销售管理的内容.docx

销售管理的内容 销售是企业营销管理的重要组成部分,是企业伸向市场的桥头堡,是企业经营活动的中心内容因此,科学界定销售管理的内容非常重要 菲利普科特勒认为,企业销售管理涉及三个方面的内容: 一是公司在设计销售队伍时应作什么决策?这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题;二是公司怎样招聘、选择、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍;三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能 我们认为,依据我国实际,企业销售管理的内容应涉及以下4个方面 (一)制订销售规划 销售规划是指对企业销售活动的计划与支配销售规划是在销售预估的基础上,设定企业的销售策略与目标,编制销售配额和销售预算销售规划是企业营销战略管理的最终体现 销售规划是全部销售管理功能中最重要的功能只有规划做得周详、缜密,其他的活动才可顺当绽开,使企业的营销目标有条不紊的顺当实现 销售规划的详细内容如下: 1.制定销售策略销售策略是依据企业的营销策略而制定的,它涉及销售模式价格政策、贷款回收政策、销售远景规划和销售部门整体目标 2.制定销售目标要搞好销售目标的制定,首先必需对企业销售面临的环境与形势进行分析,做好销售预估,然后再制定销售目标。

制定销售目标时要有目的、实施计划、资源配置计划、销售日程表等销售目标要切合企业实际,量力而行 3.制定销售行动方案销售行动方案涉及销售的详细工作程序和方法,全部的销售行动方案都应当细化和量化,并定期加以检查 (二)设计销售组织 销售规划的实现,必需借助于销售人员而现代企业的销售人员不再是个体作战,而是结成团队以发挥整体功能因此,销售管理的第二个内容便是合理设计销售组织,以协作销售目标的实现要设计好销售组织,就必需从销售队伍的目的和战略入手,确定销售队伍的规模与结构,并选择适当的报酬形式例如,销售队伍的结构是按地区设置,还是按产品设置,抑或是按客户设置,这些都须专心考虑 (三)指挥和协调销售活动 销售活动是由销售人员来完成的为此,在销售管理过程中,销售经理要对销售人员的行为进行指导和协调,要将公司的营销目标与思路精确地传达到销售人员,要让他们达成共识只有在销售人员明白自己的行动目的后,才能更有效地工作作为销售经理要能够领导销售人员沿正确的方向前进,要身先士卒,要能团结下属,要能够激励员工将销售工作做得更好 (四)评价与改进销售活动 要想顺当完成销售目标,销售经理必需时刻关注销售人员和业务的发展动向。

制订各种考核标准,建立评估与考核体系,通过评估与考核来对整体销售业务进行掌握同时,还应依据实际状况对计划与目标作必要的调整和修改 通过评估与考核,使销售人员提高工作效率,掌握企业产品销售和整体服务质量。