商场中的《孙子兵法》.pdf

1商场商场中的中的《孙子兵法》《孙子兵法》既然商场如战场，那么就学点《孙子兵法》 ，运用到商场之中兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也 《孙子》开头第一句： 战争是国家的大事， 决定了生产存亡， 必须要认真研究商战也是如此，必须认真对待，细致研究自己、研究对手、研究纷繁复杂的市场，实现利润最大化经之以五，曰：道、天、地、将、法——运用“五事”指导企业的管理“五事”决定战争胜败的基本因素，在商战中指导企业赢取最大利润道——令民与上同意也，可以与之死，可以与之生，而不畏危《孙子》的“道”是国家政治，可以为止付出一切 “道” 是企业文化、企业精神，是解决集体利益与个人利益的关系，要把企业的利益和目标放在第一位，集体利益是个人利益的基础和保障，集体利益高于个人利益天——阴阳、寒暑、时制也天时商店在调整商品的陈列时，应根据顾客的潜在需要，根据天气的变化、寒暑的交替来改变商品的陈列，及时调整适合当季销售的商品，否则将丧失适时销售的良机天时，要抓住时机草船借箭、借东风都是抓住了天时商机也可以创造2012 年“天猫 1111 购物狂欢节” ，天猫加上淘宝在支付宝上的单日销售总额就达到 191 亿元。

而 2012 年“十一”黄金周 82天， 上海395家大中型商业企业5000多网点的总营业收入也只有64.3亿元，仅为天猫“光棍节”一天交易额的 1/3淘宝本身也是抓住网络的普及的契机而做大做强地——远近、险易、广狭、死生也地利开商场、选店铺时，大家都知道一句话：选址、选址、 再选址，地段、地段、再地段Carrefour(家乐福)的法文意识就是十字路口成功的选址，对一个商业体的成败起到非常大的影响开店做生意的都知道“选铺跟着麦当劳、肯德基走，肯定没错”，可见选址的主要文化、 习惯和规章等都会造成影响 如： 交通管理制度规定人流、车流均靠右行驶，所以人们普遍养成右行的习惯，这样，商店在选择地理位置进口时就应以右为上 如商店所在地的道路如果是东西走向的，而客流又主要从东边来时，则以东北路口为最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是从南向北流动时，则以东南路口为最佳选址，确定自身的市场定位，要详细进行市场调查和相关资料、信息的收集，比对和分析评估将——智、信、仁、勇、严也将，主将商场上主将，也就是领导者 《孙子》要求好的领导人要具备“五德” ：“智”，多谋善断；“信”，赏罚有信；“仁”，爱护士卒；“勇”，勇敢坚定；“严”；纪律严明。

一个好的企业领导对一家企业的发展是至关重要的同时， 《孙子》也提出： “将听吾计，用之必胜，留之将不听吾3计，用之必败，去之” 企业的长久兴旺，靠的是企业的机制和组织的架构，并不是一两个人的事，不服从上级，缺乏大局观，无论多有才能，对企业也是害多于利将者，国之辅也，辅周则国必强， 辅隙则国必弱”，告诉我们中层管理人员的重要性法——曲制、官道、主用也法：即法制，指组织结构，责权划分，人员编制，管理制度， 资源保障，物资调配在企业管理中，制度的建立要有效执行；从经营管理来看，要规划设计组织运作方式、指挥，明确岗位职责与分工、激励与惩罚， 使物流畅通兵者，诡道也——奥迪 A4 棒打宝马国产宝马 3 系上市之前， 奥迪凭借在中国强大的生产能力， 抢在国产宝马 3 系上市之前推出 A4，暗中为宝马设了一个大圈套：奥迪为 A4 制定了一个比 A6 还高的价格体系按照售价普遍高于同档次奥迪的惯例，宝马 3 系的定价应高于奥迪果然，宝马把 3 系的价格定得过高，这一价格大大超出了消费者的心理预期，将宝马全系悬空，“奥迪用 A4 按住宝马，让奥迪 A6 大施拳脚”奥迪 A4 的销量虽然也没有完成其目标，但奥迪却将品牌价值的提升突破点集中于A6，提高了 A6 的性价比，以此牵制宝马，削弱其竞争力，使其在价格上进退两难。

奥迪先用高价 A4 将宝马阻截在门外，待宝马费劲力气挤进市场大门之后，再用新奥迪 A4 的一个较低定价将宝马痛打，新 A4 低价4入市，宝马再推低价 3 系时，市场很有又是奥迪的天下了，宝马新 3系还是得被奥迪 A4 继续棒打奥迪将孙子的“故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近……攻其无备，出其不意”发挥的淋漓尽致善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也——本土化987 年肯德基开了中国第一家餐厅， 肯德基已是中国大陆除西藏以外的所有省、市、自治区，是中国规模最大、发展最快的快餐连锁企业从最初单一的汉堡薯条，到现在的豆浆油条，肯德基以其极强的学习能力、创新能力以及融合能力，摸索出一条适合中国市场的本土化发展之路肯德基的中国地区本土化的根本就是“取之于中国，用之于中国” 肯德基原料本土化的原因之一：国之贫于师者远输，远输则百姓贫肯德基采用的鸡肉原料 100%全都来自中国本土原料的本土化降低了经营成本，提高了利润空间从 1987 年进入中国，20 多年来，肯德基为中国本土化定制的产品已不胜枚举： 老北京鸡肉卷、 鲜虾春卷、 各款花式粥、 油条等等，其意在用本土化加速扩张市场。

一切经营活动要以消费者为核心，而不以商家的喜好、习惯为准绳，企业规范必须随地区性变化引起的顾客变化而改变商场如战场，在战场上、在商场上都能够找到应用《孙子兵法》的影子，学点《孙子兵法》运用在商场，定能立于不败之地。