yy面向二十一世纪saic.doc

面向二十一世纪SAISC经销商网络重组上海汽车工业销售总公司副总经理胡顺华 1999年12月·北京一、上海汽车工业销售总公司（SAISC）简介　　上海汽车工业销售总公司（SAISC）是上海汽车工业（集团）总公司（SAIC）所属的企业产品销售与物资经营的专业公司，其综合经营实力已连续四年居全国物资流通企业“百强之首”　　SAISC是上海大众汽车有限公司（SVW）生产的桑塔纳轿车的国内总经销，目前已建立地区分销中心24家、地区中转库23个　　公司近年来发展迅猛，已由单纯的供销专业公司，发展成为多元化国内大型综合性物资流通企业，业务涉及整车批发、整车零售、旧车交易、汽车租赁、配件批发、仓储运输、材料经营、广告装璜、餐饮服务等多方面　　1992年至1999年，SAISC主要经济指标棗桑塔纳轿车的销量逐年稳步上升，自1992年的65，952辆已发展至目前的年销售约250，000辆；98年桑塔纳市场占有率已达46.13%，完成销售收入341亿元　　目前，桑塔纳轿车的分销渠道是制造商----批发商----零售商-----用户SASIC营销理念是： 最大化----长期利润最大化 规 范----管理规范 精 益----销售精益 满 意----用户满意 二、SAISC特许经销商网络规划汽车分销利用特许经营模式的益处 对于特许人（OEM厂商/总经销商） 有利于全方位品牌管理；有利于统一的广告宣传；有利于价格、流向管理；通过网络重组，精简经销商数量，降低网络管理成本；通过特许经销商职业化培训，提高经销商经营管理水平，提升用户满意度；通过合理的网络规划，减少品牌内部竞争。

对于受许人（经销商） 可以得到总部系统的管理培训和营业帮助；可以分享总部已创建的强势品牌的无形资产；可以分享总部的采购规模效益；可以分享总部的广告宣传规模效益；可以受益于总部统一信息收集分析的低成本；可以获得总部的经销区保护；由于特许经营体系的低风险，经销商较易获得金融机构的融资支持 对于消费者 更容易识别的经销商网络，降低购物成本；更专业化的服务；更高的用户满意度SAISC特许经营模式的特色 统一的品牌识别系统 识别系统的设计体现了公司的实力它的统一性用于创造一个好的设计表现类型，并在共同交流的每个方面得以传达优秀的识别系统强调高质量，不论对于品牌还是服务它包括：建筑设计；室内外装饰设计；各级标示；公务用品；着装规范；印刷品及宣传资料；Intel网主页所有这些要素使特许经销商具有非常高的可识别性它们作为联系介质便于用户定位，并由于情感的需求而位于更重要的地位技术与情感的结合是SAISC特许经销商全新识别系统个性化的关键 科学合理的网络规划 第一步：划分销售区域；逻辑：SVW产品市场需求量大小，区域内用户至经销商的路程远近；规划原则：基本以地级市为单位划分销售区域，市场需求量较小的地级市不单独划分区域，市场需求量较大的县级市单独划分区域。

第二步：确定每一区域的经销商数量/规模；逻辑：经销商数量/规模要与该区域市场需求量匹配；规划原则：经销商综合实力（财力/销售能力）较强，该区域经销商数量少、规模大，经销商综合实力（财力/销售能力）较弱，该区域经销商数量多、规模小第三步：确定每一区域的经销商地址；逻辑：方便用户购车，减少品牌内部竞争；规划原则：优先考虑占据战略要塞（如汽车城/汽车一条街），尽可能布局在客流量、车流量较大的路口转弯处，经销商相互之间距离不小于10公里SAISC针对特许经销商建立了完善的考评与激励体系（1）硬件设施考评：包括识别系统、IT系统、功能区域划分；（2）SAISC对经销商在售前、售中、售后实施用户满意度考评，提高经销商服务质量服务对顾客忠诚度的影响越来越大服务对顾客忠诚度及再次购买的影响已经远远超过产品的影响系统的培训制度SAISC与同济大学合作，对特许经销商提供职业化培训SAISC拟向特许经销商提供的培训内容：①对特许经销商领导层及各部门主管，培训内容：什么是特许经营，SAISC的特许经营体系②对特许经销商领导层，培训内容：零售营销管理，财务管理，组织与人事管理，企业形象与文化，与零售企业有关的法律（公司法、合同法等）。

③对财务部主管及业务人员，培训内容：融资管理标准，投资管理标准，利润分配管理标准，会计标准，审计标准（对销售分支机构）④对市场科主管及业务人员，培训内容：POP管理标准，零售促销管理标准，市场信息收集标准⑤对物流科主管及业务人员，培训内容：销售计划/存货控制/订货管理，仓储管理标准，运输管理标准⑥对销售服务科主管及业务人员，培训内容：新客户开发管理标准，购车咨询服务标准，试车服务标准，一条龙服务标准，顾客融资服务标准，购车用户档案管理标准，售后跟踪服务标准，用户投诉处理标准，配件零售服务标准⑦对技术服务科主管及业务人员，培训内容：PDI服务标准，新车装璜服务标准，售后故障咨询标准，维修服务标准⑧对信息系统部主管及业务人员，培训内容：信息系统结构，信息系统管理，如何协助各部门实现信息反馈⑨对办公室主管及业务人员，培训内容：办公室日常事务管理标准，人力资源管理标准（招聘/培训/评估/激励）地区分销中心对特许经销商提供的地区性支持 按照历史数据和销售预测确定销售目标 帮助经销商制订销售计划和促销活动 与经销商合作完成销售目标 解决客户申诉：起到供应商和顾客间的桥梁作用 为经销商提供技术培训 规范地区售后市场 预测地区经销商的订货 控制经销商库存 实施及时管理，降低运输成本 ¤ 组织地区性促销活动 ¤ 扩展独立经销商范围以控制市场 ¤ 理解客户需求，并预计地区市场的演变 » 实行标准化财务 » 管理公司的经销商贷款 ö 培训经销商,以提高能力,并完成公司目标 ö 加强经销商对公司政策的理解 ö 同时评估销售方式和结果 ö 激励有潜力的经销商拓展能力 ö 计划建立地区经销网络 « 帮助经销商安装兼容的IT硬件和软件 « 在三方面使用IT系统运输管理，客户信息反馈和经销商绩效评估三、全球汽车分销新趋势及对未来中国汽车营销模式的启示当前的价值链的销售环境中有重要变化驱动这种变化的两大因素：（1）现今汽车销售体系的效率不够高（2）网络社会的形成全球正出现三种新的销售类型（1）大型汽车城/汽车超市 通过收购价值链上的一系列小企业建立大型运作系统，从而获得规模效应，也为顾客提供新的购车选择。

2）因特网汽车经销商利用因特网的高效和廉价建立新的与消费者沟通的通路3）专业型服务商集中提供某一产品/服务（比如：快修店，旧车销售中心），与已有的综合性销售渠道（大而全）及经销商系统竞争 经销网络结构包括：A专业展示厅 在中心城区设立为顾客欣赏之用的展示大厅，基本上所有的新产品及热销产品都在那里被展示，明显的和一般的经销商不同；B快速维修站 提供标准化的系列快速维修服务，对于服务规定一个固定的价格（与其它经销商比很有竞争力）；C卫星型经销和服务网点 为所有的客户提供产品和服务的信息，与当地客户在购买和服务过程中结成了伙伴关系，由经销商（母公司）的后勤能力保障其产品和服务的范围；D旧车销售中心 旧车销售“专家”，因为专业化，所以经销的品牌极多；E融经销与服务为一体的经销商 最小规模：每年销300辆车（两位销售人员）预测：2015年，中国汽车厂商的分销结构将会变成集特许经销商网络/汽车城及汽车超市/快修店网络等于一身的大型综合汽车销售实体SAISC的管理实践反映了轿车分销领域竞争优势的演化。