供应商感知模型.doc

供应商感知模型供应商感知模型供应商感知模型是采购与供应管理中与供应定位模型相对的一个重要模型供应商感知模型：英文 Supplier Perception Model供应定位模型是采购方根据采购产品的支出大小、IOR 等级的程度的主观定位，是知己的过程，那么供应商感知模型就是从供应商的角度来看待采购方所采购产品，或者说是对供应商进行该项业务积极性的判定，是换位思考知彼的过程供应商感知模型也是以矩阵的方式来表示：其横轴为采购价值大小，采购价值是指采购方采购额占供应商销售总额的百分比大于 15%为高，5%到15%为中高，0.8%到 5%为低，低于 0.8%为可忽略其纵轴为吸引力的大小，吸引力是指那些非货币因素，包括：战略一致性、往来方便性、财务稳定性、间接利益的获得性以及未来业务发展的可能性等等供应商据此也把采购放分成四类：边缘类：低采购价值和低吸引力（Marginal）盘剥类：高采购价值和低吸引力（Exploit）发展类：低采购价值和高吸引力（Development）核心类：高采购价值和高吸引力（Core）根据不同的分类，供应商会采取不同的态度对待采购方从一个样例来理解这个模型的思想从一个样例来理解这个模型的思想一个供应商所生产产品的固定成本 7 元，变动成本 2 元，对于不同的采购方有着不同的报价。

四个报价（8、10、15、25）分别给了其在供应商感知模型中的不同象限，结论如下：8元报给发展象限：以求未来的发展和在其它方面获得利益，可以在这里少亏，因为采购价值低不影响业绩10元报给核心象限：薄利多销，与采购保持伙伴关系维持行业的合理利润（10%）15元报给盘剥象限：由于没有发展前景，在能够获得订单的前提下最大化此次交易的利润（大于 66%） 25元报给边缘象限：此报价不是为了获得高利润，因为采购价值小不足以创造业绩，而是拒绝交易的一种委婉的表达方式。