销售团队设计要综合考虑各方因素.docx

销售团队设计要综合考虑各方因素 销售团队设计工作千头万绪，需要综合考虑各方因素详细来说，从以下几方面因素来设计团队模式 1、市场类型对销售团队设计的影响 依据购买者及其购买目的的不同，营销学将市场分为两大类：消费者市场和组织市场消费者市场是为了消费而购买的个人和家庭，购买者的数量大，购买的规模小、品种多、频率高组织市场是指为生产、转卖或公共消费而购买产品的各种组织机构、制造商、中间商、政府等，购买者的数量少、购买的规模较大，多为专家购买 企业的销售团队可能面对不同的市场，而这意味着在不同市场上从事销售活动的销售人员需要扮演不同的角色销售经理必需深刻理解这些市场的详细特征，只有这样，才能明确销售团队应发挥的作用，合理地设计销售团队 2、销售类型对销售团队设计的影响 对销售工作进行分类的一种比较好的方法是看它们在销售过程中遇到了什么样的问题，问题的数量有多少，问题的难度有多大，这些因素打算了销售工作的难易程度，并据此可以将销售工作分为以下几种类型 （1）开发性销售开发性销售人员是企业销售收入的主要创造者，他们接收客户订单，也创造客户订单。

他们所面临工作的难度是最大的，他们必需向新客户说明和展示企业的产品和服务，说服老客户购买更多的企业产品，或者激励老客户购买新产品这项工作特别具有挑战性，为了从竞争对手那里争取到更多的客户，他们必需为客户所面临的问题供应更好的解决方案，这无疑需要销售人员具有超群的解决问题的技巧及较强的创新精神 （2）支持性销售支持性销售人员为实际销售人员所进行的销售活动供应支持，他们所从事的主要工作包括进行促销及对客户进行培训和教育在大多数状况下，支持性销售人员是销售团队中不可或缺的组成部分，虽然他们并不负责详细的销售全部支持性销售人员工作的核心都是供应技术帮助和信息服务，并解决客户所面临的问题，从而满意客户需要，达到争取新客户和维系老客户的目的 （3）维护性销售维护性销售人员是对客户订单进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障的人员，有时将他们称为司机销售人员或者是订单处理员例如，可口可乐公司的销售代表的职责就是将产品送到零售商或连锁店至于销售及销售后所出现的问题，他们是不负责的，全部交给组织中更高一级的全国性客户管理人员来处理，地方性销售代表的工作就是保证货架面积和促销工作到位 开发性销售人员、支持性或维护性销售人员都是企业销售团队的重要成员。

在建立销售团队时，需要考虑不同类型销售人员的规模及比例 3、销售方式对销售团队设计的影响 从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等： （1）直销直销是指企业自己直接把产品销售给最终的目标市场，而无须通过中间商的销售方式直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自找零售商，设立店中店或专柜直销有利于削减销售环节、降低销售价格，并能准时地反馈市场信息，但也分散了企业的精力、增加了企业的投入，不利于社会专业化分工的发展直销往往被一些专业性很强的企业或对销售策略有特别要求的企业采用，如一些开展名牌战略的高档服装企业、要求现场咨询的化妆品企业、彩卷及专业冲扩企业等，往往在严格的销售培训后，通过有专业服务的直销网络来确保销售服务的质量与效果 （2）代销代销是指企业将产品委托给中间商代理销售的方式代销商不担当资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金我国正处于市场经济初级阶段，面对买方市场的我国零售企业许多实行代销制卖不出去的商品原封退还，这是一种利用买方市场向企业转嫁商业经营风险的错误策略，不但使企业有苦难诉，资金被严重挤占，而且也会导致商业企业放松经营管理，并最终丢失市场竞争力。

代销是可以开展的，尤其是对一些有一定经营难度的新产品，是可以经双方协商而采用代销方式的代销应以商业信誉为本，在互利互助下求得共同发展 （3）经销经销是一种通过中间商向企业买断产品全部权而开展商业经营的销售方式在市场经济成熟的国家，中间商向企业买断产品经销是较为通行的做法买断产品经、销的实质，是工商企业根据各自的市场分工，建立的一种风险共担、利益共享的合作关系开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场，慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增加市场竞争力 （4）经纪销售经纪销售是指供货商与销售商利用经纪人或经纪商沟通信息，达成交易的销售方式经纪商不直接管理商品，对商品没有全部权，更不担当风险，只是通过为购销双方牵线搭桥、协助他们进行谈判，向雇用他们的一方收取“佣金” （5）联营销售联营销售是由两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例安排销售利益联营各方共同拥有商品的全部权 4、产品销售范围对销售团队设计的影响 产品销售范围不同，对销售团队也有很大影响有些产品受其自身特征的影响，只能在有限的区域内销售，并形成一定的销售区域。

产品的销售区域小，其销售团队相对简洁些；产品销售区域大，其销售团队相对复杂些区域销售团队不是租一个办公室，招一个经理、一个主管、两三个业务员就够了销售团队的设计涉及销售区域如何划分、费用如何投入、人员如何支配等一系列问题同时，销售团队组建起来后，如何运作、如何管理、如何掌握及如何达到组织目标，这些问题还需要进行周密的思索 20XX年，万家乐公司打破多年来销售区域一成不变的格局，历史性地将原来的18个销售区域拆分成34个销售区域销售区域的拆分，意在扩大市场份额、拓展销售市场近几年，公司销售区域主要集中在省区市场、靠近大客户的地方，这简单造成地（市）、县级以下市场的空缺拆分为34个区域后，将几个大区域进一步划分，原粤琼区域1分为7，并新设了一个太阳能项目公司提出了精耕细作的销售渠道策略，将市场营销工作向深度和广度同时推进销售区域拆分后，依靠“万家乐”品牌、产品质量等优势，落实务实的管理政策，以及进一步调整新产品的开发策略，可望挖掘更大、更广的商机，取得更大的经济效益 5、市场环境的变化对销售团队设计的影响 销售团队是一个开放的系统，它一定要与所处的市场环境进行物质和信息的交流，因而在构建销售团队时一定要考虑外部环境的影响，并与之保持平衡。

市场环境处于不断变化之中，特殊是随着技术的进步、市场需求的多样化，企业面对的销售环境的变化日益加剧，客户主导、反应快速成了新的销售团队必需具有的特征企业外部环境的变化导致企业营销战略管理的转变，随之而来的是实现企业目标的形式和方法的调整，这必定使销售团队依据详细的状况做出适当的调整 传统渠道日落西山，单店产出不断削减，而商场、超市等现代主流销售渠道的重要性越来越突出，从而引发销售急剧向终端寡头集中的倾向，企业销售渠道变得越来越僵化，变革刻不容缓为解决这个问题，宝洁公司最早推出了基于DOS系统的分销商生意管理系统（DBS），主要帮助分销商管理其进销存，它包括进货，销售，库存以及简洁的应收账款管理等模块以及基于DBS系统的订单生成系统（EDI），其主要的功能是帮助分销商自动生成建议订单宝洁公司还面向分销商管理，为了供应给分销商管理人员准时精确的报表建立了分销商一体化运作系统（IDS） 在此基础上，20XX年，宝洁携手富基公司建立了更为先进的DMS分销解决方案该方案是一个完整的供应链协作与掌握系统，包括：规范分销商行为的掩盖流程、高效分销商补货系统、考虑周全的订货管理、科学有效的信用掌握，以及面向分销商供应宝洁系统专业化所需的接口编码和数据转移程序的文件和工具。

正是由于渠道信息化的独特魅力，不仅使分销商可以自动管理库存、自动填单订货、自动缩短订货周期、自动加快订货频率，而且使宝洁和联合利华总部可以更加透明地了解产品在渠道内的流向和频率，从而不费吹灰之力地进行有效的实时监控，这大大提高了公司渠道的竞争力，也真正体现了与分销商发展战略伙伴关系的战略构想。