药品销售行业专业术语.docx

医药行业常用术语1、 走票:就是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道 与药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的 税款或管理费之后,将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质就是 无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动2、 临床费:药品上市后，需要相关领域医生支持,并提供继续研究与 观察,并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处 方的回扣就叫临床费(PMS)3、 医院纯销:就是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本 月进货-本月库存=纯销4、 RX—处方OTC—非处方处方药:必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买与使用非处方药:不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、 购买与使用5、 终端:药品到患者手中使用的终级端口(医药、OTC药店)6、 VIP医生:对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、 @手医生:对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、 药贩子:对个体代理推广的经营者的俗称9、 临床杀手:对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、 蹿货:由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供 货价也不相同这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有 可能将药品销到另一家代理商的“地盘”,这就就是“蹿货”。

换就话说就 是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区 域的负责人从而获得额外的利益，表面上瞧总公司的利益没有损失，但却影响了 B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格11、 冲货:就是大用的蹿货，数量更巨大12、 统方:医生的处方被药房收下后,就是要被统计、保留几年的， 您的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出 多少,然后您按照这些数据，给医生临床费13、 跑方:医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方 量统计，这就叫跑方14、 虚数:医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人 没有取药,导致处方统计数比实际纯销量大15、 限方:医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超 过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？16、 药品分通用名（也叫化学名）与商品名：通用名:就是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定就是相 同的、商品名则就是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注 册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商 品名17、 招标采购:就是由采购方发出招标公告或通知,邀请投标人前 来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生 产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并 对其签订供货合同的整个过程。

18、 招标挂网:所谓挂网就就是把药品采购的信息挂在由政府部门 为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平 台”，挂网本质就是属于网上竞价采购，就就是您的产品价格定期公布 在“网络交易平台”上，医院根据价格决定就是否采购，招标挂网与招标 区别:招标不就是家家都能中标，而挂网就是只要您同意挂网限价就能 中,另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则就是同一质量层 次、同一规格的药品价格就是一样的扣率19、 “扣率”：扣率就是指批发价的百分比、即药品批发价的折扣, 如60扣就就是批发价的60%、您进医院的一种药品批发价就是15元, 如扣率就是70扣，则迸院价:15*70%=10、5元、药品进院当然就是扣 率越高越好了、同样的药品如90扣，则进院价就变成:15*90%=13、5 元了、比70扣的进院价整整多出3元、这样您这个品种的利润空间 就多了 3元、扣率=底价/批发价，批发价=零售价/1、15批发价*扣 率=医院回款价,零售价-医院回款价=医院利润20、 医院处方量:医生瞧病开出去的处方数量21、 医院门诊量:挂号瞧病的人员数量22、 药品穴头:掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地 方都有若干个“药品穴头”，她们与医院、药品监督管理部门、卫生主管 部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。

有的'药品穴头”自己开有 医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下药品穴头”一般 代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）一家医药公 司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头” 帮忙，她们的“能量”很大23、 招标找死:现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了 药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院与医生的回扣空间受到 挤压,而回扣少了,药品的销量就直接受到影响，这就就是业内人士所说 的“招标找死”但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的 招数,如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家 规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实一些经销商 还通过“公关”等活动,使招标价不致于被压得过低记者在调查时发现, 一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价24、 二次公关:省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这就 是药品进入医院的第一道门槛要真正进入医院,还要经过医院药事委 员会的“确标”，确定最终进入医院的药品一般药品中标后，药品经销人 员的下一步工作就是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院 药事委员会的成员，即“二次公关”。

25、 走医院与走市场：目前，药品购销在事实上形成了价格上的双 轨制，通过医院销售的药品执行的就是**部门核定的零售价，通过市场 平价药店销售的药品执行的就是竞争环境下形成的市场价由于“零 售价，，中包含着“公关费用”,一般情况下“零售价”远高于“市场价”医药 生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品就是通过医院销售还 就是通过市场销售一般药品代理商与药厂在进行谈判时，首先确定的 就是代理药品就是“走医院”还就是“走市场”医药代表常用英文销售术语POA :Plan of Action 行动计划、DA :Detailing AID宣传单页、POP :Point of Promotiog促销焦点广告、BATS :Brand Awareness Tools 品牌提示物、SWOT :Strengths，We***nesses，Opportunities，Threats 优势、弱势、机 会、威胁、CSM :Core Selling Message核心促销语句、PDCA :Plan,Do,Check,Action计划，执行，检查，行动循环、PR :Public Relatiog公共关系、VIP :Very Important Person重要人物，贵宾、OLS :Opinion Leaders 学术带头人、ADR :Adverse Drug Reacion药品不良反应、CT :Clinical Trial临床试验、OGP :Outcone Guarantee Program药品临床效果再验证试验、GMP : Good Manufacture Practice好的药品生产规范、GCP :Good Clinical Trial Practice好的临床试验规范、Joint Call :协同拜访、Coaching Csll :性拜访一、大包:顾名思义就就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、 开发、促销工作全部由经销商来完成。

二、 小包:就就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚 至回款（费用）,经销商（自然人）负责产品的促销上量工作三、 扣率：80扣:如果国家给您的最高零售限价就是100,100:1、15=86、96（批 发价），您给医药公司“80扣供货”的意思就就是:批发价86、96x0、 80=69、57,69、57就就是所谓的“80扣”详解:一般就是药品所谓药品的扣率:零售价格：1、15=批发价供 货价;批发价=药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况,一就是按药品零售价、另一种自然就是批发价举个例子：一个药品的售价就是100元，那么它的批价应该就是 100:1、15=86、95元如果供货价就是10元，那它的扣率就就是10:86、 95=12 扣了四、 配送:就就是送货，复杂点想就就是根据需求量或就是达成的 协议的数量由生产厂家或就是经销商来送货、配送某种意义上来说理 解为渠道五、 第三终端：第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜） 之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端第三终端的主要阵地就是广大农村与一些城镇的居民小区，如社 区与农村的个体诊所、企业与学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、 农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。

随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三 终端应该随着医药渠道与终端市场变化而在不断延伸与概念范畴的 转变提出第三终端的概念的根本目的就是想把我们营销工作进行更 大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端与以零售终端模式 营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院与医务室等医院终端的工作准确 地说就是处方营销队伍与OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非 目标终端）这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农 村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴第三终端要什么票？怎么做到？主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者就是 税票，她们需要的就是正规医药公司的微机票据,这通常也就是上一级 药品监管部门所检查需要的但就是随着国家药品监管力度的加大， 药品销售带全票也就是大事所趋六、串货:简单的说就是不属于您的渠道的货物进入了您的市场, 您的货没有人要了串货的种类有以下3种：1、 良性串货2、 自然性串货3、 恶性串货良性串货的定义为:厂商在市场开发的初期,有意或者无意地选中 了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域与非重 要区域自然性串货的定义为:经销商获得自身正常的利润后，无意中向自 己辖区外倾销产品。

当市场的空白点逐渐被填补,各经销商逐渐壮大的 情况下，自然性串货在所难免恶性串货的定义为:经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区 外的市场倾销商品恶意串货形成的5个大的原因：1、 市场饱与；2、 厂商给予的优惠政策不同；3、 通路发展的不平衡；4、 品牌拉力过大而通路建设没跟上；5、 运输成本不同导致经销商投机取巧七、 两票制:就是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给 医院并开具@@, 一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直 接对经销商开具***国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、 专门配送实际上就就是实现“两票制”八、 我国目前医院分级情况：依据医院的综合水平，医院分为三级十等、一，二级医院分别分为 甲，乙,丙三等、三级医院分为特，甲，乙，丙四等医院分等的标准与指标主要有5个方面内容：1、 医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便 的要求与指标2、 、医院的技术水平3、 医疗设备4、 医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现 代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求 与指标5、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、 综合质量等几个方面的要求与指标。

分级的基本标准:凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在 20张以上一级综合医院：1、 床位:住院床位总数20张至99张2、 科室设置:临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（。