营销理论归类.doc

现代营销探讨理论评价1、现代市场营销理念理论名称个人评价五段论五段论即是将现代企业的市场营销管理观念归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念前三种观念是以生产为中心，而后两种是以顾客为中心这是一个从“以产定销”变为“以销定产”的过程企业经营观念的演化过程，既反映了社会生产力及市场趋势的发展，也反映了企业领导者对市场营销发展客观规律相识的深化结果此种理论是建立在市场营销规律相识的基础上，是较为成熟的理论当然这种理论的发展得益于科技的发展和人类物质极大的丰富，市场由卖方转向买方关系营销格隆罗斯给关系营销一个较为全面的定义，他认为：“关系营销是识别、建立、维护和巩固企业与顾客以及其他利益相关者关系的活动，并通过企业努力，以成熟的交换及履行承诺的方式，使活动涉及各方的目标在关系营销活动中实现强调的不仅仅是企业与顾客的关系，而且是与更多是利益相关者之间的关系关系营销核心是关系，是通过建立双方长期合作的关系来获利由于这种关系的建立和维系成本是很高的，须要很多的人力、物力和财力所以个人认为它只适用那些大型的有实力的公司，通过各种手段去维系与利益相关者的关系。

当然一旦这种关系建立，能培育顾客的忠诚度对公司的长期发展意义重大顾客满足理论顾客满足理论的动身点和归宿是顾客满足，但这个顾客的定位不是单一指产品的接受者的外部顾客，还包括了企业内部顾客和竞争者的顾客顾客满足，可以提高企业的竞争力，使企业获得长期盈利的优势 有助于削减企业的奢侈顾客满足理论终极目标是以达到顾客满足来实现自己的利润，个人认为此理论应合并在关系营销理论中，因为顾客是利益相关者的一部分，而且是主要部分当然在考虑顾客满足的同时要留意通过多种途径顾客满足理论正在逐步发展， 形成了CS-CSI-CSM的理论框架但是要真正的实现顾客满足，精确的评价顾客满足的程度，在实际操作中还是存在肯定的难度的，现实中的可变因素很多，而且人的行为、心理极其困难，维持顾客的满足、忠诚，还须要完善理论，并将理论有效的运用到实践中去概念营销理论概念营销，在于是指企业在市场调研和预料的基础上，将产品或服务的特点加以提炼，创建出某一具有核心价值理念的概念，通过这一概念向目标顾客传播产品或服务所包含的功能取向、价值理念、文化内涵、时尚观念、科技学问等，从而激发目标顾客的心理共鸣，最终促使其购买的一种营销新理念个人认为概念营销意在突出企业产品或服务同其他企业产品或服务的差异性，一种不行效仿的核心竞争力。

高新技术行业、医药保健品德业、饮品服饰行业等能在较广层面上运用概念营销模式；而在房地产行业、钢铁、化工等重化工业行业，只有在有限的机会下通过对概念营销模式与自身实际共性的深刻挖掘下才能胜利的应用因为概念营销往往针对于产品周期较短的行业，易于发挥立竿见影的效果整合营销理论整合营销，即是一种通过各种营销工具和手段的系统化结合，依据环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交易中实现价值增殖的营销理论与营销方法优点在于整合营销加强了企业的内部之间企业与供应链企业之间以及企业与市场的亲密联系，更加留意与顾客之间的沟通其实整合营销理论即是一种以顾客（包括内部顾客即企业员工和外部顾客）为中心的理论文化营销文化营销，即是企业以分析消费者的文化需求为动身点，以发掘和传播与之相适应的核心文化价值观念为手段，有效地满足这种文化和情感需求，以提升顾客价值和满足度，最终目的是提升企业的核心竞争力并形成长期的竞争优势优势在于可以培育了解企业文化和价值观念的忠实顾客并保持长期的竞争优势文化营销可以吸引外部优秀的营销人员来为本企业效力，使企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，确保企业经营业绩的不断提高。

劣势在于此种营销是满足消费者更高层次的需求，须要投入的较多，且是一个长期的过程同时部分企业还没有相识到文化可以带来经济利益这一点，或者说，他们还没有找到胜利地导入文化营销这一模式的途径USP理论USP理论更多的运用在广告界中，强调广告独特的主见有着差异化功能、价值功能、促销功能，其最终的功能还是落在促销上当然这个理论在其他行业中也是特别受用的，不论是实体业还是非实体业要想赢得竞争优势就必需具备USP,一方面，强调产品的独特性；另一方面，产品销售主见必需能够推动销售，必需是能够影响消费者购买的重要承诺或保证网络营销网络营销是通过活动建立和维持客户关系，以协调满足公司与客户之间交换概念、产品和服务的目标当代是一个网络化的时代，互联网在我们的日常生活中作用越来越明显，网上购物已不再是一种时尚，而是日常生活的一部分了网络营销的优点：1、降低成本（最干脆的优势）2、缩短了营销渠道网络营销结束了传统销售渠道的中间商时代网络营销干脆面对消费者 ,削减了批发商、零售商等中间环节 3、特性化的服务网络营销是一种以消费者为导向 ,强调特性化的营销方式网络营销使为顾客供应实时的 ,一对一适合其须要的贴心服务成为可能。

4、互动性通过一系列的网络闲聊工具可以更便利地加强顾客与商家的联系，消费者在售前、售中、售后都能得到较好的服务5、赐予消费者更大的自主性和便利性消费者可以依据自己的喜好和须要 ,主动有选择的搜寻相关的信息 ,然后做出购买的决策同时网络营销能满足消费者对购物便利性的需求 ,只需在电脑前操作 ,不受时间和地点的限制 ,提高消费者的购物效率但由于网络营销的成长时间还较短，存在着一些网络诚信的问题，同时对传统的销售模式和实体商店带来肯定的挑战2、顾客探讨 顾客价值理论优点：经过整理和归纳，从顾客价值理论产生的背景、定义和基本特点以及多个理论学者对顾客价值做出的理论模型来阐释这个理论，当然也也许评论了一下（个人感觉是一种总结）内容相对而言较完善，也比较清晰地阐述这个理论本人对Jeanke 、Ron、Onno 的顾客价值模型特别的偏好它从企业如何提高顾客价值和消费者如何得到价值动身，通过各种路径去找寻缩短两者差距的方法，更好地为顾客供应价值和提升其满足度另一方面，列出了一个较新而且现在比较热的一个理论---基于网络的顾客价值理论缺点：最终加一个顾客价值理论如何在实际中的运用会使其更完整，也不会有光讲理论的乏味和枯燥，而且便于更深刻地去理解这个理论。

顾客终身价值理论顾客终身价值，指的是每个购买者在将来可能为企业带来的收益总和其优点在于可以为企业培育忠实的顾客，建立长期的利润而与此同时拥有长期顾客的另一个优点就是口碑效应即是顾客终生价值不仅关注现在的目标顾客，同时强调实行多种策略吸引开发潜在的顾客，开拓市场，维持企业的长远发展其缺点是培育和建立这样一个长期顾客群体须要很大的成本，须要较大的人、财和物力一般适合于那些大型企业有建立这种沟通渠道的实力内部顾客理论进行内部顾客管理的目标，就是想方设法地让内部顾客满足，从而使其长期地忠诚地服务于企业，为外部顾客生产出高质量的产品和服务，最终达到内部顾客满足忠诚、外部顾客满足忠诚和企业的发展相协调的境界，并形成良性互动循环其优点在于有利于扁平化企业的塑造，使企业员工成为服务的顾客；同时利于企业文化的构建和加强，在企业内部形成一个共同的价值观其劣势在于目前内部营销在很大程度上还只是停留在发展初期阶段，还不够完善在管理实践上，即使是西方国家大型企业，真正进行内部营销尝试的可谓寥寥无几感知风险理论以顾客为导向的市场营销就首先必需了解什么是阻碍顾客购买的因素，那么了解顾客感知风险就特别有必要了优点：了解顾客感知风险，通过实行降低顾客感知风险的途径来赢得顾客。

缺点：由于感知风险是很主观性的东西，如何定义这个风险的维度以及顾客能接受风险的程度很难衡量尼科西亚模式建议删除恩格尔模式建议删除霍金斯的消费者决策过程模型建议删除顾客方格理论顾客方格理论是指不同的顾客对待推销和商品购买也有着不同的心态，这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和选购 商品的重视程度而划分成不同的类型 个人认为这个理论类似于管理方格理论优点：对顾客购买行为进行较为细致地定位，这对于销售者来说必需采纳不同的策略来应对这些消费者缺点：销售员的心态与顾客的心态是否吻合，这就对销售者销售实力提出了较大的要求要求公司加强对销售者的培训客户关系管理CRM是现代信息技术、经营理念和管理思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对以“客户为中心”的业务流程的重新组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长优点：企业与顾客之间应建立长期而稳定的挚友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚，同时通过老客户形成的口碑效应可以发展新顾客；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

缺点：成本较大采纳关系营销认为只要有了长期信任，就可能有长期的承诺，长期的承诺就会带来长期的忠诚，这就是企业/组织在面对这个困难的、不确定性的、快速变更的竞争环境中的逻辑但问题是不仅那些长期“信任、承诺、忠诚”的现实机理没有被清晰地交代，消费者所处的状态未必合意（缺少选择却要付出更多），关系营销好像还忽视了太多营销中的基本问题早已经有完满的解答——尽管关系营销常常宣称它自己才是真正顾客/市场的导向4C理论优点：4Cs营销理论更加留意以消费者需求为导向，生产产品更加具有市场力缺点：顾客需求是多变的，有着特性化的发展，过于强调顾客的需求，会导致企业不断调整产品结构、工艺流程，不断选购 和增加设备，其中的很多设备专属性强，从而使专属成本不断上升，利润空间大幅缩小另外，市场更多的体现为竞争导向，因此，企业在考虑顾客需求的同时，也应留意行业内竞争者的现状4R理论4R理论强调在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系优点：4R理论以竞争为导向，强调企业与顾客关系的建立，落实了关系营销的思想，有助于培育顾客的忠诚度缺点：4R理论的实施须要满足一些特别的条件，所以有些企业难以做到CS理论顾客满足理论在现代市场营销理念中已赐予评价，故不再阐述长尾理论长尾理论即是依据二八原则中对80%长尾的看重，它认为当商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。

这是一种新的思想，可以为很多产品发掘新的市场只是长尾理论的运用也有其边界条件，应谨慎的运用运用长尾理论必需当心翼翼，保证任何一项成本都不随销量的增加而激增，最差也是同比增长否则，就会走入死路最志向的长尾商业模式是，成本是定值，而销量可以无限增长这就须要可以低成本扩展的基础设施因此，要使长尾理论更有效，应当尽量增大尾巴长尾理论在互联网营销中具有重大意义 顾客价值链价值链即是由一些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创建价值的动态过程波特提出的顾客价值链理论是从顾客角度对顾客消费过程的描述，顾客获得价值的过程通过交易活动和关系活动清晰的反映在顾客价值链上。