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与供应商双赢策略上海管理中心商务部 二零一零年三月时新尚个生性活新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司时新尚个生性活一、供应商与百货关系浅析二、新百与供应商关系发展历程三、百货与供应商双赢策略新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司1.中国零售市场发展和格局变化 2.零售市场变化引致供应商与百 货关系发生微妙变化新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司1.中国零售市场发展和格局变化-零售市场的行业变化1978- 1991百货公 司购物 中心一 站式购 物超市 便利店 专业店 网店1992- 现在单一百货零售市场的行业变化新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司1.中国零售市场发展和格局变化-数量不断增长的百货公司现有的本地连锁 北京-王府井2000年重组，至 今20家门店 上海-百联2003年重组，至今 41家门店 大连-大商集团1994年成立， 至今61家门店 深圳-茂业百货1996年成立， 至今17家门店A 本地连 锁不断扩张的外资连锁 新世界百货1993年进入至今 35家门店 太平洋百货1993年进入至今 有13家门店 Parkson1994年进入至今有 44家门店 银泰百货1998年进入至今有 30家门店 香港礼服2004年进入至今3 家门店B 外资合 资连锁不断入驻的外资连锁 2008年10月玛莎百货入驻上 海 2008年8月北京乐天银泰开 业 2008年CENTRAL尚泰百货 的入驻并计划在未来10年内 开40家门店 2010年乐天百货将入驻天津 乐天百货积极筹划在武汉的 新店地址 美国高档百货店Bameys Neew Yorkz正计划进入北京C 不断进 入的外 貌新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司2.零售市场变化引致供应商与百货关系发生微妙变化-百货的转变购物中心化体验 式商业中心百货百货与商业地产 共同发展网店百货由传 统百货变 成卖场和 休闲娱乐 场所定位：由普通百姓转向中产阶级 功能：由单一化转向综合化 规模：店铺面积向大规模发展 业态：由百货商店向多业态延伸 商品：注重商品的独有性和自有品牌的创立 手法：更加注重行销组合新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司2004年9月：上海开幕，总体面积 91613平米集商业零售、餐饮、超市、休闲于 一体的城市型“销品茂”。

引入了“店中店”、日式亲切服务、以 “客”为尊的精神，以及先进的“一站 式”购物理念，提供购物、餐饮、休 闲娱乐、仪容护理、音乐培训一系 列配套服务1995年5月：衣蝶台北馆开幕，女 性专门大店服务对象：以18-35岁的 女性消费者，具备许多新女性的体 贴小设计，使女性倍觉窝心 它也是所有百货公司里，唯一有 Doorman（在们喊欢迎光临的男员 工）的，这也成为衣蝶百货一大特 色新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司项目位于上海市新的市级商业副中心— —五角场，总建筑面积40万平方米，其 中商业面积26万平方米，是上海体重最 大、业态最全、商气最旺的商业项目新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司2004年之后1992年-2004年1978年-1991年2.零售市场变化引致供应商与百货关系发生微妙变化01 供应商： 只有选择百货 才能把产品卖出02 供应商：争先入 驻时尚百货 （尤其具有相当经验 和实力的外资百货） 国外品牌：也期 望入驻时尚百货 （原因：刚入驻中国 市场，期望通过百货 打开道路）03 供应商：开始选 择 1.评估零售形态 2.评估百货的实力 （尤其是实力强 大、市场占有率 高的、同时拥有 多个主力品牌的 供应商）单一百货 以中国本地百货供销社为 主外资百货入驻 国外品牌入驻 消费者喜爱时尚类百货零售业态不断多样化外资、中资 百货大量开店（通常同意商圈中多 加百货、Mall、专卖店等）新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司二、新百与供应商关系发展历程 新百发展历程新百与供应商的发展关系新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司新百发展历程1993 1994 1997 2001 2006 2007 至今（截止10年1月1日) 于1993年成立 ，母公司为新 世界发展有限 公司（香港交 易所股份代号 ：17）新世界百货第一家 店，【武汉新世界 百货商场】开业首家百货店5家分店13家分店27家分店31家店在全国经营管理 共35家百货店在上海开设首家[巴黎春天] 品牌百货店；1998-2001百货店 网络扩展至北京、宁波、大连及上海业务网络继续扩充 至重庆、成都及长沙1995-1997百货店 扩充至沈阳、无锡、 哈尔滨及天津2007年7月成功于香港交易 所主板上市，其中经营管理 共31家百货店新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司新百与供应商的发展关系1994-1997总部负责招 商 1997分店负责招商 总 部支援2002年开始市场品牌排 行榜City brand list &National brand list 2003年开辟新商网2006年 全国策略性 供应商 区域策略 供应商2007按销售挑选 区域Top50 全国Top150200年加强 新百区域力量目的：推动区域、全国主力品 牌在新世界全国范围内的发展目的：新百合作中的核心品牌 所做的关系维护工作目的：各区可以借鉴全国情况 ，补充引入本地未进驻品牌新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司三、百货与供应商双赢策略•1.何谓双赢策略 •2.双赢策略的优势 •3.双赢策略的重要性 •4.百货与供应商双赢的影响与好处 •5.如何达成百货与供应商的双赢新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司1.何谓双赢策略 双赢=Win-Win ！ 策略=为了实现某一个目标，而预 先制定的，可以按实际状况进行 变更的方案。

双赢策略=为了实现双赢而预先制 定的，可以按实际状况进行变更 的方案，其最终为了实现双赢的 目的新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司• 双赢策略商场的竞争改变规则 创造规范 寻找新的 …竞技比赛的有规则 有规范 有要求新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司双赢策略 – 市场竞争中双赢的本质寻找新的机会，改变规 则创造更高的价值 Added value新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司1、专柜面积（乙方）与平效（甲方）达成共赢： 2、品牌公司对柜位、形象面积要求的日益提升和百货公 司之间的矛盾附加 增值部分案例1：门店疑问考虑对方可以提供多大的附加值品牌自身 提供的平效新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司2、双赢策略的优势• 新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司繁 荣 市 场创业初期之后蒙牛和伊利在竞争中共同发展，不仅撑起了内蒙古乳品行业 的脊梁，也为整个中国乳品行业注入活力案例2：蒙牛&伊利新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司双赢的智慧来源于宽阔的胸怀和长远的眼光 只要是正当、公平的竞争，最终的结果往往 是双赢甚至是多赢，而不一定是你死我活 ——牛 根生牛根生：蒙牛乳业集团董事会主席，曾获得的荣誉有： “2002年中国十大创业风云人物（之一）”；“2002年中国 经济最有价值封面人物”；“中国民营工业行业领袖”； “2003年中国企业新领袖”；“2003年CCTV中国经济年度 人物”；“2004年中国策划最高奖”等。

新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司背景： 大卖场的销售网络遍布全国，销售业绩高，但是大卖场对新供货商一般都要收取开户费，比如上海家乐福的开户 费为8万元，华联连锁为15万元双 赢 ， 争 取 最 大 利 润 ， 繁 荣 市 场弱势优势供应商成为大卖场的OEM工厂，共同发展市场，都增加各自 的毛利额案例3：大卖场&小商品的供应新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司快 速 占 领 市 场创业初期这个软件成为操作系统的革命，微软公司从此强大起来今天，微软已成为电 脑软件的大哥大，总裁比尔盖茨是全球知名的首富：而IBM也成为电脑硬件领 域 的 竞争中求双赢，双方都得到了发展案例4：微软&IBMMicrosoftIBM新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司制造商降低成本的反面案例案例5：三鹿奶粉三鹿奶粉0808年9月1日相继报道称许多婴儿因吃三鹿奶粉而患肾 结石三鹿公司也承认奶粉受三聚氰胺污染 结果：各地报告患儿共6244例，158人肾衰竭3人死亡 全国上下，一片哗然事发原因：成本过高，追求利润结果：法律惩罚，社会影响极差新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司3.双赢 策略重要性：《想沃尔玛学供应链管理》一书中，特别提到沃尔玛供应链成功秘诀之一：与供 应商稳定双赢的战略合作伙伴关系。

Wal-mart案例6:欧莱雅（中国）公司总裁盖保罗先生在2004年提到与此相关的话题时所用标题 即为《双赢策略——零售商与品牌供应商的合作》欧莱雅新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司•寻找身边的双赢合作案例（一）新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司案例7：昆明店KM - 章欣案例8：重庆店CQ – 李莉案例9：南京店NJ – 华凯奇提高效益 增加业态，服务顾客携手百丽 抵制竞争对手打压Staccato业改 调整提升业绩案例新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司4、百货与供应商双赢的影响与好处 – 关系相互需要，彼此牵制新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司4、百货与供应商双赢的影响与好处 – 影响&关系合适的商务条件供应商对于商 场的期望要素商场对于供应 商的期望要素同供应商互动市场占有率 &销售业绩百货营运能力百货公司实力品牌公司实力 （资金，品牌力等）品牌公司营运能力品牌市场占有率 &销售业绩同商场的配合支持力新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司4百货与供应商双赢的影响与好处-优良供应商对百货的好处快速扩张的可能竞争对手强大的压力……良好的销售业绩强大品牌力强大的聚客力优良 供应商新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司A品牌B品牌良好的合作关系，能为双方带来更好地销售业绩及收益案例10：品牌&商场经常配合商场活动不配合商场活动新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司百货与供应商共同发展，占领更大的市场 供应商的资源质量直接影响百货的竞争力案例11：品牌&商场银泰 供应商供应商 银泰新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司百丽集团由于商场活动和供应商毛利不调和 – 造成的两败俱伤案例12：丹尼斯&百丽08 、2000年6月，大商新玛特入住郑州，其金博大店正式开业时，推出了买300送300的 促销活动，许多品牌参加了这一活动，连品是基本不打折扣的阿迪达斯也参与了， 相当于打了五折，这在郑州基本不多见，因为像阿迪达斯这样的一线品牌打七折一 下就是亏损的，而这个亏损大商给补上了。

见到竞争对手如此打折扣，丹尼斯自然不愿意，于是紧急下令要求商场内所有参与 大商活动的同一品牌，按照同样的折扣同期促销，阿迪达斯的主代理百丽公司不干 ，因为没有补贴的话，百丽公司会亏损 由于在折扣和补贴上的不可调和，丹尼斯对百丽下达封柜台令百丽：作为全国一 类品牌供应商的百丽公司毫不示弱，立即将其代理或生产的七大品牌——阿迪达斯 、耐克、百丽、思加图、天美意、他她、真美诗从丹尼斯撤柜事发原因：成本问题结果：影响合作丹 尼 斯百丽集团新世界百货中国有限公司新世界百货中国有限公司分组模拟情景式双赢谈判 （二）Ø人物：总部 。