E02经销商开发与渠道管理.doc

经销商开发与渠道管理实战策略主讲人：闫治民课程目标Ø 提升学员经销商开发和管理能力Ø 提升学员营销渠道创新的能力Ø 全面提升经销商关系和渠道竞争力培训时间Ø 2天，每6标准课时培训对象区域经理、渠道主管、一线业务员课程特色Ø 有高度、有深度、有广度Ø 深度剖析,创新思维，实效策略Ø 案例丰富,生动化教学Ø 前瞻性、可操性、实效性第一部分 经销商的开发策略第一章 经销商的再认识一、 谁是我们的经销商1. 经销商的概念2. 经销商的作用二、 经销商的分类1. 按经营性质分2. 按厂商关系分3. 按经营类别分三、 经销商现状与发展趋势1. 经销商生存环境分析2. 经销商生存现状分析3. 经销商发展趋势分析四、 生产商与经销商关系1. 厂商关系的误区2. 正确的厂商关系第二章 高效的经销商的开发策略一、经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护二、市场调研与市场定位一）、市场调研方式1、“扫街”式调查法2、跟随竞品法3、历史溯源法4、借力调查法二）、市场调研内容1、 区域市场宏观环境分析2、 区域市场经销商的情况 三）调研结果应用与分析1、调研结果的准确性分析2、市场细分与目标市场选择3、市场定位三、目标经销商定位与选择1、 了解我们的需求2、 了解目标经销商的需求3、 目标经销商的评估六大重点4、 判断一个经销商优劣的九大方面5、 经销商的选择十大标准四、约见与拜访经销商的方法1. 接近经销商的主要方法2. 拜访经销商的最佳时间3. 五种提高意外拜方访效率的方法4. 访后分析的程序五、 高效的经销商沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、经销商性格类型分析与营销技巧Ø 分析型Ø 权威型Ø 合群型Ø 表现型4、经销商沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白六、高效的经销商谈判策略1. 经销商谈判难点分析与原则2. 经销商谈判模型设计（流程）3. 经销商谈判的5W1H技巧4. 与经销商谈判的注意事项5. 谈判让步十六招6. 处理经销商异议的十大技巧七、营销人员实战情景模拟训练1. 市场调查2. 经销商约见3. 经销商沟通与谈判第二部分 高效的经销商关系管理第一章 当前的市场营销环境分析与经销商关系管理一、 目前企业与经销商关系的现状分析1. 对立型厂商关系2. 主仆型厂商关系3. 松散型厂商关系4. 双赢型厂商关系二、 关系营销时代的到三、 市场竞争的压力1. 竞争者数量增多2. 竞争层次提升3. 程度激烈4. 需要加强厂商关系四、 企业发展的需要五、 经销商发展的需要第二章 加强经销商关系管理的必要性分析一、 什么是具竞争力的厂商关系二、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择1. 以往的厂商关系大多是交易型的，短期行为特别严重，双方关系脆弱和松散。

2. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢战略3. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系4. 由“油水”关系变为“鱼水”关系三、经销商的地位分析1. 无论市场竞争如何发展，行业销售终端的广度和密度决定了其渠道模式不可能完全直销化2. 经销商的地位是无可替代的3. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在4. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢第三章 建立厂商双赢关系----加强经销商关系管理的必然选择一、增强双方的沟通与信任1、诚信是建立伙伴关系的基础Ø 信者，修身、齐家、立业、兴国之本也Ø 人无信则不立，国无信则不兴，商无信则无利2、 营销即是沟通Ø 沟通什么？Ø 掌握信息Ø 了解需求Ø 提供服务Ø 消除议异Ø 激发兴趣二、明确双方合作的基础和前提1. 志趣相投，利益相关2. 优势互补，资源共享3. 公平公正，平等对话（天下齐同）4. 利润的最大化（短期、长期）5. 利益的最大化（市场、品牌、能力）三、双方重新审视对方的地位和关系1. 上帝？信徒！2. 外人？家人！3. 工具？伙伴！4. 利用？利益！5. 敌人？朋友！四、加强经销商管理(一)经销商管理内容1、经销商档案管理2、经销商区域管理3、经销商渠道管理4、经销商终端管理5、经销商产品管理6、经销商政策管理7、经销商业绩管理8、经销商团队管理（二）有效掌控经销商的七大策略1. 请君入瓮策略2. 换位反制策略3. 欲擒故纵策略4. 年终总账策略5. 庸人自扰策略6. 以专制胜策略五、为经销商提供周到的营销服务Ø 体力服务向智力服务的转型Ø 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）Ø 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）Ø 经营管理（内部管理、市场管理）Ø 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）Ø 售后服务（产品配送、问题处理）Ø 能力提升（组织变革、学习培训）六、加强客情关系，密切双方感情。

1. 产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素2. 对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证经销商有利可图的前提上，因为经销商与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友 3. 具体方法：Ø 加强回访（业务员、中高层管理者）Ø 及时处理市场问题Ø 政策兑现及时到位Ø 保证经销商利润达到预期Ø 厂商联谊会、座谈会Ø 节日慰问、领导走访、Ø 业务员日常周到服务Ø 优秀经销商评比物质和精神激励等七、提高经销商经营能力，实现双赢1、分析经销商现状Ø 经销商经营规模小，竞争力弱 Ø 经销商各自为战，易发生冲突 Ø 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱） Ø 经销商渠道不健全，稳定性差2、提高经销商经营能力是根本Ø 要转变观念，创新思路Ø 加强经销商培训3、企业为经销商提供经营支持第四章 现代经销商经营创新一、经销商要实现五大转变1、由坐商向行商转变2、由批发商向配送中心转变3、由经营向“精”营转变4、由销售商向服务商转变5、由个体户向营销公司转变二、经销商的发展分类1. 大流通经销商2. 深度分销经销商3. 品牌经销商三、经销商经营创新的方法1、理念与思路创新2、经销商的经营方法创新3、经销商的四个一工程建设4、经销商在网络建设方面的挑战Ø 销售网络不健全、空白点多Ø 经销商与网络成员之间的关系不牢固Ø 经销商终端运作能力不强，缺乏与大卖场打交道的能力、策略和人才5、经销商激励的方法四、公司化－经销商经营体制创新1、目前最常见的公司化模式Ø 独家经销商运作。

Ø 多家经销商合作Ø 厂商合资2、建立公司化经营模式的方法Ø 建立高效管理体制Ø 建立健全各项管理制度Ø 制订科学的经营计划Ø 不断创新，提高管理水平Ø 充分利用企业的管理优势。