精华提炼多种客户心理分析.doc

十三种客户心理分析一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她 做决定如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的 身上二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己， 唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言 语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏 谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的 优势在哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销您时，他会沉默是金，对你的讲解会无动 于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的 对策，应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语 言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你， 生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对策略：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语, 在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信 心，特别多强调产品的附加值及可靠性。

签单的概率比较大）六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧， 对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣， 而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出 价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成木或强调投 资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费说清楚差价的异议，试探出 他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就 会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一 年划分到每一个月中以减少对价钱的压力七、来去匆匆型的客户特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊 聊几句而己，你占不到她一分钟的时间应对策略：多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住 重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用, 你就有机会成功。

八、 理智好辩型客户特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜 欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还 是不服输应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩 解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他 就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需 求性九、 虚荣心强的客户特点：死要面了形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等, 好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西 应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉 承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择 产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受十、贪小便宜型的客户特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免 费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有 某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根木没必要给面子给你，然而你一旦有便宜 让他们讨，他们的态度立即会改变应对策略：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能 这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸 引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题十一、八面玲珑型的客户特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热 情来聆听你的销传游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他 们通常不会使你很难看或有尴尬的现象应对策略：不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单-来，这是就可以马上测出对方是否 有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点, 牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待 的时，你的产品就能顺理成章的销售出去十二、滔滔不绝型客户特点：有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会 不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿 意听，嘴上痛快就行。

应对策略：让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中 需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销件产品对他们这类人群需要学会顺从和迁 就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根木不想销产品给对方十三、沉默羔羊型的客户特点：这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我 们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑 问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大应对策略：首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发 他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题, 将他们带入销售的氛围中金牌销售员的销售话术第一讲：销售话术运用原理第二讲：主顾开拓话术第三讲：销传异议处理话术第四讲：销作成交话术第一五讲：故事销传话术第六讲：情景销售话术第七讲：销传大师话术 销售话术运用原理话术要因时间而异，因人而异”美国著名的销售大师削比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能 变成可能，把不利变成有利不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就 必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他 们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定面对这种人销您人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定作为专业的销您员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的如果你不想 买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到继续扼要说明产品的 好处）-你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？ ”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是-”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和在你没 开口之前，他会 在心中设置拒绝的界限虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易 沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。

总之，一定要让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他这类顾客老成持重，稳健不迫，对销传人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不 轻易谈出自己的想法一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和 体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客 令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐 趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人这种人无疑是最令人头疼的对手这种人虽然令人 伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望这种人往往是由于难以证明 日己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是日己在 这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买这种人作风比较干脆, 在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么因此，在这种状态之下，他能和 你很自在地交谈事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型虽然他一开始就持否定的态度， 但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。

和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话只要你以热忱态 度接近他，便很容易成交此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受开始时的否定态度正表明， 只要条件允许，他一定有购买的意思知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销偿受益的顾客面对这种顾客, 应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料销伟员客气而小 心聆听的同时，还应给以白然真诚的赞许这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要 点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易顽固的顾客：对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销传员应当用诚恳的语气和他们谈 话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意 上的曰气与他们进行销传说明，谈论生意上的别的趣事顾客会被你这种方式吸引，产生好 奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为 了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一 切有关的情报。

只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的 购买动机，就很容易成交你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受同时，你还可以告诉他你们 现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客，实在是幸运他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见， 而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听但你的态度如果过于强硬，他也 不买帐他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的日信你应该详细地向。