营销专家张子凡培训记要.ppt

张子凡语录张子凡（Tony） 国内资深创业型实战派讲师、营销团队管理专家；曾任箭牌糖果（中国）有限公司大区域经理、世纪脉博网营销总监；为微软（中国）、奔驰、搜狐、网易、阿里巴巴、中国移动、中国电信等近千家国际国内知名企业提供培训与咨询服务，辐射通讯、IT、房地产、金融、快速消费品等八大行业独创水冰气、木屋分析法等八种思维模式，以“超越自我、成就他人”为使命，将十余年实战经历浓缩为16300篇原创文章，透过其名下知名营销策划论坛向社会各界提供无偿分享并成功缔造“张子凡资源整合平台”，和遍布全国的万余名“凡友会”成员分享快乐营销与心灵成长之道 汽水冰◆做人做事的三种状态：冰水汽状态沟通举例：我是我，你是你我中有你，你中有我我还是我，你还是你自己对方客观情境沟通的奔驰模型最佳状态：既尊重的对方，也尊重了自己，还遵循了客观情境Y字思维模式 ：功力创造价值解决问题●巨人的八项修炼：树干是智商、树枝是情商、树叶是逆商、果实是财商、树根是心商、水是灵商、土壤代表悟性、太阳代表环境巨人树●感性去思考，理性去做事（思维模式）●放下是智慧，拿起是聪明（思维模式）●办法总比问题多（思维模式）●横向思维更易成功，无我便是大我，忘掉自己就是成功的开始。

思维模式）●愤怒时不要做决定（思维模式）●千万不要犯知觉上的错误（我以为，自以为是）●顾客更愿意相信顾客（市场营销）●让竞争对手看不清你的套路（市场营销）●竞争对手降价说明是没好办法，这就并不可怕市场营销）●尽量不要卖单一产品，可比性太强，应该卖复合产品（市场营销）●给客户一个不砍价的理由：扮可怜、投其所好感动他、垄断地位、让他体会产品真的很好、找出差异市场营销）●有钱人需要的收费的优质服务，而不是免费的劣质服务（市场营销）●市场就是一个大粪缸，策划就是一根搅屎棍，媒体就是苍蝇市场营销）●培育市场、教育客户是大企业去做的，小企业玩不起（市场营销）●应该从以产品为中心转向以客户为中心，做好客户价值和客户关怀市场营销）●从撞市场到做市场到玩市场，渐入佳境市场营销）●营销应有部署、有计划、有组织的，一场促销活动仅仅是其中的一个环节市场营销）●营销：不停地晃【我在这！我在这！我在这！】——形成习惯——情感依赖（市场营销）●市场营销是基础，关系营销是保障（市场营销）●常规渠道是基础，特殊渠道是保障（市场营销）●价值取向型客户在乎感觉●自上而下产生动力，自下而上产生拉力市场营销）●做不露痕迹的植入式广告。

市场营销）●皇后效应：聚焦、规范、限制，引导客户销售（市场营销）●有时候就是不要按常规出牌市场营销）●市场工作关键数据：市场容量、市场份额、销售额、利润率市场营销）●销售的良好开端应该是你中有我，我中有你市场营销）●学会放下：您想要什么不重要，重要的是客户想要什么想赚钱就要时刻持续关注客户需求及变化市场营销）●以专业吸引专业，以真诚换取真诚（人才管理）●把最优秀的员工放到第一线去（人才管理）●常常抱怨规矩多、流程烦的员工不是好员工人才管理）●对下属：先施压再解压（人才管理）●你不要试图想去改变一个人，只有去潜移默化影响他人才管理）技能循序渐进、快速消失自以为是、深层动力沉淀储备人才管理）●买个桌子回来，它还不会生气，如果招个废人回来，你又要发钱，又惹你生气人才管理）●招一个不负责任的人进来，打击一片人，宁缺毋滥（人才管理）●一个主管管理4-7人较为合适人才管理）●让员工忙的没有时间琢磨你，而你闲得有大把时间琢磨他 （人才管理）●有的人说了不听、听了不信、信了不做、做了不坚持人才管理）●郁闷：沟通不在一个频道上（人才管理）●当员工普遍喜欢这个流程时，往往是不好的有问题的当员工普遍觉得设个流程特烦时，往往是好的准确的，真理往往掌握在少数人手中。

人才管理）●有的人说了不听、听了不信、信了不做、做了不坚持人才管理）●听话员工解决企业温饱、活跃员工给企业动起来，为企业创造卓越价值人才管理）●能成为好助手的标志：高度默契人才管理）●没有内部员工的满意，就没有外部客户的忠诚人才管理）●表扬，批评在后，大声表扬，小声批评（人才管理）●管理：从套牢自己到解放自己（企业管理）●把你的80%时间腾出来琢磨员工，把员工90%的时间琢磨工作，没时间琢磨你企业管理）●格局是基础，细节是保障（企业管理）●营销战略是基础，营销策划是保障（企业管理）●找对人，做对事企业管理）●产品的价值是锦、附加值是花锦上添花（商业模式）●中国移动不喜欢扶贫，喜欢锦上添花，喜欢扶强商业模式）●资源整合的精髓：满足他所需，成就你所求商业模式）●把你的代理商分三个层次：仰视、平视、俯视（商业模式）●好的策划：1、多赢局面 2、投入小难度小、产业大、可操作性强（商业模式）●最佳代理商：信任、合拍、默契（商业模式）●战略合作伙伴分三种类型：松散型、紧密型、战略型商业模式）●搭平台——傍大款——争上游（商业模式）●学会舍，学会外包，学会合作（商业模式）●工业品艺术化能卖出好价格，艺术品工业化才能做大市场。

产品策划）●包装：名字+诉求+外包装+定位+出品（产品策划）●产品的出品非常重要，就是产品的出身和长相（产品策划）●什么是好的产品？1、你能主宰2、边际成本区域零3、带着大家一起主动参与4、必须买5、依赖6、现金流好，7、巨大市场产品策划）●互联网可以把边际成本变为零产品策划）●如何给产品定价：1、取脂定义法，2、价格补充法（产品策划）●点子是瞬间的、策划是系统的●如何使你的语言能迅速激发兴趣？激情、简短、聚焦、跳跃（抑扬顿挫）、深入浅出、顿悟、介绍时从对方角度讲他关心的事、由身边故事切入、由浅入深客户关系）●给客户发短信，发发发，让他欠你人情客户关系） ●南北送礼差别：北方笨大厚重，南方巧小薄轻（客户关系） ●农民种地：增量拓展、存量深挖（客户关系） ●为客户多做一些看似与产品无关的事（客户关系） ●高价值客户：为您带来产生高收入的客户；重点客户：为您带来影响力的 客户客户关系） ●把客户从：满意——忠诚——推荐（客户关系） ●你知道你的客户走向不忠了吗？（客户关系） ●吸引新客户，挖抢对手客户，激活挂起客户，唤醒沉睡客户，营维老客户 ，提升小客户客户关系） ●7点沟通技巧：让人喜欢、记住要点、注意并记住、感觉舒服、细节忌讳、 关注对方感受。

客户关系） ●学会重复利用，向统一客户不断销售不同产品，直至把自己变成客户的综 合问题解决方案提供商客户关系）●销售员的三个层次：客户经理——满足需求；行业经理——制造需求；产品经理——引领需求●什么是好的产品：1、你能主宰2、边际成本区域零3、带着大家一起主动参与 4、必须买（刚性需求）5、依赖（黏性、忠诚）6、现金流好（健康）7、巨大市场●关于打造黄金团队1、上层、高层、中层思想高度一致，高度重视2、建立系统的企业文化，像水、气一样影响3、选人：设计一套非常系统的选人体系，层层把关，宁缺 毋滥一个不好影响一片4、周密系统的培训学习测评调整系统（前期、中期、后期 ）5、持续给员工传递企业价值，帮助员工成功●老板和员工的差别员工 老板快 慢拿起 放下激情 平和得 舍细节 格局怎样样做好合作项项目？一、合作起点“合作原则言在先、打开天窗说亮话”首先搞清楚一下几个要素： 1、我是谁？（愿景） 2、到哪去？（目标） 3、怎么去？（方法） 4、怎么赚钱（盈利模式）？ 5、怎么分钱（分利模式）？制定目标标必须须掌握SMART原则则：目标必须是具体的（Specific） 目标必须是可以衡量的（Measurable） 目标必须是可以达到的（Attainable） 目标必须和其他目标具有相关性（Relevant） 目标必须具有明确的截止期限（Time-based）无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目 标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。

战略目标：•宏观性 •长期性 •相对稳定性 •全面性 •可分性 •可接受性 •可检验性 •调整性 长期目标10年，中期目标3-5年，短期目标1年共识：目标刻在岩石上方法写在沙滩上战略目标是企业愿景的展开和具体化，是愿景和使命 的进一步阐明和界定，是一个主要成果的期望值战略目标一般包括以下内容：•1、赢利能力：用利润、资产收益率、每股平均受益、销售利润等来表示 •2、市场：用市场占有率、销售额或销售量来表示； •3、生产率：用投入产出比率或单位产品成本来表示； •4、产品：用产品线或产品的销售额和赢利能力、开发新产品的完成期来表示 •5、资金：用资本构成、新增普通股、现金流量、流动资本、回收期来表示； •6、生产：用生产量、生产效率、生产成本来表示 •7、研究与开发：用花费的货币量或完成的目标来表示 •8、组织：用将实行的变革或将承担的项目来表示 •9、人力资源：用人均利润、人均产值、劳动生产率、缺勤率、人员流动率、培训 人数或将实施的培训计划数来表示●什么是好的产品： 1、你能主宰 2、边际 成本区域零 3、带着大家一起主动参与 4、必须买 5、依赖 6、现金流好 7、巨大市场4Ps营销组合理论：1、产品（Product）：向消费者提供什么产品？产品的 特性、品牌和包装是什么？在产品上还能附带什么 内容？2、价格（Price）：消费者打算付多少钱购买该商品？根 据消费者的反应和竞争对手的实力定什么价位最合 适？3、渠道（Place）：当消费者需要产品时，在哪里以什 么方式买到它？用哪种批发或零售方式？地理范围 是多大？需要多大的销售力度？以什么样的方式、 范围、规模出售商品呢？4、促销（Promotion）：消费者怎样了解商品？怎样说 服他们来购买商品？用什么形式的广告？其性质、 内容、频率影响是什么？促销、宣传以及个人购买 费用各是多少？6Ps新增了：政治力量 公共关系●营销策划关注要点：• 怎么做市场调查？ • 怎么评价自身优劣？ • 怎么卖得更好？ • 怎么提升附加值？ • 怎么细分产品？ • 怎么部署销售计划？。