国际市场情报搜集课程制作脚本第1版1.doc

第 1 页 共 8 页《国际市场情报收集》课程制作脚本（第 1 版）课程目标 掌握产品知识应该包含哪些关键内容 如何迅速了解行业宏观环境及掌握竞争对手信息课程大纲第一章 产品知识的关键内容第一节 产品名称和专用术语第二节 技术知识及卖点第三节 产品构成及报价第四节 相关联产品及行业知识第二章 迅速了解竞争对手第一节 了解行业宏观环境第二节 利用互联网查询和分析主要国内对手第三节 利用互联网查询和分析主要国际对手第四节 国际情报收集的目的课程基本设计思路本课程是针对外贸销售人员而开设的一门课程，目的是加强业务员的国际市场情报的搜集意识和能力在课程讲解中强调实际案例分析削弱理论灌输从产品知识的关键内容讲起，涵盖产品名称、专业术语、产品构成及报价以及相关联产品及行业知识针对如何迅速了解竞争对手做出详细的分析，详细解释了在获得行业宏观知识的途径，以及查询和分析主要对手情况时如何利用互联网，避免大海捞针，力求让业务员掌握实际、实用的搜集方法，并根据搜集到的情报做出合理、成熟的决策课程脚本详细设计开篇动画场景：文字：茫茫商海，如何开拓海外市场？如何寻找海外客户？如何获取海外订单？ （动画 1）激烈竞争，如何了解竞争对手？如何牵制竞争对手？如何超越竞争对手？ （动画 2）让我们从国际市场情报搜集开始，迈向成功之路……第 2 页 共 8 页动画：1、前面一个人做思考状，背景是世界地图2、前面一个人做思考状，背景是不同的人（代表竞争对手）第一章 产品知识的关键内容简介：在搜集产品情报之前，我们需要对我们自己的产品知识有清楚、详尽的了解。

本章详细解释产品知识的关键内容，而这些关键内容就会是我们利用互联网进行查询时的关键词第一节 产品名称和专用术语请您根据您对产品名称的理解先来回答下面的问题[多项选择题 ]产品名称包括下列选项中的哪几项？A 中文名称B 英文名称C 所属行业名称D 海关编码[答案 ]ABCD产品名称不仅仅指产品的中文名称，而是同时包括以下内容：产品的中文名称、中文别名、英文名称、英文别名、所属行业名称和海关编码一般来讲，通过咨询企业资深销售员或者销售部门经理可以清楚产品名称的详细内容但同时有一个问题值得注意，有可能我们的产品会有多个对应的英文名称，这时候就需要我们选择一个最准确、最没有歧义的英文名称举例来说，油烟机在英文中会有三种表达方式：refrigerator、range hood 和 air ventilating但是其中 refrigerator 同时也代表了吸尘器的意思；air ventilating 同时也有通风系统的意思；而只有 range hood 完完全全就是民用油烟机的英文表达所以我们在标注吸油烟机时就要用英文 range hood，这样的英文名称才是最准确而且没有歧义的如果我们无法确定准确的英文名称，可以到搜索引擎、竞争对手的网站以及其他一些大的跨国公司的网站去查找。

同样我们还可以在这些网站上查找到所属行业名称等等的准确英文翻译请您根据您对中国海关网的了解回答下面的问题[判断题 ]中国海关网（）是否提供海关编码的查询？[答案 ]正确我们可以通过中国海关网进行产品的海关编码查询，同时我们还可以利用搜索引擎，把产品名称和海关编码同时作为关键字进行搜索，也可以查到正确的海关编码第 3 页 共 8 页第二节 技术知识及卖点产品的技术知识包括：型号描述、技术参数名称、包装描述和生产流程这部分一般公司都有现成的资料，我们要做的就是把它们整理、翻译成为正确的英文另外我们还要了解标准的型号写法、技术参数如果不了解自己产品的技术知识及卖点，往往和外商洽谈时就会言之无物，让对方感觉我们不够专业谈到价格时，也拿不出来更多的理由来说服客户举例来说，当我们和客户谈及价格时，我们如果这样来表达：“我们产品采用了中频加热技术，温度控制在 900+10 度，大大提高了产品的抗压能力而对手使用的是乙炔加热技术，温度在 500+100 度，产品容易产生裂纹和气泡 ”这样的理由无疑会让客户信服请您根据您对外销工程师的了解回答下面的问题[单项选择题 ]如果我们需要把一名刚毕业的大学生培养成初级外销工程师，下列做法中最合适的是：A 直接让他（她）面对外商，从实战中成长B 进行三个月的培训，让他（她）进到车间里，全面了解产品工段、工艺、工序C 先让他（她）在车间里待三年，成为合格技术员[答案 ]B要清楚自己产品的技术知识及卖点，可以访问行业里著名外国公司的网站，从中查找相关的资料。

同时我们还应该深入自己产品的生产车间，全面了解工段、工艺、工序，只有对产品的技术知识及卖点了如指掌，才能合情、合理的推销给客户第三节 产品构成及报价请您根据您对产品构成的了解回答下面的问题[多项选择题 ]下列项中那些属于产品构成中的关键项？A 原材料的价格B 关键零配件的价格C 生产产品所花费的电价[答案 ]AB业务员需要了解产品构成，只有这样报价时才能报出既合理又有一定利润的价格通常我们需要知道：大宗的原材料的一些价格、一些关键的零配件的价格以及其他产品的报价原材料和关键零配件的价格往往构成了我们产品的主要成本成本分析会直接影响产品的报价，甚至会影响到商业策略的制定如果我们不做产品成本分析，往往会出现认为有一定利润的单子，最后却没有利润，甚至亏本的现象为了做出合理的报价，我们需要尽可能了解对手的产品构成、报价可以到大超市中搜集对方产品的价格，并购买对方的产品，进行解剖、分析，从而推算出对方产品大致的成本第 4 页 共 8 页虽然我们公司中会有相关的专家，他们分析对手产品之后可以很准确的给出对手产品的成本，但是对于我们业务员来说，尤其是驻外业务员来说，分析产品构成仍然是一门很重要的课程。

在无法请教专家、时间紧急时，迅速分析对手产品的成本，对于成功的报价来说必不可缺第四节 相关联产品及行业知识相关产品指：客户相关或者应用相关的产品即同一个客户通常也会购买的其他产品之所以要搞清楚相关产品与行业，主要原因是，仅仅研究我们的产品获得的信息有限，不足以支持我们作出决策、采取行动或达成目标我们就可借助相关产品的信息，来顺便查找到我们需要的目标产品的信息，我们姑且称之为借船出海吧如何查找某产品的相关产品呢？首先容易想到的是属于同一个应用类别的其他产品比如我们前面举的“抽油烟机”例子，它在应用上属于厨房用品，在性质上属于家电类产品，那么所有厨房用品、家电产品都是该产品的主要应用相关产品而且从客户这个角度讲，出口商的主要海外客户就是房地产商、贸易进口商、大卖场买手、专业卖场买手、批发商等等请您根据您对产品分类的了解回答下面的问题[多项选择题 ]根据您的经验，橱柜可以归属于下列几个类别：A 厨房用品B 五金类C 家具类[答案 ]ABC通过相关联产品，使我们开拓了舞台，把产品推销给整个行业甚至多个行业，而不仅仅局限于几个单一的客户小结：本章从产品名称和专用术语讲起，从几个方面阐述了产品知识的关键内容。

包括了技术知识及卖点、产品构成及报价、相关联产品及行业知识了解这些知识对我们产品的报价、推销以及商业策略的制定都有着非常重要的作用第二章 迅速了解竞争对手简介：如何迅速了解竞争对手？本章从行业宏观环境入手，利用互联网查询和分析国内及国外对手在本章最后，阐述了国际情报收集的目的，一切了解对手的目的和手段皆是因此第 5 页 共 8 页第一节 了解行业宏观环境了解行业宏观环境对于我们了解产品及公司的未来都是十分必要的通常我们认为行业宏观知识的关键内容包括以下 10 个要素：1、整体市场的环境与市场发展趋势2、主要重点市场应用行业的报告3、行业最主要的用户或消费者编号研究4、行业最主要的经销商代理商的信息5、行业的 4PS 现状及其研究6、行业主要竞争对手研究7、重点国家的行业发展状况8、本企业的所有的分析9、行业的所有的分析10、行业未来关键成功因素分析熟悉行业宏观知识有两个途径：一是购买现成的行业分析报告，这种方法也是最快的方法；二是自己搜集、整理相关的知识，这种方法比较慢，但是却能够锻炼业务员的能力关于现成的市场报告，我们给出的解决办法是浏览世界上著名的市场报告提供商网站，打开 网站。

这是一个市场报告的销售网站它的优点是有很多行业的市场报告，并且每个行业都有多份报告，由不同的公司撰写如果我们自己来整理行业宏观知识，这里要特别介绍一个十分有用的数据库，即联合国全球贸易数据库：http://unstats.un.org/unsd/comtrade/dqbasicQuery.aspx请您根据您对联合国全球贸易数据库的了解回答下面的问题[判断题 ]联合国全球贸易数据库（http://unstats.un.org/unsd/comtrade/dqbasicQuery.aspx）是免费的吗？[答案 ]正确这个数据库可以免费查询，它对分析产品的全球市场十分有用因为该数据库能为我们提供如下数据查询：各年度世界各国各种产品的进口、出口的数量、金额和交易国；前3 个年度世界各国各种产品的出口量和目的国第二节 利用互联网查询和分析主要国内对手了解了行业宏观环境之后，我们还需要锁定我们的对手，利用互联网无疑是最方便、最经济的方式在这里要向大家介绍国贸资讯网： 利用该网址能查询到中国各类产品的主要出口商和制造商我们用油烟机的海关编码 850710 为例来查询，可以至少 60 家相关企业左边的 28 家是贸易公司，右边的 32 家是制造公司。

这可以让我们很清楚的看到那些公司可以是我们的合作伙伴，而那些公司是我们行业里的对手第 6 页 共 8 页请您根据您对锁定商业对手的判断来回答下面的问题[单项选择题 ]通常情况下，我们会把国内与我们规模相近的公司作为对手那么对手的规模应该是多大呢？A 10％－20％B 50％－200％C 500％－600％[答案 ]B我们通常要选择规模大致为 50％至 2 倍之间的公司作为主要竞争对手而规模几倍于我们的公司，比如行业前三名，通常就应该作为我们的学习目标和榜样行业前三名通常也会是新产品研发、渠道分布流向的领导者和先行者，时时关注着他们对我们自身的发展会起到指引的作用锁定对手之后，我们还要分析对手一是人工方式可以请我们熟悉的客户或我们的海外机构的员工，到交易会或对手公司，表现出浓厚兴趣和购买欲望，拿到对手的产品目录、最新开发样品等等二是购买情报我们并不是要私下购买商业间谍的情报，我们可以到中国海关购买正式的情报中国海关对所有出口产品的流向、所有出口公司的贸易额等等都有着详尽的统计，这份情报无疑也是最准确、可信的三是文案方式在媒体和网站上搜索对手的名字，也可以找到类似于出口份额、比例、企业概括、知名度等等的信息。

这种方式通常每一个勤快的业务员都会采用，经常浏览对手的网站，往往会得到重要的信息第三节 利用互联网查询和分析主要国际对手如果我们现在已经是国内前三名了，这样我们就需要把视线放到国际上，寻找并分析主要国际对手可以利用前面已经提到过的联合国全球贸易数据库：http://unstats.un.org/unsd/comtrade/dqbasicQuery.aspx请您根据您对国际贸易形势的判断回答下面的问题[单项选择题 ]通常情况下，行业中的国际前三名企业会在下列的那个选项中？A 出口量前 5 名的国家B 进口量前 5 名的国家C 出口量和进口量都在前三名的国家[答案 ]A假设您的产品名称是：Product－A ，查询到的出口量前五名的国家名称是 Country－A, Country－B 等，出口量前五名的国家一定会包含我们的对手和国际前三名的企业。