销售管理制度.doc

销售管理制度2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除销售管理制度第一条　目的本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式第二条　适用范围本规则的适用范围除直接从事销售工作者外,凡与此有关连者,一概包含在内第三条　销售活动销售活动须积极进行,务使其结果能贡献公司业务的进展第四条　销售人员须知从事销售工作的人员,除应透过公司所规定的组织,在所属主管的监督指导之下,与同事彼此亲和、 互相协助,在维持工作部门的秩序之外,对外方面,亦不可有失作为一个公司人员的气度第五条　各种规则的遵守公司人员除本规则及其它规定外,对于公司临时发出的传达或命令,也应视同本规则遵守第六条　连带保证制度对于从事销售业务人员,应尽快设立连带保证制度第七条　事前调查从事销售业务人员,对于对方的付款能力等,应做事前调查,并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后,再行决定是否受理订货第八条　调查事项从事销售工作人员,应随时做好下列四项的调查,并将内容报告给所属主管:1.预定下订单的机关、 企事业单位、 学校的概况2.调查与下订单者有交易关系,并为本公司竞争对象的同业者、 设计事务所、 建设业者3.下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、 付款情况。

4.如为第一次交易者,应就其经历、 负责人、 性格、 资金、 往来银行、 从业人员数目、 每月生产能力及交易能力、 有无与本公司的竞争同业交易、 业务内容等进行调查第九条　订货情报订货情报应尽快取得,并在所属经理的指导之下,尽快展开有效率的销售活动第十条 估价单的提出在提出估价单时,应先取得所属主管的裁决认可后,方得提出第十一条　严格遵守价格及交货期在受理订货时,除了应遵守公司规定的售价及交货期外,对于下列五项规定也应确实遵守:1.品名、 规格、 数量及契约金额2.具体的付款条件:付款日期、 付款地点、 现金或支票、 支票日期、 收款方式3.除特殊情况以外,从订货受理到交货之间的期限,一般以三个月为主4.交货地点、 运送方式、 距离最近的车站等等交货条件5.安装、 运转及修理等所需的技术派遣费的协定第十二条　契约书的提出如前述条件已具备,应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料,一起提出给所属的主管第十三条　注明新旧客户1.订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚来自 中国最大的资料库下载2.如果是旧客户,应依据交货日期记明当前的未付款项余额另外,尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。

新客户则重新处理,旧客户如曾有不良记录者予以标示第十四条　契约上的留意点在受理订货或订立契约时,应先确认工程现场及相关施行范围、 规格设计等事宜第十五条　在受理订货或订立契约时,应依照下列四项条件选择交易公司、 缔结付款条件:1.对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户,可依照惯例认可本交易,但仍必须规定在六个月内收回货款2.与新客户的交易,原则上在交货时必须同时收取现金3.即使是旧日即已往来的客户,仍应依照其付款能力的好坏,采取由交货处代理受领或直接契约的方法4.对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户,一概不接受代理受款以外的订货方式第十六条　免费的追加补货交货后,若基于客户的要求或其它情况的需要,必须免费追加机械器具或零件等物品的话,须事前提出附有说明的相关资料给总经理,取得其裁决第十七条　损失负担因前项而发生损失的责任归属问题,则另订条文规定第十八条　报告从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容,应提出下列资料,并经由所属主管直接向董事长报告:1.每日的活动情况(每日)2.三个月内的订货受理内容报告(每月最后一日)3.收款预定(每月最后一天)第十九条　报告的检查根据前项提出的报告,管理科进行检查后,设立三个月的营业方针计划,并对成果进行调查。

第二十条　订货确认、 变更的通知1.管理或生产部门针对生产能力进行评估,再依据订货受理报告书中的条件及内容,做好确认之后,迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员2.负责受理订货人员在收到前项变更通知后,须立即与订货者联络,并设法努力与订货人交涉,使订货条件符合规定第二十一条　管理科管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、 分析,并负责督促交货事宜第二十二条　销售价格表销售价格表须随身携带,但不可借给或流传到第三者手中另外,经过公司许可借出的图表等等资料,也应迅速设法收回第二十三条　目录等的配发目录及其它销售上的必要资料,必须慎选对象后发放第二十四　条销售奖金制度公司另设有销售奖金制度,以资奖励直接从事销售业务人员及特约店(代理店)第二十五　条货款的回收负责受理订货者应对货款回收事宜负责第二十六条　回收货款时的注意事项负责回收货款者必须遵守下列三点事项:1.在受理订货或提出估价书时,应与对方谈妥付款条件2.在交完货后应立即提出清款单,在付款日须亲往收款,或寄出缴款委托函给对方3.经常与订货者保持密切联络,不断设法使对方如期付款第二十七条　提出收款预定负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管。

预定表的要领如下:1.以每月的10日、 20日及月底做区分,注明各现金款项及票据的金额2.管理科依据收款预定表,交给负责受理订货人员,并交付余额确认书及付款通知书等,借此督促、 加强收款业务第二十八条　无法收款时的赔偿当货款发生无法兑现,判定已无收款可能时,负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的30%额度,作为赔偿第二十九条　不良债权的处理交货后六个月内,对方仍赊欠货款时,一般视为不良账款,应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%金额,赔偿给公司可是,前项规定实施后的两个月以内,如果该货款的总额已获回收,则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员第三十条　回扣的范围回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主,低于销售价格者不予认可回扣的对象以契约或交货的对方为主,结算条件必须附有收据另外,对于国营机构,其回扣行为将不予认可第三十一条　回扣如契约规定,并经得公司许可必须赋予回扣时, 只能以限定比例支付第三十二条　销售佣金销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行第三十三条　订货取消及退还货品当发生订货取消或要求退货等事件,应立即依照规定步骤,将对方的凭证资料提交给所属主管,并待管理科决裁通知时,始可更正自己所持有的销货内容。

第三十四条　退货的处理因不得已的理由,而必须接受退货时,应迅速将契约书及对方的退货传票,交给所属主管如果事情的责任须归属该负责人,则须从该负责人的薪资中扣除运费、 包装费及机器调整费等必要的相对费用,以作为对公司的赔偿第三十五条　交货后的折扣如货品交出后,货款被打折,应将对方的相关资料连同契约书,订单等提交给所属上司不论被打折扣是事出何因,负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司,作为赔偿第三十六条　预付款的申请出差应依据公司规定的方式,于出差前的四天(包括请款日)向所属主管提出出差旅费的预付,并取得董事长的认可,始可向管理科申请支付第三十七条　出差旅费关于出差旅费的申请,请依据另行规定的旅费规章办理第三十八条　日报的提出出差者应依照另行规定的步骤,从出发日起按日提出自己的活动状况报告第三十九条　明示所在处出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处,让公司随时知道自己的所在第四十条旅费的核算出差旅费的核算应于返回公司两天内,依照规定的步骤,向所属主管提出报告第四十一条　以贷出款处理出差者在返回公司上班的三天内(包括归来的当天)未提出核算书时,则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款,且不再支付出差旅费。

第四十二条　技术人员的派遣关于派遣技术人员到其它公司服务时,须事先附上对方公司的要求书,转差所属主管,取得其许可,并提出派遣委托书始准派遣第四十三条　派遣内容关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施第四十四条　活动经费销售活动所需的经费预算应于每月月初决定第四十五条　销售的各项经费销售经费的认可只限于前条所规定的范围内,超出此限者则不予认可第四十六条　销售经费的处理各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目,并依照规定的格式提出申请第四十七条　预付款及结算各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式,但两者都必须具备下列两项条件:1.结算方式的付款须附上收据证明2.预付方式只限于事前有公司认可者为主第四十八条　经费的认可在申请各项销售经费的支出时,各负责人员应备齐相关资料,并于规定的期限内,提交给所属的主管,取得其认可第四十九条　经费的运作各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任　　第五十条　本制度自批准之日起生效实施销售人员管理制度(一)推销用语第一条　自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍1.问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。

2.对其它人也要点头致意3.作自我介绍时应双手递上名片4.随身携带物品,在征求对方后,再放置5.打招呼时,不妨问寒问暖6.若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去7.若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策8.注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作9.准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快第二条　话题由闲聊开始推销过程,是一个相互交流、 相互信任的过程,因此不能开门见山,一见面就让对方拿出订单因此,经过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻找洽谈契机的不可省略的过程来自 中国最大的资料库下载1.闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、 人文地理、 趣闻轶事、 体育、 社会时尚、 企业界动态等2.注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、 宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛3.注意不能自己一个人滔滔不绝耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感4.见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应马上打住,再找其它话题5.切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、 市场竞争、 消费时尚等方面引导。

6.在闲聊中注意了解对方的故乡、 母校、 家庭、 个人经历、 价值观念、 兴趣爱好、 业务专长等7.在交谈过程中,注意了解客户经营情况、 未来发展计划、 已取得的成就和面临的困难8.在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、 畅销产品、 经营对策、 产品价格、 需求动向的意见不论对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳9.在交谈过程中,要注意自始至予对方优越感10.在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息第三条　业务洽谈的技巧在闲聊过程中,由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章的一旦时机成熟,推销员就能够与对方直接洽谈业务1.洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、 企业的信誉和良好的交易条。