采购四象限.docx

采购四象限（参考资料）日常杠杆瓶颈关键特征：低IOR物品多样性多多个供应商且产品和服务都 易得到标准化物品年度支出较低订单对供应商价值低低IOR物品多样性少多个供应商且产品和服务都易得到标准化物品年度支出较高订单对供应商价值高高IOR物品多样性多 只有少数供应商 通常为非标物品 年度支出较低 订单对供应商价值低高IOR物品多样性少只有少数供应商 通产为非标物品 年度支出较高订单对供应商价值较高供应策略/供应商评估目的：花费在管理方面的精力最小 化判断哪个潜在供应商可以将 公司管理费用降低降低价格和其他交货成 本判断哪个潜在供应商能 够降低价格及总成本为 公司实现以上目标做出 最大贡献以降低供应风险为目标降低成本的同时确保供 应的质量和连续性供应商评估标准：能够尽可能多的满足企业的 采购需求/产品范围广/可靠 性强具备长期连续供应企业所需 产品的能力/库存水平能够提供采购卡和帐单合并（定期采购）具备在合同期限内以最 低成本提供产品的能力/ 所有权总成本分析与成 本削减能力 保证长期持续供应:财务 稳定性/市场地位的持久 性/产品生命周期阶段特 征/需要采购的产品在供 应商核心业务中的重要 程度能够提供采购卡和帐单保持产品质量与说明的一 致性保证长期持续供应：财务 稳定性/市场地位的持久 性/产品生命周期阶段特 征/需要采购的产品在供 应商核心业务中的重要程 度签署长期合同的意愿 具备计划和准备按企业的保持与买方战略的一致 性保证长期持续供应：财 务稳定性/市场地位的持 久性/产品生命周期阶段 特征/需要采购的产品在 供应商核心业务中的重 要程度/对竞争对手没有 优待关系具备在合同期限内以最为企业指派客户经理合并业务事先要求和说明进行生产 能力参与联合质量和应变计划 的能力为企业指派客户经理低成本提供产品的能力/ 所有权总成本分析与成 本削减能力（合伙关系）既有价值分析/价值工程使用电子商务为企业指派客户经理使用电子商务能够履行无定额合同中 所要求的授权采购义务具备订单跟踪系统的能力 具备使用电子商务能力提供订货数量和提前性的 灵活性的能力又有意愿与买方 共享创新经验具备流程再造与整合电 子商务与业务的能力能够开展需求预测与分 析阶段发布产品说明 提供质量保证并愿意开 展组织间学习与交流 配备客户经理并提供现响应积极/交付速度快（现货采购）提供可靠性强的交付速 度和当前成本最低的产 品积极响应紧急需求场办公场所积极响应紧急需求应急 计划持有库存采购品项与供应商感 知关系边缘型一优先级别最低的现 货采购发展型一长期合同盘剥型一现货或定期合 同核心型一定期合同发展型一长期合同核心型一合伙关系获取与选择报价使用简单、非正式的方法询价/报价或招标法询价/报价法询价/报价或招标法评估报价标准基于降低管理成本能力评估基于价格/成本能力评估基于积极性与能力的评估基于积极性与能力/成本 评估接洽供应商数量接洽少量数量供应商尽可能邀请多的供应商接洽选定数量的供应商尽可能邀请多的供应商谈判重点降低管理成本降低价格和全部成本降低风险为目标削减成本的同时保持供 应持续性和质量合同管理不会有太高优先级别、不要 投入太高精力管理关注合同中对成本有影 响的方面经常地详细地检查以使各 种隐患在早期阶段发现优先级别最高，采用严 格管理运营战略（内部）流程重组流程自动 化，包括电子商务，账单合 并，采购卡责任授权保持库存消除检查/质量保证（组织间）流程重组 需求预测与行业常规水平对标 所有权总成本建模 电子商务的使用需求预测保有库存质量计划指派供应商帐户经理价值分析/价值工程（跨组织）流程重组和 买方 / 卖方范围的优化 需求预测保证未来的成本和可获 得性质量保证所有权总成本建模 获得供应商的经验和创 ^新供应商发展采购商供应商连续关系图谱现货采购定期采购无定额合同定额合同合作伙伴关系合资企业内部供应定义供应市场的风 险低、竞争激烈 且很容易变换 供应商，公司主 要采用一次性 交易的采购行 为公司可通过多 次采购与供应 商之间建立起 相对紧密地关 系，但公司仍然 保留更换供应 商的权利公司与供应商 之间签署了有 特定价格条款 的定期协议，但 并没有承诺购 买数量公司与供应商 签订了定期协 议，但此协议除 了含价格条款 外，还增加了承 诺在一定期间 内购买数量和 条款关系非常密 切，共同商定 采购计划、交 换相关信息并 共同分担风 险。

两个或多个公 司共同组建并 拥有另一个公 司当公司认为外 部采购某品项 的供应风险非 常大，决定由 公司内部供给时间短期中期中长期中长期长期长期长期信任程度低发展了一些信 任感通过熟悉产生 信任通过熟悉产生 信任高由于有能力控 制产出而不依 靠信任由于有能力控 制产出而不依 靠信任买方给予卖方 服务的优先级 水平低中等中等中高级高非常高非常高买方对卖方绩 效的考核范围无基本的供应中的关键 方面供应中的关键 部分测评关系以及 关键供应方面测评对竞争优 势及关键供应 方面的贡献作为公司正常 管理体系的一 部分适用的情况举 例一次性购买或 高支出低转换 成本低购买频繁且 难于预测且参 数多变购买频繁,难于 预测但价格可 固定购买频繁,能够 被预测且价格 可固定同供应商的合 作将产生竞争 优势控制供应源将 产生竞争优势需要保护竞争 优势，但在市 场中使用时有 太大风险谈判的影响只是基于合同基础的信任 没有个人关系注重战术和手段的使用价格导向短期仅衡量与产品性能有关的供应 商表现基于合同和供应商能力基础上 的信任有限的个人关系 强调议价的使用 价格和服务的导向 中长期通过供应商评价，仅衡量与产品 性能有关的供应商表现基于良好的愿望和合作基础上 的信任很强的个人关系强调互赢所有权总成本导向 长期供应商和釆购商组织相互评估 各自的绩效并合作釆取修正行 动合同的定义用于特定日期， 特定价格及特 定数量的采购 需求，没有长期从一个或多个 供应商进行多 次的现货釆购， 只从一个供应由被称为“框架 合同”和“总括 合同”或“持续 性合同”，是一与无定额合同 基本相同，但是 要规定购买的 数量或价值业务的组织形 式，由两个或 两个以上的人 承担责任。

以独立的实体， 由两个或更多 母公司组建并 被他们所拥的关系商处采购的供 应商被称为"首 选供应商”份在定时期 内多次采购的 协议,不承诺采 购数量出资比例分担 经营业务的职 责，高度信任 的基础上的长 期协作的关系有，仅为一个 特定的项目上 而设立的，而 不是一种持续 关系合同条款（不 同）原始条款对货物/服务等的具体说明：合同 期间商务改进或变化（补充） 期限：合同有效期，该如何续订（补充）数量：合同期间，预期采购商品 的数量（补充）合同价格：支付价款或计算方 法，价格易受到釆购数量的影响（补充）交付：交货条件在怎样条件完成 （补充）所有权保留：双方当事人希望在 合同有效期内确定一个总的方 法，以解决一系列交货权利的问 题（补充）支付条件：应对每笔运费的支付 问题进行约定（补充） 延期交货、到期未交和补救措 施：多次运输或多次交货，针对 某担货物延迟，采取何种补救措 施（补充）确定当事人：应需要非常仔细地 确认究竟与谁发展关系（补充） 联盟的构成、目标以及联盟份 额：陈述合伙于合资的目标与特 性（新增）提案准备与合同谈判：明确当事 人之间职责划分（新增）合同履行与变更：概述处理这些 技术性问题的一般方法（新增） 管理委员会：详细说明如何管理 协议，明确领导阶层如何获得获 赠（新增）支付条件：列出支付问题提出的 一般方法（在合伙人和合资方中 分配报酬（新增）项目协调与管理:详细说明合伙 企业或合资企业人员配备方法（新增）一方违约：说明一方不履行合同 时将产生的法律后果（新增） 保密:避免商业秘密泄露（新增）法律的适用：合同期间变换生产 地点，将更加强调需要对合同的 法律适用进行具体说明（补充） 争议解决：针对个别合同本身或 个别订单（补充）合同语言：具体每一个采购所用 的文字（补充）当事人改变：合同期间，当事人 发生变化可能性更大，要进行约 定（补充）交货不符的责任范围：提出解决 这些问题的机制（补充） 产品责任或其他责任的索赔：当 事人明确他们如何提出产品责 任（补充）不可抗力：当事人希望在合伙关 系或合资关系下简要说明可免 去不履行合同的违约责任情况（补充）适用的法律:选择中立第三方法 律（补充）争议解决：当事人多于两方，必 须对机制进行适当调整（补充） 合同生效条件：融资或许需要政 府批准，生效会受影响（补充） 通知和联系方式：决定领导与当 事人联系的方式（补充） 合同的变更：来自客户修改（补 充）当事人的改变：明确权利发生变 化时，另一方可享受的权利（补 充）转让：如何保护另一方当事人的 利益（补充）原因终止：详细说明终止合同各 种情形（补充）知识产权和工业产权：（补充）4种需求的关系业务性需求资本性需求生产性需求非生产性需求内容零部件、维修件和办公用 品运货车、机器设备和建筑 物材料、部件、生产设备MRO（维护、修理、运 营）和办公用品区分组织在日常运行中一年 内的消耗超过一年以上的消耗与生产过程直接相关，最 终需求的组成部分很难预测，需求是外在 的,不能直接由公司来控 制不是，组织内在的，很容 易预知是内部的，比较容易控制预算持续的，可以根据历史费 用统计资料帮助成本规 划需要在生命周期内推销各类产品规格优势、劣势、场合优势劣势场合品牌和商标明确清晰 质量可靠 易与使用成本较高竞争受限供应商私自改变规格通用产品用一个特殊产品品牌名称有别 于公司质量高于成本供应商行业编码简单的项目 便于采购描述不详基础性工作要求高 广泛使用有一定难度简单产品易于从特定供应商处采购样品使供应商易于理解所需为何物 使买方能评估适用性及性能需要确保实际供货与样品相同 很难确定与样品小的偏差采购前很难评估质量当展示需要比文字描述或确认 它更容易技术规格详细精确需要投入精力并由专家来订制供应商不具备设计专有知识和易于检验或许需要供应商开发订制产品 限制能够供应的供应商数量 设计风险由买方承担技能组织希望保留内部的设计专有 知识和技能与现有设备有复杂借口购买者准备接受设计不能满足 所需性能要求的风险构成规格详细精确 易于检验或许需要专家来制定 需要特殊的检测设备采购原材料、日用品和食品等产 品安全或环境因素非常重要性能依赖于构成功能/性能规格供应商能够在优化解决方案时 进行创新风险由供应商承担相对技术规格需要较少的精力 投入评估供应商的特定设计能。