上部的排风口排出室外。

□ 有组织进风，能有效控制风量和室内气流组织□ 置换式送风，新鲜空气先进入人的呼吸区，人员停留的区域空气品质好□ 进入室内的新风除CO2含量少外，经过滤有效阻止灰尘颗粒进入□ 新风独具湿度控制功能，确保四季室内40%-60%的湿度比重 □ 低速低紊流送风，热舒适性好□ 室内空气不循环使用，不混合住宅科技系统造价住宅科技系统造价系统系统技术名称技术名称品牌品牌造价造价备注备注建筑保温节能系统外墙外保温技术含建安成本内中空玻璃含建安成本内节能系统非晶合金箱式变电站比一般变电器贵1.5倍峰谷电表720元/个防噪音系统浮筑隔音垫层技术含建安成本内隔音进户门德国霍曼3100-3700元/扇隔音效果达32分贝盼盼1400元/扇隔音效果达30分贝断桥隔热型铝合金外门窗德国SCHUCO（旭格）1000元/平米（窗户面积） 比普通铝合金窗造价贵200-300元/平米罗普斯金600—700元/平米（窗户面积）同层排水系统瑞士吉博力高层约3300元/套多层约3000元/套具体定价要根据卫生间设计图纸杭州品砚建材有限公司约600-1000元/间（户型各异）健康新风系统自平衡式中央新风系统法国爱迪士1500-2000元/套按120平米户型算法国奥特雷格约3600元/套法国兰舍3500-4000元/套系统系统技术名称技术名称品牌品牌造价造价备注备注天棚辐射制冷采暖系统混凝土制冷采暖系统北京亚特伟达冷暖节能工程有限公司80-90元/平米太阳能太阳能集中供热水系统（联集管太阳能）力诺瑞特新能源有限公司2.2-2.4万元/吨水，总造价约：818.4万-892.8万元按80L/人/天用水量，约1550户，总人口约4650个计算。

皇明太阳能约2.5万元/吨水，总造价约930万元分户式山东明佳550-1450元/台浴乐阳光1000元/台太阳能照明技术中山市索伦太阳能LED照明景观灯：2200元/套普通灯约700元/套空气源热泵中央供热水系统广州长菱节能科技空气源热泵约2810元 /台1P，120升广州百顺佳空气源热泵4300-4500元/台系统系统技术名称技术名称品牌品牌造价造价备注备注水处理系统分质供水直饮水系统北京特丽洁约260万设置两个系统，10栋/套，造价约130万/套（含管道）北京四方鼎泰环保科技约270万/套含管道中水回用系统造价60元/方维护1.5元/吨，按16万方计100吨/天，则维护费150元/天做中水系统，管线要复杂很多家居智能系统燃气自动关闭装置YH RF/系列290元/户小区智能系统视频监控系统共6,317,214元可视对讲与智能化系统周界防范报警系统机房电源及防雷系统停车场管理系统指纹门禁系统金指码2660 元/把（市价）凯诺1300元/把（批发价）高性能电梯系统无机房电梯上海三菱24层，40万元/台18层，35万元/台比有机房电梯贵2—3万元/部广州富菱达24层，23.8万元/台18层，20万元/台有机房24层21.9万/台有机房18层18.8元/台；系系统技技术名称名称品牌品牌造价造价备注注垃圾分类处理系统家庭厨房有机垃圾处理系统德国波西米亚交流机：680元/台交流机：780元/台美厨实业有限公司约490元/台万家美科技约500元/台小区有机垃圾生化处理系统上海恒晔生物科技19.8万元/台，需配两台共39.6万生态绿化系统人工湿地，人工湖生态自平衡含小区公建配套费内屋顶绿化、垂直绿化、立体绿化含小区公建配套费内保洁系统光触媒洁面砖（屋面自洁系统）海洁特通体型:79元/平米，施釉型:68元/平米规格：45*45*mm和45*95mm,厚度：7mm, 比一般面砖贵15%—25左右变压式止逆烟道含建安成本内中央吸尘系统法国爱迪士3000-3500元/套单户小机型Honey 约6400元/套美国美达约4500元/套以上系统全部应用，单方成本约以上系统全部应用，单方成本约800800——10001000元元/ /方。

方舒适度及采用技术单方成本适合城市类别低度模式住宅节能达到国家规范标准，采用外墙保温，隔热措施100元/方国家强制规范，新建楼盘均应达到该标准中度模式节能标准与舒适度介于低度与高度之间，依据不同的自然区域会有区别 400——500元/方三线城市高度模式住宅实现高舒适度低能耗的标准，达到欧洲节能标准800——1000元/方一、二线经济发达城市根据实际操作经验，可将数字化生态节能建筑成本划分为低、中、高三种梯度模式：根据实际操作经验，可将数字化生态节能建筑成本划分为低、中、高三种梯度模式： 我们根据市场需求选择一项适合自己的模式；我们根据市场需求选择一项适合自己的模式；Thank谢谢聆听S。