零售店润滑油的销售技巧.x王建禄.docx

零售店 润滑油的销售技巧王建禄 拜访的步骤 零售店的拜访技巧，润滑油直销市场的零售店有：修理厂，汽配专营店，润滑油专卖店，养护店，快修店，以及单位车队，4s 店等拜访这些门店是有难度的，经常被客户拒之门外所以在拜访工作之前做好充分的准备工作也要注意一些技巧性，这样才能取得比较好的效果将拜访工作了为以下几个步骤1. 预约：通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到老板，如果没有直接决策人的信息，也可以直接去店面拜访，但是往往都会因为决策人不在而白跑一趟2. 通过其他渠道了解他们的经营状况，为自己需要推销的产品最好计划3. 准备相关的产品资料或者产品样本，甚至是一个海报也好4. 登门拜访后，先环视了解他们的经营状况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提出帮助他们解决问题的观点5. 针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润，赠品，服务等6. 如果能够现场接受马上当他们的面给公司打，表示送货的意愿，并且记录他们所订购的产品7. 如果没有当场接受，回去后经客户信息整理，通过其他店面的销售情况及口碑以及相关朋友的应用说服，准备第二次拜访，进店面时一般不要直接开口自我介绍是某某公司的，可以先以朋友式的交流，等聊到一定程度的时候才提到你要推销的产品。

二对于已经达成合作的店面，要经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对店面的拜访要做的工作有以下几点1. 铺面检查，检查产品陈列和销售状况2. 陈列助销，当场协助客户说服用户购买3. 收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要了解和解决的问题，包括抱怨等4. 登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等5. 回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户6. 销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形势介绍给客户参考7. 完成拜访记录，回来后整理记录及时发现问题，补充下次拜访的内容@拜访零售店就是要达成以下目的：达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店的培训，店老板的感情沟通，竞争产品情报的搜集工作将以上工作总结起来，操作起来有以下步骤步骤一：事前计划事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销，收款，还是理货，是 pop 的维护，是向老板宣传销售政策还是加强感情不同的拜访目的直接影响这次拜访的成败其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分部和交通线路计划这次拜访的路线先拜访那家，停留多长时间，都要记录下来，最为工作记录即使不记录，也要做到心里有数。

要注意携带零售店的资料卡，市场客户分布图，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录，和一些基本的资料还要注意携带一些相关活动的 pop，海报，宣传画册，礼品等资源还要注意拜访的时间，一般在早上九点-----十点半，或是下午一点到五点要选择合适的时间，合适的机会，拜访老板如果是初次拜访，最好是上午，成为这一天第一个和客户接触的业务员步骤二：掌握情报出门，先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时间开始，现在的促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，分配原则是什么，这样去和客户沟通的时候客户才感兴趣另外还要了解，公司主销产品的库存是多少，公司的销售政策是什么，回款政策是什么，了解的越多 和客户谈起来越轻松步骤三：观察店面有些业务员已进店面直接就去老板的办公室，和客户去谈业务没有仔细的观察店面，观察自己公司 pop，海报等宣传品的摆放情况，竞争对手宣传品的摆放情况有没有新的促销政策掌握第一手的动态业务员的职责是客户的顾问，客户希望业务员提一些专业性的建议，业务员从观察店员的精神面貌，店内的人流量等可以了解一下客户的管理能力和心理状态为业务的沟通打下基础善于观察的业务员往往能帮助客户发现问题，提出建议，解决问题，从而得到客户的好感和信任。

和客户交流的同时你也在不断的学习，提升自己的专业知识还要和店员进行沟通，他们才是最底层的销售人员，平时给他们带一些小礼品，公司的促销品，或是和他们进行工作以外的沟通步骤四：催促订货拜访终端的目的是：完成公司的聚到规划目标，提高销售量和客户达成销售理念的共识再去拜访的过程中，销售产品才是最主要的，见面三分情，让客户尽量的订购公司的产品步骤五：解决问题零售商是业务员信息来源的主要渠道，产品的用户所反映出得问题要及时的给予解决，还要解决零售商的问题，一般有送货时间问题，收款问题，促销礼品未能及时送到，售后服务的各项问题步骤六：现场培训客户对你产品的了解，对于公司政策的了解不可能和你一样多，因为他每天面对太多其它公司的业务员，太多的产品，太多的信息，客户往往主推利润高，销量高，和自己记得住的产品所以最底下的店员也会推销这样的产品我们必须尽可能的去培训，去灌输，我们公司的产品我们主要的培训内容是产品的基础知识，好多消费者对这些知识都很匮乏，其次是产品知识，厂家的闪光点，比如给那个汽车生产厂商提供基础用油，和公司的重大事迹做品牌的推广，最近的销售政策，促销政策，促销奖品和其它店面的销售技巧步骤七：作好记录一般来说，一个业务员一天要拜访 7---15 家客户。

不可能把你了解到的东西都记在脑子里所以需要做好记录，根据今天了解的情况分出不同的方面，有待于解决的问题，新出现的一些问题，等， ， ， ， ，制定你自己的计划工作计划，销售计划，完善更新你的客户资料。