茶叶销售技巧和方法(DOC 6页).doc

茶叶销售技巧与方法“达成交易”，是做一个茶叶销售人员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出你是否是一个一流的销售人员以下介绍促成茶叶销售的六种技巧：一、二选其一 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧譬如，你可对准顾客说：“请问您要红茶还是绿茶的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了 二、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了 三、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单比如，推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了 四、买一次试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对茶叶没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。

只要你对茶业有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买 五、反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种茶叶，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单举例来说，准顾客问：“你们有XX茶叶吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产XX，不过我们还有这几款茶叶，您比较喜欢哪一种呢?” 六、拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?” 像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单茶叶销售实战技巧 销售员要把茶叶最终销售出去，其技巧必不可少下面介绍茶叶销售中的实战步骤： 一、控制声音 1、语调、语速的作用 声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用如何塑造动听的声音呢?声音是先天的，我们无法改变。

但可以通过调整语调、语速来弥补，通常保持中等的语速能使语调也保持在中音，过快的语速会无形提高语调慢语速：慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问题时，应采用慢或较慢的语速，以便让客户听清楚，听明白 快语速：快的语速使听者有种紧迫感因此，在交谈中不宜使用，在结单时我们则应采用快语速，能帮助客户快下决定 2、音调、声调的作用 在谈话时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴趣，给人热情洋溢的感觉当然，也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重语气，先“声”夺人，一下就把客户吸引过来在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气当发现客户对销售员提及的内容缺乏反馈，保持沉默时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听，或持怀疑态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气适当地给予提问：“促销期到10日(重语气)就结束了 “购买产品我们有提供现金抵用券(重语气)，再次购买时可当现金抵用(重语气) “你觉得这建议如何”…… 另外，个人的情绪会影响到声音，一个精力充沛，热情洋溢销售人员，他的声音一定是活泼、有力，对客户具有感染力的。

所以销售员在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑平时多照照镜子，时时提醒自己微笑 二、有效提问（发问—寻找客户需求）1、提开放性的问题 宜提的问题，如：“您都喝过什么茶？、您平时都喝什么茶？”…… “如何评价茶的好坏？、您喝这茶感觉如何？”…… “您都喝过哪些红茶？…… 这样的提问使客户必须回答较长的句子，以便我们了解客户的情况和想法，并且在此基础上把话题扩大、加深，这样销售员就能更多的发挥空间，引导客户往销售员所希望的方向发展 忌提的问题，尽量避免“是不是”、“好不好”、“对不对”这样的提问客户的回答通常是“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”，无法让客户说出更多的内容 2、完整回答一个再提下一个 如果同时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如何回答而产生逆反心理提问时要讲究循序渐进的方式 1）一个新手往往会这样： ① 在完全不了解客户需求的情况下，一开始就盲目的介绍公司或产品怎么怎么好，历史怎么怎么悠久等等，尽管你介绍地很认真很精彩，假如这些都不是客人真正想要的，那接下来的整个销售过程就会受影响，成交率就会大大降低； ② 对客户的问题没有层层深入，似乎是东一扯西一搭的。

还不知道客户是否喝过同类产品之前告诉客户产品的性价比更优越，客户怎能有可比的参照物?在还不知道客户购买意向之前推荐产品，怎么知道客户能否购买呢? 2） 一个熟练地销售员就会这样做： ① 通过提问式地交谈了解客户的情况和想法； ② 先说明原因，再提问为提问找个好理由，是能否取得满意答案的先决条件，当客户了解到提问的原因是合理的甚至是有利的，将非常愿意配合你比如：年龄是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请领取VIP卡，相信没人会拒绝又如："我们最近有些促销活动，觉得挺适合您的"与客户分享资源，再问意见 三、学会聆听 销售员要学会聆听，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历，同时也要学会表现自己，让客户听你的“话”；……这些都将帮助我们找到切入点，挖掘购买能力，迅速成交以下几点请注意： 1、尊重客户 无论对方是专业人士，还是对产品一窍不通；无论是老板级人物还是普通人员；无论是怒气冲冲还是温文尔雅，作为销售员都应尊重并且礼貌待客因为客户所提 及的问题，都会直接或间接地影响到我们的生意准确地了解，及时地给予解决，客户不仅仅会记住你，而且还会我们的企业抱以肯定。

2、保持耐心 很多时候，不同的客户反映的问题是相同或相似的这时你就要怀着高度耐心去聆听，而不能中途打断：“你不用说了，这个我知道或“你可以看说明书，上面有写要知道你熟悉的企业情况、产品特点和售后服务，作为客户不一定了解因此，我们应该耐心地聆听，并给予解释和帮助 3、专心致志 如果不是很重要的或事情，做到谈完客户再安排和处理；如果身边确实有必须马上处理的事情，要是时间不长，就应该直接同客户说：“对不起，我这边有点急事，处理下马上过来，请您稍等如果是很重要的，就应该直接同客户说：“对不起，我接下，给我10秒钟，请您稍等 你这样做了，相信客户一定会理解的4、认同客户 在聆听客户的同时要认同客户，并且向客户表达感谢我们可以这么说： “我很同意您对产品的评价和看法交流产品时，客人提出的意见，不能直接或当面反驳，反驳了他，就等于拒绝了他的生意 “对极了，我们也是在朝着这个方向努力交流到服务时，客人提出的意见，要热心接受和采纳，反对了他，就等于拒绝了他的到来 “我非常了解你的感受当客人谈到其他同行的不足时，曾经受过委屈了，你要附和他的感受 这样使客户觉得被尊重，并且愿意继续关顾下去通过以上，你基本了解到顾客的想法、要求、经历、现状以及购买能力，这样你就能更准确的找到客人的需求了。

四、满足客户需求1、 听取客户反馈 客户提供信息后，抓住机会提问“为什么”，真正达到同客户的互动 2、 满足客户的提问 我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会在同客户沟通的时候，首先销售员要掌握客户的想法与建议，然后再一一给予回答，从而顾及到客户的感受要让客户感觉你是在同他探讨问题，而不仅仅是推销 五、促成交易1、 清晰定位 当向客户推荐产品时，销售员就要开始对整个销售进行定位有三件事必需做到： 1）清晰地了解自己的产品种类、产品特性，知道能为你的客户提供什么 2）通过了解客户的需求，知道怎样用自己的产品为客户打造价值、带来利益 3）在同客户沟通的整个过程，要不断增强对客户的说服力，引导客户，最终促成交易 2、定位阶段的注意事项 在定位阶段，销售员在语言表达上又该注意哪些呢？ 1）条理清楚，遵循从基础向高级发展，循序渐进的方式以茶叶为例，先介绍该产品的特点，然后再突出性价比，在此基础上进一步介绍能给客户带来的经济利益 2）快速综合并总结客户的欲望点作为客户往往对购买产品后的增值服务最关心在最后阶段，假如客户还有些犹豫，这时可以给出一些优惠方案，提高你客户的购买欲，以至于让客户快下决定。

买了产品，又能得到多重好处，还有谁会拒绝呢? 3、时时应对细节问题 我们在推荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住核对 1） 为何要核对? 因为让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节不要让客户感觉只是你一味在诉说，在推销；要让客户感觉双方是在研究，是为解决同一个问题的方向在努力在核对的过程中，客户可能会道出更多的想法要知道，客户所想的远比你说的多更重要在核对的过程中，你可以更深入地了解，并随时调整方向 通过核对，你会将客户引导到促单的方向 2）何时进行核对? ① 当你回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解比如： “我的解释清楚吗？”“这样回答你的问题了吗？” ② 这样通过有效地进行核对，就能决定客户定位的准确与否比如：“这些服务你满意吗？”“这能满足你的需求吗？” ③ 当客户还在沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否诚心比如：“那你的看法怎样？” ④ 当在客户表示出成交的信号时，你及时的用行动进行核对，以便快速成交 如：运用二选一或直接的确定法 六、怎样通过看人进行茶叶销售 1、我没想买，只是看看其实这是一种托词，店员不必计较，当他看后有喜欢上的，看好就买，这一类顾客还是比较容易对付的。

2、对你的介绍不理睬，看起来比较冷淡，持有怀疑心其实他们在细心倾听，从店员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何？这类客人喜欢审视别人，但判断大都正确，非常自信店员不要胆怯，要自信，实打实地介绍，多进行推心置腹地情感交流，使对方产生共鸣，只要对方认可你，就会购买我们的产品，这种人往往会成为回头客 3、年青人茶叶既是传统的，又是时尚的通过交谈使他们佩服店员的文化底蕴和品位，从而对茶叶产生兴趣，通过宣传茶叶引起他们的好奇心，动员其购买 4、中年人，实在，有经验，无动于衷，对店员毫不在乎，也不重视推销的茶叶，不发一言，有时也会提出一些让店员难以解答的问题店员千万不能蒙混过去，问题得不到合适的解释，他们不会购买店员应用心在意，小心地为他解决问题对茶叶进行说明时，要说地全面和完整有时也可以沉默，等顾客提一些问题，再做解答等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击 5、对于一些木纳老实的客人，店员绝对不能欺骗他只要一次购买后，认为对他有利或者觉得你坦诚，他会一直购买但只要有一次欺骗了他，他会永远拒绝你的茶叶 6、对老年顾客，要装出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心。