核心资料-管理咨询03.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业管理咨询第三讲咨询营销与咨询工程获取,中国人民大学劳动人事学院,2021.5,关键思考点,咨询营销的关键是什么？咨询公司如何进行咨询营销？,如何与客户接触？如何创造时机开发目标客户？,如何了解并创造客户的需求？如何让客户接受并确认您的咨询效劳？,如何设计和递交咨询工程建议书？,如何参与工程竞标？,咨询合同的商业条款及注意要项咨询公司的市场营销活动,性质,：,咨询营销的三个关键点：,目标：,一、咨询营销,客户对咨询产品与效劳认知标准,客户必须认识到问题的存在；,客户必须认识到该问题值得高度关注；,客户必须认识到该问题能够获得解决；,客户必须认识到唯有寻求“外脑的帮助，问题方可解决；,客户必须认为您的工作与效劳值得考虑客户对咨询认知的三个层次,三个层次：,如何让客户认知咨询公司,如何让客户认知咨询产品,咨询专家团队,帮助客户成为优秀的客户,客户永远是错的,客户常常是正确的,从客户想要什么的角度向客户提供他们所需要的东西,二、如何设计和递交咨询工程建议书,工程建议书是咨询营销过程中最重要的书面交流文件。

咨询工程建议书的质量直接决定客户是否接受该项咨询效劳的决策，是获取咨询工程成功的关键咨询工程建议书的营销功能：,工程建议书的结构与内容,常见结构：与客户首次合作侧重于技术、方法与公司实力,常见结构二：与客户再次合作侧重于问题的把握与解决问题的思路,常见结构三：建议采用,1.工程背景对客户业务简述，问题的把握，工程的理解2.工程目标与工程范围,3.工程设计思路,4.工程研究方法及特点,5.工程运作方式及工程管理方式,6.工程工作方案安排时间表、进程流程图、任务次序,7.工程预期结果与最终成果描述,8.工程报价与依据,9.工程成员构成与业绩介绍经验与能力,10.保证工程质量的方法及验收,11.公司业绩与成功案例介绍,12.其它事项,工程建议书的结构与内容,新客户工程建议书的重点,1、公司的实力,2、强调所采用的方法和技术3、强调对问题分析和解决的根本思路4、强调工程组成员的经验与专业素养老客户工程建议书的重点,1、对问题的洞察与把握,2、新老工程的衔接,3、解决问题的思路,4、所采用技术与方法的创新,5、工程给客户带来的预期价值,工程建议书的撰写要点,文理上的要求：,商业性的文笔，而不是学术性的文笔,具有说服力,简炼、通俗、切中要害,内容上的要求：,工程建议书撰写要点,2、工程成果局部,3、咨询师及其背景局部：,4、财务和其他局部,5、其他撰写要点,提交建议书,邮寄建议书：,在会议上直接提交建议书：,调查附记建议书未包括的重要内容,在给客户写建议书的同时，咨询师还要对客户机构以及对所要采用的方法思路准备内部机密记录。

有时称为调查附记,招标,分析工程招标要求,企业招标书例如链接,企业评估选择咨询公司，通常采用的程序模式：,咨询公司竞标陈述的要件：,公司介绍、行业经验,工程建议书,公司对于咨询工程的自我评估方式,与其他咨询公司比较优势,四、咨询工程合同,咨询公司和客户缔结合同是咨询客户接洽准备阶段的任务成功完成的标志.,合同的形式,口头协议,信函协议,书面合同,谢谢！,。