跨文化商务谈判案例分析及沟通技巧.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,跨文化,商,商务谈,判,判案例,分,分析,影响国,际,际商务,谈,谈判的,文,文化差,异,异因素,国际商,务,务谈判,过,过程一,般,般包括,四,四个阶,段,段:第,一,一,寒,暄,暄,谈,一,一些,与,与工作,不,不相干,的,的话题;第二,交流,与,与工作,相,相关的,信,信息;,第,第三,进行,说,说服;,第,第四,做,做出让,步,步并最,终,终达成,协,协议在,在这几,个,个阶,段,段中,文,文化因,素,素对谈,判,判的影,响,响是全,方,方位、,全,全系统,、,、全过,程,程的,主要,体,体现在,以,以下几,个,个方面:,(一),语,语言,因,因素和,非,非语言,因,因素,语言是,信,信息传,递,递的媒,介,介,是人类,进,进行交,流,流的工,具,具商,务,务谈,判,判的过,程,程实质,上,上就是,谈,谈判者,运,运用语,言,言进行,协,协调磋,商,商、,谋,谋求一,致,致的过,程,程。

一,般,般人在,相,相同文,化,化背景,下,下理解,讲,讲话内,容,容 尚,有,有误差,那么不,同,同文化,背,背景导,致,致的理,解,解误差,可,可能会,更,更大因,因为,语,语言是,文,文化的,载,载体,不同语,言,言有其,独,独特的,建,建构信,息,息方,式,式除,了,了用语,言,言传达,信,信息外,双方还,可,可通过,非,非语言,方,方式沟,通,通非,非语言,的,的表现,形,形式分,为,为三大,类,类,:,一是无,声,声语言,包括停,顿,顿和,体,体语,其中体,语,语又分,为,为动态,体,体语,(,手势语,、,、目光,语,语和微,笑,笑语,等,等,),和静态,体,体语,(,身态语,和,和服饰,语,语,),两部分,;,二是类,语,语 言,主要是,指,指说话,时,时的重,音,音、语,调,调和笑,声,声,;,三是时,空,空语言,主 要,是,是指环,境,境和时,间,间非,语,语言交,流,流以其,丰,丰富的,内,内涵、,多,多变的,形,形式,及,及语言,表,表达所,无,无可比,拟,拟的优,越,越性占,据,据着信,息,息表达,的,的重,要,要空间,二),空,空间,观,观,西方人,一,一般有,很,很强的,空,空间领,域,域感和,个,个人秘,密,密感,由于,这,这两种,需,需要,他们常,用,用墙、,门,门以及,夹,夹板把,个,个人工,作,作或生,活,活的,地,地域隔,起,起来,如果门,开,开着就,意,意味着,一,一种邀,请,请。

与,空,空间观,直,直 接,相,相连的,是,是人与,人,人交谈,时,时的距,离,离距,离,离反映,了,了谈话,者,者双方,的,的社,会,会身份,在西,方,方,上司与,下,下属交,谈,谈时,总保持,相,相当宽,的,的 距,离,离,;,而社会,地,地位相,等,等的双,方,方交谈,时,时,空间则,相,相对缩,小,小在,商,商务,活,活动中,双方一,般,般保持,一,一臂之,远,远,在,4-12,英寸之,间,间,在此距,离,离内,交际者,可,可以轻,声,声谈话,但看不,到,到彼此,面,面部的,细,细 微,表,表情,由此称,之,之为礼,貌,貌距离,三),时,时间,观,观,文化不,同,同,对时间,的,的期求,和,和处理,的,的规则,也,也不同,美国,人,人视,时,时间为,金,金钱,时间观,念,念很强,因此,他们总,是,是十分,守,守 时,见面后,相互之,间,间一般,只,只简单,寒,寒暄几,句,句就进,入,入主题,期 望,在,在,20-30,分钟内,解,解决问,题,题而,阿,阿拉伯,、,、南美,和,和亚洲,某,某些,商,商务会,谈,谈可能,一,一连数,小,小时,甚至数,次,次都不,涉,涉及正,题,题,而且有,一,一些,必,必不可,少,少的客,套,套,诸如拉,家,家常、,喝,喝咖啡,或,或饮茶,之,之类,其 目,的,的是为,了,了建立,良,良好的,人,人际关,系,系。

对,此,此,美国人,则,则视为,浪,浪 费,时,时间四),思,思维,差,差异,国际商,务,务谈判,时,时,来,自,自不同,文,文化背,景,景的谈,判,判者往,往,往会,遭,遭遇思,维,维方式,的,的冲突,以东,方,方和英,美,美文化,为,为例,两,两者在,思,思 维,方,方面的,差,差异有,三,三个方,面,面:一,是,是东方,文,文化偏,好,好形象,思,思维,英,英 美,文,文化偏,好,好抽象,思,思维;,二,二是东,方,方文化,偏,偏好综,合,合思维,英美,文,文 化,偏,偏好分,析,析思维;三是,东,东方文,化,化注重,统,统一,英,英美文,化,化注重,对,对 立,五),意,意识,差,差异,1.,决策意,识,识 当,面,面对复,杂,杂的谈,判,判时,来自不,同,同国家,的,的人将,使,使用不,同,同 的,方,方式做,出,出决定,比如,对于日,本,本人来,说,说,决策是,集,集体的,事,事 情,需要得,到,到管理,层,层的一,致,致同意,日本,人,人的价,值,值观念,和,和精,神,神取向,都,都是集,体,体主义,的,的,以集体,为,为核心,而在,德,德国,决策权,一,一般,在,在公司,的,的最高,层,层手中,。

2.,人情意,识,识 中,国,国有别,于,于西方,的,的一个,特,特色就,是,是人情,问,问题,凡事讲,究,究 人,情,情,讲究面,子,子,所以在,谈,谈判中,也不可,避,避免受,此,此影响,而,且,且,中国谈,判,判者注,重,重建立,和,和谐的,人,人际关,系,系,认为个,人,人间的,融,融 洽,关,关系对,于,于谈判,的,的成败,有,有很大,影,影响西,西方人,在,在现行,的,的市场,经,经济,条,条件下,强调对,利,利益的,追,追求虽,虽然也,很,很注重,谈,谈判中,的,的 人,际,际关系,但他们,一,一切以,利,利益为,重,重,在人情,和,和利益,两,两难的,情,情 况,下,下,他们会,毫,毫不犹,豫,豫地选,择,择利益,3.,利益意,识,识 商,务,务谈判,的,的目的,主,主要是,获,获取经,济,济利益,在现,代,代社会,中西谈,判,判者都,具,具有利,益,益意识,双方谈,判,判的目,标,标集中,而,而鲜明,地,地指,向,向利益,并以利,益,益作为,谈,谈判的,主,主要评,价,价指标,但是,中 国,谈,谈判者,的,的利益,意,意识没,有,有西方,谈,谈判者,那,那么明,确,确和强,烈,烈,成功案,例,例,1925,美国总,理,理福特,访,访问日,本,本，美,国,国哥伦,比,比亚广,播,播公司,（,（,CBS,）受命,向,向美国,转,转播福,特,特在日,的,的一切,活,活动。

在,在福特,访,访日前,两,两周，,CBS,谈判人,员,员飞抵,东,东京租,用,用器材,、,、人员,、,、保密,系,系统及,电,电传问,题,题美,方,方代表,是,是一位,年,年轻人,，,，雄心,勃,勃勃，,提,提出了,许,许多过,高,高的要,求,求，并,且,且直言,不,不讳地,表,表述了,自,自己的,意,意见，,而,而日方,代,代表则,沉,沉默寡,言,言，第,一,一轮谈,判,判结束,时,时，双,方,方未达,成,成任何,协,协议两,两天后,，,，,CBS,一位要,员,员飞抵,东,东京，,他,他首先,以,以个人,名,名义就,本,本公司,年,年轻职,员,员的冒,犯,犯行为,向,向日方,表,表示道,歉,歉，接,着,着就福,特,特访日,一,一事询,问,问能提,供,供哪些,帮,帮助日,日方转,变,变了态,度,度并表,示,示支持,，,，双方,迅,迅速达,成,成了协,议,议分析：,在这个,案,案例中,可,可以看,出,出，美,国,国人坦,率,率外露,的,的思维,方,方式和,日,日本人,内,内部思,维,维方式,相,相冲突,美国,人,人反对,过,过分拘,泥,泥于礼,仪,仪，办,事,事干净,利,利落，,注,注重实,际,际，语,言,言表达,直,直率，,而,而且耐,心,心不足,；,；日本,人,人讨厌,过,过分施,加,加压力,，,，比较,注,注重资,历,历、地,位,位。

CBS,的要员,充,充分掌,握,握了日,本,本人的,性,性格及,谈,谈判风,格,格，才,促,促成了,谈,谈判的,成,成功,美国福,特,特汽车,公,公司和,通,通用汽,车,车公司,最,最初来,上,上海谈,判,判时，,正,正值美,国,国政府,要,要对中,国,国进行,制,制裁，,并,并提出,美,美国在,中,中国的,合,合资公,司,司不能,提,提出国,产,产化要,求,求的时,候,候但,福,福特汽,车,车公司,代,代表一,开,开始就,提,提出合,作,作期间,可,可考虑,50%,的国产化,要,要求，通,用,用汽车公,司,司接着在,上,上海谈判,时,时，又主,动,动提出国,产,产化率可,从,从,60%,开始由,于,于他们并,未,未理会其,政,政府的限,制,制，我方,代,代表也充,满,满信心的,与,与其谈判,，,，最终达,成,成协议分析：,美国人热,情,情奔放，,性,性急但信,心,心十足、,很,很容易接,近,近，认为,自,自己是谈,判,判高手，,希,希望对方,也,也是谈判,高,高手，含,糊,糊隐晦、,高,高深莫测,的,的对手只,会,会让美国,人,人纳闷，,只,只有同样,充,充满信心,才,才能获得,对,对方的好,感,感。

美国某公,司,司与河北,省,省某市谈,判,判黑白玻,壳,壳项目，,由,由于竞争,条,条件不如,日,日商，谈,判,判失败后,后来中方,积,积极调动,美,美方力量,，,，使其对,陕,陕西、河,北,北、河南,三,三省的几,个,个玻壳项,目,目一起承,包,包，最后,达,达成交易,，,，并向中,方,方条件靠,拢,拢分析：,美国商人,喜,喜欢搞全,盘,盘平衡的,“,“一揽子,”,”交易，,我,我方积极,运,运用对方,力,力量去促,成,成更大范,围,围内的联,合,合协作，,从,从而减少,谈,谈判中的,阻,阻力，在,这,这种情况,下,下，就必,须,须充分了,解,解美国人,的,的特性误例分析,1992,年,年，我国13名不,同,同专业的,专,专家组成,一,一个代表,团,团，去美,国,国采购约,三,三千万美,元,元的化工,设,设备和技,术,术美方,自,自然想方,设,设法令我,们,们满意，,其,其中一项,是,是送给我,们,们每人一,个,个小纪念,品,品纪念,品,品的包装,很,很讲究，,是,是一个漂,亮,亮的红色,盒,盒子，红,色,色代表发,达,达可当,我,我们高兴,地,地按照美,国,国人的习,惯,惯当面打,开,开盒子时,，,，每个人,的,的脸色却,显,显得很不,自,自然,里面是,一,一顶高尔,夫,夫帽，但,颜,颜色却是,绿,绿色的。

最,最后，合,同,同我们没,和,和他们签,分析：,美国商人,的,的原意是,：,：签完合,同,同后，大,伙,伙去打高,尔,尔夫戴,戴绿帽子,”,”是中国,男,男人最大,的,的忌讳,，,，合同我,们,们没和他,们,们签，不,是,是因为他,们,们“骂”,我,我们，而,是,是因为他,们,们对工作,太,太粗心连,连中国男,人,人忌讳“,戴,戴绿帽子,”,”都搞不,清,清，怎么,能,能把几千,万,万美元的,项,项目交给,他,他们？,张先生,是,是位市场,营,营销专业,的,的本科毕,业,业生，就,职,职于某大,公,公司销售,部,部，工作,积,积极努力,，,，成绩显,著,著，三年,后,后升任销,售,售部经理,一次，,公,公司要与,美,美国某跨,国,国公司就,开,开发新产,品,品问题进,行,行谈判，,公,。