推房要诀降龙十九式.doc

北京北京链链家房地家房地产经纪产经纪有限公司有限公司 培培训训中心中心第 1 页 共 11 页推推房要房要诀诀“降降龙龙十九式十九式“各位同仁，您在各位同仁，您在带带客客户户看房之前是否在看房之前是否在绞绞尽尽脑脑汁琢磨如何介汁琢磨如何介绍绍房屋的房屋的优优缺点？是缺点？是否在否在寻寻找找这这些些优优缺点背后的科学道理？是否在考缺点背后的科学道理？是否在考虑虑如何在介如何在介绍绍中中扬长扬长避短、更好地引避短、更好地引导导客客户户？如果是的，那么您肯定？如果是的，那么您肯定发现发现了在看房的了在看房的过过程中是有程中是有规规律存在的，我律存在的，我们们特特别别将将这这些些规规律律总结总结成文，以成文，以飨飨大家，希望能大家，希望能够够帮助您清晰思路，有理有据、帮助您清晰思路，有理有据、进进行重点突破，祝大行重点突破，祝大家能活学活用、家能活学活用、马马到成功！到成功！第１式第１式 看地段看地段选房三要素：地段、地段、地段房产作为不可动的资产，所处位置对其使用和保值、增值起着决定性的作用房产作为一种最实用的财产形式，即使买房的首要目的是为了居住，但同时购买房产还是一种较经济的、具有较高预期潜力的投资。

房产能否升值，所在的区位是一个非常重要的因素看一个区位的潜力不仅要看现状，还要看发展，如果购房者在一个区域各项市政、交通设施不完善的时候以低价位购房，待规划中的各项设施完善之后，则房产大幅升值很有希望区域环境的改善会提高房产的价值，例如北京亚运村的落成，就使得周围房地产价值成倍增长研究城市规划，分析住宅所在区位的发展潜力，对购房者十分重要随着交通路网的建设，大家在介绍时应该用车程、车时概念取代原来的绝对位置概念所以在选择区位时还要注意交通是否方便，有多少路公共汽车能够通到小区交通北京北京链链家房地家房地产经纪产经纪有限公司有限公司 培培训训中心中心第 2 页 共 11 页方便往往是促进房产销售的强劲卖点，比如说地铁某号线直达小区、某宽阔大道紧邻小区……其实这有可能只是城市规划中的远期设想，但带看时一定要铺陈叙述清楚、有把握甚至可以带客户到规划地点实际感受第２式第２式 看配套看配套 居住区内配套公建是否方便合理，是衡量居住区质量的重要标准之一大的社区内或附近一般设有小学，以排除城市交通对小学生上学路上的威胁，且住宅离小学校的距离应在３００米左右（近则扰民，远则不便），这将是最大的卖点，值得大书特书。

再有，菜店、食品店、小型超市等居民每天都要光顾的基层商店配套，服务半径多大、如１５０米（这些细节功课将影响您的成败） 还有“会所”、银行、邮局、餐厅等，越细越好例如“会所”的介绍——由于经济条件所限，普通老百姓购买的房子面积不会很大，假设您买的是８０平方米的住宅，有了会所，您所享受的生活空间就会远远大于８０平方米现在居住意识越来越偏重私密性，休闲、社交的需求越来越大，会所将成为您不可缺少的配套…但在这里，会所都有哪些设施，收费标准如何，是否对外营业，预计今后能否维持正常运转和持续发展等问题，就是您必须了解的内容了 第３式第３式 看看绿绿化化目前北京住宅项目的园林设计风格多样，但是居住环境有一个重要的硬性指标—北京北京链链家房地家房地产经纪产经纪有限公司有限公司 培培训训中心中心第 3 页 共 11 页—绿地率，指的是居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区总用地的百分比请注意：“绿地率”与“绿化覆盖率”是两个不同的概念，绿地不包括阳台和屋顶绿化面积的由于居住区绿地在遮阳、防风防尘、杀菌消毒等方面起着重要作用，所以有关规范规定：新建居住区绿地率不应低于３０％北京城近郊居住区绿地率应在３５％以上，在市区附近，如果住区绿地率能达到４０％甚至５０％，就比较难得了。

第４式第４式 看布局看布局 大家都知道容积率，这是社区布局的关键指标容积率高，说明居住区用地内房子建的多，人口密度大一般说来，居住区内的楼层越高，容积率也越高以多层住宅（６层以下）为主的住区容积率一般在１.２至１.５左右，高层高密度的住区容积率往往大于２如容积率过高，会出现楼房高、道路窄、绿地少的情形，将极大地影响居住区的生活环境容积率的高低，只是一个简单的指标，有些项目虽然看上去容积率不高，但是为了增大中庭园林或是闪避地下车库，而使得楼座拥挤一隅也是不可取的 在居住区规划中，应使住宅布局合理，日照时间和日照质量容易被大家所忽略，北京地区的日照间距（条形住宅长轴外墙之间保持一定距离，即为日照间距）条形住宅采用１.６至１.７Ｈ（Ｈ为前排住宅檐口和后排住宅底层窗台的高差）塔式住宅采用大于或等于１Ｈ的日照间距标准如果住宅的日照间距不够，北面住宅的底层就不能获得有效日照您带看的房屋具有这些条件能打动客户） 北京北京链链家房地家房地产经纪产经纪有限公司有限公司 培培训训中心中心第 4 页 共 11 页第５式第５式 看区内交通看区内交通居住区内的交通分为人车分流和人车混行两类目前的房产卖点是“人车分流”，即汽车在小区外直接进入小区地下车库，车行与步行互不干扰，因小区内没有汽车穿行、停放、噪音的干扰，小区内的步行道兼有休闲功能，可大大提高小区环境质量，这种方式推荐给客户，他们都会喜欢。

而人车混行的小区您要关注是否留够了汽车的泊位，停车位的位置是否合理，一般的原则是露天停放的汽车尽量不进住宅组团，停车场若不得不靠近住宅，应尽量靠近山墙而不是住宅正面另外，汽车泊位还分为租赁和购买两种情况，购房者有必要搞清楚：车位的月租金是多少；如果购买，今后月管理费是多少，然后仔细算一笔账再决定是租还是买在这里给出合理建议，客户会信任您）第６式第６式 看价格看价格大家都明白，买房子当然绝不是越便宜越好，关键是要看性能价格比，也就是说是否物有所值、价格合理客户看中某一房屋后，您应当耐心为其对同一区位、同等档次楼盘的性能进行比较，有比较才有选择如客户对有意购买的几套房产进行性能与价格的比较时，您首先要弄清每套房报的价格到底是什么价，有的是整套价格、有的是套内建筑面积价格……最主要的是应弄清（或换算）所选房屋的实际价格还有房屋出售时是“毛坯房”、“初装修”还是“精装修”，也会对房屋的价格有影响，比较房价时应考虑这一因素 北京北京链链家房地家房地产经纪产经纪有限公司有限公司 培培训训中心中心第 5 页 共 11 页当几套房产站到同一起跑线上后，您应帮助客户首先可以将大大超过预算和性能不佳的剔除，然后再综合比较。

一般来讲，性能越好的楼盘越贵，此时就需要冷静分析：哪些性能是必须的，哪些性能对客户无用，对于那些只会增加房价的华而不实的卖点性能一定要果断“割爱” 第７式第７式 看日照看日照再多说说阳光的问题，万物生长靠太阳，特别是对经常在家的老人和儿童来说，阳光入室是保证他们身心健康的基本条件有效的日照能改善住宅的小气候，保证住宅的卫生，提高住宅的舒适度北京地处北纬 39 度 57 分，住宅内的日照标准参考如下——日照时间以大寒日不少于两小时为标准按照《住宅设计规范》规定：“每套住宅至少应有一个居住空间能获得日照，当一套住宅中居住空间总数超过４个时，其中宜有两个获得日照居住小区内的住宅“户户朝南”就是最大的卖点，如再遇到这样的房屋您当然明白该怎么说了第８式第８式 看通看通风风在炎热的夏季，良好的通风往往同寒冷季节的日照一样重要北京属温带大陆性气候，夏季多为东南风，冬季多为偏北风如果住宅有南北两个朝向，夏季能有穿堂风，比住宅中所有居室都朝南，但没有穿堂风的要好所以一般来说，板楼的通风效果好于塔楼目前北京楼市中还有“塔联板”和更紧密结合的“塔混板”出现，此外还要注意住宅楼北京北京链链家房地家房地产经纪产经纪有限公司有限公司 培培训训中心中心第 6 页 共 11 页是否处在开敞的空间，住宅区的楼房布局是否有利于在夏季引进主导风，保证风路畅通（如满足条件，重点推介）。

但一些多层或板楼，从户型设计上看通风情况良好，但由于围合过紧，或是背倚高大建筑物，致使实际上无风光顾（这时就不要强调通风良好） 第９式第９式 看看户户型型平面布局合理是居住舒适的根本，好的户型设计有以下几点要素供您参考介绍：⑴入口有过渡空间，即“玄关”，便于换衣、换鞋，避免一览无遗⑵平面布局中应做到“动静”分区动区包括起居厅、厨房、餐厅，其中餐厅和厨房应联系紧密并靠近住宅入口静区包括主卧室、书房、儿童卧室等若为双卫，带洗浴设备的卫生间应靠近主卧室另一个则应在动区 ⑶起居厅的设计应开敞、明亮，有较好的视野，厅内不能开门过多，应有一个相对完整的空间摆放家具，便于家人休闲、娱乐、团聚 ⑷房间的开间与进深之比不宜超过１比２，过于长条的户型不太容易介绍，可以考虑建议进行装修分割⑸厨房、卫生间应为整体设计，厨房不宜过于狭长，应有配套的厨具、吊柜，应有放置冰箱的空间卫生间应有独立可靠的排气系统下水道和存水弯管不得在室内外露 第第 10 式式 看看设备设备住宅设备包括管道、抽水马桶、洗浴设备、燃气设备、暖气设备等等主要应注意选择这些设备质量是否精良、安装是否到位，是否有方便、实用、高科技的趋势以暖气为例，一些新建的小区，有绿色、环保、节能优点的壁挂式采暖炉温度可调，特别是家里有北京北京链链家房地家房地产经纪产经纪有限公司有限公司 培培训训中心中心第 7 页 共 11 页老人和儿童时，可将温度适当调高，达到最佳的舒适状态。

另外，在介绍房产的时候，也应当注意配套设备技术的成熟度，即是否被广泛使用，是否经过市场检验，因为盲目使用不成熟的高科技产品，最终有可能造成用户的使用不便或是高额支出若您在这方面有不太了解的问题要仔细询问原业主使用情况与禁忌，莫要信口开河第第 11 式式 看看节节能能您介绍的房产要注意环保与节能也是卖点，如采取了冬季保温和夏隔热、防热及节约采暖和空调能耗的措施——屋顶和西向外窗应采取隔热措施；按建筑热工分区，北京地处寒冷地区，北向窗户也不宜过大，并应尽量提高窗户的密封性住宅外墙应有保温、隔热性能，如外围护墙较薄时，应加保温构造等等 第第 12 式式 看隔音看隔音噪声对人的危害是多方面的，它不仅干扰人们的生活、休息，还会引起多种疾病《住宅设计规范》规定，卧室、起居室的允许噪声级白天应小于５０分贝，夜间应小于或等于４０分贝客户虽然大多无法准确测量，但是肯定会关注这一点住宅应与居住区中的噪声源，如学校、农贸市场等保持一定的距离；临街的住宅为了尽量减少交通噪声应有绿化屏幕、分户墙；楼板应有合乎标准的隔声性能，一般情况下，住宅内的居室、卧室不能紧邻电梯布置以防噪音干扰这些基础信息您必须预做了解，最好拿出相关的数据更有说服力）北京北京链链家房地家房地产经纪产经纪有限公司有限公司 培培训训中心中心第 8 页 共 11 页第第 13 式式 看私密性看私密性住宅之间的距离除考虑日照、通风等因素外，还必须考虑视线的干扰。

一般情况下，人与人之间的距离２４米内能辨别对方，１２米内能看清对方容貌为避免视线干扰，多层住宅居室与居室之间的距离以不小于２４米为宜，高层住宅的侧向间距宜大于２０米此外，若设计考虑不周，塔式住宅侧面窗与正面窗往往形成“通视”现象，客户选择住宅时会对这些予以注意（如您介绍的房产有这种情况，请选择更好的看房时机、尽量避开人员密集的时刻） 第第 14 式式 看看结结构构作为房产销售人员，您应该在介绍房产时尽量专业，关于住宅的结构类型首当其冲——北京地区目前常见的住宅结构有砖混结构和钢筋混凝土结构砖混结构的主要承重结构是粘土砖和小部分钢筋混凝土构件，只适用于多层住宅，它的优点是造价低，保温、隔热性能好，便于施工缺点是房屋开间、进深受限制，室内格局一般不能改变，墙体结构占据空间过多，整体性、耐久性较差钢筋混凝土结构适用于中高层住宅，其中高层住宅以全现浇剪力墙结构为佳，多层或小高层、高层住宅常用的有框架结构、大模结构、大板结构等总体说来，钢筋混凝土结构抗震性能好，整体性强，。