新白宫市场定位及经营分析.doc

新白宫鲍翅海鲜楼市场定位及促销策略行业综述一、随着客户需求的不断发展变化，对餐饮行业提出了更高的要求如今，一些高端、特色的餐饮场所已经占据了餐饮市场的大部分份额，也带动了餐饮行业的快速发展在未来的银川餐饮市场中，将会有除本店外的更多新的餐饮店参与到市场竞争行列中，加之现在的雪花大酒店、东港明珠、百盛王朝、阳光大酒店、金悦等等多家酒店，将会使得银川的餐饮市场扩大，各大酒店对消费市场的争夺也将会越来越激烈二、酒店产品竞争环境分析：本酒店主要竞争对手为雪花大酒店、东港明珠、百盛王朝、阳光大酒店、金悦，另外，东港明珠和百盛王朝也是银川市本地餐饮业市场占有率较高的酒店本店可凭借良好的品牌效应、豪华的硬件设施、规范的酒店服务标准并恰当的运用超前的管理思路效应及销售策略在银川市餐饮业站稳脚步，始终贯彻白宫品牌的优质服务灵魂，树立强大的企业品牌形象，提高酒店的知名度，体现人性化服务，最终占据银川市餐饮业的一席之地综上所述，银川市无论是从政治、经济还是旅游等方面均存在着巨大的商机，因此本店应抓住时机，通过餐饮品牌形象的树立，占据更多的餐饮市场份额，为企业创造更多的经济效益特色卖点相对于地方竞争对手而言，本酒店的特色卖点1、潜在优势的地理位置，处于银川市的东大门。

2、酒店新装修，客人有追新心理3、从细节出发为客人提供更为体贴的服务4、全市唯一做餐饮与文化相结合的酒店5、着力为宾客打造银川市高档专业的餐饮服务6、银川最高档的中餐厅7、着力为宾客打造银川市特色专业的“中西式”服务8、以独特的“中式西吃”的方式迎合本地市场9、专业推出国宴的餐厅定位说明兼顾市场竞争和公众/消费者认知两个方面, 描述本酒店的理想市场定位根据银川市本地的市场调查及同行业调查统计结果显示，银川市餐饮行业的主要客源是以商务性散客、团队、公司、政府性会议及旅游为主，以季节性旅游团队及个人旅行者为辅综合考虑本酒店的地理位置及周边环境因素，我们将本酒店定位为坐落在银川市东大门的一家高档餐饮，主要的目标市场为石油城、中高档次商务客人，将以商务散客、公司、大专院校、医院及政府机关作为主要客户群体，以旅游团队为辅助客户群体优势:潜在优越的地理位置酒店新装修，设施新，装修时尚星级酒店标准化、人性化服务配有大型停车场专业的管理团队技术实力雄厚的厨师队伍劣势:离市中心较远酒店门口交通不方便，（客人打的不方便）机会:银川正处于经济大发展阶段，各种全国性会议将陆续在银川召开酒店注入新的血液拥有丰富的团队管理经验。

与当地政府、企业、公司关系融洽，将得到他们的大力支持企业与石油城多家实力公司有较多联系，将成为酒店潜在客户威胁:随着银川旅游市场知名度的扩大，在未来的银川餐饮市场中，将会有除本酒店外的更多新的酒店参与到市场竞争行列中，加之现在的雪花大酒店、东港明珠、百盛王朝、阳光大酒店、金悦多家酒店，将会使得银川的餐饮市场扩大，各大酒店对消费市场的争夺也将会越来越激烈 根据市场调查及同行业酒店调查统计结果显示，银川餐饮行业的主要客源将以商务散客、公司及政府会议作为主要客户群体，以旅游团队为辅助客户群体在当前的经济形势下，扩大分销渠道网络变得尤为重要，充分发挥酒店靠近石油城的地理位置优势，着重以酒店为中心向四周逐步辐射式的开发潜在客户瞄准中、高层次消费群体，具体分为：石油城；高、中档的商务散客；大专院校；医院；协议客户具体的销售方案：以现在的情况看，新白宫的固定客户比较稳定，但缺乏其他的新客户资源，根据现在的餐饮市场来看还需进一步加强销售方面的工作，现制定以下方案：1、针对商务客人事物繁忙、消费档次和消费水平高的特点制定以宴会套餐（国宴）为主拉动客户到酒店消费的销售策略2、通过第三方介绍、黄页、上门拜访与目标群体取得联系，争取成为酒店客户。

3、定期对常客进行拜访，在拜访时，为目标群体准备一些常用、有新意又温馨的礼物例如，带有新白宫字样或标志的名片夹、艺术烟缸、精致笔架、专门定制的打火机等）力求留下良好的印象，为以后的合作搭好“桥”4、对于有意向来酒店消费的目标群体，可在适当时候将其邀请到酒店参观给目标群体对酒店更加直观的印象以酒店的真诚打动客人5、对于商务客人实行消费全程的意见反馈客人在餐饮每消费过一次都应有专人及时的与客人交流，争取第一时间得到信息反馈，以便做出改进6、定期对客人进行回访，增进与客户的关系，了解客户当前与近期活动情况以便提早进行准备7、对于老客户的消费进行阶段总结以便更加了解客户的用餐习惯和大体消费时间在以后的销售过程中就可以提前准备联系客户使客户对酒店更加信任8、联系几家旅行社充分利用我们的地理位置（离机场近），与其合作制定出适中价位的套餐对于散客的销售酒店的客源除了老顾客、商务人士、旅游者、会议之外，一个重要的方面就是散客这部分客人可能经第三方介绍而来，也可能是通过广告、口碑慕名而来，或是偶然的到店无论途径如何，这部分客人都是酒店潜在的市场，可以增加酒店的客流量和在淡季补充客源我们可以通过一流的服务，豪华的设施，真诚的态度，特色的菜品拉动客人的再次消费。

这部分客人的特点是流动性大，难以把握如果我们能以自身优质服务赢得客人的信赖，那么我们就可能使客人成为我们的老顾客相反，酒店则会失去客人和该客人的关系网络为了使更多的客人成为酒店的老顾客，酒店除了在服务上、菜品上过硬还要有一套具有自我特色的销售方法具体销售方法：1、加强销售意识，每天了解来酒店消费的新面孔2、对于这些客人也要做到及时的信息反馈使客人有受重视、温馨的感觉3、如果，该类型客人在餐厅单次消费的数额较大，可在客人结账时赠送一些具有酒店名称、标志、特色的礼品或代金券，以促使客人的再消费4、争取留下客人的名片或联系方式，餐饮销售人员可以进一步的了解客人信息做到与客人保持联系5、如若客人留下的信息较为详细，可以选在客人生日或者一些重要节日时对客人进行问候一次性消费较大的客人，可在另外赠送一些礼品，使客人对酒店有更深刻的印象另外，酒店在吸引顾客的时候还可以推出各种个性化套餐、活动不断的给客人惊喜这样不但可以稳固与老客户的关系，还可以吸引新的客户不断的加入具体促销方案：1、在每个影响力较大的节日推出优惠活动例如：对于在店过生日的客户，凭借有效证件（身份证、户口本）到餐厅消费时可以享受相应的折扣。

2、每个公益性的节日时，可请相关机构将宣传讲座设在酒店的会议室，同样可以享受折扣3、对于中国的传统节日，对于尾号或是宅电尾号为和该节日相同的公历日期时可以在消费时享受折扣4、加强网络宣传力度，与一些有影响力的网络平台进行合作，增加自身的知名度与档次5、设定套餐；团队、会议餐；销售建议：尽快建立销售队伍、做好销售计划！1、推出“你打的我付费”的特色服务2、要求每位销售人员每周必须拜访4家客户、宴请3家客户、发展2家新客户并做好日常客户维系工作；3、每日做好客户回访工作，以进一步了解客户对我们服务的满意度；4、建立好客户档案，并详细记录，做到熟悉客户的用餐习惯；5、建立新白宫的独立网站，并及时将最新信息传到网站方便客人查阅了解酒店；6、每周一次销售会议，进一步了解客户的动态；7、做好外部宣传工作以及内部宣传工作（具体实施：外部：通过电视、报纸、杂志、网站大力宣传，内部：利用到店消费的客人宣传，可延伸到另外两家店）8、制作特色菜品赠券；。