商务谈判谈判流程——联想收购IBM.doc

谈判流程与台词IBM： 联想：执行总裁：黄 CEO：谢市场总监：罗 市场总监：叶财务总监：许 财务总监：林法律顾问：温 法律顾问：李技术总监：柯黄：谢总，好像我们挺久没见面啦？谢：对啊！记得我们上次打高尔夫的时候，已经是半年前的事啦！黄：哦？那改天我们一起去打高尔夫吧！谢：我正有此意！黄：对了今晚我们举办了一个宴会，为谢总接风洗尘，希望您赏脸谢：那太感谢黄总了！黄：不客气，不客气哎？好像我们双方团队还不怎么熟悉啊！那就由我先来介绍我们的团队吧！这位是哈佛大学高材生罗峻鹏，现在是我们的市场总监，他为我们开阔全球市场做出了很大的贡献这位是我们的财务总监许锦华，他在财务数据的核算审计方面有很深的的造诣这位是我们公司的专职法律顾问温世辉温律师，他在企业并购方面的法律问题研究有很高的建树谢：多谢黄总！那我也为你们介绍我们的团队吧！这位是我们的市场总监叶海涛，他从 88 年进入我们公司，一直致力于我们国内市场的开发。

这位是我们的财务总监林进高，多年以来为我们的财务审计做出了很大的贡献这位是我们的技术总监柯世超，他现在是我国中科院计算机研究所院士这位则是我们的法律顾问李世华先生，他是我们这次并购计划的主要法律负责人既然我们双方都熟悉了，那就切入正题吧！谢：好！黄：嗯虽然我们双方对对方公司事先都有一定的了解，但是议程需要，我们还是正式地介绍一下各自的企业首先就由我方代表向各位介绍我们 IBM，全称是国际商业机器公司，1911 年创立于美国，至今已近百年历史全球总部设立在纽约州阿蒙克市，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司IBM 是计算机产业长期的领导者，在小型机和便携机方面的成就最为瞩目ThinkPad 笔记本电脑品牌已经成为个人 PC 高质量和稳定性的代表，享誉世界另外，IBM 还在大型机、超级计算机、UNIX、服务器方面领先业界自 1993 年起，IBM 连续 10 年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置到 2002 年，IBM 的研发人员共累积荣获专利 22358 项，这一记录史无前例 2003 年，IBM 总营收为 891 亿美金，全球 PC 业务收入约为 90 亿美元，全职雇员 23 万人，业务遍及160 多个国家和地区。

IBM 始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求谢：那我也有请我方代表向各位介绍我们公司的背景我们联想集团成立于 1984 年，由中科院计算所投资 20 万元人民币、11 名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的、富有创新性的科技公司1994 年，联想在香港联合交易所上市2003 年我们推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在 3C 时代的的重要地位同年 4 月，联想启用集团新标识“Lenovo” ，象征联想创新、进取的精神2004 年，联想成为国际奥委会全球合作伙伴中第一家中国企业凭借技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国 IT 业的顶峰，自 1997 年起联想连续八年占据中国市场份额第一的位置目前联想 PC 销售量在全球的市场份额占 2.2%，排在第九位，位于 Gateway和苹果电脑之间，全年收入约为 30 亿美元，富有竞争力，前途不可限量黄：好的在双方介绍完毕之后，我相信我们都对彼此有了更深的了解那么就开始今天的议题吧！谢：好的黄：那么经过我方团队的讨论，我们初定今天要谈三个议题，分别是品牌使用权、个人 PC 业务的收购和人员调动问题。

请问贵公司有疑义吗？谢：没有我们开始吧！谈判——品牌使用权黄：那么首先我们来谈关于品牌使用权的问题关于这个问题，有请我们的市场总监跟各位说明一下罗：好的，下面就由我来介绍一下我们公司的品牌目前我们公司有两大品牌，一是 IBM 公司品牌，二是个人 PC 的 Think 品牌今年美国《商业周刊》对 IBM 品牌的评估价值是 537.9 亿美元，在今年的全球品牌价值排行榜上，仅次于可口可乐、微软，排名第三截至去年，我们公司的个人 PC 事业部累积发售了两千万台 ThinkPad 笔记本电脑，且我们的 PC 业务在全球位列第三，市场份额高达 5.6%，Think 品牌在全世界都享有盛誉以上数据足以显示我们公司两大品牌有着极高的价值为表诚意，我们愿意将 Think 品牌全权授予贵公司，贵公司可以永久使用 Think 商标，且贵公司还可以借用我们的 IBM 权威品牌 8年时间，只需要贵公司出资 7.5 亿美元便可叶：感谢贵公司如此大的诚意我公司重在收购贵公司的个人 PC 业务，贵公司将 Think 品牌全权授予，对此我们乐意接受但对于贵公司的报价，对我公司来说压力可能有点大IBM 的品牌价值固然高，但贵公司的 PC 业务已经度过了黄金期，现在处于亏损状态，而且部门过于庞大，扭亏在短期很难实现。

贵公司的 Think 品牌价值已大幅度下降，实际上同时也降低了贵公司 IBM 品牌的商业价值我们认为未来的竞争日益激烈，IBM 和 Think 品牌未必如现在那么著名考虑到未来有可能出现品牌价值继续下降的风险，我公司只需要使用贵公司 IBM 品牌 4 年时间，并愿为此付出 4.5 亿美元黄：4 年恐怕不够吧？我们的 IBM 品牌价值在全世界可是排在第三位啊！贵公司借助我公司的品牌可以打响你们在全世界的名号跟据我们的调查，贵公司现在只是在中国及亚洲地区有着较高的市场占有率，然而在欧美市场仍是一片空白，如果借助我们公司的品牌，贵公司可以开拓欧美市场但是这个时间是缓慢的，欧美市场的消费群体也需要足够的时间来了解贵公司的品牌、产品我认为贵公司至少需要借助我们的品牌 5 年的时间，贵公司可以衡量一下但是贵公司给出的价格还是太低，我们认为至少要 6 亿美元谢：请容许我方商量一下 （左顾右盼）多谢黄总的美意经过我们商讨，确实觉得贵公司的 IBM 品牌对我们有很大的用处，应该是需要 5 年时间来开拓、消化欧美市场的但贵公司的要价还是有点高我们可以给 5 亿美元，如何？黄：五亿还是有点低，这样吧，考虑到贵公司的经济实力，我们在六亿的基础上少五千万，也就是 5.5 亿美元，不能再少了。

谢：我们再商量一下 （稍等）好吧，我们愿意给予 5.5 亿美元来收购Think 品牌和购买 IBM 5 年时间的使用权谈判——个人电脑业务黄：好的那么我们来继续讨论下个项目，有关个人 PC 业务的收购前面我们已经介绍过了，我们公司的 PC 业务在全球的市场占有率为 5.6%，排名第三，且总销售额为 90 亿美元贵公司如果收购我们的 PC 业务，贵公司将会取代我们成为世界第三大 PC 制造商，这对贵公司是有很大的好处的鉴于以上考虑，本公司认为贵公司若想收购我们的 PC 业务，则应付出 3.2 亿美元的价格谢：我想请问贵公司的 PC 业务这一项都包含了什么内容呢？请详述罗：我们公司的个人 PC 业务，包括笔记本电脑和台式电脑两大业务其中包括我们公司在全球的五家电脑零件制造工厂和管理机构谢：好的，对于贵公司的 PC 业务我们清楚了但贵公司提到的 3.2 亿是非常高的，我方难以接受经过我们财务部门对贵公司的财务评估，2.6 亿是我们认为比较合理的价格黄：听贵方这么说，我感到非常遗憾，我们的价格都是考虑了市场行情和我们自身优势而定的我们公司的 PC 业务在亚太地区也是销量领先的，且今年第二季度整个亚太地区的个人 PC 销售量增长了 19.6%，这说明未来个人 PC 市场仍有很大的潜力。

3.2 亿真的很值了！林：此言差矣众所周知，现在全球计算机需求量出现下滑，经济萧条导致企业开支缩减，IBM 业务增长缓慢虽然贵公司的服务业务和软件业务收入在 94-04 年呈上升趋势，利润贡献率达 33%，但是，贵公司的个人 PC 业务在01-04 年上半年期间，全球亏损额累积达 9.65 亿美元之多贵公司怎么解释呢？叶：而且根据我们的市场调查，发现贵公司在 81 年到 94 年以前一直是个人电脑领域的领头羊但从 94 年开始，贵公司的个人电脑销售额就出现下滑现象，亏损有增无减贵公司更是在 1999 年便停止在零售商店中销售电脑，2002年贵公司还将 PC 制造业务大量外包这一系列的事情不得不让我们对贵公司的乐观表示怀疑黄：我们公司的 PC 销往全球一百多个国家和地区，贵公司收购我们的 PC业务之后将拥有来自全球的市场和销售渠道在收购之后，我们预计贵公司的PC 业务出货量将达 1190 万台，销售额将达到 120 亿美元，业务规模增长将近4 倍我相信这对贵公司来说是个很大的诱惑吧！而且这也非常符合贵公司国际化战略的发展需求这样吧，我们愿意减少两千万，只需要贵公司支付 3 亿美元林：3 亿美金太高，我们各退一步，我们坚持 2.6 亿！罗：不行。

根据我们美国总部董事局和 CEO 彭明盛先生的指示，3 亿是我们的底线！低于三亿，我们无法做主！谢：那我们各退一步，我们再多加一千万，2.7 亿如何？罗：我们坚持 3 亿！林：那看来我们是谈不成这笔交易了！（全场沉默…）谢：这样吧这样吧，不如我们先喝点咖啡歇息一下，放松放松心情，缓解一下情绪黄：好吧，我们休会十分钟中场休息）黄：大家都休息得差不多了吧？那我们继续关于收购个人 PC 这一块，我希望谢总能慎重考虑，给出一个公正的价格我们双方能够坐下来和谈，就是一种缘分放眼国际市场，在全球电脑 PC 行业，我们双方如果能合作，将来肯定会对戴尔和惠普形成威胁，甚至能夺得第一的头筹所以谢总，我个人是非常希望看到我们能合作的谢：感谢黄总的肺腑之言我相信我们双方都是看见了巨大的商机和公司的利益才坐在这里的，为了有一个完美的结局，这样吧，我们再加一千万，一共是 2.8 亿美金这已经是我们能给出的最大的收购价了请黄总想想，贵公司全力争夺的是 IT 服务以及服务器等高技术含量、高利润高附加值的领域，我们能以 2.8 亿美金收购贵公司负债累累的个人电脑业务，无疑是卸下了贵公司的一个大包袱而且贵公司还可以获得现金流，转向开发其他高附加值的产品的服务。

何乐而不为呢？黄：呃，我们再商量一下吧谢：好的交头接耳）黄：好吧，谢总您说得这么诚恳，这么有诚意，我们接受谢：好的，祝我们合作愉快黄：合作愉快黄：哇，时间过得真快，这么快就七点了那我们今天的谈判就到这里吧，关于人员调动的具体问题，我们下次再谈吧！谢：好的。